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      給人脈分房間

      2018-09-10 22:11:03李維文
      愛你·心靈讀本 2018年4期
      關(guān)鍵詞:實(shí)業(yè)集團(tuán)大單決定權(quán)

      李維文

      我在長江實(shí)業(yè)集團(tuán)工作時,有一次想拿下九龍商城的一個大單,在制定了目標(biāo)后,就開始努力。首先,我要找到一個在九龍商城對該事有決定權(quán)的經(jīng)理;其次,我要說服他,簽下訂單,從長江實(shí)業(yè)集團(tuán)進(jìn)貨。經(jīng)過分析,我認(rèn)為商城后勤管理部的麥先生是最合適的人選。他負(fù)責(zé)商城的采購工作,最近多次進(jìn)過類似的產(chǎn)品,在這項業(yè)務(wù)上的發(fā)言權(quán)和決定權(quán)當(dāng)仁不讓。我跟頭兒談了自己的想法,他很支持,建議我去進(jìn)行公關(guān)。

      過程大費(fèi)周章,麥先生是一個很有城府的人,“油鹽不進(jìn)”。我之前從沒見過像他這么具有防御力的公關(guān)目標(biāo)。在我付出了很大的代價后,他終于答應(yīng)和我認(rèn)真地談一談這事。半個月過去了,我們付出了不菲的車馬費(fèi)和其他成本。我本以為大功即將告成,但在坦誠而詳細(xì)的交談過后,我大失所望。麥先生明確告知我,他對這件事沒有決定權(quán),只有建議權(quán),真正能決定采購與否的人是九龍商城的副總吳女士——一個與老板關(guān)系曖昧的女人,香港商界的女強(qiáng)人之一。

      “那您能幫忙聯(lián)系嗎?我愿重謝您?!?/p>

      麥先生的回答再次打擊我:“不能。我和她的關(guān)系不好,如果我提出建議,她反而不會考慮。請另尋高明?!?/p>

      “之前的幾次采購為何未被她否決?”

      麥先生笑著解釋:“有些產(chǎn)品其實(shí)符合她的采購意愿,只是在我這里走了程序?!?/p>

      原來如此!這就是在進(jìn)行關(guān)系調(diào)查時,我們很難從外界察知的、隱藏得很深的內(nèi)幕。因為忽略了這些因素,我投入很多成本,好不容易搭上的關(guān)系出現(xiàn)了價值偏差,即麥先生位高權(quán)重,卻不能幫我這個忙。

      如果你遇到這類問題,你會怎么決定下一步的行動?你會放棄麥先生嗎?當(dāng)然不能。如果你就此認(rèn)為麥先生沒有什么價值,可以拋在一旁不予理會了,那你將損失慘重。因為他極有可能在另一些事情上提供意想不到的助力。

      我和麥先生成了好朋友。當(dāng)天,我萬分感謝地請他喝了咖啡,吃了豐富的午餐,然后告別。

      一周后,我再次打電話給他,邀請他參加長江實(shí)業(yè)集團(tuán)舉辦的高爾夫比賽,并送給他貴賓客戶的身份卡片。他吃驚極了。

      “李,你的問題解決了嗎?”

      “沒有,但我會努力,請不用擔(dān)心,下個月一定要來參加比賽?!?/p>

      麥先生很意外。他發(fā)現(xiàn)我不是一個功利的、用眼前價值衡量人的銷售員。我們開始密切來往。

      雖然當(dāng)年我沒有拿下九龍商城的大單,但是通過麥先生的引薦,我有幸見到了九龍商城的老板,繞過那位副總,有機(jī)會向他們的最高領(lǐng)導(dǎo)坦述誠意,這為我后來成功地向九龍商城售出一系列大單打好了基礎(chǔ)。

      我們需要像蓋一棟房子一樣,為自己的人脈分出幾個不同的房間,每間房子里放置不同功用的人脈,對他們的價值予以區(qū)分。你投入了一些成本,搭上的關(guān)系不能解決眼前的問題時,你可以看一下房間的功能標(biāo)簽,將他們放入合適的房間內(nèi),在另一些事情上,他們能隨時回報給你相應(yīng)的價值。

      (摘自《六度人脈》湖南文藝出版社 圖/劉哲)

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