1　個(gè)人理財(cái)概論

1.1　個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定義

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求等，利用自身的網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，為個(gè)人客戶(hù)提供的包括儲(chǔ)蓄存款、國(guó)債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉(zhuǎn)賬和匯兌結(jié)算、資金融通、代理投資理財(cái)、信息咨詢(xún)等在內(nèi)的較為合理的個(gè)人理財(cái)方案、投資組合建議和全方位綜合性金融服務(wù).使客戶(hù)的資產(chǎn)達(dá)到安全性、流動(dòng)性和收益性的統(tǒng)一，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)的保值增值.從而滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

1.2　商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)

1.2.1無(wú)形性。商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品是理財(cái)產(chǎn)品,是一種看不見(jiàn)摸不到的產(chǎn)品,其本質(zhì)是一種服務(wù),與有形產(chǎn)品相比,具有無(wú)形性。

1.2.2缺乏特性,有很大的趨同性。雖然市場(chǎng)上有許多的金融機(jī)構(gòu),都開(kāi)發(fā)并出售自己的理財(cái)產(chǎn)品, 盡管在收益率和期限上有些許不同,但就其本質(zhì)來(lái)說(shuō),商業(yè)銀行提供的大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容大同小異,缺少特性,并且有很大的趨同性。

1.2.3易模仿性。在某個(gè)商業(yè)銀行有新的理財(cái)產(chǎn)品的構(gòu)思,并且開(kāi)發(fā)出來(lái)以后,很容易被其他金融機(jī)構(gòu)模仿,從而造成惡意競(jìng)爭(zhēng)。

1.2.4個(gè)人的影響力在理財(cái)產(chǎn)品中占比較大。在銀行提供服務(wù)的過(guò)程中,消費(fèi)者會(huì)與服務(wù)人員發(fā)生高度的接觸,在此過(guò)程中,人的影響力是巨大的,且能決定理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成功與否。

2　當(dāng)前中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的主要問(wèn)題

2.1　商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)較少，缺乏創(chuàng)新，沒(méi)有主要品牌

因?yàn)楫?dāng)前中國(guó)進(jìn)行較為嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，因此相對(duì)來(lái)講商業(yè)銀行投資渠道比較窄，商業(yè)銀行的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平都比較低，這會(huì)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力造成一定的影響。不少商業(yè)銀行都會(huì)推出一些對(duì)自身存貸款業(yè)務(wù)打包充足的新業(yè)務(wù)，而沒(méi)有在自身的服務(wù)方面進(jìn)行提升，也就是說(shuō)并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的突破。一個(gè)銀行可以做成的業(yè)務(wù)，其他家銀行很容易就可以復(fù)制過(guò)來(lái)，所以不同的銀行之間只有在代理理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)方面有些不一樣。因此，理財(cái)產(chǎn)品好不容易創(chuàng)造出來(lái)之后，很容易就會(huì)被其他家銀行復(fù)制，產(chǎn)品逐漸向同質(zhì)化趨勢(shì)發(fā)展。

除此之外，中國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品確實(shí)可以建立起來(lái)的品牌并不算多，沒(méi)有辦法形成品牌優(yōu)勢(shì)。在一些競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇方面，因?yàn)樯虡I(yè)銀行比較貪婪，常常會(huì)推出非常多的理財(cái)產(chǎn)品，卻沒(méi)有一個(gè)主要產(chǎn)品，這就導(dǎo)致了其沒(méi)有一個(gè)主要的品牌可以和其他外資銀行相抗衡。

2.2　銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售意識(shí)不同

中國(guó)的商業(yè)銀行并沒(méi)有真正建立起來(lái)“以客戶(hù)為中心”的理念，而是把“營(yíng)銷(xiāo)”簡(jiǎn)單地理解為“推銷(xiāo)”，他們通常都認(rèn)為，簡(jiǎn)單的使用一些廣告，制定一些宣傳策略其實(shí)就是營(yíng)銷(xiāo)，卻忽視了客戶(hù)的個(gè)性化需求；此外，商業(yè)銀行還沒(méi)有開(kāi)辟新市場(chǎng)的戰(zhàn)略眼光，無(wú)法給理財(cái)客戶(hù)帶來(lái)較為優(yōu)質(zhì)的上門(mén)服務(wù)，只是單單采用那種坐在銀行里等待客戶(hù)上門(mén)的做法，缺少對(duì)潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和利用。這樣就導(dǎo)致了商業(yè)銀行只能夠看到客戶(hù)能夠帶給銀行的在直接利益和現(xiàn)階段的利益，卻不能夠看到他們的遠(yuǎn)期利益。商業(yè)銀行雖然在不斷地爭(zhēng)奪客戶(hù)，但是卻沒(méi)有重視那些潛在的客戶(hù)，沒(méi)有對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做出一個(gè)全方位的規(guī)劃。

3　我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

3.1　建立健全客戶(hù)信息系統(tǒng)，進(jìn)一步明確客戶(hù)要求

理財(cái)業(yè)務(wù)如果想要順利開(kāi)展，就一定少不了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的支持。個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)是一個(gè)可以為個(gè)人理財(cái)提供一定的幫助和支持的系統(tǒng)，同時(shí)，它也可以大大提升銀行的工作效率。

從理財(cái)個(gè)人的角度來(lái)講，理財(cái)系統(tǒng)是必要的，他們能夠記錄下客戶(hù)的相關(guān)資料和一些信息，進(jìn)一步分析出客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)情況，為他們提供合適的服務(wù)和理財(cái)計(jì)劃。從銀行的角度來(lái)講，個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)能夠?qū)ο到y(tǒng)的安全性和產(chǎn)品的運(yùn)用情況提供幫助，并給從事理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員提供一些解決方案。

由于銀行相關(guān)業(yè)務(wù)與計(jì)算機(jī)行業(yè)具有較大的融合程度，并且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是需要以客戶(hù)為中心的，所以如果能夠有一套有效的財(cái)務(wù)系統(tǒng)來(lái)支持整個(gè)理財(cái)過(guò)程，那么將會(huì)給銀行帶來(lái)較大的幫助。

3.2　詳細(xì)劃分客戶(hù)群體，根據(jù)客戶(hù)需求提供不同層次的服務(wù)

分層次的服務(wù)并不是說(shuō)帶著有色眼鏡看客戶(hù)，給予不同層次的客戶(hù)不一樣的服務(wù)，而是說(shuō)，當(dāng)商業(yè)銀行面對(duì)著不一樣的客戶(hù)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的需求的不同，以及它們給商業(yè)銀行帶來(lái)不一樣的貢獻(xiàn)度，來(lái)給它們提供不一樣的個(gè)性化服務(wù)，這樣可以在一定程度上提升客戶(hù)個(gè)人業(yè)務(wù)的方位以及銀行的整體的盈利水平。

當(dāng)前，中國(guó)商業(yè)銀行在為客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，通常都是面向高端客戶(hù)，例如發(fā)放一些VIP貴賓卡等等，甚至可以為其單獨(dú)建立起一個(gè)個(gè)人理財(cái)工作室，為其開(kāi)啟一些特殊的快捷專(zhuān)用通道，給他們提供特殊的服務(wù)。不過(guò)，在這個(gè)過(guò)程中，商業(yè)銀行通常會(huì)過(guò)度重視那些所謂的“大客戶(hù)”，而無(wú)視那些雖然業(yè)務(wù)量較少但是數(shù)量非常多的其他客戶(hù)，另外，商業(yè)銀行在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候通常也會(huì)偏向于大客戶(hù)，而不了解其他那些數(shù)量眾多的“小客戶(hù)”。

根據(jù)國(guó)外一些較為發(fā)達(dá)的大銀行經(jīng)驗(yàn)，我們可以看出他們對(duì)于那些“大客戶(hù)”也具有較高的重視程度，給他們帶來(lái)質(zhì)量非常高的服務(wù)，但卻沒(méi)有注重不同層次客戶(hù)的劃分，不過(guò)是在產(chǎn)品的種類(lèi)和相關(guān)人員方面有一些差異而已。

所以，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)盡可能依據(jù)客戶(hù)需求提供不同層次的服務(wù)，給高端的“大客戶(hù)”和那些所謂的“小客戶(hù)”提供較好的硬件條件，同時(shí)提供適當(dāng)?shù)能浖l件。對(duì)于那些非常普通的客戶(hù)，也應(yīng)當(dāng)盡可能滿(mǎn)足其需求，提供一些和他們的需求相對(duì)應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。

3.3　創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)方式，盡可能滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需要

理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新就是依照商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)行程度和客戶(hù)續(xù)期，進(jìn)一步發(fā)展建立起來(lái)的前景較好、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品，它能夠在一定程度上提升個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性、安全性和盈利性。中國(guó)的商業(yè)銀行通常都會(huì)比較注重用銀行卡作為載體，進(jìn)而衍生出一系列新型理財(cái)業(yè)務(wù)。

在銀行卡的各種功能中，第一就是應(yīng)當(dāng)讓其具備存儲(chǔ)本幣和外幣等各種資金的功能，并且當(dāng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)逐漸增多的時(shí)候，也可以把綜合賬戶(hù)運(yùn)用到個(gè)人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)中來(lái)，讓客戶(hù)手里的各種存單和卡片都集中在一張小小的銀行卡上。此外，銀行卡還應(yīng)當(dāng)具備代理業(yè)務(wù)的功能，諸如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、外匯買(mǎi)賣(mài)、證券業(yè)務(wù)等等，而不單單是日常生活中一些水電煤費(fèi)。這樣可以幫助其更好地越過(guò)行業(yè)壁壘，發(fā)揮出銀行卡中介的作用，使用各種金融工具有效地將金融產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。

目前，在各行各業(yè)的金融政策和法律法規(guī)中，銀行、證券和保險(xiǎn)行業(yè)之間通常都會(huì)存在一些壁壘。不過(guò)站在理財(cái)?shù)慕嵌葋?lái)看，更多的客戶(hù)需要理財(cái)一站式的服務(wù)，所以商業(yè)銀行更加應(yīng)該把營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為依托，把銀行、保險(xiǎn)和證券等各種金融服務(wù)結(jié)合到一起，給客戶(hù)帶來(lái)全新的“一站式”服務(wù)體驗(yàn)。如果銀行可以充當(dāng)代理的功能，來(lái)銷(xiāo)售基金、保險(xiǎn)和信托等產(chǎn)品，從某種意義上來(lái)講其實(shí)就是在豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)，給客戶(hù)帶來(lái)更多的理財(cái)選擇，此外，還可以提升自身的中間業(yè)務(wù)收入。對(duì)于那些基金公司、保險(xiǎn)公司和信托公司來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是在變相運(yùn)用商業(yè)銀行的信譽(yù)和他們的客戶(hù)資源，降低了成本，提升了利潤(rùn)，進(jìn)而達(dá)到雙贏的目的。

4　結(jié)語(yǔ)

伴隨著中國(guó)居民財(cái)富的不斷增加，人們對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹?lái)越大，再加上銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展逐漸減慢，外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，不少?lài)?guó)內(nèi)的商業(yè)銀行都逐步推出更新的理財(cái)產(chǎn)品。事實(shí)上，推進(jìn)中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于銀行和客戶(hù)來(lái)說(shuō)都有深遠(yuǎn)的意義，但是商業(yè)銀行也應(yīng)當(dāng)明確自身發(fā)展規(guī)劃前景，制定適當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。