有家新民宿

韓璐

高需求與低供給，使得民宿行業(yè)的投資熱潮一直都在。

據(jù)國(guó)家旅游部門統(tǒng)計(jì)，截至2016年底，全國(guó)共有民宿53852家，而在2014年和2015年，我國(guó)客棧民宿的數(shù)量則為30231家和42658家。預(yù)計(jì)到2020年，民宿市場(chǎng)能達(dá)到300億元規(guī)模。與此同時(shí)，我國(guó)短租市場(chǎng)滲透率目前僅為1.2%。

這使得不少資本與創(chuàng)業(yè)者陸續(xù)涌向民宿，只是除了已經(jīng)具備規(guī)模且成體系的途家、Airbnb外，大部分的民宿創(chuàng)業(yè)都是以分散式或者眾籌項(xiàng)目存在，良莠不齊。

這也是為何近幾年里，整體房源的增速很快，大量新房源與民宿進(jìn)場(chǎng)，只是平均半年到一年，不少房源就會(huì)下線甚至退出。進(jìn)入者不專業(yè)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不夠，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善，用戶體驗(yàn)不佳，行業(yè)呈現(xiàn)出上游房東不賺錢，下游用戶不滿意的局面。

2018年1月，原螞蟻短租CEO申志強(qiáng)宣布成立連鎖民宿品牌——有家民宿，希望能通過品牌化運(yùn)營(yíng)，解決行業(yè)問題，幫助民宿愛好者或者投資人更輕松地進(jìn)入行業(yè)，通過專業(yè)化的全程托管服務(wù)，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。有家民宿的品牌化打法，也獲得了行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，首輪融資便獲得了來自攜程、途家、58產(chǎn)業(yè)基金數(shù)千萬(wàn)美元戰(zhàn)略投資。

在中國(guó)未來增量的民宿大市場(chǎng)上，申志強(qiáng)的有家民宿要如何贏得機(jī)會(huì)？

鐵人三項(xiàng)

很多人知道申志強(qiáng)，是因?yàn)槲浵伓套猓緦儆谮s集網(wǎng)的一個(gè)短租頻道，在2011年正式分拆成立新公司。7年經(jīng)營(yíng)之后，申志強(qiáng)意識(shí)到需要做一些轉(zhuǎn)變，“這些年，發(fā)現(xiàn)由于民宿非標(biāo)又零散，房源的品質(zhì)與服務(wù)上還存在很多問題，一個(gè)線上中介平臺(tái)很難解決，即便加入技術(shù)、人力，也只能解決部分”。

2017年末，有家民宿作為新項(xiàng)目開始在內(nèi)部孵化，通過招商加盟模式，打造一個(gè)類似經(jīng)濟(jì)連鎖酒店的“舒適型”民宿連鎖品牌。

申志強(qiáng)覺得隨著整體消費(fèi)品質(zhì)的提升，民宿正在進(jìn)入2.0時(shí)代，高品質(zhì)的品牌民宿正在取代低價(jià)、低品質(zhì)的草根民宿，螞蟻短租從中介平臺(tái)往品牌化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型是必然。

申志強(qiáng)希望通過連鎖民宿品牌，以經(jīng)濟(jì)型酒店差不多的價(jià)格，為中高端家庭出行或商旅用戶提供精品民宿。有家民宿的角色更像是短租平臺(tái)上的二房東，擁有房源運(yùn)營(yíng)權(quán)，原本螞蟻短租的線上運(yùn)營(yíng)與線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，成為有家民宿的核心團(tuán)隊(duì)，每套房源都配備專職管家，負(fù)責(zé)線上運(yùn)營(yíng)與銷售，線下團(tuán)隊(duì)則由具備兩年以上五星級(jí)酒店服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人員組成，為有家民宿的用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

有家民宿的想法得到了攜程聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事會(huì)主席梁建章的支持，并且決定親自出任有家民宿董事長(zhǎng)，推動(dòng)民宿精品化的進(jìn)程。

運(yùn)營(yíng)上，申志強(qiáng)提出了新民宿“鐵人三項(xiàng)”：品牌連鎖民宿+線下流量入口+場(chǎng)景式營(yíng)銷。他認(rèn)為，民宿不只是住宿，也要同時(shí)解決客戶其他方面的需求，“大部分民宿住戶是旅游人群，尤其是以家庭或者多人休閑度假人群為主，入住民宿后第一個(gè)需求就是安排自己在當(dāng)?shù)氐男谐獭！鄙曛緩?qiáng)觀察到，包括門票、一日游包車等項(xiàng)目，大半都是在客人抵達(dá)目的地后決策的。有家民宿能夠通過專屬管家，為住客提供本地旅游服務(wù)，甚至定制個(gè)性化的服務(wù)與產(chǎn)品，這就是有家民宿的線下流量入口的作用。

其次，當(dāng)民宿提供了真正獨(dú)立、居家的生活環(huán)境后，體驗(yàn)式營(yíng)銷就有了空間。目前有家民宿已經(jīng)與多個(gè)品牌進(jìn)行合作，如極米無(wú)屏電視、小鳥音響、網(wǎng)易嚴(yán)選等，客戶“所見即所得”，可以實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)后消費(fèi)。

運(yùn)營(yíng)理念上創(chuàng)新，又有行業(yè)大佬掛帥，在流量上，申志強(qiáng)也很有底氣，作為攜程旗下唯一的連鎖民宿品牌，有家民宿擁有包括攜程、去哪兒、藝龍、微信酒店、58趕集、芝麻信用、螞蟻短租、途家在內(nèi)的中國(guó)第一民宿流量平臺(tái)的獨(dú)家流量支持。

全新模式

申志強(qiáng)把有家民宿的運(yùn)營(yíng)模式總結(jié)為“合伙經(jīng)營(yíng)、全程托管”。

合伙經(jīng)營(yíng)的想法，是申志強(qiáng)看到市場(chǎng)對(duì)民宿的投資興趣，所以想要嘗試的新模式?！昂芏嗳讼胪顿Y，卻又是門外漢，不專業(yè)、不了解?！币酝拿袼尥顿Y方式，往往是投資人通過市面上的第三方民宿管理公司，做經(jīng)營(yíng)與管理，后者收取管理費(fèi)的商業(yè)模式，旱澇保收，而投資人則承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，讓不少想試水的投資客心里猶豫。

民宿的成本分為三類：整屋投入；民宿經(jīng)營(yíng)過程中的人工，包括管家、阿姨、水電、軟飾等易耗品；線上線下的推廣成本。

在有家民宿，參與合伙經(jīng)營(yíng)的投資人，不管是自有物業(yè)，或是只有資金，需要由有家租賃特定物業(yè)的，都只需要承擔(dān)整個(gè)房屋和改造的成本，收入則與有家民宿七三分成。

“我們的不少投資人本身就是業(yè)主，持有物業(yè)，只要出資改造達(dá)到有家民宿的標(biāo)準(zhǔn)，剩下的兩項(xiàng)成本全部由我們承擔(dān)。如果經(jīng)營(yíng)不善，有家民宿也會(huì)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任?！鄙曛緩?qiáng)把這種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、資金共擔(dān)的經(jīng)營(yíng)方式，視作品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，對(duì)于這種新模式，投資人很愿意買單。按照有家民宿2018投資人合作計(jì)劃書中公布的信息：投資人通常需要以5年期限、10套房起為加盟條件，包含保證金、品牌使用費(fèi)、軟裝改造費(fèi)在內(nèi)，合作款約合53萬(wàn)元，以一套成都二居房源為例，月租金3000元、平均房?jī)r(jià)400元/天、出租率75%計(jì)算，項(xiàng)目的回報(bào)周期1.4年，5年總收益368萬(wàn)元，總利潤(rùn)約188萬(wàn)元。

今年年初才開始籌劃項(xiàng)目，4月正式獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的有家民宿，已經(jīng)擁有1000多套房源，其中有小半均來自民宿投資人合伙經(jīng)營(yíng)的方式，年底的房源大多已經(jīng)被投資人提前認(rèn)購(gòu)。

如果說有家民宿是個(gè)平臺(tái)生意，一端連接客戶，一端開拓房源，申志強(qiáng)覺得經(jīng)過這些年的發(fā)展，民宿的客源不再是問題，“現(xiàn)在的問題是如何加快進(jìn)程進(jìn)行民宿改造，擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)庫(kù)存”。

平均算來，有家民宿的改造期少則一兩周，長(zhǎng)則一個(gè)半月。同時(shí)，公司也在尋找更多合作伙伴共同拓源，例如通過與戰(zhàn)略投資方58集團(tuán)的合作，開拓全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，與網(wǎng)易嚴(yán)選合作全屋軟裝，并在未來一年里由網(wǎng)易嚴(yán)選打造千余套有家民宿嚴(yán)選HOME。

申志強(qiáng)的計(jì)劃是，在2018年年底前覆蓋40多個(gè)城市，房源量達(dá)到10000套?！霸诠芾砩?，我們會(huì)每100間房設(shè)置成虛擬店，每3公里覆蓋1個(gè)服務(wù)中心，提供24小時(shí)管家服務(wù)與保潔團(tuán)隊(duì)。”在保障服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，確保能夠大規(guī)模復(fù)制管理房源。