■ 文 / 本刊記者 孫超超

“聚力強(qiáng)社”合作社系列報(bào)道三十六

遼寧省丹東市東港市，除了有享譽(yù)全國的“草莓第一縣”之稱外，其板栗的種植也可以追溯到明末清初，如今已然是全國縣級(jí)地域范圍內(nèi)較大的板栗生產(chǎn)和加工出口基地之一。目前，“丹東板栗”成為國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，板栗產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為丹東市農(nóng)民增收的重要產(chǎn)業(yè)，其中，東港市被遼寧省命名為板栗基地縣（市）。在東港市十字街鎮(zhèn)，提到“栗子姐”，種植板栗的農(nóng)戶紛紛豎起大拇指，因?yàn)檫@不僅是當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)睦踝悠放?，也是丹東長(zhǎng)山板栗專業(yè)合作社的金字招牌，更是對(duì)合作社理事長(zhǎng)徐春蓮的“昵稱”。

菜鳥新手到銷售能手，吃苦耐勞有韌勁

之所以有“栗子姐”的稱號(hào)，是因?yàn)樾齑荷弿某錾秃屠踝訛榘?，?dāng)?shù)胤N植板栗面積大，她的父親也是從事栗子收購生意的，從小便耳濡目染。17歲職高畢業(yè)后，徐春蓮就被分配到大連市一家國企，成為當(dāng)時(shí)令人羨慕的“白領(lǐng)”，工資也高于當(dāng)?shù)仄骄べY的兩倍多。“我這個(gè)人待不住，喜歡做有挑戰(zhàn)的事情?！毙齑荷徃嬖V記者。不甘于已有工作的平淡，過了沒多久，徐春蓮就辭職回鄉(xiāng)，開始了板栗的銷售工作。

據(jù)徐春蓮介紹，辭職回鄉(xiāng)后，她在山上挖野菜掙了18元，加上父親給的50元，人生第一桶金就從68元開始。為了充分了解板栗市場(chǎng)，借助當(dāng)時(shí)很多客商開車到當(dāng)?shù)厥召彴謇鹾拖愎系臋C(jī)會(huì)，徐春蓮和父親一道，主動(dòng)與這些客商交流價(jià)格信息和收購情況，硬是熟絡(luò)了一批外地客商。

為了進(jìn)一步摸清板栗市場(chǎng)，不滿20歲的徐春蓮離開家鄉(xiāng)闖進(jìn)東北最大的水果批發(fā)市場(chǎng)——沈陽八家子水果批發(fā)市場(chǎng)，在市場(chǎng)上租了檔口開始做板栗批發(fā)生意?！吧蜿柕亩炝阆?0多度，我也舍不得買羽絨服，就拿棉衣扛著。在市場(chǎng)上我也上過當(dāng)受過騙?！毙齑荷徎貞浾f。她給記者講述了一個(gè)故事，剛進(jìn)入八家子市場(chǎng)的時(shí)候，她和周邊商戶約好同樣品質(zhì)的板栗按一定價(jià)格銷售，但兩三天下來，她發(fā)現(xiàn)別人家的栗子賣得都特別好，自己家的卻少有人問津，直到有一位客戶過來與她討價(jià)還價(jià)，她才得知?jiǎng)e人家都采取了降價(jià)手段促銷，只有她在堅(jiān)持之前商定的價(jià)格，這件事情讓她深受觸動(dòng)。但她始終堅(jiān)信“如果因?yàn)樯屏汲蕴澚?，就永遠(yuǎn)都不是錯(cuò)的”這句話，幾年下來，八家子市場(chǎng)的商戶都對(duì)她豎大拇指。

2003年，遇到“非典”疫情，當(dāng)?shù)匕謇鯗N，21歲的徐春蓮頂著巨大壓力遠(yuǎn)赴山東找銷路，最終將滯銷的板栗全部清倉。

遼寧省丹東長(zhǎng)山板栗專業(yè)合作社喜獲豐收的栗子

“丹東的板栗有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：個(gè)頭大且價(jià)格便宜，但也有兩個(gè)劣勢(shì)：上市時(shí)間晚且不好剝皮，我就將這些板栗進(jìn)行初加工，并分級(jí)分類。”徐春蓮說，“在銷售過程中，按照客戶需求我給他們建議相應(yīng)的產(chǎn)品，如果客戶不采納我的建議，我也許還不賣給他?！辈坏?年的時(shí)間，憑借一股子干勁韌勁，徐春蓮收獲了客戶的口碑，積攢了一批優(yōu)質(zhì)的客戶資源，成為板栗銷售“小能手”，客戶都稱她“栗子姐”。

單打獨(dú)斗到抱團(tuán)發(fā)展，合作經(jīng)營有沖勁

在外開拓市場(chǎng)的過程中，徐春蓮的父親幫她在家鄉(xiāng)做好板栗的收購和質(zhì)量把關(guān)，但隨著市場(chǎng)資源的不斷擴(kuò)大，徐春蓮越發(fā)覺得建立自有板栗基地、穩(wěn)定貨源的必要性。正值2007年《農(nóng)民專業(yè)合作社法》實(shí)施，她敏銳地捕捉到這一信息，當(dāng)機(jī)立斷牽頭成立了丹東長(zhǎng)山板栗專業(yè)合作社，由于合作社在當(dāng)?shù)剡€屬于新鮮事物，當(dāng)時(shí)僅有入社農(nóng)戶21戶，種植基地不足500畝。

合作社雖小，但徐春蓮努力按照法律要求規(guī)范合作社發(fā)展，牽頭制定了章程，規(guī)范財(cái)務(wù)管理制度，為每戶成員建立成員賬戶，按時(shí)召開成員大會(huì)……看到如此復(fù)雜的管理過程，徐春蓮的父親多次勸阻她辦合作社，但她越辦越帶勁，從與成員單純的產(chǎn)品購銷關(guān)系，逐步擴(kuò)展到統(tǒng)一農(nóng)資購買、統(tǒng)一基地管理、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一推廣新品種、統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一銷售，與成員關(guān)系越來越緊密。

截至2017年底，合作社已發(fā)展成員220多戶，板栗種植基地達(dá)7000余畝，年可產(chǎn)板栗3000多噸，種植“日本金華”“韓國60”等10余個(gè)板栗品種，在東港市設(shè)立了7個(gè)固定收購點(diǎn)，建成2個(gè)占地3000多平方米的板栗加工車間，合作社所在的宏天村已成為當(dāng)?shù)赜忻摹鞍謇醯谝淮濉?，帶?dòng)周邊村4000多戶農(nóng)戶從事板栗種植。

據(jù)了解，由于提供“六統(tǒng)一”服務(wù)，成員種植技術(shù)水平高、基地管理理念新，合作社種植出的板栗綠色無公害，品質(zhì)較普通農(nóng)戶更有保證。除了收購價(jià)在一定程度上高于普通農(nóng)戶外，合作社年終可分配盈余的60%按交易量返還給成員，其余40%按入股份額返還，成員不僅可以拿到板栗貨款，還可以獲得紅利，空閑時(shí)還可以到合作社去做工獲得一份工資性收入，收入比普通農(nóng)戶普遍高出20%以上。

有了合作社的大平臺(tái)，成員種植的板栗基本不用愁銷路。同樣的，對(duì)徐春蓮而言，有了基地支撐、貨源保障，她開拓起銷路更是信心十足。她告訴記者，現(xiàn)在客商只要告訴她要什么規(guī)格、多少量等，第二天她就能保證符合要求的栗子在發(fā)往目的地的路上，而且保證板栗品質(zhì)，這在合作社成立以前是想都不敢想的。

如今，合作社的發(fā)展越來越好，被評(píng)為遼寧省農(nóng)民合作社示范社，基地被評(píng)為巾幗創(chuàng)業(yè)示范基地，2017年銷售板栗達(dá)2萬多噸，銷售額近億元，并在沈陽、北京、江蘇、山東等地設(shè)立了專門的營銷部門，越來越多的農(nóng)戶想加入合作社，很多客商也慕名而來找合作社談合作。在充分掌握當(dāng)?shù)乩踝臃N植端和銷售端之后，徐春蓮對(duì)栗子的市場(chǎng)行情有了更準(zhǔn)確的把握，成了名副其實(shí)的“栗子姐”，更是獲得了遼寧省科技致富女能手、遼寧省巾幗創(chuàng)業(yè)標(biāo)兵等稱號(hào)。

大路貨到品牌化，綠色發(fā)展有后勁

隨著合作社板栗銷售的不斷擴(kuò)大，多年跑市場(chǎng)的徐春蓮越發(fā)意識(shí)到別的產(chǎn)品都有精美的包裝，只有栗子是用塑料袋子一裝，一包一包往外發(fā)，再好吃的栗子看上去也沒那么誘人了，她開始琢磨給合作社栗子起個(gè)名字。

“剛開始沒經(jīng)驗(yàn)，花了好多錢注冊(cè)了品牌‘嘎宏火’，東北話就是嘎嘎甜的宏天村栗子要火。這個(gè)名稱太拗口，現(xiàn)在都不用了?！毙齑荷徴f。后來，徐春蓮與成員聊天時(shí)激發(fā)了靈感，“大吉大栗”，通俗易懂還吉利，符合普通百姓的口味。接著，她又注冊(cè)了“栗子姐”品牌，都成了合作社叫得響的品牌。

打造品牌，并不僅僅是有品牌名稱、有包裝，更重要的是過硬的品質(zhì)，雖然合作社的栗子本身品質(zhì)就不差，但徐春蓮還是和理事會(huì)成員一起，對(duì)栗子進(jìn)行分級(jí)分類，做好板栗剝殼、清洗、加工等。同時(shí)，進(jìn)一步延伸到生產(chǎn)端，成為沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)教學(xué)科研基地，在種植過程中要求成員從肥料、農(nóng)藥方面進(jìn)行控制，實(shí)現(xiàn)綠色發(fā)展和品牌推進(jìn)的同步發(fā)展。目前，借助東港市毗鄰海港的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，“栗子姐”板栗出口到了韓國、日本等地。2016年3月，合作社還牽頭成立了東港市栗子姐電子商務(wù)有限公司。

在做好板栗的同時(shí)，思維活泛的徐春蓮又帶領(lǐng)成員開始種植草莓、藍(lán)莓等，開展多元化經(jīng)營。此外，她正在積極尋求合作伙伴，計(jì)劃將板栗做進(jìn)一步的深加工，并直接在超市銷售，深度挖掘板栗的價(jià)值，使合作社成員持續(xù)受益！