■ 《當代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

20年前，澳華初成立，從無到有，從弱到強，從超越別人到顛覆自己，澳華一路走來，并非一帆風順，而是充滿了荊棘與坎坷，也正因如此，反而練就出澳華人不屈不撓的品格與拼搏奮進的韌勁。

這20年很短，猶如白駒過隙，一切過往仿佛就發(fā)生在昨日；20年又很長，7,000多個日夜，不斷創(chuàng)新的澳華始終走在時代前沿，如今已成長為年產(chǎn)百萬噸體量的集團企業(yè)，并成功挺進飼料行業(yè)第一梯隊。

2018年6月22日，以“澳式天下、價值升華”為主題的澳華農(nóng)牧20周年慶典活動于常德喜來登酒店盛大舉行，會上董事長王平川、榮譽董事長辜垂鵬、副董事長曾甲銀、總裁許愿斌、營銷總監(jiān)曾旭東、華南大區(qū)總經(jīng)理彭德全、華中大區(qū)總經(jīng)理周勝兵、華東大區(qū)總經(jīng)理張偉等澳華高層領導一一亮相，與現(xiàn)場600多名澳華經(jīng)銷商歡聚一堂，共慶澳華集團20周年華誕。

值此歡慶之日，本刊特邀采訪到澳華總裁許愿斌先生，深入了解澳華的經(jīng)營思路、銷售近況以及既定戰(zhàn)略目標。

求變，是澳華20年來唯一不變的堅持

當代水產(chǎn)：澳華成立至今，已走過了整整20年，您認為澳華這么多年來始終不變的最核心的東西是什么？

許愿斌：澳華最核心的東西應該就是不斷創(chuàng)新，包括研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，這么多年來澳華堅持貫徹這一核心理念，是屬于學習型的組織，并始終圍繞“以實現(xiàn)客戶價值最大化”為驅(qū)動力，作為所有工作的出發(fā)點。

澳華總裁許愿斌先生與現(xiàn)場嘉賓合影

都知道早些年在湖南的淡水魚顆粒料市場，各個飼料廠為了搶占市場，拉攏經(jīng)銷商，瘋狂打價格戰(zhàn)，一般以接近于飼料成本的價位出售給經(jīng)銷商代理，這在當時是一種較為普及的市場營銷手段，也是行業(yè)內(nèi)不成文的“潛規(guī)則”。實際上，這一營銷方式存在著嚴重弊端：太過低廉的價格成為了無形枷鎖，極大限制了配方師的自由發(fā)揮，使他們無法對飼料配方進行任何創(chuàng)新，進而影響到飼料廠的產(chǎn)品失去了更新?lián)Q代的能力，更別說其他新產(chǎn)品的研發(fā)了；還有甚者，部分飼料廠鋌而走險，昧著良心使用一些低價劣質(zhì)的原料填充進產(chǎn)品，以達到大幅降低產(chǎn)品成本的目的，謀取眼前短期利益，最終損害的是養(yǎng)殖戶的切身利益，并不利于養(yǎng)殖行業(yè)的健康發(fā)展。

而澳華進入市場之后，卻不走尋常路，打破行業(yè)“潛規(guī)則”，始終堅持把養(yǎng)殖戶的利益放在第一位，根據(jù)當?shù)氐酿B(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖品種與養(yǎng)殖環(huán)境設計最合適、最科學的飼料配方，研發(fā)出最具價值的飼料產(chǎn)品，比如澳華魚安康的價值就體現(xiàn)在通過幫助養(yǎng)殖戶一年出多批魚、多出熱水魚的方式，實現(xiàn)養(yǎng)殖戶利益最大化。

兩湖地區(qū)的大多數(shù)飼料廠已經(jīng)把“成本思維”做到了極致，但我認為，飼料賣價降低100元，意味著品質(zhì)就要跟著做低“100元”，對于養(yǎng)殖戶而言，價格的低廉換來的只有養(yǎng)殖風險的增加，養(yǎng)殖效益得不到可靠保障，因此澳華從來都不推崇這種“成本思維”。時代在改變，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖觀念也在進步，不再是過去的一味追求斤魚成本，而更加注重養(yǎng)殖綜合效益，加之兩湖地區(qū)的水產(chǎn)養(yǎng)殖還可以利用相對低廉的魚塘，提高產(chǎn)量與品質(zhì)，整體養(yǎng)殖效益的提升將更為明顯。澳華順勢而為，研發(fā)先行，高舉“高端料”大旗，力爭改變兩湖地區(qū)傳統(tǒng)落后的養(yǎng)殖模式，推行“高產(chǎn)、高效、高回報”的澳華模式，最終確保養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功。

當代水產(chǎn)：今年澳華的銷售表現(xiàn)如何？未來計劃實現(xiàn)怎樣的目標？

許愿斌：現(xiàn)階段，澳華處在一個高速發(fā)展的黃金時期，每年的銷量都能以既定目標穩(wěn)步增長。2018年，水產(chǎn)料至少增長50%以上，總體銷售量即將突破100萬噸，其中蝦蟹料增長40%，蝦料將會達到20多萬噸，挺進全國前三。澳華每年都是以產(chǎn)定銷，到了高峰期產(chǎn)能是滿負荷利用，尤其是蝦蟹料和膨化料。

這兩年，澳華開始著重發(fā)力畜禽板塊，不僅投入大量資金配備研發(fā)團隊與研發(fā)設備，而且在全國布局豬料銷售公司，今年僅第一季度的豬料就已猛增60%。未來3～5年，澳華在水產(chǎn)料上仍將保持高速增長，之后的5～10年，我們希望在豬料這塊也能實現(xiàn)比較大的增幅。

當代水產(chǎn)：每年澳華都會在各地建設或收購飼料廠，今年又新增了哪些廠？其中水產(chǎn)料產(chǎn)能增加了多少？

許愿斌：為了滿足旺盛的市場需求，澳華只有加快產(chǎn)能建設才能跟上市場增長的節(jié)奏，除了自己建廠，還會以每年收購兼并1～2家飼料企業(yè)的速度不斷擴張，且每一個廠的產(chǎn)能利用率也相當高，當一個廠做滿就開始籌建下一個廠。繼去年岳陽澳華、湖南澳華新投產(chǎn)之后，今年截止上半年澳華又新增邦基兩廠、河南澳華、泰州澳華、吉林四平廠、江門澳華（計劃明年5月份投產(chǎn)），其中水產(chǎn)板塊的產(chǎn)能今年已擴增50萬噸左右。

今年3月，澳華收購邦基駐中國分子公司的舉動一時引起了行業(yè)內(nèi)不小的震動，一個國產(chǎn)企業(yè)竟然去收購邦基（在華分公司）這樣的全球糧商巨頭？這在整個飼料界中還史無前例。澳華這樣做自然是有這么做的道理，邦基在中國的兩家子公司分別在河北與南京，也恰巧是澳華下一步計劃投資建廠的區(qū)域，與澳華的整體市場規(guī)劃相匹配，而且邦基旗下的產(chǎn)品屬中高檔產(chǎn)品，與澳華專做高端水產(chǎn)料的理念一致。澳華收購邦基（在華分公司）之后，相當于把其產(chǎn)品、技術、品牌與客戶一同收入麾下，并納入到澳華產(chǎn)業(yè)鏈體系中去，填補膨化蟹料及豬料板塊上的生產(chǎn)缺口，實現(xiàn)雙方互利共贏。

明年，澳華計劃籌建武漢漢南、江西九江、湖北等區(qū)域的飼料廠；海外市場方面，以越南為支點，先做蝦料，加速布局東南亞市場。

在“強”與“大”之間，澳華選擇先做強

當代水產(chǎn)：在水產(chǎn)板塊，澳華下一步將會在哪一塊重點發(fā)力？

許愿斌：在水產(chǎn)板塊，今年澳華增長最快的是海特料，雖然基數(shù)不大，但增幅已超過100%，包括大黃魚料、加州鱸料、石斑魚料、金鯧魚料、藍子魚料、海鱸料以及蛙料等，今年銷量將達8萬噸。

目前，海特料對于澳華還屬于全新板塊，但澳華具備技術與生產(chǎn)上的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型速度快，幾乎每個品種都有所涉及，現(xiàn)在在湛江、福建、湖南、浙江、泰州的工廠都各有一條海特料生產(chǎn)線，且明年建成的江門澳華總投資高達1.8億元，將重點發(fā)力海特料板塊，計劃投入兩條海特料生產(chǎn)線，其他正在籌備的新廠也將布局生產(chǎn)海特料。因此，海特料是澳華水產(chǎn)料下一步的重要布局，未來計劃實現(xiàn)每年翻一番的銷售目標，三年之內(nèi)爭取做到30萬噸。

當代水產(chǎn)：澳華發(fā)展速度可謂驚人，這就需要大批人才的支撐，那么澳華是怎樣吸引眾多優(yōu)秀人才加入的？

許愿斌：今年澳華銷售團隊擴增的速度也很快，與去年相比，目前人數(shù)激增近50%，我認為，澳華之所以能夠吸引他們，最關鍵的東西還是平臺，澳華幾乎每個月都有1～2家新公司成立，作為一個高度發(fā)展型企業(yè)，意味著處處都是機會，澳華的發(fā)展也需要大量人才的支撐，人才晉升的速度自然也比其他部分企業(yè)要快。

首先，澳華愛員工，經(jīng)過充實的培訓讓員工變得更專業(yè)，成長得更快；其次，整個集團體系的搭建比較完善，目前澳華新建的銷售公司要想做得不成功會比成功還要難，例如去年年底新建的30多家銷售公司中只有2家是不成功的，很多區(qū)域經(jīng)理直接提拔成總經(jīng)理，晉升速度相當快。

當代水產(chǎn)：對于同行之間的模仿行為，您是如何看待的？

許愿斌：澳華的特色單品一經(jīng)推出，往往被同行模仿，但澳華從來都不怕被模仿。當澳華蝦安康研發(fā)到第八代的時候，其他同類產(chǎn)品由于研發(fā)時間尚短，技術不夠成熟，連第一代的市場效果都還未檢驗出來。

其實，澳華蝦安康或者蝦奶粉在剛上市的時候也受到一定的市場阻力，并不是一開始推廣就很順利，同樣走過不少彎路，其他飼料廠如果想做同類型的高端料，必然也需要經(jīng)歷同樣的過程，成功往往都不可能一蹴而就。因此，我認為，只要澳華始終貫徹“研發(fā)先行”的理念，一朝走在前面，就永遠走在前面，別人是難以超越的，而且澳華同時具備“研發(fā)”+“營銷”雙核驅(qū)動力，研發(fā)創(chuàng)新帶動營銷創(chuàng)新。

當代水產(chǎn)：在您眼里，澳華是一個怎樣的企業(yè)？

許愿斌：我認為，澳華是最有價值的企業(yè)，為養(yǎng)殖戶、員工乃至社會創(chuàng)造更大的價值，銷量不一定要做到全國第一，但我希望我們所創(chuàng)造的價值能夠做到第一?，F(xiàn)在已經(jīng)不是“大魚吃小魚”的時代了，而是一種“強魚吃大魚”的時代，這里的“強”與“大”之間差距明顯，有些企業(yè)雖然做得很大，但不強，市場競爭力一旦被削弱，銷量就會掉得很快；而有些企業(yè)盈利能力很強，雖然目前銷量并不是很大，但未來的發(fā)展空間卻是無可限量的?？傊?，企業(yè)應該先做強再做大，不做強就去做大反而把自己逼入險境。

如今國家環(huán)保政策持續(xù)收緊，對于未來的水產(chǎn)養(yǎng)殖將提出更高要求，如何在有限的養(yǎng)殖面積內(nèi)養(yǎng)出同樣多的魚，甚至養(yǎng)出品質(zhì)更高的魚，這是澳華今后努力的方向。

高端飼料與價值營銷，是澳華的標簽

在澳華農(nóng)牧20周年慶典活動上，華中大區(qū)總經(jīng)理周勝兵首先致開幕詞，他表示：“成立20年來，澳華從4個基地發(fā)展成為擁有57家分子公司的集團企業(yè)，從一個默默無聞的小公司成長為行業(yè)一流企業(yè)。最近幾年，澳華發(fā)展更加迅猛，每年成立十多家分子公司，2017年榮獲水產(chǎn)行業(yè)風云榜年度企業(yè)稱號，2018年再創(chuàng)佳績，成立20多家分子公司和事業(yè)部，兼并收購了世界五百強及四大糧商之一的邦基（在華分公司），轟動行業(yè)。高端飼料與價值營銷，是澳華的標簽。很多人會問‘澳華為什么會發(fā)展得這么快？’，這離不開澳華倡導高端、高效、高回報，為客戶創(chuàng)造價值的理念?！?/p>

接著，澳華助理總裁鄧登為我們分享了以下幾種澳華蝦蟹料推薦模式。

一是，小龍蝦2+1稻蝦輪作模式：小龍蝦，大產(chǎn)業(yè)，目前小龍蝦養(yǎng)殖面積1,200萬畝，產(chǎn)量112.9萬噸，平均畝產(chǎn)188斤，產(chǎn)量低、價格低、效益差等問題成為困擾廣大養(yǎng)殖戶的首要難題，小龍蝦2+1稻蝦輪作模式應運而生，一年養(yǎng)兩季蝦種一季水稻，成蝦產(chǎn)量超過400斤、提早上市、畝效益超3,000元，稻谷產(chǎn)量1,000斤，極大的發(fā)揮了土地的利用價值。

二是，河蟹產(chǎn)業(yè)鏈模式：受環(huán)保壓力及網(wǎng)圍拆遷的影響，內(nèi)塘養(yǎng)殖規(guī)模盲目擴張，河蟹產(chǎn)業(yè)面臨的種質(zhì)退化、病害高發(fā)、品質(zhì)下降等問題日益凸顯，主要原因在于：缺乏真正優(yōu)質(zhì)的品牌苗種；飼料同質(zhì)化嚴重，未能精準定位河蟹營養(yǎng)需求；動保市場，假冒偽劣產(chǎn)品盛行，監(jiān)管不力；養(yǎng)殖效益極不穩(wěn)定，受市場價格影響大，盈利率低。通過河蟹產(chǎn)業(yè)鏈模式，從苗種、飼料、動保、流通四大環(huán)節(jié)精準把控，養(yǎng)殖效益才能更加穩(wěn)定。

江蘇興化養(yǎng)殖戶吳龍珠，通過與澳華合作，經(jīng)營模式發(fā)生翻天覆地的變化：飼料銷量從不足300噸增長至1,200噸；動保銷售額超過100萬元；澳凌大眼幼體養(yǎng)殖200斤；成蟹流通做到70萬斤；通過產(chǎn)業(yè)鏈模式帶動周邊澳凌扣蟹養(yǎng)殖1,000畝以上，直接輻射成蟹養(yǎng)殖塘口20,000畝以上。

三是，定向培藻套餐：經(jīng)過三年的試驗驗證，澳華研發(fā)中心推出定向培藻套餐，一次性解決菌藻平衡，例如有10畝水面，使用10斤蝦奶粉Ⅰ段+1瓶速肥寶+1瓶育菌寶，在15～23℃發(fā)酵48小時或者在23～30℃發(fā)酵24小時。這一套餐的作用原理在于：蝦奶粉提高氮源、微量元素，速肥寶提高碳源，育菌寶激活后提供高濃度高活性芽孢桿菌、乳酸菌、酵母菌等有益菌，讓池塘中的有益藻類和有益活菌平衡生長。

四是，蝦奶粉三段標粗模式：該模式是技術產(chǎn)品化的典范。蝦奶粉Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ段的使用，有效地解決了蝦苗標粗階段蝦苗成活率低、長速慢、大小不齊的問題，大大提高了蝦苗成活率，提高養(yǎng)殖成功率，縮短養(yǎng)殖周期。蝦奶粉三段標粗模式突破蝦苗標粗技術壁壘，讓蝦苗標粗環(huán)節(jié)更安全更簡單。

五是，P 20工廠化1年5茬蝦地熱模式：該模式將苗種、飼料和養(yǎng)殖管理三位一體，層層把控，幫助養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖風險，提高養(yǎng)殖成功率。

最后，澳華研發(fā)中心技術總監(jiān)詹玉春在會上介紹了澳華淡水魚養(yǎng)殖推薦模式。

一是，華中小草魚兩季多批魚模式：在相同時間、相同資金投入下，該模式可實現(xiàn)提前上市搶高價，資金回籠效率高，產(chǎn)量翻倍高效益，主養(yǎng)配養(yǎng)齊豐收。

二是，大草魚輪捕模式：該模式具體操作為提高草魚密度，放1斤左右的草魚先養(yǎng)1批，投喂草魚安康賣熱水魚搶高價；及時出魚，在6～7月份賣熱水魚之后，投喂貴妃寶養(yǎng)大魚賣高價。

三是，“520草鯽混養(yǎng)”高產(chǎn)高效模式：使用訓化寶（開口馴化）+魚安康（全程），即保證了魚的健康，更堅固了草鯽魚的產(chǎn)量，高產(chǎn)高效低風險。

四是，超市草魚3·2速養(yǎng)模式：使用魚安康，輪捕輪放模式，草魚產(chǎn)量可達到8,000斤/畝（不含存塘魚15萬斤），毛利潤20,000元/畝。