馮麗　王之瑜

摘要：近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到巨大的沖擊與影響，商家面臨激烈的商業(yè)競爭時，竭力通過尋找適合自己的獨特商業(yè)模式獲得持續(xù)成功。面對互聯(lián)網(wǎng)+時代的挑戰(zhàn)，如何進行商業(yè)模式創(chuàng)新，尋找合適的創(chuàng)新方法顯得尤為重要。在眾多創(chuàng)新方法中， TRIZ發(fā)明解決問題理論應(yīng)用較多，但在管理及商業(yè)模式創(chuàng)新中的應(yīng)用研究較少，通過分析，本文介紹了TRIZ發(fā)明問題解決理論中40個發(fā)明原理在商業(yè)模式創(chuàng)新中的延伸與應(yīng)用，探討了商業(yè)模式創(chuàng)新與實踐案例應(yīng)用相結(jié)合，了解經(jīng)典的成功商業(yè)案例以及如何運用創(chuàng)新原理，對促進商業(yè)模式創(chuàng)新研究提供重要的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：TRIZ創(chuàng)新方法 商業(yè)模式 創(chuàng)新

中圖分類號：F273 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）15-0047-02

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，越來越多企業(yè)意識到商業(yè)模式創(chuàng)新的重要性，選擇適合的商業(yè)模式是企業(yè)成功的基礎(chǔ)，面對互聯(lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)商業(yè)的沖擊，企業(yè)如不能應(yīng)對挑戰(zhàn)，仍然固守陳舊的商業(yè)模式，必然停滯不前甚至面臨被市場淘汰的風(fēng)險，因此，選擇正確的商業(yè)創(chuàng)新模式不僅可以運用創(chuàng)新方法突破企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)思維，還可以推進企業(yè)加速變革，在競爭異常激烈的商業(yè)世界里，幫助企業(yè)尋找最佳的商業(yè)模式。通過對近年成功企業(yè)進行商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)所用商業(yè)模式中大多采取了不同程度的創(chuàng)新，從創(chuàng)造性模仿到顛覆性創(chuàng)新，隨處可見商業(yè)模式創(chuàng)新的影子。本文借助案例從奔馳smart與京東戰(zhàn)略合作網(wǎng)絡(luò)熱銷到電影電視劇廣告植入的商業(yè)模式進行深入分析，結(jié)合TRIZ創(chuàng)新方法中的40個原理，提出思考商業(yè)模式創(chuàng)新方法借鑒的途徑。

一、TRIZ發(fā)明解決問題理論的40個創(chuàng)新原理

TRIZ涵義為“發(fā)明解決問題理論”，是蘇聯(lián)發(fā)明家阿奇舒勒提出的發(fā)明解決問題的基本理論，通過學(xué)習(xí)并運用該理論的創(chuàng)新方法，可快速啟發(fā)人們的創(chuàng)新思路，并有效提升創(chuàng)造性解決問題的效率。近幾十年來，該理論在機械、制造等領(lǐng)域取得了廣泛應(yīng)用和發(fā)展，理論體系較為完善，但在商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用研究較少，其發(fā)現(xiàn)問題、分析問題及解決問題的思維體系對商業(yè)案例分析具有重要參考價值，本文選取其中解決問題的40個發(fā)明原理與商業(yè)案例相結(jié)合。

二、40個創(chuàng)新原理對商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析

TRIZ理論中的40個發(fā)明原理較多，其中使用頻率較高的包括分割原理、組合原理、多功能原理、嵌套原理、預(yù)先作用原理、中介物原理、自服務(wù)原理等二十幾種，我們選取典型案例與商業(yè)營銷結(jié)合進行分析。

（一）奔馳smart網(wǎng)絡(luò)銷售汽車

依托互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，與傳統(tǒng)的線下營銷相比，充分運用互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式。典型的案例，典型的是奔馳smart的車企營銷。smart中國市場銷售團隊，經(jīng)過深度剖析，將客戶分為三大類：第一類是潮流科技類，熱衷新鮮事物，緊跟潮流的科技先鋒，他們偏愛智能與新科技產(chǎn)品；第二類是環(huán)保理念派，他們有強烈環(huán)保意識，關(guān)注生活對環(huán)境的影響；第三類是超前消費派，此類人群注重商品性價比，樂于貸款購買，是具有較強消費能力的超前購物一族。針對這樣的客戶畫像，smart開始了與阿里巴巴互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一項新合作，就是在創(chuàng)新在線營銷方面的合作，以往大家在網(wǎng)絡(luò)上購物都是較小金額的商品，而在網(wǎng)上購買汽車是一種營銷渠道的創(chuàng)新。營銷模式采用“中介物原理”，借助“天貓”“微信”“京東”互聯(lián)網(wǎng)知名互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，購物方式采用“自服務(wù)原理”，顧客在網(wǎng)上下單購買，獲得了驚人的銷售速度與業(yè)績。比如在2016年天貓雙十一活動期間，網(wǎng)上取得了17秒內(nèi)產(chǎn)生第一個訂單、平均每2分18秒便被預(yù)定一輛車、48小時內(nèi)獲得在線1，256輛訂單的出色成績。2017年11月，天貓直播平臺直播了smart中國區(qū)品牌大使明星參與的smart與滴滴出行的合作，活動當(dāng)天獲得在線訂單174個，視頻播放量超過705萬次，點贊量超過1，134萬。奔馳smart一向都是以可愛的形象示人，進入中國市場后，其旗下的車型始終是以進口的形式進行售賣，并且在國內(nèi)流通的車型動力方面都是汽油組成。通過新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式和渠道，改變了汽車以往僅在4S店和線下代理商處銷售的模式。

（二）傳音手機精準(zhǔn)定位非洲市場痛點

提到國產(chǎn)智能手機市場品牌，很多人會想到華為、聯(lián)想和小米等品牌，并知道這些國產(chǎn)品牌布局歐洲、印度等市場，提到在非洲市場熱銷的國產(chǎn)手機品牌，知道深圳傳音公司的中國人并不多，因為傳音手機并不在國內(nèi)銷售，其主要業(yè)務(wù)是致力于開拓全球手機的第二大市場“非洲市場”。傳音手機在非洲市場的成功，得益于其從產(chǎn)品到市場布局的成功戰(zhàn)略。在定位產(chǎn)品市場時，采取“抽取原理”，注重細(xì)分市場垂直領(lǐng)域，選取全球手機市場中大家并不關(guān)注的非洲市場作為主營市場，在紅海中尋找藍海。在產(chǎn)品研發(fā)時，準(zhǔn)確找到非洲人使用手機的最大痛點，當(dāng)非洲人照相時，經(jīng)常會發(fā)生看不清臉部輪廓的尷尬情形，運用發(fā)明原理中的“變害為利”原理，針對拍照成像不清晰、消費能力有限等不利因素，傳音手機做好市場細(xì)分，專門針對非洲人深膚色和面部特點，通過運用牙齒和眼部識別臉部的獨特技術(shù)，在借鑒國內(nèi)美顏拍照手機基礎(chǔ)上，推出非洲版的美顏和濾鏡，在非洲手機市場迅速走紅，成功將拍照不利因素變?yōu)閾屨际袌龅睦鳌．a(chǎn)品研發(fā)同時運用了“多用性原理”，增加手電筒功能，將存放手機卡槽增加多至4個。為做好市場布局，采用“預(yù)先作用”原理 ，在手機內(nèi)預(yù)先安裝聊天軟件，注冊用戶超過1.1億，增加客戶依賴度和黏性。產(chǎn)品定價方面，采用“廉價替代品”原理，針對非洲市場大部分人消費能力不強又愛好音樂的現(xiàn)狀，降低手機成本，做足音效并贈送頭戴耳機，產(chǎn)品功能滿足非洲年輕人需求而價格明顯低于同功能其他品牌手機，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)低價占領(lǐng)市場份額。據(jù)統(tǒng)計，2017年傳音手機銷售量已過1.2億臺，包括約9000萬臺為功能機和3500萬臺智能手機，占非洲手機市場份額的40%。

三、商業(yè)營銷模式創(chuàng)新建議

當(dāng)前，消費已進入營銷模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時期。企業(yè)必須創(chuàng)新、變革新營銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前的市場需要。

（一）產(chǎn)品+顧客價值

當(dāng)前，快消品迫切需要由以往的沒有顧客價值或不注重顧客價值，轉(zhuǎn)向以打造顧客價值為中心的新營銷模式。顧客價值就是顧客對企業(yè)、產(chǎn)品的貢獻度?？煜芬呀?jīng)走過了簡單市場覆蓋、顧客貢獻度很低的營銷時期，需要轉(zhuǎn)換聚焦目標(biāo)消費群體，以打造顧客價值為中心的新營銷時期。比如以服裝行業(yè)的九牧王品牌為例，企業(yè)針對當(dāng)前肥胖人群越來越多，推出網(wǎng)絡(luò)個人定制，價格與成衣價格相同，吸引客戶量身定制，形成客戶黏性。通過新型服務(wù)，創(chuàng)造了顧客價值，就意味著企業(yè)切準(zhǔn)了目標(biāo)消費群體，構(gòu)建了與目標(biāo)消費群體的新關(guān)系，鎖定了最有價值的目標(biāo)顧客群。打造顧客價值需要轉(zhuǎn)換新的營銷邏輯：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強黏性，打造終身價值。企業(yè)轉(zhuǎn)換以顧客價值為中心的新營銷的核心是：圍繞顧客價值，打造價值顧客。

（二）產(chǎn)品+場景體驗

面對消費品特別是快消品市場的極大豐富，面對消費者有更多的購買選擇，單靠傳統(tǒng)的產(chǎn)品功能屬性已經(jīng)不能有效打動目標(biāo)消費者，必須通過場景體驗強化產(chǎn)品的新價值屬性。例如，我們?nèi)コ匈徫?，化妝品免費彩妝、免費品嘗飲料等體驗式營銷越來越普遍。場景體驗的核心其實巧妙運用“嵌套原理”，將消費體驗場景植入營銷，目的是有效打動目標(biāo)消費者的心智。用新的場景化體驗感，增強消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知，通過場景體驗樹立產(chǎn)品新的價值特征。最典型的就是宜家的商業(yè)營銷模式，通過設(shè)定各類家具、日用品的應(yīng)用場景，將整體設(shè)計、商品植入其中，將消費者進行場景化帶入，容易激發(fā)購買欲望。同時，在非遺產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計中，轉(zhuǎn)換場景化對產(chǎn)品來講有非常大的空間可以挖掘，非遺要走進現(xiàn)代生活。特別是對于許多傳統(tǒng)產(chǎn)品，當(dāng)前迫切需要快速轉(zhuǎn)換場景化的新營銷模式，如非遺物品與現(xiàn)代智能家居、智慧旅游相結(jié)合，將會使非遺文創(chuàng)產(chǎn)品煥發(fā)新的市場生機。

（三）產(chǎn)品+新零售、新渠道

零售市場已經(jīng)發(fā)生極大變化，傳統(tǒng)渠道的占比在急劇下降，各種新零售形式、新終端渠道在快速發(fā)展。目前的終端市場已經(jīng)形成不同的店、不同的渠道在服務(wù)不同的目標(biāo)消費群體，在服務(wù)不同的需求場景。當(dāng)前，產(chǎn)品需要根據(jù)自己的目標(biāo)消費者定位，快速找準(zhǔn)新終端、新渠道。要特別關(guān)注各種的專業(yè)店、網(wǎng)紅店渠道，借助“中介物原理”，運用網(wǎng)絡(luò)直播平臺，這些店已經(jīng)形成了對目標(biāo)消費者的較強影響，甚至鎖定了較大范圍的目標(biāo)消費群體。要特別關(guān)注各種的到家新零售形式。未來的到家模式將會在零售市場中占據(jù)較大份額。比如現(xiàn)快餐中的“餓了嗎”“美團外賣”點餐平臺，圍繞現(xiàn)在“懶人經(jīng)濟”，采用“預(yù)先作用原理”“周期性原理”，通過外賣滿減、樂享五折等持續(xù)優(yōu)惠活動，形成客戶點餐習(xí)慣，助長了“懶人心理”，獲得客戶持續(xù)消費。

（四）產(chǎn)品+鏈接

互聯(lián)網(wǎng)在改變傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷模式。主要就是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接將會改變企業(yè)與消費者之間的關(guān)系。由以往的失聯(lián)關(guān)系，可以變成實時鏈接。在鏈接的基礎(chǔ)上，將會產(chǎn)生對目標(biāo)消費者的深度影響，并且借助互聯(lián)網(wǎng)鏈接，將會使企業(yè)營銷消費者的效率得到極大提升。產(chǎn)品是企業(yè)鏈接目標(biāo)消費者的重要入口。在非遺文創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)中，要注重與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，拓寬銷售渠道，產(chǎn)品實現(xiàn)了與目標(biāo)消費者的鏈接，有非常大的價值空間可以挖掘。通過微信公眾號軟文植入，采用“嵌套原理”，介紹企業(yè)優(yōu)惠的相關(guān)產(chǎn)品，如春秋航空、南方航空等做法成功銷售機票，在鏈接時代，企業(yè)要把產(chǎn)品變成鏈接消費者的重要入口。通過鏈接改變與目標(biāo)消費者的關(guān)系，通過鏈接有效提升營銷目標(biāo)消費者的效率。

參考文獻：

[1]（瑞）奧利弗·加斯曼，（瑞）卡洛琳.商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計大全：90%的成功企業(yè)都在用的55種商業(yè)模式[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2017.

[2]谷斌，歐陽玉湘，梁雪梅.基于TRIZ理論的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新研究[J].自然辯證法研究，2010（7）.

責(zé)任編輯：景辰