單禹寰

（國網(wǎng)黑龍江省電力有限公司黑河供電公司，黑龍江黑河 164300）

隨著我國社會經(jīng)濟快速發(fā)展對電力資源需求的不斷增加，電力企業(yè)的市場發(fā)展狀況對企業(yè)綜合效益的影響力逐步提升。在這樣的情況下，電力企業(yè)一方面要通過技術(shù)和資源創(chuàng)新來提高電力資源生產(chǎn)和供給的效率，盡可能多地節(jié)約相應(yīng)的成本，另一方面要通過相應(yīng)的市場拓展方式來擴大電力產(chǎn)品的供給量和供給范圍，從而提升自身的市場綜合實力。而對于電力企業(yè)來說，市場的基礎(chǔ)和決定性作用也決定了市場拓展工作的重要性。然而就目前電力企業(yè)市場的實際發(fā)展情況來看，雖然企業(yè)有力地保持了原有市場的穩(wěn)定，但是在新市場開拓方面仍然比較滯后，存在實效性差的問題?；诖?，要加大對電力企業(yè)市場拓展創(chuàng)新路徑的分析研究，以優(yōu)化企業(yè)的市場發(fā)展空間。

1 影響電力企業(yè)市場拓展的因素

從市場營銷的實踐層面上來說，電力企業(yè)市場拓展的內(nèi)容主要可以分為內(nèi)部業(yè)務(wù)營銷和外部市場開拓兩部分內(nèi)容。而在實際的電力企業(yè)市場拓展過程中，影響市場拓展的因素主要有以下三方面。

1.1 內(nèi)部業(yè)務(wù)營銷

所謂的內(nèi)部業(yè)務(wù)營銷主要是指企業(yè)對內(nèi)部業(yè)務(wù)進行梳理和宣傳，從而提升內(nèi)部員工尤其是銷售人員對企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)的認知度，從而更好地開展市場拓展工作。對于電力企業(yè)來說，市場拓展之所以受內(nèi)部業(yè)務(wù)營銷的影響，主要是由于內(nèi)部業(yè)務(wù)營銷直接關(guān)系到內(nèi)部思想是否統(tǒng)一，營銷的組織結(jié)構(gòu)是否合理，是否能夠更好地適應(yīng)客戶的需求等等，從而直接影響到市場拓展的效果。

1.2 電力產(chǎn)品

電力企業(yè)市場拓展的本質(zhì)在于開拓企業(yè)電力產(chǎn)品的銷售范圍和銷售量，從而提升企業(yè)的綜合經(jīng)濟效益，使企業(yè)能夠更好地生存和發(fā)展。隨著用戶對于電力產(chǎn)品需求的多樣化，電力企業(yè)能夠生產(chǎn)和提供滿足用戶需要的電力產(chǎn)品直接影響到市場拓展的效果。并且電力產(chǎn)品對市場拓展的影響力是很大的，如果企業(yè)無法提供用戶所需要的電力產(chǎn)品，那么企業(yè)的市場拓展將會很難取得實效性。

1.3 用戶需求

作為市場主體，電力企業(yè)的社會價值取決于是否為用戶提供其所需要的電力產(chǎn)品或服務(wù)，只有滿足了用戶的需求，才能夠證明市場拓展的實效性，也才能夠為更深入地開展市場提供良好的支撐。并且隨著電力市場競爭的日趨激烈，企業(yè)能夠滿足用戶需求也逐漸成為其能否戰(zhàn)勝競爭對手的一個關(guān)鍵點。

2 創(chuàng)新電力企業(yè)市場拓展的路徑

通過上述分析可以看出，目前影響電力企業(yè)市場拓展的因素有很多，并且對于市場拓展的作用方式也不盡相同，因此，電力企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況制定和實施相應(yīng)的創(chuàng)新企業(yè)市場拓展的路徑。具體來說，企業(yè)需要從拓展思想、客戶需求、電價制定等方面著手進行。

2.1 做好內(nèi)部營銷工作

內(nèi)部營銷是拓展市場的重要前提和基礎(chǔ)。企業(yè)在組織開展市場拓展之前，首先要對拓展人員進行電力產(chǎn)品或服務(wù)方面的培訓(xùn)，使其對產(chǎn)品或服務(wù)的特點有一個準確的了解和認識，并熟悉其能夠給用戶創(chuàng)造的價值，從而奠定市場拓展的基礎(chǔ)。同時，企業(yè)要優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，強化內(nèi)部營銷體系建設(shè)，提升企業(yè)自身對市場變化的適應(yīng)力，準確把握用戶需求情況，從而提升市場拓展的實際效果。

2.2 準確把握用戶需求

一方面，企業(yè)要對市場用戶對電力資源的需求情況有一個深入且全面的把握，從而解決“市場需要什么樣的電力資源”這一問題，另一方面，企業(yè)要注意差異化的用戶需求掌握，即不同用戶規(guī)模對于電力資源的需求情況是不同的，因此，企業(yè)要根據(jù)用戶的類型來對需求進行準確的分類，從而提升市場拓展的針對性和實效性。當然，電力企業(yè)也可以根據(jù)自身的電力資源生產(chǎn)和供應(yīng)情況來進行產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，進而引導(dǎo)用戶的需求，同時還可以對客戶的需求進行相應(yīng)的預(yù)測，為企業(yè)提供第一手的客戶需求信息。

2.3 采取科學(xué)、合理的電價策略

價格是影響電力企業(yè)與用戶之間關(guān)系的關(guān)鍵因素，一旦企業(yè)所制定的電價標準高于用戶的心理預(yù)期，就會導(dǎo)致企業(yè)市場拓展難度的增加，因此，企業(yè)要對電價實施科學(xué)、合理的管理策略，從而為市場拓展的開展創(chuàng)造有利的條件。企業(yè)在開展市場拓展過程中，要明確電價分類的重要性，并積極做好電價制定工作，確保電價的科學(xué)、合理?？茖W(xué)、合理的電價既可以降低用戶的單位用電成本，促進電量銷售，同時也可以保證同網(wǎng)同質(zhì)同價，提升電力企業(yè)的市場形象。首先，電力企業(yè)要制定嚴格的電價管理制度，對于那些不合理的加價行為予以取締，保證電力市場價格的穩(wěn)定；其次，企業(yè)要實行分類電價的策略，即按照電力消費終端的特性實行峰谷電價和季節(jié)性電價等分時電價的方法，調(diào)整市場的合理性。

2.4 企業(yè)要注重良好服務(wù)品牌的塑造

對于電力企業(yè)的市場拓展來說，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌無疑能夠增強企業(yè)的市場競爭力和優(yōu)越性。首先，企業(yè)要根據(jù)用戶的需求來對自身各項工作的開展流程進行重新審視，做到及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，對不合理的流程和環(huán)節(jié)予以取締，確保用戶需求在最短時間內(nèi)得到滿足；其次，企業(yè)要根據(jù)用戶特點進行拓展方案的優(yōu)化，對于同一項拓展業(yè)務(wù)，最好能夠提供多種方案，便于用戶根據(jù)自身的實際情況來進行合理的選擇，例如在電費繳納方面，既可以讓用戶到指定地點繳，也可以通過相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)終端來進行，從而為用戶提供人性化的服務(wù)；第三，要打造良好的服務(wù)體系，提升問題咨詢的反饋效率和效果，為客戶提供全方位的咨詢服務(wù)，從而提升客戶的主體性價值和地位，使其能夠?qū)ζ髽I(yè)的服務(wù)表示出明顯的滿意度。

2.5 密切注意市場發(fā)展情況

對于電力企業(yè)來說，良好的市場變化敏感度能夠提升企業(yè)市場拓展的方向感和有效性，從而節(jié)約企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的成本。一方面，企業(yè)要注重電力行業(yè)的政策變化，緊跟國家相關(guān)政策的步伐，保持發(fā)展的時代性，另一方面，企業(yè)要加大對市場發(fā)展尤其是競爭對手發(fā)展情況的關(guān)注，在行業(yè)發(fā)生相應(yīng)變化后，要及時對自身的市場拓展策略進行優(yōu)化調(diào)整，以保持自身發(fā)展的長期穩(wěn)定和持續(xù)。同時，企業(yè)要加大對一些重要產(chǎn)品的研發(fā)，為市場拓展提供更多的可選擇方案，讓拓展人員有更多的資源可以給用戶推介。

3 結(jié)語

隨著電力行業(yè)發(fā)展的深入，電力企業(yè)所面臨的市場競爭壓力逐步增加，競爭對手數(shù)量和實力的不斷增強嚴重威脅到了企業(yè)的生存和發(fā)展，基于此，要通過多種方式來提升企業(yè)的經(jīng)營管理效益。市場拓展作為企業(yè)實現(xiàn)自身價值的重要途徑，要根據(jù)企業(yè)電力資源供給和市場用戶資源需求來進行相應(yīng)的深化，以提升企業(yè)在行業(yè)市場發(fā)展中的影響力，不斷拓寬企業(yè)發(fā)展的路徑，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供強有力的支撐。當然，電力企業(yè)市場拓展工作并非一件易事，需要通過多種方式和策略加以解決，因此，企業(yè)要制定切實可行的市場拓展創(chuàng)新路徑，以迎合快速變化的市場需求。