程浩

想象中的用戶需求是否為實(shí)際的用戶需求？想象中的解決方案是否為實(shí)際有效的解決方案？

不精益的“創(chuàng)業(yè)坑”

如果用7個(gè)字描述精益，就是低成本快速試錯(cuò)。在創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益方法論之前，應(yīng)該先了解企業(yè)如果不精益，可能會(huì)犯哪些錯(cuò)。

1.需求找錯(cuò)

真正的剛需具有以下表現(xiàn)：極大地提升效率，極大地降低成本，極大地提升用戶體驗(yàn)。跟剛需并列的參數(shù)叫高頻，它們把生意分為4個(gè)象限。

剛需且高頻的生意，應(yīng)該不惜一切代價(jià)搶占市場(chǎng)。因?yàn)樗袆傂韪哳l的東西理論上都是入口，是入口就有羊毛出在豬身上的機(jī)會(huì)，但也一定是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域。

更多的生意屬于剛需而不高頻，比如婚禮，不可能高頻，但絕對(duì)是剛需。既然這門生意不是入口，就必須保證每一單都得有足夠的利潤(rùn)；而且要老老實(shí)實(shí)地把事干好，形成口碑并做出品牌，一單帶一單。

如果這門生意高頻但不剛需，通常是偽命題，因?yàn)椴皇莿傂璧臇|西基本都不會(huì)高頻。對(duì)于最后一類既不剛需也不高頻的生意，自然沒有做的必要。

2.解決方案做錯(cuò)

另一個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的不精益問題，是做錯(cuò)解決方案。舉個(gè)荒誕的例子：很多酒店沒有吹風(fēng)機(jī)，所以我讓皮鞋也具備吹風(fēng)機(jī)的功能，但做出來后沒有市場(chǎng)，用戶需要的是一款能吹頭發(fā)的手機(jī)。

3.閉門造車

有一些創(chuàng)業(yè)者，不跟用戶接觸，長(zhǎng)時(shí)間悶頭研發(fā)，最后做出產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn)沒有市場(chǎng)。這些人的心理通常都是怕被抄襲：一怕被巨頭抄，二怕被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄。

巨頭往往是看準(zhǔn)才下手。并且，在行業(yè)巨頭看來，容易被抄襲的項(xiàng)目意味著門檻低，成功的概率不會(huì)高。至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更無(wú)需擔(dān)心。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)的創(chuàng)新屬于模式創(chuàng)新，門檻較低。創(chuàng)業(yè)者們頂多也只領(lǐng)先3個(gè)月。如果創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心被抄襲而不與需求方接觸，導(dǎo)致產(chǎn)品賣不出去，則得不償失了。

4.過早優(yōu)化、擴(kuò)張

當(dāng)核心需求還沒有經(jīng)過驗(yàn)證就開始做其他優(yōu)化，是無(wú)用的。正如之前提到的例子，做出了能吹頭發(fā)的手機(jī)，但還沒賣出去，就開始想怎么把手機(jī)做得更時(shí)尚輕薄。在驗(yàn)證用戶的核心訴求是用手機(jī)吹頭發(fā)前，產(chǎn)品再輕薄時(shí)尚，都是無(wú)用功。好不容易賣出去10個(gè)能吹頭發(fā)的手機(jī)，一些創(chuàng)業(yè)者就開始考慮建廠量產(chǎn)。事實(shí)上，很多項(xiàng)目的第一版產(chǎn)品，都是被親友和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買走，這并不代表普遍市場(chǎng)。核心需求還沒被驗(yàn)證就考慮規(guī)模化擴(kuò)張，做得越大，創(chuàng)業(yè)者未來付出的成本就會(huì)越高。

5.忽視隱性成本

顯性成本是可量化的成本，比如財(cái)務(wù)報(bào)表上的員工工資、辦公室房租等。而隱性成本，指那些無(wú)法量化的成本，比如溝通成本。團(tuán)隊(duì)磨合成本。很多企業(yè)只重視顯性成本，忽視隱性成本?？蓪?shí)際上，隱性成本是企業(yè)成長(zhǎng)道路上的無(wú)形殺手。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，時(shí)間成本是最大的隱性成本。特別是在中國(guó)，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不容小覷，一條賽道上可以同時(shí)出現(xiàn)幾十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，時(shí)間就是生命。

正如混沌大學(xué)創(chuàng)辦人李善友老師所說：“企業(yè)最大的浪費(fèi)，是大家辛辛苦苦加班加點(diǎn)做出來的產(chǎn)品沒人要?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2018/09/21/qkimagesshjishji201809shji20180939-2-l.jpg"/>

精益三部曲

實(shí)現(xiàn)精益主要分3個(gè)階段：需求探索，用戶驗(yàn)證。推廣。即先通過簡(jiǎn)單的方式探索需求，再通過MVP（最小可行性產(chǎn)品）驗(yàn)證需求；驗(yàn)證成功則推廣，不成功則返回，繼續(xù)做需求探索。

關(guān)于需求探索，要先找到用戶痛點(diǎn)。通常情況下，創(chuàng)業(yè)者找到的痛點(diǎn)都來自親身體驗(yàn)。如果這個(gè)痛點(diǎn)是由他人告知，意味著2種可能：一、痛點(diǎn)不夠痛，二、自己不是核心用戶。其次，創(chuàng)業(yè)者不可能把所有的風(fēng)險(xiǎn)都用MVP實(shí)際驗(yàn)證一遍。但在這些風(fēng)險(xiǎn)里，大多數(shù)都能用常識(shí)判斷真?zhèn)?，只有個(gè)別需要用MVP驗(yàn)證。此外，常識(shí)還會(huì)告訴創(chuàng)業(yè)者非常重要的3件事——是否喜歡這門生意，是否擅長(zhǎng)這個(gè)領(lǐng)域，是否為核心用戶。

與團(tuán)隊(duì)成員一起頭腦風(fēng)暴也是重要步驟。通過集體討論，創(chuàng)業(yè)者能夠了解這門生意到底有沒有真實(shí)需求。然后，利用最簡(jiǎn)單的邏輯——使用過程中最“痛”的人，找到核心用戶。接下來，進(jìn)行用戶訪談。創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)環(huán)節(jié)中，應(yīng)該一對(duì)一進(jìn)行開放式討論，拒絕除面對(duì)面訪談外的任何方式，以提高溝通效率。最后，將調(diào)研結(jié)果與理論需求進(jìn)行比較總結(jié)。

雖然前期經(jīng)過了需求探索，但口頭表達(dá)不能代表真實(shí)的用戶行為，要用MVP驗(yàn)證用戶是否愿意購(gòu)買。所以，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該開始低成本快速驗(yàn)證，即“精益三部曲”的第二階段。

首先，創(chuàng)業(yè)者要找出最需要驗(yàn)證的一個(gè)問題。針對(duì)這個(gè)問題設(shè)計(jì)MVP，推給核心用戶體驗(yàn)。其次，收集用戶數(shù)據(jù)，經(jīng)過親自體驗(yàn)后再次對(duì)用戶進(jìn)行回訪。

走完了需求探索、用戶驗(yàn)證2個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨下一個(gè)核心問題——推廣。

在面向企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域中，黏著式是獲取用戶較為直接的方式，也被利用得最為頻繁。ToB業(yè)務(wù)有一個(gè)明顯特征：鋼柱效應(yīng)。即當(dāng)企業(yè)已經(jīng)付出了大量實(shí)施成本和時(shí)間成本，他們不會(huì)為了少量?jī)?yōu)惠而推翻重來；并且只要企業(yè)的新客增長(zhǎng)大于老客流失，業(yè)務(wù)就會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

而對(duì)于面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)，最高效的推廣方法為病毒式營(yíng)銷，利用社交網(wǎng)絡(luò)獲取C端用戶。病毒式營(yíng)銷有一個(gè)核心指標(biāo)：病毒指數(shù)，即平均每名用戶能帶來多少新用戶。免費(fèi)是提高病毒指數(shù)的第一步，收費(fèi)會(huì)提高用戶嘗試的門檻。

雖然我們提出了關(guān)于精益創(chuàng)業(yè)的方法論.但請(qǐng)注意：精益不是萬(wàn)能鑰匙。

精益是“術(shù)”，大勢(shì)才為“道”?！暗馈睂?duì)了，才輪得到精益創(chuàng)業(yè)。而大勢(shì)，就是能否很好地利用紅利。跑得快的企業(yè)一定是賭對(duì)了大勢(shì)，將紅利最大化利用。

大勢(shì)對(duì)了，做什么都事半功倍；大勢(shì)錯(cuò)了，做什么都會(huì)很累。

（本文摘編自微信公眾號(hào)“混沌大學(xué)”）