邱麥平

2017年，受“煤改氣”政策紅利積極影響，暖通行業(yè)迅猛增長(zhǎng)， 大爆發(fā)增長(zhǎng)吸引了近200家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)引發(fā)了“氣荒”問題，甚至因?yàn)椤皻饣摹庇绊懜鞯亍懊焊臍狻边M(jìn)程，對(duì)壁掛爐產(chǎn)銷市場(chǎng)也有一定的影響。暖通廠商在產(chǎn)品引進(jìn)、銷售策略、服務(wù)升級(jí)等方面均要做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。

抓住空氣源熱泵產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保商機(jī)

隨著國(guó)際綠色節(jié)能的倡導(dǎo)，以及我國(guó)對(duì)節(jié)能環(huán)保和清潔能源的重視，在國(guó)家對(duì)節(jié)能低碳產(chǎn)業(yè)大力扶持的背景下，大家越來越重視節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。

熱泵產(chǎn)品分為地源、水源和空氣源熱泵產(chǎn)品，其中地源熱泵在安徽，政府在一段時(shí)期內(nèi)還有一定的財(cái)政補(bǔ)貼。但因?yàn)榈叵侣窆?，從地下取熱，?duì)空間要求較高。此外，因?yàn)槭┕きh(huán)境差異大，所以成本差異也較大。再加上消費(fèi)者擔(dān)心長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致不平衡，以及地?zé)岬奈锢斫Y(jié)構(gòu)變化，有一定的疑慮。而空氣源熱泵因?yàn)榕c集中供暖一樣，屬于水暖，商家及消費(fèi)者普遍認(rèn)為空氣源熱泵是非常有潛力的產(chǎn)品。

2018暖通展上，各個(gè)廠家尤其是空調(diào)廠家都在推出空氣能產(chǎn)品。對(duì)消費(fèi)者而言，目前天然氣的氣荒以及天然氣的漲價(jià)，而電價(jià)由于階梯政策呈現(xiàn)降價(jià)趨勢(shì)，再加上空氣能產(chǎn)品本來就是節(jié)能的，因此，從使用成本上，消費(fèi)者更看好空氣熱泵產(chǎn)品。2018暖通展上，有一個(gè)展館全是空氣源熱泵，新進(jìn)入的國(guó)產(chǎn)品牌也很多。

空氣源熱泵雖然用電，但只是用電來驅(qū)動(dòng)壓縮機(jī)，而不是直接用于加熱水，熱能實(shí)際來自環(huán)境，能源使用效率較高。采用制冷劑的能量傳遞特點(diǎn)，讓制冷劑在壓縮機(jī)的作用下循環(huán)工作，不斷地在蒸發(fā)器中被蒸發(fā)而吸收空氣中的熱能，同時(shí)又不斷地在冷凝器中釋放熱量，從而使流經(jīng)冷凝器的冷水升溫。由于整個(gè)系統(tǒng)只需要讓壓縮機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)而促使制冷劑循環(huán)工作，所以最大程度地減少了用電量，達(dá)到高效節(jié)能的目的。因此，壓縮機(jī)才是核心部件，決定著產(chǎn)品的使用和節(jié)能。

空氣能產(chǎn)品的節(jié)能可達(dá)到50%以上，無論在商用還是家用市場(chǎng)都有非常大的潛力和前景。商機(jī)促使廠家都非常重視，如日立，大金，約克等空調(diào)和壓縮機(jī)廠家都在推空氣源熱泵產(chǎn)品。空氣能產(chǎn)品本身是節(jié)能的產(chǎn)品，但如果用電輔加熱，不是用變頻壓縮機(jī)做能量轉(zhuǎn)換，那么就會(huì)非常費(fèi)電，沒有節(jié)能而言。就像最初的空調(diào)產(chǎn)品一樣，部分甚至全部用電輔，導(dǎo)致消費(fèi)者的使用成本很高。

據(jù)安徽擎天的周文總經(jīng)理告訴記者，其公司已經(jīng)開始重視空氣源熱泵產(chǎn)品，因?yàn)?，無論國(guó)際、國(guó)內(nèi)的環(huán)境，還是國(guó)家政策導(dǎo)向，以及消費(fèi)需求及使用成本上，是大勢(shì)所趨。尤其是環(huán)保上，隨著國(guó)家對(duì)碳排放指標(biāo)的要求，如目前的壁掛爐要求必須是一級(jí)能效。安徽擎天公司的工程和家用市場(chǎng)都在主推空氣源熱泵產(chǎn)品，并對(duì)銷售和安裝團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)空氣能產(chǎn)品的培訓(xùn)，以提升產(chǎn)品認(rèn)知度。

目前空氣源熱泵還在初期階段，產(chǎn)品還沒有在市場(chǎng)上鋪開，產(chǎn)品性價(jià)比并不是很高，一套空氣能，冷暖都上的話，消費(fèi)者初期投資比用高配的壁掛爐產(chǎn)品，加戶式中央空調(diào)的品牌和產(chǎn)品方案，高出20%左右。對(duì)消費(fèi)者而言，壁掛爐、中央空調(diào)產(chǎn)品相對(duì)成熟，只是品牌的選擇。而目前市場(chǎng)上空氣源熱泵品牌較多，作為商家，首先就要做好產(chǎn)品和品牌的選擇。國(guó)外品牌價(jià)格偏高，推廣難度大，國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品性價(jià)比更高一些，但選擇時(shí)一定要重視品質(zhì)。

作為暖通代理公司，為了鼓勵(lì)新能源和綠色能源項(xiàng)目，安徽擎天采取對(duì)業(yè)務(wù)員特殊獎(jiǎng)勵(lì)的方式，針對(duì)客戶的需求來做好方案和產(chǎn)品的推薦。

抓住全裝修趨勢(shì)下的工程市場(chǎng)

安徽的房地產(chǎn)市場(chǎng)近兩年發(fā)展一直較好，各大房企也都看好未來五到十年的市場(chǎng)，一些房企都想在合肥多拿地。雖然限購等政策對(duì)房產(chǎn)也有影響，但仍然有上漲和議價(jià)空間。現(xiàn)在國(guó)家大力推精裝修，或者叫全裝修房，比起精裝修裝潢方面，配套的設(shè)施、設(shè)備更多，會(huì)涉及到廚電、冷暖等產(chǎn)品。據(jù)周總介紹，合肥的濱湖新城要求50%以上樓盤達(dá)到全裝修標(biāo)準(zhǔn)，市區(qū)內(nèi)新建房全裝修要求達(dá)到30%。國(guó)家之所以提倡全裝修，是因?yàn)槿b修對(duì)節(jié)能環(huán)保、成本節(jié)約、資源利用更好，未來全裝修一定是發(fā)展趨勢(shì)。雖然對(duì)用戶來講，個(gè)性化差一些，但是省心，省時(shí)，省事，相比較來講，大牌的房企監(jiān)管上也更好。

安徽擎天作為深耕市場(chǎng)二十多年的代理商，自成立以來，一直以工程市場(chǎng)為主，零售市場(chǎng)為輔。據(jù)周總介紹，前兩年曾經(jīng)調(diào)整戰(zhàn)略大力發(fā)展零售，重視零售市場(chǎng)的投入，因?yàn)榱闶圪Y金壓力小，不像工程市場(chǎng)，做得越多，在市場(chǎng)沉淀的資金越多，資金流壓力較大。但從業(yè)績(jī)分析，去年合作較多的恒大、融創(chuàng)、萬科等，都有鍋爐加地暖的工程配合。

安徽擎天一直與蕪湖偉星有精裝項(xiàng)目上的工程合作，其認(rèn)為，有些房企未來全裝修或者精裝修的房產(chǎn)可能會(huì)達(dá)到100%。全裝修市場(chǎng)的發(fā)展，一定會(huì)對(duì)零售市場(chǎng)帶來沖擊，據(jù)了解，目前如成都美景、武漢廣華等以前以零售為主的暖通代理商，都想向工程市場(chǎng)轉(zhuǎn)。但工程市場(chǎng)需要積累和沉淀，包括銷售業(yè)績(jī)、口碑以及人脈、市場(chǎng)等。因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)的蛋糕可能會(huì)越來越小，從政策看，也許仍然應(yīng)該重視工程市場(chǎng)。

周總介紹，公司在發(fā)展過程中一直在不斷的改進(jìn)，改善，一直很重視突出公司的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，如施工質(zhì)量和安裝工藝等。2017年公司零售和工程市場(chǎng)表現(xiàn)得不錯(cuò)，工程市場(chǎng)增長(zhǎng)更好，與大型房企合作較多，其中與融創(chuàng)合作的單個(gè)合同達(dá)1億元。今年的市場(chǎng)與去年同期相比略有下降，主要是來自于工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

建立口碑贏得長(zhǎng)久市場(chǎng)

由于擎天以前一直做安徽本地的經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)?shù)匾驗(yàn)樽龅煤?，有著壟斷的?yōu)勢(shì)。據(jù)擎天周總介紹，在工程合作過程中，有的房企只認(rèn)別的品牌，如菲斯曼或者威能，而其做的是博世，但因?yàn)榉康禺a(chǎn)商認(rèn)可擎天的施工和口碑，于是房產(chǎn)商就讓這些品牌的廠家直接去投標(biāo)，然后由房地產(chǎn)商或者擎天采購，最終由擎天施工。

但近兩三年，工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，因?yàn)閬碜苑康禺a(chǎn)企業(yè)的全國(guó)性擴(kuò)展，進(jìn)入安徽的房地產(chǎn)公司比較多，來自上海、江蘇、浙江等地的房地產(chǎn)公司可能在原有的地區(qū)樓盤較多，如金科在南京，萬科在上海，與這些地區(qū)暖通公司也都有合作，在房地產(chǎn)開發(fā)的過程中，就把這些地區(qū)的暖通公司也帶入安徽市場(chǎng)。因此，來自外地暖通公司的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

擎天利用在安徽當(dāng)?shù)乜诒锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，盡可能的與這些房企總部接觸，并聯(lián)合上游合作的壁掛爐廠家滲透，讓這些房企了解擎天，參與到眾多房企的集采名錄，擎天的安裝公司也爭(zhēng)取參與投標(biāo)。多管齊下，多宣傳，多溝通，讓眾多房地產(chǎn)企業(yè)知道擎天專業(yè)性和本土化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境要求必須要走出去拓展市場(chǎng)，無形中增加了工程市場(chǎng)的成本。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，如上海某暖通公司要上市，需要一定的銷量規(guī)模支撐，采取成本價(jià)甚至低于成本價(jià)競(jìng)標(biāo)的方式，導(dǎo)致擎天合作過程中也會(huì)出現(xiàn)丟標(biāo)的現(xiàn)象。

做工程市場(chǎng)，施工質(zhì)量非常重要，據(jù)介紹，他們合作的一個(gè)樓盤中了壁掛爐項(xiàng)目的標(biāo)，但因?yàn)樵摌潜P的地暖放在總包里做，施工過程中的投機(jī)取巧，使得施工質(zhì)量遭到小業(yè)主投訴，供貨周期滯后，沒有辦法施工。但廠家要求提貨，如果是正常流程，可能直接發(fā)到蕪湖。但現(xiàn)在的情況使得擎天必須先把貨提到合肥的倉庫中，無形中就增加了物流和倉儲(chǔ)成本。隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，工程配套市場(chǎng)也需要精耕細(xì)作。

近年來，人工智能滲透到家居行業(yè)，智能家居市場(chǎng)持續(xù)升溫。這種趨勢(shì)下，智能采暖需求勢(shì)必也將日益旺盛。 整體看來，2018年暖通行業(yè)仍有較大的市場(chǎng)空間，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)也會(huì)更為激烈，暖通廠商要持續(xù)修煉好產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的內(nèi)功，加快智能化升級(jí)的步伐，加大智能產(chǎn)品和工程渠道的布局，抓住時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)。