劉墉

有一天，我跟一個(gè)收藏界的大佬去逛北京的古玩市場(chǎng)。只見老人好像打開了雷達(dá)，左看看、右瞄瞄，碰到有興趣的，就彎腰拿起來瞧瞧。

突然，他蹲下去拿起一個(gè)青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原處。他再拿起旁邊幾樣小東西，也都看看，掂一掂。

“這個(gè)多少錢？”老先生居然開口了?！澳?00元?！崩舷壬褨|西放回去：“太貴了吧？”

“您出個(gè)價(jià)！”“100元，不行就拉倒?！?/p>

接著他又拿起那個(gè)青瓷小瓶，“這個(gè)呢？”“300元?！睌傌溦f?！?00元?！崩舷壬职褨|西放了回去?！俺沙沙桑∵B剛才那個(gè)，算您250元，行不行？”

老先生一笑：“我也是圖好玩，這么兩個(gè)破東西?！背烈髁艘幌?，“好吧！”掏了300元遞過去。

才走出古玩市場(chǎng)，老先生就笑開了：“哈哈！撿了個(gè)漏?！彼钢改乔啻尚∑?，“少說也值3萬(wàn)！”

“您占了那么大的便宜，剛才為什么還要還價(jià)呢？人家要300元，只是價(jià)值的百分之一了，您才出100元。”我說。

“我不這么說，會(huì)對(duì)不起他??！”老先生居然說，“你信不信，他叫300元，如果我立刻買了，他八成馬上后悔，說他還得想想。就算他賣了，回去也會(huì)七上八下，認(rèn)為被我撿了漏。這是心理戰(zhàn)！”

“另一個(gè)呢？也值3萬(wàn)？”我指指另一個(gè)小瓷碗?！?0都不值！”“那您為什么買？”“這是聲東擊西，也是心理戰(zhàn)，如果我一眼就看上那個(gè)小瓷瓶，就太明顯了?！?/p>

別覺得這個(gè)買古董的故事跟你無(wú)關(guān)，要知道，關(guān)系可大了！舉個(gè)商場(chǎng)上的例子：有人找你公司訂貨，你先說出單價(jià)，再請(qǐng)他提出數(shù)量，夠多，你才愿意接單。他想了又想，說要20萬(wàn)箱，正合你意，你一口答應(yīng)了。除非你們立刻簽約，只怕隔天他就會(huì)提出一堆問題，不是要你降單價(jià)，就是降數(shù)量，說他怕賣不掉那么多。

因?yàn)槟愦饝?yīng)得太快，讓他七上八下。相對(duì)地，如果你先說：“不行！最少25萬(wàn)箱，否則單價(jià)要提高?！边@下子，他很可能照25萬(wàn)箱下單，還覺得拿到了好買賣，就算你們討價(jià)還價(jià)到最后，你退回到20萬(wàn)箱，非但你沒吃虧，他還是會(huì)覺得爭(zhēng)贏了。

價(jià)值是怎么產(chǎn)生的？一個(gè)是喜歡度，譬如黃金，大多數(shù)人都喜歡，所以有價(jià)值。另一個(gè)是經(jīng)由比較產(chǎn)生的，譬如書畫，某人的畫去年一幅賣10萬(wàn)，今年如果有一幅賣了100萬(wàn)，接著又有幾張，全賣到這個(gè)高價(jià)。就算他的畫不怎么樣，只要還有人想收、想買，就有了100萬(wàn)的市場(chǎng)價(jià)值。