文/韓芳芳

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初探微小企業(yè)精準化營銷策略——以“永惠”為例

文/韓芳芳

江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院

本文從對“永惠”公司面臨的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析入手，對“永惠”現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)進行優(yōu)化，進而選取采用實用有效的精準化全網(wǎng)營銷，在實踐上助推“永惠”企業(yè)突破現(xiàn)有的銷售瓶頸。同時，希望能給微小企業(yè)在精準化全網(wǎng)營銷策略上提供一些參考和借鑒。

化工防護；精準化；全網(wǎng)營銷；微小企業(yè)

1 研究背景及現(xiàn)狀

近幾年，我國微小型企業(yè)發(fā)展迅猛，最為活躍，也是創(chuàng)新的主要力量。網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本運作受到了很多企業(yè)的青睞，也逐漸被大多數(shù)人認可，隨著我國微小型企業(yè)的不斷發(fā)展，微小型企業(yè)的網(wǎng)站數(shù)量也不斷增加。調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，針對微小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式和體系研究尚且不多，而在行業(yè)應用方面多體現(xiàn)在服裝、旅游和農(nóng)產(chǎn)品等領(lǐng)域，因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，探索面向化工防護這樣的小眾產(chǎn)品全網(wǎng)營銷模式應用具有重要意義。

2 “永惠”網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

泰興市永惠復合材料有限公司是一家致力于氟硅產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的新型企業(yè)。永目前永惠在網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在下面兩點。

2.1具備網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)手段

永惠有自己的網(wǎng)站、微信公眾號和阿里店鋪，網(wǎng)上訂購的銷售額很大一部分是由阿里巴巴平臺上的營銷網(wǎng)站來實現(xiàn)的，通過阿里巴巴這個網(wǎng)絡(luò)中間商平臺，擴大了自身的網(wǎng)絡(luò)品牌知名度，加快了業(yè)務量的增長。利用網(wǎng)絡(luò)營銷，永惠公司不僅實現(xiàn)了與客戶進行在線溝通聯(lián)系，使之能更好更迅速的為客戶解答各種問題，迅速的生成在線訂單，保證快速及時的為客戶提供產(chǎn)品，還能有效避免在傳統(tǒng)渠道中同其他企業(yè)進行正面競爭，給永惠公司帶來更多的空間發(fā)展。

2.2率先使用發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢

早在永惠成立之初，公司不是僅僅單純的跟隨行業(yè)佼佼者，搶奪區(qū)域客戶，而是避開競爭激烈的傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域，另辟蹊徑，采用網(wǎng)上發(fā)布信息，突破了企業(yè)傳統(tǒng)的地域銷售限制，獲得來自全國甚至世界各地的客戶的訂單，使服務容量擴大，從而更大程度的占取市場，讓企業(yè)在競爭中立足。

永惠公司選擇網(wǎng)絡(luò)營銷作為實現(xiàn)跨越式發(fā)展的手段和途徑，是非常明智的選擇。但企業(yè)采用的網(wǎng)絡(luò)營銷形式比較單一和簡單，和撒網(wǎng)式的傳統(tǒng)營銷無異，遠遠沒達到精準營銷。與諸多微小企業(yè)一樣，永惠公司在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的初期，也遇到了產(chǎn)品宣傳效果差、客戶認知度低、廣告投入效益不明顯等問題。公司想要實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷模式由“傳統(tǒng)型”向“精準型”的重要轉(zhuǎn)變，還必須面對很多挑戰(zhàn)，比如產(chǎn)品定位精準化，定向吸引客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容精準化等。

3 準化營銷的價值和意義

3.1精準化網(wǎng)絡(luò)營銷增加了客戶的便利性

精準化網(wǎng)絡(luò)營銷以客戶需求為導向，增加了客戶的便利性。理解客戶需求是企業(yè)進行營銷的關(guān)鍵。企業(yè)不僅僅需要精準掌握市場，而且要迅速及時，這就要求企業(yè)和客戶進行加強直接接觸。信息在企業(yè)傳遞給客戶過程中，可能經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，會帶來一定的失真，精準化網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)跳過一些中間環(huán)節(jié)，直接接觸客戶；同時防止信息失真，借助現(xiàn)代化傳播工具，更加真實準確的了解客戶的需求和欲望，對客戶提供針對性的信息產(chǎn)品和服務。由于精準化網(wǎng)絡(luò)營銷鎖定了目標群體，了解消費者的需求，客戶也節(jié)省了選擇的時間，同時，加上物流服務的完善，客戶可以足不出戶享受企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務。精準化營銷增加了購買方即客戶的積極性，增加了客戶的便利。

3.2精準化網(wǎng)絡(luò)營銷降低了營銷成本

傳統(tǒng)的撒網(wǎng)式營銷方式，所需要的成本很高，得到的效益卻很低，精準營銷利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)克服了這一困難。另外，由于精準營銷的模式，企業(yè)成本降低的同時，客戶成本也會降低，因為客戶的選擇成本會大大降低，獲取信息、產(chǎn)品服務的成本也會減少。

3.3精準化網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)了與客戶的雙向溝通精準營銷在特定受眾群體的交流中，可以使得企業(yè)的信息得到有效表達，并且企業(yè)也更加了解客戶需求，從而滿足客戶多樣化的需要。這不同于傳統(tǒng)營銷的撒網(wǎng)式覆蓋，只是單向傳達信息，而得不到客戶需求的反饋。精準營銷則實現(xiàn)了與客戶的雙向互動溝通。

3.4精準化可以利用更多的傳播渠道根據(jù)。相關(guān)資料統(tǒng)計，近年來產(chǎn)品傳播渠道，主要分布在騰訊 QQ空間、微信朋友圈、新浪微博等網(wǎng)絡(luò)社交系統(tǒng)。目前，各種各樣的網(wǎng)絡(luò)渠道層出不窮，企業(yè)可以利用這些傳播渠道，密切關(guān)注客戶的行為和動向，把握客戶的需求特點，從廣大的客戶群體中找出精準化營銷所需要的潛在客戶群，并由此展開營銷活動。正是由于精準營銷的特點，使得企業(yè)能充分利用現(xiàn)有的傳播媒介，實現(xiàn)更多的傳播渠道，從而使營銷效果更勝一籌。

4 “永惠”精準化營銷策略

永惠作為化工防護產(chǎn)品公司的后起之秀，要想在這個激烈的競爭中保存自己并不“不走尋常路”的化工防護產(chǎn)品——精準化全網(wǎng)營銷渠道的建設(shè)。

永惠公司縱橫交錯部署了精準化網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。一方面將原有網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進行深入改造，從產(chǎn)品、營銷信息、客戶管理等方面進行更精準定位；另一方面利用微信、手機淘寶等移動端工具和平臺，滿足客戶移動端需求，拓展移動端業(yè)務。在第三方營銷平臺和自有網(wǎng)站設(shè)計上進一步完善基礎(chǔ)上，著重內(nèi)容、圖片、客戶維護等方面的精準化。

4.1提升產(chǎn)品展示內(nèi)涵，完善第三方平臺信息

永惠在眾多免費交易平臺發(fā)布了公司和產(chǎn)品信息，在淘寶和阿里巴巴平臺開設(shè)了自己的店鋪和二級網(wǎng)站。但是在這些平臺發(fā)布的產(chǎn)品信息、圖片等內(nèi)容都比較粗糙：產(chǎn)品信息描述籠統(tǒng)，對自己的產(chǎn)品沒有精確分類；圖片大部分是沒有經(jīng)過處理的隨意拍攝的原圖，不能突出產(chǎn)品的優(yōu)點，視覺上給人感覺沒有條理、光線暗淡、背景和產(chǎn)品混在一起；價格不清晰，沒有對應到具體尺寸、規(guī)格。因此決定對淘寶和阿里巴巴店鋪信息內(nèi)容進行完善和精確化。

首先通過對公司領(lǐng)導進行訪談，仔細交流產(chǎn)品的材質(zhì)、用途及應用場景，將產(chǎn)品按功能、材料等進行產(chǎn)品線分類，總共分成三個系列，每個系列又按規(guī)格、材料分成不同品種，并且進行了編號。然后根據(jù)編號，對產(chǎn)品進行樣品拍攝、利用圖像軟件進行處理，并配上合適的背景、文字、對應的價格，形成了比較規(guī)范清晰的產(chǎn)品主圖、附圖、詳情頁，使得顧客一目了然。永惠法蘭護罩的圖片處理，為了能突出產(chǎn)品，主要采用的是黑灰色的背景；詳情頁主要采用了化工廠的圖片作為背景，包含了產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品細節(jié)、產(chǎn)品實拍、公司介紹等幾部分，使目標客戶對產(chǎn)品有了一個直觀全面的了解，為后面的訂購做好了鋪墊。

4.2打造獨立的企業(yè)網(wǎng)站，設(shè)計精準化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺

永惠初期業(yè)務拓展主要依托第三方交易平臺作為信息交流平臺，先在各平臺發(fā)布產(chǎn)品和聯(lián)系信息，等待客戶找上門來。隨著客戶的積累及公司的知名度提升，一部分老客戶需要常常了解公司新產(chǎn)品、新動向，甚至需要直接網(wǎng)上訂購。因此永惠決定打造獨立的企業(yè)網(wǎng)站。

4.2.1網(wǎng)站整體風格更具特色。永惠企業(yè)網(wǎng)站的主色調(diào)為藍色，因為藍色代表著專業(yè)、企業(yè)形象的意思，且藍色作為最冷的色調(diào)，表現(xiàn)出一種沉穩(wěn)、冷靜、理智，給人一種放心的感覺。永惠網(wǎng)站主要分為公司介紹、新聞中心、產(chǎn)品展示和聯(lián)系我們等。網(wǎng)站主頁主要采用圖片和文本相結(jié)合的方式，內(nèi)容充實，頁面美觀。

4.2.2 logo的設(shè)計更細致。主要使用簡潔明了的圖案組成“yh”即永惠的縮寫，使人一目了然，同時采用紅色圖案的形式，體現(xiàn)了公司員工為客戶熱情服務的精神面貌，也符合了公司“人本設(shè)計、品質(zhì)卓越、信譽至上、服務先行”的經(jīng)營宗旨。

4.3網(wǎng)站欄目調(diào)整。永惠在此網(wǎng)站中，首頁與綜合性網(wǎng)站有較大的不同。在營銷網(wǎng)站的首頁當中，包含了“寶貝分類”、“寶貝推薦”、“店長推薦”等內(nèi)容，使客戶在打開頁面時，即對永惠的概況、產(chǎn)品信息和內(nèi)容就有了一個很直觀的認識。其次，永惠還在網(wǎng)站的中間的欄目中，建立了一個搜索框，目標客戶可以通過直接輸入自己找的法蘭護罩的名稱或型號，快捷方便的找到所需產(chǎn)品。

4.4注重客戶交流互動。在永惠的網(wǎng)站中，開設(shè)了多個窗口，建立了多種聯(lián)系，來方便客戶和公司之間的溝通?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)站中的“聯(lián)系我們”的窗口，除了能詳細的了解到永惠的地址、電話、傳真等基本的信息外，還可以通過其中的QQ、微信在線溝通工具，直接與永惠的聯(lián)系人進行雙向聯(lián)系。永惠通過這種快捷的溝通方式，達到了雙向交流和了解，客戶了解公司，公司也了解客戶需求，進而方便對產(chǎn)品組合和訂購方式進行調(diào)整和改革。此外，永惠還將淘寶店鋪的PC端和移動端關(guān)聯(lián)起來，這樣更方便客戶隨時隨地與客服溝通。

5 結(jié)論

永惠公司開展了精準化網(wǎng)絡(luò)營銷后，有接到訂單，初期效果顯著，進而品牌得到了推廣。精準化網(wǎng)絡(luò)營銷讓永惠公司以低成本來獲取更好的效益，擺脫了傳統(tǒng)營銷的困境。同時對公司的長遠發(fā)展也是非常有利，提升了公司的品牌形象，建立良好的客戶群體等等。對于其他中小企業(yè)來說，其發(fā)展的模式與路徑，具有一定的指導意義與借鑒意義。

[1]平姍姍.中小型企業(yè)精準化網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].河北經(jīng)貿(mào)大學，2015.

[2]林海.微店設(shè)計與裝修[M].人民郵電出版社，2017.

江蘇省2017年大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目201712047006Y