1　煤炭銷售中存在的問題

1.1　煤炭供需失衡

煤炭資源是一種相對傳統(tǒng)的能源資源，隨著近年來煤炭開采技術的不斷提高，一些小型的煤炭企業(yè)不斷出現(xiàn)，導致煤炭的生產(chǎn)量呈現(xiàn)出不斷增加的趨勢。再加上，煤炭自身的使用會造成大量的環(huán)境污染，而隨著全球環(huán)境的惡化，人們逐漸認識到保護環(huán)境的重要性。在節(jié)能環(huán)保的社會理念下，煤炭資源的使用受到很大的質(zhì)疑。一些清潔能源比如天然氣能源、電力能源等得到了更多的開發(fā)與利用，而煤炭資源的需求量則呈現(xiàn)出下降的趨勢。煤炭產(chǎn)量不斷增加，而需求量卻在不斷減少，這就導致了煤炭銷售中供需失衡問題，對煤炭行業(yè)的長遠發(fā)展造成了極大的威脅。另外，在這一總趨勢之下，煤炭供需關系還會受到季節(jié)的影響。比如我國北方冬季的時候需要供暖。而暖氣的供應主要采用的是煤炭資源，因此在冬季的時候?qū)γ禾康目傂枨罅烤蜁蠓黾?，而夏季則會回落。同時，在不同的城市對煤炭的需求也有較大的差異。

1.2　整體局面仍未根本流轉(zhuǎn)，進口煤炭沖擊影響

盡管從2016年開始，國家頒布了一系列政策來幫助煤炭企業(yè)擺脫所要面臨的越來越嚴峻化的銷售困境，在一定程度上緩解了煤炭產(chǎn)能過剩的局面，但是從整體的角度來說，煤炭整體過剩的局面仍然沒有得到根本性的扭轉(zhuǎn)。與此同時，受到政策因素的影響，促使煤炭企業(yè)所銷售的煤炭資源在價格方面有了小幅度的上升，但是受到進口煤炭沖擊的影響，導致煤炭企業(yè)總體經(jīng)營壓力還是很大。

1.3　優(yōu)秀銷售人員的短缺，內(nèi)部管理不到位

除了外部影響之外，煤炭企業(yè)內(nèi)部所存在的問題也使得煤炭銷售所面臨的困境難以得到有效緩解，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，優(yōu)秀銷售人員的短缺，導致煤炭企業(yè)面臨人員短缺方面的問題，進一步導致煤炭銷售企業(yè)的銷售工作難以得到順利開展。第二，煤炭企業(yè)內(nèi)部管理不到位，存在責任不清晰、崗位職責不明確等現(xiàn)象，導致工作人員的工作效率難以得到有效的提高，在一定程度上制約著煤炭銷售工作得到進一步發(fā)展。

2　煤炭銷售的改善對策

2.1　開拓煤炭市場

由于煤炭銷售存在著供過于求的問題，因此煤炭企業(yè)應該聯(lián)合起來不斷開拓新的市場。在國內(nèi)市場趨于飽和的情況下，煤炭銷售可以轉(zhuǎn)向國際市場的營銷。我國豐富的煤炭資源不僅能夠滿足國內(nèi)生產(chǎn)的基本需要，還有大量的富余出口到其他國家，從而利用國際化發(fā)展的優(yōu)勢提高我國煤炭產(chǎn)業(yè)在國際市場上的競爭優(yōu)勢。為此，國家應該出臺相應的優(yōu)惠政策，鼓勵煤炭企業(yè)積極開拓國際市場，增加出口收入，促進國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展。

2.2　調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構

煤炭產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整也是適應現(xiàn)代化生產(chǎn)的必然要求。本身煤炭產(chǎn)業(yè)有著非常廣闊的發(fā)展前景，但是煤炭企業(yè)必須在提高開發(fā)利用技術方面投入更多的資金和人力，進行大量的研究，試著探索出煤炭資源更加廣泛或者更加創(chuàng)新的用法，進而提高煤炭資源的利用效率，為企業(yè)取得更大的盈利空間。產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整應該結合國家相關政策的走向，也應該考慮到煤炭銷售市場的實際情況，調(diào)整好產(chǎn)銷關系。另外，產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整之后還必須針對性的進行營銷。煤炭的營銷策略應該抓住產(chǎn)品本身的特點和優(yōu)勢，打造出質(zhì)量過硬的品牌，樹立起良好的信譽。這就要求煤炭企業(yè)既要通過技術創(chuàng)新提高煤炭本身的質(zhì)量，也要通過恰當?shù)臓I銷方案為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。

2.3　發(fā)揮國家宏觀調(diào)控作用，強化企業(yè)內(nèi)部管理

為了解決存在于煤炭銷售工作的問題，促進煤炭企業(yè)的整體進步與發(fā)展，首先，需要從宏觀角度入手，國家為了促進煤炭企業(yè)得到發(fā)展，需要調(diào)控煤炭的總量，采取一定的措施來優(yōu)化煤炭產(chǎn)業(yè)結構，抓住煤炭資源供大于求的時機，及時淘汰掉落后的產(chǎn)能，鼓勵具有資金、技術、管理等方面有優(yōu)勢的企業(yè)實施跨地區(qū)、跨行業(yè)的兼并重組，在最大程度范圍之內(nèi)優(yōu)化煤炭生產(chǎn)要素配置，提高資源配置的使用率和效益，同時在加大煤炭產(chǎn)能的基礎上合理控制煤炭的價格，進一步擴大煤炭企業(yè)的利潤，幫助煤炭企業(yè)走出困境。其次，煤炭企業(yè)要加緊對內(nèi)部管理力度，一方面要從制度入手，不僅要在業(yè)務各個環(huán)節(jié)形成制度的全覆蓋，同時更要在日常管理中強化制度約束，在制度的帶動作用之下規(guī)范內(nèi)部人員的行為，改善存在的不良現(xiàn)象，并且在此基礎上為企業(yè)的發(fā)展營造良好的氛圍；另一方面要從職責入手，明確各個部門的職責，將管理責任與業(yè)務成績同等對待，并且加大監(jiān)督力度，切實改變部分部門和工作人員責任心不強、管理缺位等方面的現(xiàn)象，從而在做好企業(yè)內(nèi)部管理的基礎上，促進整體的進步與發(fā)展。

2.4　拓寬銷售渠道，增加市場份額

銷售渠道是影響企業(yè)發(fā)展的關鍵因素，科學合理拓展銷售渠道是企業(yè)銷售管理的重要任務，相關工作人員必須結合企業(yè)發(fā)展實際情況，創(chuàng)新銷售方式，積極拓寬企業(yè)的銷售渠道。在具體工作開展中，工作人員要一如既往地強化直接銷售工作，為企業(yè)爭取大客戶資源，保證企業(yè)銷售額平穩(wěn)增長;同時還必須充分應用互聯(lián)網(wǎng)技術，借助電子商務快速發(fā)展趨勢，加大力度開拓煤炭網(wǎng)絡銷售平臺，將各地煤炭資源特色進行整合，制定有針對性的網(wǎng)絡銷售方案，并且在網(wǎng)絡平臺中增設服務板塊，就企業(yè)發(fā)展特色、企業(yè)文化、行業(yè)最新信息等內(nèi)容進行實時共享，滿足客戶的多元化需求，從而提高企業(yè)的綜合競爭力，在潛移默化過程中形成自身獨特的品牌。企業(yè)必須做好安全生產(chǎn)工作，以集團為主體，以用戶需求為出發(fā)點，結合各個分公司或礦井發(fā)展實際情況，制定有針對性的分公司銷售管理計劃，確保整個集團銷售管理工作的科學性。

3　結語

總而言之，隨著市場經(jīng)濟發(fā)展和供給側(cè)改革不斷深入，煤炭行業(yè)發(fā)展面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存的局面，相關企業(yè)在發(fā)展過程中必須明確自身銷售管理中存在的問題，從管理觀念、銷售渠道、調(diào)研力度和網(wǎng)絡平臺等方面著手，改革銷售管理工作，切實提高企業(yè)競爭力。