以精準(zhǔn)營銷挖掘移動通信市場

姚敏

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以精準(zhǔn)營銷挖掘移動通信市場

姚敏

中國電信股份有限公司黃岡分公司，湖北 黃岡 438000

現(xiàn)如今，人們的生產(chǎn)、生活離不開手機(jī)，人們對通信市場的要求也越來越高，手機(jī)更行換代的速度越來越快，通信市場要不斷推出人們喜歡的產(chǎn)品，從而不斷滿足人們生活的需要。傳統(tǒng)的營銷方式在生活中還是發(fā)揮著重要的作用，但是因為其自身的局限，人們需要一種新的營銷方式。精準(zhǔn)營銷在這種情況下應(yīng)運而生。精準(zhǔn)營銷能夠給企業(yè)帶來比較好的效益，也能夠讓消費者有著良好的購物體驗。

精準(zhǔn)營銷；移動通信市場；市場細(xì)分

1 精準(zhǔn)營銷的理念

新經(jīng)濟(jì)、新常態(tài)下的生產(chǎn)和消費發(fā)生了質(zhì)的飛躍和升級。生產(chǎn)經(jīng)營者所生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量上下功夫，商品生產(chǎn)的技術(shù)水平日臻完善、成熟，商品生產(chǎn)的種類日益繁多，競爭的壓力越來越大[1]。隨著消費觀念的升級以及生活水平不斷提高，大家往往更加關(guān)心所購買的商品質(zhì)量如何，而不是完全地貪大求多。

現(xiàn)如今，社會進(jìn)步的速度非常快，如果營銷還想按照以往的方式來進(jìn)行，則是不能夠與當(dāng)前的市場相符合的。傳統(tǒng)的營銷方式有很多在現(xiàn)在的市場上仍具有吸引力，這是值得肯定的；但是隨著人們生活水平的提高和改善，人們更加關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量的好壞、產(chǎn)品性能的優(yōu)劣等等。這樣的話，傳統(tǒng)的營銷方式顯然不符合社會的需要。所以，商家需要了解消費者想要什么樣的產(chǎn)品，針對他們的需要進(jìn)行生產(chǎn)，同時還要有針對性地進(jìn)行營銷，這需要一定的策略[2]。由此，一個營銷傳播的新趨勢——精準(zhǔn)營銷應(yīng)運而生。它使?fàn)I銷人員需要在新的傳播環(huán)境下尋找新的傳播理念和傳播手段，讓品牌的信息能準(zhǔn)確到達(dá)受眾，保證市場投入有足夠的可以衡量的回報，改變過去營銷傳播的粗放型做法，從而減少無謂的投資成本，獲得更高的回報。

2 精準(zhǔn)營銷要引入移動通信市場

營銷的方式有很多種，人們可能比較熟悉的還是傳統(tǒng)的營銷方式。例如，在繳費的大廳里面，營業(yè)員向大家推薦廠家最新出廠的手機(jī)等。這種銷售方式還在市場占有重要的地位。這些都是廠家提供的服務(wù)，很多還是商家推出的產(chǎn)品和服務(wù)，不是根據(jù)客戶需要推出的。客戶有時在面對這些產(chǎn)品和服務(wù)時也很糾結(jié)，因為有些是客戶需要的，而有些不是客戶需要的。這時候客戶就會陷入兩難境地。這也說明商家提供的商品和服務(wù)要轉(zhuǎn)變營銷模式，要針對客戶的需要進(jìn)行營銷，力爭做到讓客戶高興而來、滿意而歸。

精準(zhǔn)營銷溝通理念與工具的引入，有助于企業(yè)快速找到目標(biāo)客戶，進(jìn)行針對性的營銷溝通，提高產(chǎn)品營銷的投入回報，降低營銷成本和營銷投入的風(fēng)險。對于用戶來說，可以避免打擾式的營銷，便捷、快速地找到自己需要的服務(wù)。

3 如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

3.1 對市場進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研和細(xì)分

市場是需要細(xì)分的。如果不對市場進(jìn)行細(xì)分，就不可能了解市場的動態(tài)。所以營銷人員如果要想進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，就要熟悉市場、了解市場，根據(jù)市場的需要，其實主要是客戶的需要，來進(jìn)行營銷。在充分研究市場后，根據(jù)市場的需求開展?fàn)I銷。營銷方式是面對市場的。如果沒有研究市場，不掌握市場的需求，那么就無法進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。鑒于此，細(xì)分市場是開展精準(zhǔn)營銷工作的基礎(chǔ)，要認(rèn)真琢磨。對市場進(jìn)行細(xì)分，很多人容易從字面理解，認(rèn)為只是對產(chǎn)品市場進(jìn)行分類，這是不確切的。為了更好地進(jìn)行營銷，研究市場更重要的是研究客戶的需求，要針對不同的市場，滿足不同客戶的需要。只有做到了這一點，才能使精準(zhǔn)營銷有正確的開始。要想對客戶消費需求特征和購買行為規(guī)律進(jìn)行研究，必須整合來自營業(yè)、計費、賬務(wù)、客服等系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)，并基于經(jīng)營分析系統(tǒng)形成統(tǒng)一的客戶視圖。統(tǒng)一的客戶視圖是對客戶屬性完整、一致的展現(xiàn)。只有形成了統(tǒng)一的客戶視圖，才能進(jìn)行更深層次的數(shù)據(jù)挖掘，從而找出隱藏其后的目標(biāo)市場。所以，統(tǒng)一的客戶視圖應(yīng)是對全部客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集和分析，應(yīng)包括顯性的客戶信息和隱性的客戶信息。不論顯性的客戶信息和隱性的客戶信息，都需要一套基于企業(yè)級強(qiáng)大的數(shù)據(jù)倉庫來匯總、統(tǒng)計、分析、提煉客戶歷史信息[3]。

3.2 將市場經(jīng)營和管理相結(jié)合

在新形勢下，市場的營銷模式應(yīng)該有所調(diào)整，要不斷完善和創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營銷方式主要是盯住產(chǎn)品，對產(chǎn)品本身進(jìn)行大肆宣傳、營銷，但是忽視了客戶的心理接受程度和對產(chǎn)品的反應(yīng)程度。另外，傳統(tǒng)的營銷方式往往具有“一錘子買賣”的性質(zhì)，即營銷活動就是在現(xiàn)場把產(chǎn)品賣出去就結(jié)束了，很少有對客戶進(jìn)行反饋的，在客戶中間進(jìn)行滿意度調(diào)查的也沒有收到效果。營銷的起點要從客戶需求入手，在開展?fàn)I銷之前，要做好詳細(xì)、周全的營銷策劃，針對不同的受眾制訂不同的方案，增強(qiáng)計劃的可操作性。營銷人員要了解市場，即使在制訂完計劃后，也要實時跟蹤方案，主要是看這個方案執(zhí)行的程度。還要主動參與市場，了解客戶對產(chǎn)品的接受程度，適時主動調(diào)整營銷方式。

4 實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷對營銷人員提出了更高的要求

4.1 加強(qiáng)營銷知識的學(xué)習(xí)

營銷人員如果要想取得好的營銷業(yè)績，那么就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)知識。很多人會覺得營銷是在市場中進(jìn)行，學(xué)理論用處不大。這是錯誤的想法。營銷人員要想做好精準(zhǔn)營銷，就必須不斷學(xué)習(xí)營銷知識。只有這樣，才能跟上不斷發(fā)展的市場形勢?，F(xiàn)在市場上招聘的崗位和職業(yè)中，市場營銷的崗位比較多，所需的人數(shù)也比較多，但是招聘上來的人員良莠不齊。所以，營銷人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)營銷的知識，特別是要認(rèn)真學(xué)習(xí)如何在新形勢下做好精準(zhǔn)營銷，發(fā)揮精準(zhǔn)營銷的作用。對于剛進(jìn)入市場營銷行業(yè)的人員來說，他們?nèi)狈σ欢ǖ墓ぷ鹘?jīng)驗和工作閱歷，對精準(zhǔn)營銷還沒有準(zhǔn)確的概念，所以要對營銷人員進(jìn)行理論知識的培訓(xùn)，幫助他們構(gòu)建比較系統(tǒng)、完善的理論知識體系。企業(yè)要重視員工的培訓(xùn)，對于人員在培訓(xùn)期間表現(xiàn)良好的，要進(jìn)行鼓勵，激發(fā)更多的員工積極主動地學(xué)習(xí)理論知識，并將理論知識運用到具體的實踐之中。

4.2 端正營銷工作態(tài)度

很多營銷人員對開展?fàn)I銷工作的態(tài)度不端正，認(rèn)為營銷就是賣貨的，只要把產(chǎn)品賣出去就可以了，這種想法完全歪曲了營銷的實質(zhì)。盡管提升能力對于營銷人員來說非常重要，但是提升能力的前提就是工作態(tài)度要端正，要認(rèn)識到營銷工作的重要性。這對于相關(guān)的企業(yè)的發(fā)展尤為重要。員工要有這樣的大局意識。有了積極的工作態(tài)度，工作就有了一個良好的開端。工作人員在端正工作態(tài)度的同時，注意向企業(yè)的優(yōu)秀員工學(xué)習(xí)。企業(yè)要在員工中間樹立一些典型，尤其是那些營銷業(yè)績較為突出的員工，要充分發(fā)揮他們的模范作用，讓這些員工和大家分享營銷經(jīng)驗，激勵其他員工更好地開展?fàn)I銷。

4.3 不斷提升營銷業(yè)務(wù)能力

營銷人員要注重提升自己的理論素養(yǎng)，善于將所學(xué)的理論知識和實踐相結(jié)合。學(xué)了很多理論知識，但是沒有應(yīng)用到具體的實踐中，那么所學(xué)的知識就不實用了。比較強(qiáng)的實踐能力也需要有較好的理論基礎(chǔ)作為支撐，這樣營銷人員的工作業(yè)績才會更上一層樓。做好精準(zhǔn)營銷工作，營銷人員要不斷了解營銷策略、營銷技能，不斷研究市場上客戶的需要，并及時向企業(yè)反饋客戶的需要。在賣出產(chǎn)品后，還要對客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，讓客戶提出寶貴的意見和建議，從而做到精準(zhǔn)營銷。

[1]楊詩瑤. 移動通信市場需要精準(zhǔn)營銷[J]. 現(xiàn)代營銷（學(xué)苑版），2011（5）：64.

[2]文晶. 以精準(zhǔn)營銷提升內(nèi)蒙古移動通信區(qū)域市場的競爭力[J]. 北方經(jīng)濟(jì)，2011（Z1）：118-119.

[3]于忠成. 從娛樂化的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷談起[J]. 互聯(lián)網(wǎng)天地，2012（6）：59-60.

Digging out the Mobile Communications Market with Precision Marketing

Yao Min

China Telecom Co., Ltd., Huanggang Branch, Hubei Huanggang 438000

Nowadays, people’s production and living are inseparable from mobile phones. People’s demands for the communications market are also getting higher and higher. The speed at which mobile phones are replaced is getting faster and faster. The communications market should constantly introduce products that people like, and thus meet the needs of people’s lives. Traditional marketing methods still play an important role in life, but because of their own limitations, people need a new marketing method. Precision marketing came into being in this situation. Precise marketing can bring better benefits to businesses, and it also allows consumers to have a good shopping experience.

precision marketing; mobile communications market; market segmentation

F626；F274

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