如何對(duì)待隱性價(jià)值

文/良大師

對(duì)隱性價(jià)值的態(tài)度決定你能做多大的事

我由于從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)行業(yè)，經(jīng)常要幫客戶尋找合適的講師。慢慢發(fā)現(xiàn)，不同的講師有不同的工作風(fēng)格。

比如，劉老師，屬于典型的不見(jiàn)兔子不撒鷹。每當(dāng)有了需求，一定要談好價(jià)格，合同簽訂，才進(jìn)行下一步的工作。他的原則很清晰，時(shí)間就是金錢(qián)。因?yàn)樵谂嘤?xùn)實(shí)施前，要投入大量工作，例如學(xué)員訪談、領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研、場(chǎng)景設(shè)計(jì)……如果企業(yè)最終沒(méi)有請(qǐng)他，前期的投入就打了水漂。以機(jī)會(huì)成本的角度，這種原則無(wú)可厚非。但如果沒(méi)有前期投入，課程就沒(méi)有針對(duì)性，也就很難被選中。所以，劉老師的生意并不算很好。

另一位講師，馬老師，風(fēng)格則完全不同。只要客戶需求在框架內(nèi)，先不論成交的可能，便全情投入，安排訪談，進(jìn)行調(diào)研，重新設(shè)計(jì)課程內(nèi)容……這種做法，增添很多工作。但是，客戶選擇他的可能性也更大，畢竟前期的工作使他的課程更能對(duì)癥下藥。即使偶爾沒(méi)有成交，他也毫不在意。他說(shuō)借此洞察了一個(gè)行業(yè)，打開(kāi)了一個(gè)通道，后期肯定會(huì)有其他機(jī)會(huì)。果不其然，他的課程往往具有行業(yè)專(zhuān)屬性，訂單頗多。

劉老師和馬老師的區(qū)別在哪里呢？歸根結(jié)底，就是對(duì)待隱性價(jià)值的不同態(tài)度。

隱性價(jià)值三個(gè)特征間接性、長(zhǎng)期性和復(fù)合性

什么是“隱性價(jià)值”？

這個(gè)詞匯來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，以“星巴克”為例，它的咖啡是最好喝的嗎？當(dāng)然不算，可為什么它能長(zhǎng)盛不衰？其實(shí)最重要的原因就是對(duì)“隱性價(jià)值”的重視。

第一，星巴克更重視那些間接性的價(jià)值。很少看到星巴克在媒體上的廣告，但是，星巴克卻愿意為咖啡講座、沙龍等活動(dòng)花費(fèi)巨資。這些活動(dòng)能與顧客互動(dòng)，過(guò)程中可以帶來(lái)更多的價(jià)值，雖然這些價(jià)值并非那么的直接。

第二，星巴克更重視那些長(zhǎng)期性的價(jià)值。創(chuàng)始人舒爾茨來(lái)清華大學(xué)企業(yè)講堂演講時(shí)曾說(shuō)：“在星巴克金字塔頂部的不是股東，而是員工。中間是顧客，底部才是股東?！彼f(shuō)，太在乎短期收益，是很多企業(yè)犯的錯(cuò)。提升員工待遇，雖然減少了短期收益，但是吸引和留住了更優(yōu)秀的員工，這樣反而能夠支撐公司更持久的發(fā)展。

第三，星巴克更重視那些復(fù)合性的價(jià)值。星巴克實(shí)際是在兜售“第三空間的體驗(yàn)感。”第三空間是家庭、職場(chǎng)之外的另一個(gè)空間。它通過(guò)口味、品相、環(huán)境、氣氛等多個(gè)維度，滿足我們?cè)谶@個(gè)空間的體驗(yàn)感。那些維度不是單一孤立，而是相互融合、自成系統(tǒng)，甚至競(jìng)爭(zhēng)者都無(wú)法模仿，我們稱為復(fù)合性價(jià)值。

通過(guò)對(duì)星巴克的三點(diǎn)解讀，我可以總結(jié)“隱性價(jià)值”的主要特征：間接性、長(zhǎng)期性和復(fù)合性。

以宏見(jiàn)微，對(duì)“隱性價(jià)值”的重視，不僅受用于企業(yè)管理，更適用于個(gè)人成長(zhǎng)。

成功者的共性關(guān)注事物的間接價(jià)值

隱性價(jià)值的第一個(gè)特征是收益的間接性。

羅振宇曾講過(guò)一件事。

他有一個(gè)在雜志社做編輯的朋友，聊起工作時(shí)，那朋友得意洋洋地說(shuō)：“告訴你，我工作有一個(gè)絕招。”

羅胖問(wèn)道：“什么絕招？”

朋友說(shuō)：“我編輯任何文章，只用三個(gè)鍵：復(fù)制、全選、剪切，多一個(gè)我都不用?！?/p>

羅胖又問(wèn)：“為什么這么做？”

朋友說(shuō)：“老板給錢(qián)太少，所以我就這么工作。他給多少錢(qián)我就干多少事?！?/p>

羅胖問(wèn)：“這樣生產(chǎn)出來(lái)的文章能好看嗎？”

朋友說(shuō)：“當(dāng)然不好看?！?/p>

羅胖問(wèn)：“那你的能力會(huì)有進(jìn)步嗎？”

朋友說(shuō)：“當(dāng)然不會(huì)。”

羅胖說(shuō)：“那你何苦呢？”

朋友說(shuō)：“我有什么辦法？誰(shuí)讓他只給我這么點(diǎn)錢(qián)！”

結(jié)果，這朋友陷入到一個(gè)怪圈：老板給多少錢(qián)，他就干多少活，水平提高不了，老板自然給的錢(qián)也多不了……

直到一天，老板找了一個(gè)比他年輕，又比他能干，還和他要價(jià)一樣的人……

這樣的人在生活中應(yīng)該不少吧？他們只關(guān)注看得見(jiàn)的價(jià)值，畢竟這些價(jià)值可以量化，存在于期然之中。但是，這個(gè)世界是動(dòng)態(tài)的，原本換取顯性價(jià)值的資本會(huì)逐漸貶值。而能為其充值的，恰恰是對(duì)間接價(jià)值的關(guān)注。所以，那些在企業(yè)里混日子的人，看起來(lái)很精，其實(shí)很傻。覺(jué)得錢(qián)少，就耗著，最終烤糊了自己的青春。

成功者往往更能關(guān)注到一件事物的間接價(jià)值。

硅谷風(fēng)投界的新銳克里斯·薩卡，曾成功投資Twitter和Uber。他創(chuàng)業(yè)前在Google工作，與其他員工不同，對(duì)待工作，他總愛(ài)多做一點(diǎn)兒：

一個(gè)項(xiàng)目報(bào)告，他會(huì)對(duì)背景進(jìn)行更為細(xì)致的調(diào)研，其實(shí)完全不必如此；

一個(gè)數(shù)據(jù)分析，他會(huì)過(guò)段時(shí)間再去檢視合理性，其實(shí)完全沒(méi)有必要；

更有意思的是，他經(jīng)常去參加一些與自己無(wú)關(guān)的高層會(huì)議。

這些會(huì)議，根本沒(méi)人請(qǐng)他，有人就問(wèn)他來(lái)干嗎，這時(shí)薩卡就說(shuō)，我是來(lái)幫你們做會(huì)議記錄的。會(huì)后，他真的會(huì)寫(xiě)一份會(huì)議紀(jì)要，分發(fā)給參會(huì)者。

他做的這些事真的沒(méi)用嗎？恰恰相反，這些事給他帶來(lái)了巨大的間接價(jià)值：擴(kuò)寬了他的視野，培養(yǎng)了他的嗅覺(jué)，也為他日后的風(fēng)投生涯帶來(lái)了巨大的直接收益。

薩卡的故事讓我想起李笑來(lái)曾說(shuō)的一段話：為什么很多人上班不快樂(lè)？因?yàn)樗麄儾恢雷约涸谫崈煞菔杖?，一份是工資獎(jiǎng)金，一份是學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。老板其實(shí)很傻，一邊給你發(fā)工資，一邊給你學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。你想想這些，就應(yīng)該快樂(lè)了……

凡事關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值回報(bào)會(huì)越滾越大

隱性價(jià)值的第二個(gè)特征是回報(bào)周期很長(zhǎng)。

正因?yàn)榛貓?bào)周期長(zhǎng)，往往導(dǎo)致我們主動(dòng)忽略，使之隱形。

問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，我準(zhǔn)備1年后給你1000元，但如果你愿意多等1個(gè)月，我會(huì)給你1100元，你如何選擇？相信你會(huì)選擇1年零1個(gè)月后領(lǐng)取1100元：既然都等了1年，多等1個(gè)月又何妨呢？

現(xiàn)在把問(wèn)題換一下，馬上給你1000元，但如果你愿意一個(gè)月后拿，我會(huì)再給100元。你又會(huì)如何選擇？想必很多人選擇先拿了1000元再說(shuō)，畢竟落袋為安。

可是，兩個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是一樣的，不一樣的只是你對(duì)時(shí)間的感知。這種感知，讓你只關(guān)注短期價(jià)值，而忽略長(zhǎng)期價(jià)值。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“雙曲貼現(xiàn)”理論。

這個(gè)理論也揭示了人類(lèi)所殘留的“動(dòng)物性”，即把美好留在當(dāng)下，把麻煩拋給未來(lái)。所以，為什么你無(wú)法堅(jiān)持每天讀書(shū)？為什么你無(wú)法堅(jiān)持每天鍛煉？為什么你無(wú)法堅(jiān)持輔導(dǎo)孩子功課？雖然你知道這些都會(huì)在將來(lái)使你受益，可與之交換的卻是當(dāng)下的舒適，于是半推半就中得過(guò)且過(guò)……

豈不知，這一切都是要還的。

人生前期越嫌麻煩，越懶得學(xué)，后來(lái)就越可能錯(cuò)過(guò)讓你動(dòng)心的人和事，錯(cuò)過(guò)新風(fēng)景。理智的人往往更看重那些能帶來(lái)長(zhǎng)期價(jià)值的東西，即使為當(dāng)下帶來(lái)種種麻煩。

且不說(shuō)各個(gè)領(lǐng)域鍥而不舍的精英分子，但就教育孩子這事就是一個(gè)分水嶺。

我曾經(jīng)的一位領(lǐng)導(dǎo)事業(yè)有成，但對(duì)待孩子的教育格外用心。一次晚上加班，我聽(tīng)到他在辦公室里說(shuō)話，以為在叫我。進(jìn)去后，發(fā)現(xiàn)他正在通過(guò)視頻輔導(dǎo)孩子做功課。

之后談起此事，他說(shuō)除非極特別情況，他每天都輔導(dǎo)孩子功課，哪怕回不了家，也會(huì)通過(guò)視頻。

我說(shuō)每天工作壓力這么大，還輔導(dǎo)孩子，也太辛苦了。本以為他會(huì)講些父愛(ài)如山的大道理，怎知他給我算了筆賬，大概意思是：對(duì)孩子的投入就像早期買(mǎi)房，每月按揭時(shí)辛苦一點(diǎn)兒，可日后能享受成倍的投資回報(bào)。反之，如果現(xiàn)在不管不問(wèn)，將來(lái)孩子長(zhǎng)大，上大學(xué)、找工作、談對(duì)象都還是父母的事，積攢下來(lái)，件件都是大麻煩。所以，用現(xiàn)在的小辛苦換以后的大麻煩，這很劃算。

他這話聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)功利，可是蠻有道理。

混沌學(xué)中有個(gè)概念，在初始節(jié)段的小小調(diào)整，則會(huì)導(dǎo)致后期的巨大偏差。這就是以長(zhǎng)期價(jià)值為目標(biāo)的意義所在。

關(guān)注復(fù)合型價(jià)值讓工作事半功倍

隱性價(jià)值第三個(gè)特征是，可以演變?yōu)橐环N復(fù)合型價(jià)值。

復(fù)合性價(jià)值的對(duì)立面是單一性價(jià)值。

如果你是一名文案工作者，做出精美的PPT就是你的單一性價(jià)值；

如果你是一名銷(xiāo)售，精通話術(shù)就是你的單一性價(jià)值；

如果你是一名管理者，激勵(lì)員工就是你的單一性價(jià)值。

把單一性價(jià)值經(jīng)營(yíng)得再優(yōu)秀，也很難出類(lèi)拔萃。因?yàn)檫@些價(jià)值也是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所關(guān)注的。均衡博弈下，這些原本優(yōu)秀的元素會(huì)被稀釋?zhuān)K將淪為一張入場(chǎng)券。所以，很多大企業(yè)在選拔高管時(shí)，都會(huì)要求入選者同時(shí)具備多種經(jīng)歷。

你可以是產(chǎn)品出身，但你必須具有銷(xiāo)售管理的經(jīng)歷；

你可以是運(yùn)營(yíng)出身，但你必須要有營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的履歷……

這其實(shí)也是在釋放一個(gè)信號(hào)，企業(yè)更需要那種復(fù)合性人才。因?yàn)樵诎鍓K之間的拼接處，才最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新的火花。

我之前的文章中曾提出過(guò)一個(gè)“加持”法則，是說(shuō)在你原有主業(yè)的基礎(chǔ)上，加持一種相關(guān)技能。這樣，你即可擁有一種獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是我們這篇文章所說(shuō)的“復(fù)合性價(jià)值”。

知識(shí)大V吳軍曾解讀過(guò)畢加索的成功。他說(shuō)，畢加索不僅僅是畫(huà)得好，與同時(shí)代的人比，他還有項(xiàng)技能，就是會(huì)講故事。

比如在每次賣(mài)畫(huà)之前，他都會(huì)先辦一次畫(huà)展，但是先不給你看畫(huà)，而是講這幅畫(huà)背后的故事。當(dāng)你意猶未盡時(shí)，再給你看畫(huà)。這時(shí)候畫(huà)商和收藏家就會(huì)覺(jué)得“還真是這么回事”，然后就有了知己般的認(rèn)同感。久而久之，畢加索在他們心中的地位就越來(lái)越高了。

現(xiàn)實(shí)中有很多這樣的例子，都可以說(shuō)明復(fù)合性價(jià)值的重要性。

小時(shí)候看《三俠五義》，白眉大俠徐良與高手對(duì)決總能獲勝，不是他比別人武功高，而是他暗器多，冷不丁給你一鏢，這就是所謂的“復(fù)合性”價(jià)值。