商業(yè)保險銷售模式的不足及改良策略

銷售模式是商業(yè)保險銷售業(yè)務的決定性因素，因此，在商業(yè)保險的銷售工作受到社會各領域普遍關注的情況下，對商業(yè)保險銷售模式的價值進行全面的調查研究，制定與實際情況相符合的優(yōu)化策略，是很多商業(yè)保險銷售專業(yè)人員高度關注的問題。

1 商業(yè)保險銷售模式的特點

1.1 同質性特點

商業(yè)保險在進行常規(guī)銷售的過程中，必須針對社會主體的需要進行保險內容的設計，在這種情況下，不同商業(yè)保險公司所推出的商業(yè)保險資源的類別方面具備相似性。如果商業(yè)保險公司并沒有結合社會的客觀需要進行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，則難以保證此類保險產(chǎn)品的創(chuàng)新可以符合市場的主體需要，無法為商業(yè)保險銷售業(yè)績的優(yōu)化提供直接支持。很多壽險公司在進行的商業(yè)保險銷售的過程中，其銷售的主體內容與銀行的保險制品銷售內容存在相似性。另外，很多保險性質的制品在利率方面，也具備固定利率的特征，這使得商業(yè)保險很有可能差生保險性質功能弱化的問題。在商業(yè)保險同質化的問題秩序加重的情況下，不同類型的商業(yè)保險制品難以在競爭性業(yè)務方面具備足夠的競爭力優(yōu)勢，也難以在新時期理財性質的產(chǎn)品資源快速發(fā)展的過程中，擁有與創(chuàng)新性理財產(chǎn)品相同的競爭力，難以在市場環(huán)境中占有有利地位。

1.2 渠道共享特點

商業(yè)保險的銷售渠道較為多元，隨著我國保險行業(yè)市場開放程度的不斷提高，商業(yè)保險的銷售活動已經(jīng)很大程度上實現(xiàn)了自主創(chuàng)新性發(fā)展。目前，很多從事商業(yè)保險銷售性質工作的人員都會使用中介代理的方式完成對保險營銷業(yè)務的處理。在這樣的狀態(tài)下，中介費用的數(shù)額往往成為中介人員選擇營銷策略的主要影響因素。另外，很多商業(yè)保險的營銷途徑為一對多模式，因此，單一的保險公司往往會使用多方面代理的形式完成商業(yè)保險銷售工作，這就使得商業(yè)保險的銷售渠道具備多方面共享的特點。

1.3 多變性特點

商業(yè)保險的營銷工作必須在市場因素的充分支持之下進行運作，才可以為商業(yè)保險營銷價值的優(yōu)化提供足夠的保障，因此，在保險公司進入市場之前，必須將機構設置作為一項先行業(yè)務予以對待，使商業(yè)保險復雜的銷售工作可以在機構運作的價值得到明確的情況下實現(xiàn)自身的價值。在進行不同性質的指標資源下放的過程中，商業(yè)保險的營銷工作必須保證與機構設置的層次特點相符合，并使商業(yè)保險的銷售工作可以憑借層次特點實現(xiàn)與保險銷售工作主體需求的完整對接，為商業(yè)保險公司銷售模式價值的優(yōu)化創(chuàng)造足夠有利的保障。另外，保險營銷模式目前已經(jīng)將業(yè)務范圍延展至城鄉(xiāng)區(qū)域，這就使得機構的設計工作已經(jīng)可以在競爭性業(yè)務方面實現(xiàn)與競爭主體需求的對接，并保證營銷服務機構的建設可以憑借頻繁有效的變化實現(xiàn)與商業(yè)保險銷售平臺建設需求的對接。另外，市場環(huán)境中社會各方面的利益訴求變化頻率較快。因此，在進行商業(yè)保險銷售渠道控制的過程中，不同領域的利益驅動也將十分復雜，這就使得商業(yè)保險的銷售渠道存在較大的變化性可能。

1.4 局限性特點

商業(yè)保險的銷售渠道具備較強的局限性特點，并不能保證在所有的市場環(huán)境中都能實現(xiàn)完整的運行處置，因此，商業(yè)保險銷售模式務必實現(xiàn)與市場需求的精準對應，才可以為渠道資源的價值分析提供保障，并使商業(yè)保險能夠更加成熟的實現(xiàn)與目標客戶的有效對接。

2 商業(yè)保險銷售模式存在的不足之處

2.1 商業(yè)保險銷售渠道創(chuàng)新水平較差

目前，很多商業(yè)保險在進行銷售渠道創(chuàng)新的過程中，缺乏對電子商務及相關互聯(lián)網(wǎng)資源的應用，這就使得商業(yè)保險銷售業(yè)務的創(chuàng)新在技術層面存在不足，難以憑借銷售渠道的延展實現(xiàn)對商業(yè)保險銷售模式的創(chuàng)新處理，很大程度上降低了商業(yè)保險的綜合性銷售價值。還有一些商業(yè)保險在推進創(chuàng)新工作的過程中，對于不同銷售渠道的關注程度不足，并沒有結合政策資源的實際需要進行機構和業(yè)務程序的創(chuàng)新，這就使得商業(yè)保險在處理中介機構建設及相關稅務活動的過程中，難以憑借對銷售渠道的創(chuàng)新實現(xiàn)與商業(yè)保險經(jīng)營需求的完整對接，無法為銷售渠道綜合性創(chuàng)新價值的展現(xiàn)提供支持。

2.2 新興渠道建設存在不足

目前，一些商業(yè)保險的銷售渠道建設工作在執(zhí)行的過程中，對于新興的渠道創(chuàng)新不足，依然將商業(yè)保險銷售的重點放在汽車保險和意外傷害保險之中，這就使得商業(yè)保險的銷售工作難以全面的實現(xiàn)與新時期市場環(huán)境因素的完整對接，無法為保險定價管理和保險機構建設提供足夠的經(jīng)驗借鑒。還有一些保險銷售人員并沒有對交叉銷售模式進行有效的創(chuàng)新，資格管制的推進依然較差，導致新興的商業(yè)保險營銷渠道難以在代理銷售的基礎上實現(xiàn)創(chuàng)新處置，無法憑借新興渠道的建設實現(xiàn)銷售模式的改良。

2.3 保險銷售傳統(tǒng)直銷渠道建設不足

目前，一些商業(yè)保險在推進直銷平臺建設工作的過程中，對于直銷渠道的定位不夠科學，導致很多商業(yè)保險銷售技術的應用難以適應新時期市場環(huán)境的考驗。一些保險銷售渠道在建設的過程中，對于保險制品的創(chuàng)新性價值認識不夠完整，并沒有從認證管理制度的建設方面實現(xiàn)對傳統(tǒng)直銷渠道的合理建設處理，導致保險銷售體系的運作很難完整的實現(xiàn)與保險產(chǎn)品開發(fā)活動的對接，無法為保險銷售渠道價值的變現(xiàn)提供支持。

2.4 保險銷售代理制度建設水平較差

目前，一些保險銷售工作在執(zhí)行的過程中，對于銷售代理制度的重視程度不足，缺乏對保險銷售工作執(zhí)行過程中，重點資源的關注，這就使得保險的銷售工作難以完整的適應銷售代理制度的深層次執(zhí)行需求，無法為保險銷售模式的深入創(chuàng)新提供幫助。一些保險銷售代理制度在建設的過程中，缺乏對投資限制因素價值的重視，并沒有按照準入成本調控的方式進行銷售代理制度改良方案的建設，這就使得保險銷售體系的建設很難按照投資限制的方式實現(xiàn)創(chuàng)新性運作，難以為銷售代理制度應用價值的改良提供有利支持。

2.5 商業(yè)保險銷售業(yè)務激勵機制建設存在不足

目前，一些商業(yè)保險在處理機制建設工作的過程中，缺乏對利潤因素特點的重視，并沒有按照企業(yè)經(jīng)營性工作目標的設計方案，對保險銷售平臺的建設策略加以考察，造成企業(yè)的激勵機制建設工作很難完整的實現(xiàn)與商業(yè)保險銷售模式運營方案的對接，難以為激勵機制的優(yōu)化建設提供直接支持。一些商業(yè)保險銷售工作人員在進行激勵機制具體建設策略設計的過程中，并沒有將保險銷售質量的綜合性經(jīng)濟價值作為衡量激勵機制價值的主要依據(jù)，導致商業(yè)保險在銷售模式水平無法得到精準的判斷，難以為商業(yè)保險銷售體系建設過程中的模式改良提供保障。一些商業(yè)保險銷售性業(yè)務在執(zhí)行的過程中，對于保費的規(guī)模關注程度較低，缺乏對保險公司基礎性需求的重視，難以為商業(yè)保險銷售體系的運營提供足夠有利的保障，部分商業(yè)保險在推進銷售平臺建設工作的過程中，對產(chǎn)品的定價調控不足，降低了銷售模式的改進價值。

3 商業(yè)保險銷售模式的具體改進方案

3.1 提高商業(yè)保險銷售渠道創(chuàng)新水平

首先，商業(yè)保險的經(jīng)營人員必須加強對電子商務體系和網(wǎng)絡銷售平臺的關注，使更多與商業(yè)保險銷售業(yè)務相關的活動可以更加完整的按照新興的渠道完成銷售處理，導致很大一部分商業(yè)保險銷售渠道的建設工作難以得到有效的創(chuàng)新。商業(yè)保險的銷售工作還需要結合政策資源的內容特點進行創(chuàng)新，并保證機構的建設可以完整的符合商業(yè)保險銷售體系的建設特點，以便商業(yè)保險的銷售活動可以更加成熟的實現(xiàn)與銷售模式創(chuàng)新體系的完整對接，并為商業(yè)保險更好的推進銷售體系創(chuàng)新創(chuàng)造有利條件。要加強對商業(yè)保險領域中介業(yè)務的關注，并從稅務成本控制方面提供支持，使營銷模式的創(chuàng)新可以憑借信息平臺的革新，更加完整的實現(xiàn)對數(shù)據(jù)資源的共享性應用，優(yōu)化商業(yè)保險綜合性銷售質量。

3.2 加強商業(yè)保險新興渠道建設等級

首先，商業(yè)保險的銷售模式設計人員必須強化對保險銷售渠道價值的重視，使更多與電子銷售理念和環(huán)境相關的因素可以得到有效的應用。此外，商業(yè)保險銷售策略的制定人員必須強化對以外保險以及車險等主體因素的關注，使保險行業(yè)的發(fā)展可以更加完整的實現(xiàn)銷售渠道的創(chuàng)新處理，并且憑借定價制度以及機構建設的配合，實現(xiàn)新型商業(yè)保險營銷渠道的成熟運轉，以便商業(yè)保險銷售業(yè)務能夠憑借渠道創(chuàng)新實現(xiàn)綜合性運作能力的優(yōu)化。

3.3 提高保險銷售傳統(tǒng)直銷渠道建設水平

首先，要對商業(yè)保險傳統(tǒng)直銷業(yè)務的定位進行調整，使更多與新時期市場主體需求相適應的商業(yè)保險銷售業(yè)務可以成熟的實現(xiàn)與商業(yè)保險資源最新銷售技術的對接，并保證政策性資源的價值可以得到較為完整的實現(xiàn)。在進行銷售工作能力建設的過程中，要結合商業(yè)保險銷售工作執(zhí)行過程中的核心技術資源，對產(chǎn)品整合開發(fā)等業(yè)務進行創(chuàng)新處理，為保險銷售渠道的創(chuàng)新建設提供最新的支持。

3.4 細化保險銷售代理制度建設水平

首先，商業(yè)保險的銷售人員必須強化對合作業(yè)務機制的關注，按照深化合作平臺的方式，進一步實現(xiàn)商業(yè)保險銷售業(yè)務重點因素的運作處置，為銷售模式合作穩(wěn)定性的改進提供支持。在進行具體的銷售代理制度建設的過程中，商業(yè)保險銷售人員務必按照市場準入成本的調整管理，對商業(yè)保險銷售模式的應用性價值進行全面的調查研究，使商業(yè)保險具體銷售業(yè)務可以實現(xiàn)與投資限制管理內容的完整對接，并保證商業(yè)保險銷售模式的價值可以得到完整的實現(xiàn)。商業(yè)保險的銷售工作者還需要結合投資限制因素的特點，對保險銷售模式的創(chuàng)新規(guī)律進行考察研究，使更多商業(yè)保險銷售業(yè)務可以實現(xiàn)與銷售代理制度建設需求的完整對應，并保證銷售代理方案的價值可以在商業(yè)保險銷售模式的創(chuàng)新過程中充分實現(xiàn)自身價值。

3.5 提升商業(yè)保險銷售領域激勵機制建設水平

首先，商業(yè)保險的銷售工作人員必須正確的認識到現(xiàn)有激勵機制的主體影響，并從企業(yè)的綜合利潤優(yōu)化角度出發(fā)，對產(chǎn)品資源的定價管理機制加以研究，使產(chǎn)品的銷量可以得到更加合理的控制。企業(yè)必須按照保費的應用需要，對企業(yè)盈利模式的價值予以研究，并為企業(yè)更好的推進保險資源建設創(chuàng)造有利的支持，以便企業(yè)的產(chǎn)品銷量可以以在銷售模式的價值得到體現(xiàn)的情況下，進一步實現(xiàn)與激勵機制建設需求的對接，為商業(yè)保險進一步優(yōu)化保費規(guī)模提供幫助。商業(yè)保險的具體銷策略還必須實現(xiàn)對中心盈利模式的優(yōu)化建設，以便商業(yè)保險在處理具體銷售業(yè)務的過程中，可以按照代理人銷售體系的建設特點，對商業(yè)保險的激勵機制建設條件進行考察，以便激勵機制可以為商業(yè)保險銷售模式的逐步改良創(chuàng)造有利條件。

4 結論

商業(yè)保險的銷售目前已經(jīng)成為市場環(huán)境中一項十分重要的活動，隨著我國市場經(jīng)濟體系的完善和社會保障性需求的提高，商業(yè)保險面臨著新的發(fā)展機遇。因此，對商業(yè)保險進行銷售模式層面的調查研究，并制定與實際情況相符合的銷售模式優(yōu)化策略，對提高商業(yè)保險在在新時期的銷售綜合質量，具有十分重要的意義。

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