黃小龍

我國小微企業(yè)為社會貢獻了60%的GDP、80%的就業(yè)崗位、50%的稅收和70%的創(chuàng)新。在海南，小微企業(yè)占比企業(yè)數(shù)量高達93.6%。它不僅是海南經(jīng)濟發(fā)展最為活躍的實體，是吸納就業(yè)的“主力軍”，更是帶動投資、促進消費、推進社會創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新和服務美好新海南建設的“生力軍”，是海南經(jīng)濟的新引擎、新動能。近幾年，國家和海南省加大了對小微企業(yè)和普惠金融的扶持力度，激勵小微企業(yè)和普惠金融發(fā)展的配套政策頻出，法治環(huán)境逐步完善，使商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展和普惠金融面臨著前所未有的政策機遇和良好的生態(tài)環(huán)境。

一、海南中小微企業(yè)發(fā)展基本特征

2017年，據(jù)海南省創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)研究院對在海南股權交易中心掛牌的1300余家企業(yè)調(diào)研結果，海南中小微企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)如下基本特征①海南股權交易中心.2017年海南省中小微企業(yè)發(fā)展狀況調(diào)查白皮書［R］.：

（一）掛牌企業(yè)集中于東部地區(qū)

調(diào)查結果顯示，超九成樣本企業(yè)集中在東部地區(qū)，其中，海口市占比65.7%，三亞市占比20.7%；西部地區(qū)樣本企業(yè)數(shù)量占比為7.5%，主要分布在澄邁縣、儋州市和昌江縣；中部地區(qū)樣本企業(yè)數(shù)量占比均不足1%。

（二）第三產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量占比較大

海南是典型的服務驅(qū)動型經(jīng)濟。在樣本企業(yè)分布中，第一產(chǎn)業(yè)樣本企業(yè)占比14.9%，第二產(chǎn)業(yè)占比7.9%，第三產(chǎn)業(yè)占比77.2%。從調(diào)查結果的行業(yè)分布來看，信息傳輸、軟件和信息技術服務業(yè)占比最高19.5%；其次為農(nóng)、林、牧、漁業(yè)，占比為13.4%；前第三到第十名分別為：租賃與商務服務業(yè)10.2%，批發(fā)和零售業(yè)8%，文化、體育和娛樂業(yè)7.8%，住宿與餐飲業(yè)6.1%，房地產(chǎn)業(yè)4.9%，制造業(yè)3.6%，居民服務、修理和其他服務業(yè)2.7%，金融業(yè)2.4%。

（三）中小微企業(yè)以私營（個體）企業(yè)為主

目前，海南中小微企業(yè)已形成多元化所有制結構，非國有中小微企業(yè)占比較大，非國有企業(yè)包括集體所有制、混合所有制、外商獨資以及私營（個體）企業(yè)，其中，私營（個體）企業(yè)占比為88.1%，數(shù)量最多。

（四）企業(yè)平均成立年限超過中國中小企業(yè)壽命的平均水平，傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)壽命更長

海南樣本企業(yè)平均成立年限為6.67年，超過中國中小企業(yè)壽命的平均水平，成立年限集中在1-3年的樣本企業(yè)占比61.5%，成立年限超過10年的樣本企業(yè)占比為9.1%。從區(qū)域分布來看，注冊地在儋州市的樣本企業(yè)成立平均年限最長，為5.2年，其次為?？谑?.5年、澄邁縣4.1年，三亞市為2.9年。企業(yè)平均成立年限最短的地區(qū)是陵水縣，僅1.2年。從行業(yè)分布來看，傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)成立平均年限更長，如制造業(yè)平均成立年限為7.8年，其次為農(nóng)、林、牧、漁業(yè)為6.6年。

二、商業(yè)銀行支持海南小微企業(yè)業(yè)務發(fā)展的策略選擇

商業(yè)銀行支持小微企業(yè)的發(fā)展要因地制宜，講求實效。信貸資源的配置既要符合國家產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域發(fā)展規(guī)劃要求，又要從各市縣經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況的實際情況出發(fā),因地制宜,契合當?shù)刭Y源稟賦和發(fā)展規(guī)劃，形成特色優(yōu)勢，不求多求全。

（一）區(qū)域發(fā)展策略

由于資源稟賦、生產(chǎn)力、技術、人才、區(qū)位等因素差異導致海南省區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡。海南的經(jīng)濟版圖如同中國經(jīng)濟的縮影：東部地區(qū)強，中西部較為落后。2017年，海南分區(qū)域生產(chǎn)總值中，東部地區(qū)2720.61億元，占比61.31%；西部地區(qū)1389.21億元，占比31.31%；中部地區(qū)327.34億元，占比7.38%。東部地區(qū)中，?？谑小⑷齺喪杏葹槊黠@，分別為1390.48億元、529.25億元；瓊海市、文昌市、萬寧市發(fā)展水平差不多，在200億元到250億元之間；最少的為陵水縣，為149.4億元。西部地區(qū)中，澄邁縣、儋州市和洋浦分別占據(jù)前三名，分別為288.74億元、288.04億元和245.56億元，臨高縣、東方市和樂東縣都在180億元以下，最少的為昌江縣114.64億元。中部地區(qū)中，定安縣、屯昌縣排在前兩名，分別為90.28億元、69.97億元，最少的為五指山市27.19億元。

企業(yè)區(qū)域分布情況、活躍度與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平有著密切的關系，而商業(yè)銀行的信貸風險又與區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展程度、金融生態(tài)等因素密切相關，這就決定了商業(yè)銀行對海南各市縣的支持力度也應有所差別，兼顧中有所側重。商業(yè)銀行信貸資源的傾斜程度應該與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平相一致，重點用于東部地區(qū)尤其是?？谑?、三亞市南北兩翼小微企業(yè)的發(fā)展。穩(wěn)步擇優(yōu)發(fā)展其他市縣小微企業(yè)。

（二）行業(yè)發(fā)展策略

2017年全省地區(qū)生產(chǎn)總值4462.54億元，按可比價格計算，比上年增長7.0%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值979.33億元，增長3.6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值997.14億元，增長2.7%；第三產(chǎn)業(yè)增加值2486.07億元，增長10.2%。2018年上半年，服務業(yè)增加值同比增長7.4%，對GDP增長貢獻率達73.1%，拉動GDP增長4.2個百分點，是拉動上半年GDP增長的主要動力。目前，海南省小微企業(yè)數(shù)量也是第三產(chǎn)業(yè)占比較多。因此，商業(yè)銀行行業(yè)信貸發(fā)展策略應根據(jù)海南省產(chǎn)業(yè)發(fā)展特征來確定，重點支持第三產(chǎn)業(yè)小微企業(yè)的發(fā)展。同時，還要把握好海南全島建設自由貿(mào)易試驗區(qū)、中國特色自由貿(mào)易港的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，積極支持圍繞種業(yè)、醫(yī)療、教育、體育、電信、互聯(lián)網(wǎng)、文化、維修、金融、航運等重點領域，以核心企業(yè)為中心，將觸角向上下游延伸，為核心優(yōu)質(zhì)企業(yè)整個供應鏈的小微企業(yè)提供服務。大力發(fā)展、深度挖掘旅游業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)、高新技術產(chǎn)業(yè)的小微企業(yè)，積極支持小微企業(yè)的創(chuàng)新，有效激發(fā)小微企業(yè)的內(nèi)生動力。

（三）客戶發(fā)展策略

目前，海南的小微企業(yè)中私營（個體）占比大，而支持私營企業(yè)的發(fā)展，是貫徹落實國務院關于大力推進大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的體現(xiàn)，也是海南小微企業(yè)客戶群體發(fā)展的現(xiàn)實要求。因此，加大對私營小微企業(yè)的扶持力度，積極開發(fā)適合于私營小微企業(yè)特點的金融產(chǎn)品，不斷壯大、做強私營小微企業(yè)客戶群體，是商業(yè)銀行的責任與擔當。

在具體的客戶選擇方面，在注重企業(yè)所處行業(yè)、企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)主行業(yè)經(jīng)驗、征信情況、家庭財產(chǎn)、擔保方式等因素的基礎上，加強對企業(yè)經(jīng)營行為、資金往來、賬戶結算量與流水、納稅信息和貸款用途等因素的分析，注意甄別信息與財務數(shù)據(jù)的真實性，合理控制授信需求量，避免過度授信。商業(yè)銀行最好不要介入存在民間高息借貸及高風險投資的企業(yè)，要注意防范“貸款多、同一貸款額度下貸款銀行家數(shù)多、非主營對外投資多、對外擔保多”等“四多”企業(yè)的風險。

（四）產(chǎn)品發(fā)展策略

商業(yè)銀行應該按照“為低風險客戶提供全面產(chǎn)品服務、為高風險客戶配置低風險產(chǎn)品”的原則合理配置信貸產(chǎn)品，審查授信產(chǎn)品與客戶合理融資需求、客戶風險狀況、客戶經(jīng)營特征是否匹配。重點關注：授信產(chǎn)品與客戶所處行業(yè)特征的符合性，客戶近幾年銀行信貸產(chǎn)品的使用情況，授信產(chǎn)品與銀企交易區(qū)間的匹配性，授信產(chǎn)品是否適應客戶風險狀況的變化?！皟?yōu)質(zhì)客戶重長期，一般客戶重交易”，不同銀企關系的客戶，交易區(qū)間各不相同，與之匹配的授信產(chǎn)品也應有所區(qū)別。商業(yè)銀行要針對不同的區(qū)域、行業(yè)、客戶特點，創(chuàng)新具有當?shù)靥厣?、符合客戶需求的產(chǎn)品，提高市場反應速度和應變能力。

目前商業(yè)銀行小微企業(yè)的授信產(chǎn)品主要分為固定資產(chǎn)貸款和流動資金貸款。海南省第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展為主的小微企業(yè)客戶群體決定了商業(yè)銀行信貸支持小微企業(yè)應以流動資金貸款為主。在期限的匹配上，由于海南省小微企業(yè)平均成立年限超過中國中小企業(yè)壽命的平均水平，因此，商業(yè)銀行給予小微企業(yè)的貸款期限也應相應靈活。要根據(jù)小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周期、持續(xù)經(jīng)營能力、風險特征、資金需求合理性、還款能力等綜合考量，不能搞一刀切，避免人為造成期限錯配的風險。

三、商業(yè)銀行信貸支持小微企業(yè)的路徑選擇

（一）以互聯(lián)網(wǎng)思維，借助互聯(lián)網(wǎng)技術，通過大數(shù)據(jù)挖掘，做到快速、精準服務

小微企業(yè)的特征是數(shù)量眾多且分布散，經(jīng)營規(guī)模較小，信貸需求不大。實踐證明，海南的小微企業(yè)信貸需求一般以500萬元以下為主，其中又以100萬元以下的居多。同時，受商業(yè)銀行人員數(shù)量、人力投入成本等因素的限制，小微企業(yè)業(yè)務如果依靠人一戶一戶“掃街式”營銷或傳統(tǒng)的人工“釣魚模式”、利用人工手段進行信息提煉和客戶篩選，則投入盲目性大、工作效率低、成功轉(zhuǎn)化率低，風控水平難以把握，收益難以覆蓋成本。所以對于小微企業(yè)這樣的普通大眾客戶群，必須與“大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、智能技術”相結合，依靠科技手段，借助互聯(lián)網(wǎng)技術，通過大數(shù)據(jù)挖掘，將真正有價值的目標客戶名單從海量企業(yè)中挖出來，直接推送到營銷單位手上，進行精準營銷。另外，借助互聯(lián)網(wǎng)技術建立實施的數(shù)據(jù)化智能控險，可以充分整合商業(yè)銀行內(nèi)外部全量信息，加強數(shù)據(jù)交叉驗證，落實黑名單管理，提高反欺詐能力。這樣既可以節(jié)省運營成本，提高營銷的成功率，同時也保證了信貸資產(chǎn)質(zhì)量。小微企業(yè)業(yè)務要想獲得數(shù)量級的增長，進一步提高風控體系，就必須緊緊圍繞大數(shù)據(jù)，建立全流程、多來源的數(shù)據(jù)驅(qū)動型發(fā)展模式和實施智能化控險，才能實現(xiàn)低成本高效率的擴張。

（二）依托大平臺，深耕批量營銷

搭建并依托好六個平臺對小微企業(yè)進行批量營銷：

一是搭建好銀政平臺。小企業(yè)融資難，主要難在缺少信用、缺少信息。搭好銀政合作平臺，加強銀政合作，可以充分發(fā)揮政府在信息、資源、公信力等方面的優(yōu)勢，商業(yè)銀行根據(jù)企業(yè)納稅、經(jīng)營、進出口、征信等情況，配置相應的產(chǎn)品，批量化受理政府平臺推介的小企業(yè)，提高小企業(yè)貸款獲得率。商業(yè)銀行要深入鞏固與省工信廳中小企業(yè)局、稅務部門、海關、工商管理部門、各市縣工商聯(lián)等政府機構的合作關系，拓寬營銷信息的推薦與收集渠道。

二是搭建好銀協(xié)平臺。商業(yè)銀行與行業(yè)協(xié)會聯(lián)手，是深化小微企業(yè)金融服務和助力地方實體經(jīng)濟發(fā)展的體現(xiàn)。行業(yè)協(xié)會有行業(yè)內(nèi)企業(yè)的信息，也了解企業(yè)的具體情況。商業(yè)銀行以行業(yè)協(xié)會為紐帶，共享協(xié)會成員的信息，可以有效縮短客戶調(diào)查路徑，提高判斷客戶風險狀況的準確率。因此，商業(yè)銀行應大力推動“走進專業(yè)市場，走進行業(yè)協(xié)會、走進商會”的活動，重點介入體現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟特點、產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景好、政府大力扶持的專業(yè)市場。

三是搭建好銀擔平臺。加強與符合條件的政府性擔保公司和有實力、信用好、風險管理能力強、操作規(guī)范的非政府性擔保公司的合作,嘗試與其合作開展產(chǎn)品創(chuàng)新。對不同性質(zhì)、不同等級的擔保機構，采取差異化的擔保放大倍數(shù)。同時，積極開展與政府小企業(yè)風險補償基金、小企業(yè)融資擔?；稹⑸绫＞中∑髽I(yè)融資擔?；鸬群献?，探索建立“助保金”平臺，實施小企業(yè)“風險池”管理，建立擔保增信平臺，有效緩解小企業(yè)的信用擔保問題。對于擔保代償能力整體下降，代償違約風險加大或者已經(jīng)發(fā)生違約行為的擔保機構，逐漸退出。

四是搭建好銀保合作平臺。商業(yè)銀行與保險公司合作，與保險公司聯(lián)合營銷工作，可以充分發(fā)揮保險公司增信作用，進一步提高風險緩釋能力。經(jīng)保險公司篩選、推薦且提供全額本息擔保賠付的客戶，可簡化材料，精簡流程，靈活定價。這樣有利于雙方共同防范風險，也有助于提高保險公司的合作積極性。

五是搭建好供應鏈融資平臺。高度重視核心企業(yè)對小微企業(yè)的吸附效應，積極圍繞優(yōu)質(zhì)核心大中型客戶輻射、拓展上下游鏈條企業(yè)，對上下游整個鏈條的小微企業(yè)進行綜合營銷、綜合服務，實現(xiàn)多功能集約化管理。通過批量拓展鏈條客戶，增加新客戶，提升客戶粘性，增強客戶忠誠度，穩(wěn)定客戶。同時通過建立鏈式營銷服務平臺，資金監(jiān)管、受托支付、現(xiàn)金管理等實現(xiàn)資金在商業(yè)銀行體內(nèi)循環(huán)，帶動對公存款、中間業(yè)務及個人業(yè)務等的聯(lián)動發(fā)展，提高銀行綜合收益。

六是搭建好電子商務平臺。電子商務平臺包括商業(yè)銀行構建的自身電子商務平臺和外部平臺。目前，多家商業(yè)銀行已經(jīng)構建了自身的電子商務平臺，如建行的“善融商城”、工行的“融e購”等。對于自身商務平臺，商業(yè)銀行可以在對入駐商戶大數(shù)據(jù)分析的基礎上，強化對客戶交易和結算數(shù)據(jù)的分析和識別，將交易數(shù)據(jù)和結算數(shù)據(jù)作為貸款辦理的重要判斷依據(jù)，破解小微企業(yè)“缺信息”“缺信用”的難題。外部平臺則依托“阿里巴巴”“東京”等電子商務平臺，積極拓展網(wǎng)絡聯(lián)貸聯(lián)保、網(wǎng)絡訂單融資等產(chǎn)品。

（三）大力拓展商圈中的商戶

近幾年，隨著海南經(jīng)濟的發(fā)展和城市建設速度加快，海南商業(yè)發(fā)展的步伐開始加速，城市中舊的商圈重新改造、新的商圈層出不窮，尤其在?？?、三亞兩市更為明顯。據(jù)網(wǎng)易房產(chǎn)統(tǒng)計，?？谝呀?jīng)建成加上陸續(xù)建成的商業(yè)體，總體量將超過千萬方，人均商業(yè)面積將達到4.5平方米，遠大于國際標準人均1.2平方米。大型購物中心、娛樂中心和城市綜合體的出現(xiàn)，建材、木材、家具等專業(yè)市場的設立，聚集了批量的小微企業(yè)或個體工商戶，其中不乏優(yōu)質(zhì)客戶，為商業(yè)銀行的信貸業(yè)務發(fā)展提供了良機?！吨泄仓醒雵鴦赵宏P于支持海南全面深化改革開放的指導意見》中提出，要把海南打造成國際旅游消費中心，海南商業(yè)的發(fā)展也將迎來新的起點，駛入發(fā)展的快車道。因此，抓住歷史機遇，拓展商圈中的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)和個體工商戶，是商業(yè)銀行不容錯過的現(xiàn)實選擇。

（四）充分挖掘現(xiàn)有客戶資源

商業(yè)銀行的現(xiàn)有客戶資源是小微企業(yè)業(yè)務最大的資源和“隱藏價值”，也是能最快、最直接轉(zhuǎn)化為有效投放的潛在客戶。商業(yè)銀行現(xiàn)有客戶包括小額無貸戶、信用卡特約商戶、私人銀行客戶、代發(fā)工資戶、代繳財政稅收戶、按揭貸款客戶等。因此商業(yè)銀行要整合內(nèi)部資源，將現(xiàn)有的客戶梳理提煉出來，讓現(xiàn)有的客戶資源發(fā)揮出最大的效用、創(chuàng)造更大的價值。同時，要深挖存量信貸客戶潛力，加強對存量信貸客戶的“二次營銷”，鞏固業(yè)務基礎。