吳 沙

(上海大學(xué) 上海電影學(xué)院，上海 200444)

一、時(shí)光網(wǎng)電影衍生品線(xiàn)下實(shí)體店的開(kāi)設(shè)背景

2015年中國(guó)電影總票房已達(dá)440億之多，然而，這還僅僅是純票房收益。好萊塢電影法則告訴我們，電影衍生品的收入占電影總收入的73%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電影票房的收入。衍生品作為電影本體之外的副產(chǎn)品，能幫助那些在院線(xiàn)失利的影片，延伸它們的電影壽命。而對(duì)于那些在影院取得不錯(cuò)成績(jī)的影片，可以將它們的電影概念以商品的形式繼續(xù)兜售幾十年，《星球大戰(zhàn)》系列和《變形金剛》系列就是很好的例子，還有最近漫威的《復(fù)仇者聯(lián)盟》系列電影。

而我國(guó)的電影衍生品還處于一個(gè)相對(duì)空白期，說(shuō)是相對(duì)，是因?yàn)楝F(xiàn)在的電影制作方也會(huì)制作一些電影的T恤、徽章，甚至玩偶，作為獎(jiǎng)品吸引觀(guān)眾進(jìn)電影院看電影，然而電影衍生品并沒(méi)有作為一種商品放置在商店長(zhǎng)期銷(xiāo)售，更沒(méi)有開(kāi)發(fā)制作精美的、值得收藏的衍生品，像美國(guó)的Hot Toys。這也許是因?yàn)榇蠖鄶?shù)在院線(xiàn)上映的電影，并不具備開(kāi)發(fā)電影衍生品的價(jià)值，如愛(ài)情片、喜劇片、恐怖片等類(lèi)型。而最近在電影院上映以及即將上映的一些國(guó)產(chǎn)電影，已經(jīng)具備開(kāi)發(fā)衍生品的條件。像盜墓題材的“鬼吹燈”系列和“盜墓筆記”系列，還有科幻題材的“三體”系列。這些電影的特點(diǎn)是：制作成本高，僅僅靠院線(xiàn)票房很難收回成本；制作周期長(zhǎng)，系列電影開(kāi)發(fā)的時(shí)間可以長(zhǎng)達(dá)十年左右；原著小說(shuō)擁有大量粉絲，而小說(shuō)或電影中的人物角色，甚至場(chǎng)景等已經(jīng)具備開(kāi)發(fā)相關(guān)周邊產(chǎn)品的潛質(zhì)，而這個(gè)周邊產(chǎn)品并不限于T恤等較低級(jí)的衍生品。

2015年或許可以稱(chēng)為中國(guó)電影衍生品元年，這一年時(shí)光網(wǎng)和好萊塢電影衍生品銷(xiāo)售商達(dá)成戰(zhàn)略合作，時(shí)光網(wǎng)作為他們?cè)谥袊?guó)的代理商，可以代理銷(xiāo)售他們開(kāi)發(fā)的電影產(chǎn)品，同時(shí)時(shí)光網(wǎng)獲得正版授權(quán)，可以自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新的電影衍生品。同時(shí)，萬(wàn)達(dá)戰(zhàn)略入股時(shí)光網(wǎng)，持有時(shí)光網(wǎng)20%的股權(quán)。值得注意的是，萬(wàn)達(dá)院線(xiàn)入股時(shí)光網(wǎng)是在雙方開(kāi)展合作近2個(gè)月后。2015 年 7 月 7 日雙方對(duì)外宣布將開(kāi)展合作，當(dāng)時(shí)萬(wàn)達(dá)院線(xiàn)表示，就電影衍生品達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同開(kāi)發(fā)與拓展這一電影產(chǎn)業(yè)延伸領(lǐng)域，為廣大影迷創(chuàng)造出更具特色的電影后產(chǎn)品。

而本文想要探討分析的是時(shí)光網(wǎng)電影衍生品線(xiàn)下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)之道。本文作者曾兼職導(dǎo)購(gòu)在時(shí)光網(wǎng)電影衍生品線(xiàn)下實(shí)體店——上海寶山萬(wàn)達(dá)分店工作了四個(gè)月。通過(guò)在上班期間觀(guān)察店內(nèi)商品構(gòu)成、店員構(gòu)成、顧客類(lèi)型和銷(xiāo)售情況等各方面，總結(jié)出時(shí)光網(wǎng)電影衍生品實(shí)體店的優(yōu)劣勢(shì)，并由此展望國(guó)產(chǎn)電影未來(lái)相關(guān)衍生品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售。

二、時(shí)光網(wǎng)電影衍生品線(xiàn)下實(shí)體店的概況

(一)門(mén)店

時(shí)光網(wǎng)目前在全國(guó)各大城市擁有30家實(shí)體店，其中在上海，已知的有寶山萬(wàn)達(dá)店、上海影城店、上影永華店、虹口龍之夢(mèng)金逸影城店。時(shí)光網(wǎng)電影衍生品實(shí)體店(下面簡(jiǎn)稱(chēng)實(shí)體店)采用開(kāi)放式的店面構(gòu)造，往往在電影院的售票大廳，進(jìn)電影院即可看見(jiàn)，位置顯眼。另一方面，在取票或買(mǎi)票后，離電影開(kāi)場(chǎng)還有一段時(shí)間，大部分觀(guān)眾會(huì)選擇逗留在電影院的售票大廳內(nèi)，因此電影院往往會(huì)在售票大廳布置一些宣傳海報(bào)，或放置一些片方提供的電影宣傳板供觀(guān)眾拍照留念。而實(shí)體店放置在此處，面積不大，商品齊全，可以供觀(guān)眾短暫停留和觀(guān)賞，有部分觀(guān)眾會(huì)在電影結(jié)束后在實(shí)體店選購(gòu)一兩件價(jià)廉物美的商品。

由于時(shí)光網(wǎng)代理銷(xiāo)售的是好萊塢電影衍生品，因此好萊塢方面要求在每家實(shí)體店安置一塊LED電子顯示屏，以供播放近期在院線(xiàn)上映的好萊塢大片，也就是變相地打廣告。除此之外，電子屏也會(huì)播放實(shí)體店最新的商品和活動(dòng)信息，甚至為一些商品做細(xì)致的使用導(dǎo)覽。例如，《星球大戰(zhàn)7》上映后，有一款名為BB8的機(jī)器人，價(jià)值1198元，可以在手機(jī)上安裝APP，用手機(jī)或者PAD終端操控BB8，使用技巧雖然不甚復(fù)雜，但是通過(guò)在電子顯示屏打廣告吸引了很多過(guò)往觀(guān)眾的眼球，他們紛紛到店內(nèi)要求店員演示產(chǎn)品。1000元以上的價(jià)格定位在實(shí)體店內(nèi)商品中屬于價(jià)格較高者，但是部分購(gòu)買(mǎi)力較高的觀(guān)眾會(huì)因?yàn)榇水a(chǎn)品的有趣性能而決定購(gòu)買(mǎi)。值得注意的是，此產(chǎn)品是Sphero公司迪士尼消費(fèi)產(chǎn)品、盧卡斯影業(yè)共同開(kāi)發(fā)制作的。而此款機(jī)器人在時(shí)光網(wǎng)商城官網(wǎng)顯示是已售罄。

從實(shí)體店在上海的選址可以看出，時(shí)光網(wǎng)選擇實(shí)體店的地點(diǎn)是在人流量大的電影院，而且其中三家都是在大型購(gòu)物中心。而這三家購(gòu)物中心內(nèi)的電影院，也在全國(guó)電影票房排行中長(zhǎng)期占據(jù)前十的位置。但即使是購(gòu)物中心，它們的消費(fèi)者構(gòu)成也不盡相同。永華影城位于徐家匯的恒隆港匯購(gòu)物中心，此購(gòu)物中心內(nèi)的品牌檔次和價(jià)位都偏高，經(jīng)常出入此購(gòu)物中心的人群消費(fèi)能力自然也較高。數(shù)據(jù)顯示，永華影城的實(shí)體店銷(xiāo)售額常常位居全國(guó)30家實(shí)體店的榜首。而寶山萬(wàn)達(dá)由于遠(yuǎn)離市中心，服務(wù)人群大多是居住在寶山區(qū)附近的居民，而眾所周知，上海有一批后起的中高層消費(fèi)人群在寶山區(qū)購(gòu)房，因此這個(gè)區(qū)域有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者數(shù)量不容小覷。而虹口龍之夢(mèng)的金逸影城人員流動(dòng)量也相當(dāng)龐大，而此購(gòu)物中心的消費(fèi)人群構(gòu)成更加年輕化，以年輕的消費(fèi)者為主，因此他們傾向于購(gòu)買(mǎi)中低檔價(jià)位的電影衍生品，如手機(jī)配件、家居配件等。而上海影城雖然只是單獨(dú)一座電影院，沒(méi)有以購(gòu)物中心為依靠，人員流動(dòng)量相對(duì)較小。但是上海影城是上海國(guó)際電影節(jié)的主會(huì)場(chǎng)，有很多片方見(jiàn)面會(huì)在此進(jìn)行。另外平時(shí)也有許多在上海首映的電影選擇在此地舉行首映，更有許多電影展在這邊舉辦，吸引了許多電影迷。而居住在長(zhǎng)寧區(qū)上海影城、上海交大附近的部分居民，購(gòu)買(mǎi)力較高，但相對(duì)也更加挑剔，他們會(huì)定期在電影院觀(guān)看電影后，觀(guān)察實(shí)體店是否有上新產(chǎn)品，他們消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)位也較高。

(二)商品與顧客

日本動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，動(dòng)漫衍生品的開(kāi)發(fā)和販賣(mài)也相當(dāng)紅火，而他們一般將形象授權(quán)后的衍生品通稱(chēng)為“hobby”，其中又會(huì)分為觀(guān)賞性較強(qiáng)、價(jià)格較高、主打核心動(dòng)漫消費(fèi)者的“Core Hobby”，以及主打更廣泛的消費(fèi)群體、價(jià)格相對(duì)便宜、產(chǎn)品僅僅借用了某一動(dòng)漫的形象、購(gòu)買(mǎi)者更看重其產(chǎn)品功能性的“Light Hobby”。

而時(shí)光網(wǎng)銷(xiāo)售的電影衍生品也可以分為這兩類(lèi)，我們不妨把Core Hobby稱(chēng)為擺設(shè)型，Light Hobby稱(chēng)為實(shí)用型。而擺設(shè)型商品幾乎以國(guó)外原版時(shí)光網(wǎng)代理銷(xiāo)售為主。時(shí)光網(wǎng)現(xiàn)在的合作品牌包括野獸國(guó)、迪士尼、漫威、Hot Toys、樂(lè)高。其中野獸國(guó)和Hot Toys都以制作電影角色人物的逼真版為主，商品價(jià)格定位高，購(gòu)買(mǎi)者以骨灰級(jí)影迷為主。而樂(lè)高設(shè)計(jì)的產(chǎn)品有點(diǎn)像我們小時(shí)候玩的積木游戲，通過(guò)很多小零件重新組裝起電影中的場(chǎng)景，具有開(kāi)發(fā)智力、培養(yǎng)想象力的功能，因此許多父母傾向于為孩子購(gòu)買(mǎi)這種玩具。

而Light Hobby 實(shí)用型商品，多是時(shí)光網(wǎng)自行設(shè)計(jì)的，價(jià)格定位也較低。其中數(shù)碼配件有手機(jī)殼、充電寶、耳機(jī)、屏幕擦、車(chē)載充電器、U盤(pán)、鼠標(biāo)墊等；服裝配飾有T恤、衛(wèi)衣、雙肩包、抽繩包、兒童冬季三件套(圍巾、手套、帽子)、手表、環(huán)保袋等；家居用品有水壺、馬克杯、靠墊等。

除此之外，時(shí)光網(wǎng)還與孩之寶公司合作，此次“星戰(zhàn)”系列的產(chǎn)品有光劍、面具、武器套裝、飛船模型等。除了這些有名的玩具生產(chǎn)公司，時(shí)光網(wǎng)還代理銷(xiāo)售著名時(shí)裝品牌I.T與迪士尼合作的星球大戰(zhàn)的衛(wèi)衣系列，而I.T旗下眾多潮牌產(chǎn)品廣受年輕人的喜愛(ài)，定價(jià)也屬中高檔次，與時(shí)光網(wǎng)自行設(shè)計(jì)的T恤相比，價(jià)格要高出很多。

而實(shí)體店的銷(xiāo)售方式與網(wǎng)店不同，實(shí)體店受面積的限制，能夠陳列和儲(chǔ)存的商品有限。實(shí)體店商品的進(jìn)貨由店長(zhǎng)完成，也就是說(shuō)實(shí)體店內(nèi)商品的選購(gòu)由于每個(gè)店地理位置的不同和店長(zhǎng)銷(xiāo)售方式的不同，會(huì)選購(gòu)不同的商品。但大多數(shù)商品都是每個(gè)店的店長(zhǎng)與區(qū)域經(jīng)理協(xié)商后的結(jié)果，因此偏差不會(huì)太大。另一方面，空間決定了實(shí)體店的商品不如網(wǎng)店豐富。實(shí)體店只有售賣(mài)能讓大多數(shù)觀(guān)眾有購(gòu)買(mǎi)欲的商品才能生存。而如果商品長(zhǎng)期滯銷(xiāo)，或陳列單調(diào)，會(huì)流失一部分老顧客。如果某一商品暢銷(xiāo)，不及時(shí)補(bǔ)貨，又會(huì)失去一部分有興趣購(gòu)買(mǎi)的觀(guān)眾，筆者所在的實(shí)體店常常發(fā)生這種情況。而商品的暢銷(xiāo)又是難以預(yù)測(cè)的，就像大眾口味是難以捉摸的。

就筆者上班期間觀(guān)察到的，實(shí)體店銷(xiāo)售數(shù)量最多的要屬手機(jī)殼。筆者在店期間，有七種電影主題的商品在售，或流動(dòng)在售，包括《復(fù)仇者聯(lián)盟系列》《小黃人》《變形金剛》《超能陸戰(zhàn)隊(duì)》《頭腦特攻隊(duì)》《饑餓游戲》《星球大戰(zhàn)》。而它們的手機(jī)殼往往是賣(mài)得最好最快的。手機(jī)殼的型號(hào)只有Iphone6/S和6P適用，定價(jià)一般在45～65元。手機(jī)殼是消費(fèi)品，價(jià)格不高，消耗快，周期性強(qiáng)。例如，觀(guān)眾在電影院看了《復(fù)仇者聯(lián)盟》后，覺(jué)得挺喜歡這個(gè)電影，就會(huì)有興趣在實(shí)體店選購(gòu)商品，也可以通過(guò)這個(gè)商品向別人顯示自己看過(guò)這部電影，而這個(gè)人的手機(jī)恰巧是Iphone6，手機(jī)因?yàn)榻?jīng)常拿在手上使用的緣故，磨損得快，這個(gè)顧客就會(huì)有欲望換掉舊的手機(jī)殼，價(jià)錢(qián)也在他的接受范圍內(nèi)。而如果他有定期在電影院看電影的習(xí)慣，在有電影衍生品銷(xiāo)售的電影在影院上映后，他會(huì)留意是否出了新的手機(jī)殼，然后定期更換。

除了手機(jī)殼，時(shí)光網(wǎng)自行設(shè)計(jì)的充電寶也是一大明星產(chǎn)品。因?yàn)闀r(shí)光網(wǎng)出品的充電寶往往不重功能，而重外觀(guān)。在商品陳列的時(shí)候，會(huì)把這些做成玩偶形狀的充電寶與眾多玩偶擺件放在一起，當(dāng)顧客注意到時(shí)，知道了這是充電寶，就會(huì)很驚奇地拿起商品觀(guān)看。而這些充電寶往往也很輕巧，不仔細(xì)看的話(huà)，會(huì)把它們當(dāng)作普通玩具。這種銷(xiāo)售方式可謂屢試不爽，很多情侶或者女生在聽(tīng)過(guò)介紹后都會(huì)心動(dòng)想買(mǎi)一個(gè)，盡管可能他們也知道從功能上講的確用處不大。但是玩具設(shè)計(jì)迎合的就是消費(fèi)者的炫耀心理，實(shí)用型衍生品的設(shè)計(jì)中自然更要突出的是外觀(guān)，而不是功能。功能性只不過(guò)為普通觀(guān)眾增加了一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。

擺設(shè)型產(chǎn)品真正在實(shí)體店賣(mài)出去的不多，因?yàn)闀?huì)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的人群為骨灰級(jí)粉絲，而這些粉絲又以男性為主。他們對(duì)于電影有自己的見(jiàn)解，上電影院的次數(shù)不如普通觀(guān)眾多。而時(shí)光網(wǎng)商城也可以購(gòu)買(mǎi)到這些商品，還有送貨上門(mén)的服務(wù)，免于一些本來(lái)就不喜也不擅長(zhǎng)交際的人群在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)遇到不必要的尷尬。這樣就顯示出網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，而且有時(shí)他們對(duì)于商品的了解甚至更多于普通的店員。

而真正會(huì)在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高的擺設(shè)型產(chǎn)品的人群是有購(gòu)買(mǎi)力的中高層消費(fèi)者，但年輕人或者學(xué)生為了向別人炫耀自己喜歡某一部電影而只能購(gòu)買(mǎi)相對(duì)便宜的手機(jī)殼、充電寶等產(chǎn)品，他們卻能購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)較高的非功能性商品來(lái)滿(mǎn)足自己的炫耀心理。這與那些骨灰級(jí)影迷即使不吃飯也要買(mǎi)“手辦”的心理是不同的，他們能購(gòu)買(mǎi)這些商品，是因?yàn)橛虚e錢(qián)而不在于有多愛(ài)。這時(shí)對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)的作用就清晰明白地顯現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)需要有辨別消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，并有針對(duì)性地向他們介紹產(chǎn)品，并盡力說(shuō)服他們買(mǎi)下，這靠的是導(dǎo)購(gòu)相對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)于產(chǎn)品的了解程度更高。而大部分時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)不會(huì)對(duì)消費(fèi)者做這種戴有色眼鏡的劃分，而是廣撒網(wǎng)，收獲更多。

(三)店員

總的來(lái)說(shuō)，可以把實(shí)體店員工分為四種類(lèi)型：店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、全職導(dǎo)購(gòu)、兼職導(dǎo)購(gòu)。前三者是時(shí)光網(wǎng)聘用的正式員工。店長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)和總公司溝通，店內(nèi)商品的采購(gòu)流通都由其一手操辦。而副店長(zhǎng)是店長(zhǎng)下屬的店內(nèi)第一的員工，協(xié)助店長(zhǎng)管理實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)。全職導(dǎo)購(gòu)和副店長(zhǎng)一樣都由店長(zhǎng)排班，每周都要掛夠一定的工時(shí)，一般來(lái)說(shuō)有一天的休息日。而兼職導(dǎo)購(gòu)則相對(duì)靈活，一般招聘對(duì)象是時(shí)間能夠自由安排的人，以大學(xué)生為主，也有未上班的年輕媽媽或家庭主婦。兼職導(dǎo)購(gòu)每周把自己的空余時(shí)間報(bào)給店長(zhǎng)排班。而如果兼職導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月及以上沒(méi)有到店面報(bào)班報(bào)到，就會(huì)被公司除名。

店內(nèi)上班時(shí)間一般為周一至周四13：00-22：00，周五至周日10：00-22：00。2016年1月9日凌晨《星球大戰(zhàn)7》點(diǎn)映場(chǎng)，為了增加銷(xiāo)售額，實(shí)體店的開(kāi)門(mén)時(shí)間持續(xù)到了凌晨3點(diǎn)才結(jié)束。兼職導(dǎo)購(gòu)的工資：10：00-18：00，每小時(shí)15元；18：00-22：00，每小時(shí)20元。如果當(dāng)天上班時(shí)間超過(guò)6小時(shí)，會(huì)扣除0.5小時(shí)作為外出用餐的時(shí)間，這也是因?yàn)槌３Ｓ械陠T在上班期間有超過(guò)1小時(shí)的就餐行為，而公司做的一個(gè)強(qiáng)制規(guī)定，以此來(lái)避免用吃飯作為借口而偷懶的行為。而當(dāng)一個(gè)月累計(jì)的工資超過(guò)800元時(shí)，超過(guò)800的部分要上繳20%的稅，這是因?yàn)榧媛殞?dǎo)購(gòu)的工資是走的勞務(wù)費(fèi)的渠道。

雖然兼職導(dǎo)購(gòu)具有靈活性高、好差遣、耗費(fèi)成本低等特點(diǎn)，屬于廉價(jià)勞動(dòng)力，但仍存在不少問(wèn)題。首先，兼職導(dǎo)購(gòu)來(lái)去自由，有可能導(dǎo)致他們對(duì)店內(nèi)紀(jì)律不重視，輕則經(jīng)常遲到早退，重則造成銷(xiāo)售財(cái)務(wù)損失。筆者所在上班地點(diǎn)偶爾也會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題，有人甚至因?yàn)檫t到而被開(kāi)除。再者，店內(nèi)產(chǎn)品更新快，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都被要求記住每件商品的價(jià)格，并熟悉產(chǎn)品的性能，組織一套能夠吸引顧客的推銷(xiāo)語(yǔ)言。而由于不強(qiáng)制兼職導(dǎo)購(gòu)每個(gè)星期的上班工時(shí)，有的導(dǎo)購(gòu)可能因?yàn)閷W(xué)業(yè)或生活問(wèn)題，很久不能上班，而再上班時(shí)，對(duì)于店內(nèi)的陳設(shè)和商品又要重新熟悉，這可能就導(dǎo)致工作效率的低下，在向顧客介紹時(shí)因不能很好地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)而銷(xiāo)售失敗。

一般兼職店員的招聘由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)。而店長(zhǎng)都傾向于招聘有相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的店員，這些店員的素質(zhì)又良莠不齊。對(duì)于銷(xiāo)售電影衍生品的實(shí)體店來(lái)說(shuō)，難道熱愛(ài)電影，不應(yīng)該作為招聘店員的標(biāo)準(zhǔn)之一嗎？筆者在上班時(shí)的確遇到很多熱愛(ài)電影的店員，而他們的銷(xiāo)售能力也相當(dāng)了得。另一方面，店長(zhǎng)也不可能以影迷作為招聘標(biāo)準(zhǔn)。如日劇《青色火焰》中庵野秀明接待室友的妹妹，作為一個(gè)動(dòng)漫迷，他把《機(jī)動(dòng)戰(zhàn)士高達(dá)》放給室友妹妹看，并且一邊放一邊講解，而室友妹妹看得累得倒下時(shí)，他仍然激動(dòng)地講著，不要?jiǎng)e人休息，要堅(jiān)持看下去。而庵野秀明的這種行為卻能被了解他的室友稱(chēng)為“這是他最高的待客之道了吧”，常人卻無(wú)法理解這種行為。如果只是單純地讓這種沒(méi)有很好溝通能力的影迷當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，大概與很多顧客的溝通都只有無(wú)疾而終了吧！

可以說(shuō)，培養(yǎng)店員之間良好的氛圍，可以有效地促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。筆者在上海影城店上班時(shí)，店長(zhǎng)利用店員在自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品后簽字的做法(賣(mài)出的商品都要求記賬)，為店內(nèi)的店員銷(xiāo)售能力分類(lèi)。從某種角度刺激了店員之間的競(jìng)爭(zhēng)，避免在沒(méi)有店長(zhǎng)監(jiān)督的時(shí)候偷懶。另一方面，每個(gè)星期店長(zhǎng)都會(huì)指定一款滯銷(xiāo)產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，也就是說(shuō)，要向每個(gè)進(jìn)店的顧客推薦這款商品，可能對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)都沒(méi)有吸引力，只有無(wú)功而返，但從概率學(xué)上講，卻能增加成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

(四)銷(xiāo)售額

筆者通過(guò)四個(gè)月的觀(guān)察發(fā)現(xiàn)，一方面，實(shí)體店銷(xiāo)售額與電影院的客流量有關(guān)，而客流量的多少又取決于上映電影的吸引力。一般情況下，當(dāng)出現(xiàn)多部票房過(guò)億的電影時(shí)，電影院的客流量明顯增多，當(dāng)然這也與假期和電影的制作水平有關(guān)；另一方面，實(shí)體店的銷(xiāo)售額與店內(nèi)商品的更新有關(guān)，店內(nèi)商品的構(gòu)成大多與已經(jīng)上映或者近期在映的影片有關(guān)。比如筆者剛上班時(shí)是9月，那時(shí)店內(nèi)的商品以電影《復(fù)仇者聯(lián)盟》和《小黃人》為主，到了10月店內(nèi)商品增加了《頭腦特攻隊(duì)》，11月有《饑餓游戲3》，2016年1月店內(nèi)所有商品陳設(shè)則換成了《星球大戰(zhàn)》。

本文選取銷(xiāo)售額最低的12月，簡(jiǎn)單描述這一個(gè)月內(nèi)寶山萬(wàn)達(dá)店銷(xiāo)售額的變化。這個(gè)月份店內(nèi)的商品以賣(mài)陳貨為主，這是因?yàn)檫@個(gè)月都沒(méi)有有電影衍生品的電影上映。周五、周六、周日的銷(xiāo)售額普遍上千，一般情況下周六的銷(xiāo)售額最高，由于上映的電影沒(méi)有衍生品銷(xiāo)售，票房是否破億對(duì)當(dāng)周的銷(xiāo)售額影響不大。而在不計(jì)算場(chǎng)租費(fèi)用的情況下，普通工作日的人力成本，按兩人計(jì)算為310元，而上面銷(xiāo)售額未達(dá)到310元的有6天，更不用說(shuō)當(dāng)加上場(chǎng)租費(fèi)用后虧損的天數(shù)又會(huì)上漲。假設(shè)一天場(chǎng)租費(fèi)用是200元，虧損的天數(shù)達(dá)12天之多，將近半個(gè)月。也就是說(shuō)寶山萬(wàn)達(dá)店12月的銷(xiāo)售額有半個(gè)月都在虧損。

實(shí)體店也會(huì)根據(jù)節(jié)假日進(jìn)行某些優(yōu)惠活動(dòng)，以刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，比如“雙十一”等。而借2016年1月9日《星球大戰(zhàn)7》上映，時(shí)光網(wǎng)為增加手機(jī)APP安裝率，推出了相關(guān)活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)是從1月8日到1月24日截止，用時(shí)光網(wǎng)手機(jī)APP下單消費(fèi)(提貨選擇實(shí)體店)，可以立減10元，滿(mǎn)99元可以贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值35元的吸管杯。而這個(gè)活動(dòng)吸引顧客安裝時(shí)光網(wǎng)的APP并注冊(cè)時(shí)光網(wǎng)賬號(hào)，為他們以后在時(shí)光網(wǎng)網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)電影衍生品打下基礎(chǔ)。時(shí)光網(wǎng)銷(xiāo)售部是這樣刺激店員積極推廣活動(dòng)的：已知全國(guó)有30家時(shí)光網(wǎng)線(xiàn)下實(shí)體店，而APP下單數(shù)前15位的門(mén)店可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。筆者所在時(shí)光網(wǎng)寶山萬(wàn)達(dá)店1月9日通過(guò)APP下單的銷(xiāo)售額已經(jīng)破萬(wàn)。

三、時(shí)光網(wǎng)電影衍生品線(xiàn)下實(shí)體店的反思

從上面列舉的眾多品牌可以看出，時(shí)光網(wǎng)現(xiàn)在自行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品只是在原人物形象或卡通形象上的再次加工制作，而且多是一些國(guó)外的授權(quán)產(chǎn)品。而國(guó)內(nèi)的衍生品開(kāi)發(fā)仍然處于幾乎為零的狀態(tài)。不過(guò)可以猜測(cè)，在創(chuàng)造出能夠獲得廣大影迷喜愛(ài)和愿意收藏的電影衍生品之前，通過(guò)學(xué)習(xí)模仿歐美或日本已經(jīng)十分暢銷(xiāo)且經(jīng)久不衰的電影產(chǎn)品是必經(jīng)之路。萬(wàn)達(dá)在入股了時(shí)光網(wǎng)之后，萬(wàn)達(dá)院線(xiàn)在電影 O2O 端的布局已經(jīng)多達(dá) 3 個(gè)：首先是萬(wàn)達(dá)自己的電影網(wǎng)客戶(hù)端，第二個(gè)是參投的微信電影票，第三個(gè)就是時(shí)光網(wǎng)。從功能上看，不論時(shí)光網(wǎng)、微信電影票，還是萬(wàn)達(dá)的客戶(hù)端，很多功能和覆蓋人群重復(fù)?？此迫f(wàn)達(dá)入股時(shí)光網(wǎng)是不必要的舉動(dòng)，而實(shí)際上二者想要達(dá)到雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)互利，就要將目光投向能長(zhǎng)期獲取利潤(rùn)，且在國(guó)內(nèi)還是一片空白的電影衍生品市場(chǎng)。

筆者在接待顧客的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，他們或在實(shí)體店看到心儀商品后到網(wǎng)上查看相應(yīng)商品的價(jià)格，而得出的搜索結(jié)果可能要讓他們大失所望。因?yàn)榫W(wǎng)上販賣(mài)的時(shí)光網(wǎng)的商品，二者雖然價(jià)格都非常接近，但一個(gè)是盜版一個(gè)是正版，而且如果在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，還要計(jì)算運(yùn)費(fèi)和等待的時(shí)間。與此相比，在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)要?jiǎng)澦愫褪r(shí)得多?？梢?jiàn)時(shí)光網(wǎng)在賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候不僅獲得了正版授權(quán)，在價(jià)格上也不給盜版留空間。

從線(xiàn)下來(lái)看，時(shí)光網(wǎng)在很多城市的很多重點(diǎn)影院中設(shè)立自己的衍生品攤位，但與之相伴的是高昂的場(chǎng)租成本和線(xiàn)下人員的成本。而實(shí)體店的缺點(diǎn)是空間小，能展示的商品不多，只有通過(guò)商品的快速流通，舊商品被買(mǎi)走，新商品上貨。而與電影捆綁銷(xiāo)售的衍生品，電影下映幾個(gè)月后，在影迷之間流行程度已經(jīng)不及在映期間，而舊的商品長(zhǎng)期滯銷(xiāo)，就只有通過(guò)降價(jià)銷(xiāo)售的方式。如《復(fù)仇者聯(lián)盟》的手機(jī)殼和T恤在電影下映幾個(gè)月后的價(jià)格分別由原價(jià)為45～55元和80元，降為15元和19元。而商品的長(zhǎng)期滯留，對(duì)于定期來(lái)電影院的觀(guān)眾來(lái)說(shuō)，也會(huì)使他們失去新鮮感和對(duì)電影產(chǎn)品的興趣。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法，大概只有開(kāi)發(fā)更多的電影衍生品，并且做到在映電影都有相關(guān)電影衍生品銷(xiāo)售。

說(shuō)到開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)電影的衍生品，大概盜版更有經(jīng)驗(yàn)，從《喜羊羊與灰太狼》和《長(zhǎng)江七號(hào)》的玩偶到《讓子彈飛》的麻匪面具，《失戀33天》中王小賤的同款太陽(yáng)花，再到2015年《瑯琊榜》的梅長(zhǎng)蘇同款斗篷，似乎淘寶賣(mài)家比電影制作人更能看準(zhǔn)商機(jī)。而正版大受歡迎的現(xiàn)在也有例子可呈，只不過(guò)不是電影方面的，但同屬周邊產(chǎn)品，故宮博物院文創(chuàng)院出品的故宮周邊，因?yàn)槠涔诺渑c現(xiàn)代感的良好結(jié)合，時(shí)尚又有文化，將網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)、表情包與故宮元素相結(jié)合，受到了一波年輕人的歡迎。在故宮博物院的官方淘寶上已經(jīng)有44.2萬(wàn)粉絲了。也許電影衍生品開(kāi)發(fā)者可以從故宮的商品中洞見(jiàn)當(dāng)下的流行趨勢(shì)和消費(fèi)特點(diǎn)。

注釋?zhuān)?/p>

① 國(guó)產(chǎn)電影收入九成靠票房，80%電影衍生品市場(chǎng)遭盜版強(qiáng)占。

② Sphero 是一種大小與棒球差不多的智能小球，iOS設(shè)備和 Android設(shè)備可以作為小球的控制終端。打開(kāi)設(shè)備的藍(lán)牙功能，搜尋到Sphero智能小球后，你就可以充分發(fā)揮想象力去實(shí)現(xiàn)一些有趣的玩法。數(shù)據(jù)來(lái)自百度百科。而實(shí)際上BB8也是一款類(lèi)似Sphero滾動(dòng)模式的智能小球。

③ 野獸國(guó)玩具有限公司成立于2009年，為數(shù)個(gè)國(guó)際知名收藏玩具品牌的臺(tái)灣地區(qū)獨(dú)家代理商，如Hot Toys、Sideshow Collectibles、threeA、Kids Logic等，同時(shí)積極拓展臺(tái)灣美系玩具與電影收藏玩具市場(chǎng)，并固定于每年舉辦專(zhuān)業(yè)的大型收藏玩具展覽。 同時(shí)取得許多官方授權(quán)，如復(fù)仇者聯(lián)盟、美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)、鋼鐵俠、雷神索爾等產(chǎn)品授權(quán)，陸續(xù)推出授權(quán)文具、3C周邊、手機(jī)殼、Q版鋼鐵俠公仔、1:1等身大的珍藏型鋼鐵俠雕像等系列商品，并將臺(tái)灣品牌分銷(xiāo)至世界各個(gè)角落。

④ Hot Toys Limited以精湛的工藝、超逼真的人偶制作而廣受專(zhuān)業(yè)玩家喜愛(ài)，并獲得眾多世界知名電影版權(quán)，研究并制作像真度極高的珍藏版電影角色及演藝界名人巨星。其產(chǎn)品造型逼真，涂裝細(xì)膩，能給人帶來(lái)極高的視覺(jué)震撼以及藝術(shù)感。隨著近年電影周邊產(chǎn)業(yè)的升溫，Hot Toys也被推到了時(shí)尚的最前沿，成為時(shí)尚人士體現(xiàn)高品質(zhì)生活的一種態(tài)度。

⑤ 樂(lè)高公司創(chuàng)辦于丹麥，至今已有80年的發(fā)展歷史，追本溯源，還得從它的金字招牌LEGO說(shuō)起。商標(biāo)“LEGO”的使用是從1934年開(kāi)始的，其語(yǔ)來(lái)自丹麥語(yǔ)“LEg GOdt”，意為“play well”(玩得快樂(lè))，并且該名字首先迅速成為樂(lè)高公司在Billund地區(qū)玩具工廠(chǎng)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)玩具的代名詞。

⑥ 公司起初只是做些鉛筆盒之類(lèi)的文具，后收購(gòu)了Playskool公司。1935年，Hasbro公司靠Monopoly(大富翁)游戲發(fā)跡，逐漸成為世界級(jí)的玩具公司。目前公司旗下有變形金剛、特種部隊(duì)、星球大戰(zhàn)等多個(gè)知名品牌。

⑦ 成立于1988年的I.T最初是由沈嘉偉和其姊沈秀惠在香港銅鑼灣伊麗莎白大廈開(kāi)設(shè)的Green Peace創(chuàng)始的，出售一些著名的品牌服飾，深受時(shí)髦人士的青睞，并由此在年輕人中樹(shù)立了引領(lǐng)時(shí)尚潮流的形象。如今I.T已成為香港最具規(guī)模的時(shí)裝品牌零售店之一，是時(shí)尚追逐者和眾多明星必到的潮流“圣地”。

⑧ 20世紀(jì)80年代初的日本，朝氣蓬勃的年輕人個(gè)性張揚(yáng)，肆無(wú)忌憚地盡情展現(xiàn)自己對(duì)藝術(shù)和美的理解。在這股洶涌的潮流中，志愿成為漫畫(huà)家的青年焰燃(柳樂(lè)優(yōu)彌飾)考入大阪藝術(shù)大學(xué)影視計(jì)劃學(xué)科。他自信滿(mǎn)滿(mǎn)，不可一世，可是入學(xué)不久后信心很快遭受了挫折，原來(lái)同期中有著庵野秀明(安田顯飾)、山賀博之(室毅飾)、赤井孝美(中村倫也飾)這類(lèi)日后在動(dòng)漫界占有重要席位的怪物級(jí)人物。與他們相比，焰燃那點(diǎn)兒可憐的才華實(shí)在不值一提。好在有美麗的學(xué)姐森永敦子(山本美月飾)從旁鼓勵(lì)，又有安達(dá)充、高橋留美子、松本零士、石之森章太郎等漫畫(huà)界前輩的影響，焰燃開(kāi)始磕磕絆絆地朝著他的夢(mèng)想奔行…… 本片根據(jù)島本和彥以自身經(jīng)歷創(chuàng)作的同名漫畫(huà)改編。

⑨ 庵野秀明，日本著名動(dòng)畫(huà)制作人，代表作為《新世紀(jì)福音戰(zhàn)士》《不思議之海的娜迪婭》等。

⑩ 富野由悠季執(zhí)導(dǎo)的系列作品，《機(jī)動(dòng)戰(zhàn)士高達(dá)》自1979年登場(chǎng)以來(lái)，已成為日本動(dòng)畫(huà)作品中最著名、最經(jīng)久不衰、最龐大，也是盈利最高的系列 (機(jī)動(dòng)戰(zhàn)士高達(dá)0079與“宇宙戰(zhàn)艦大和號(hào)”“EVA”并稱(chēng)為日本SF動(dòng)畫(huà)的3大里程碑)。資料來(lái)源于百度百科，機(jī)動(dòng)戰(zhàn)士高達(dá)頁(yè)面。