黃秋芳

摘要：根據(jù)我國特有的國情分析，農(nóng)村煙卷零售終端呈現(xiàn)分布較廣、群體較大、規(guī)模較小的特點(diǎn)，并且煙卷零售終端是網(wǎng)絡(luò)煙草營銷的最末端，同時(shí)也是行業(yè)最為寶貴的資源，而且農(nóng)村煙卷零售終端也肩負(fù)的培育品牌的重要擔(dān)子。

關(guān)鍵詞：煙卷零售；終端建設(shè)；農(nóng)村

前言：由于我國國有體制的不斷改革發(fā)展，煙卷市場(chǎng)化取向也發(fā)生了一定的變化，改革發(fā)展的不斷深入，使農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)成為制約市場(chǎng)化戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。從2011年開始，中國煙草總公司便考慮到煙卷零售終端的建設(shè)，從認(rèn)識(shí)到實(shí)踐、試點(diǎn)到推廣無一不體現(xiàn)了現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)在煙卷銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的核心作用，而農(nóng)村作為現(xiàn)代煙卷零售的一大市場(chǎng)，應(yīng)該有效的提高品牌培育的水平，進(jìn)而促進(jìn)煙卷市場(chǎng)化的發(fā)展。

一、案例分析

以A區(qū)域?yàn)槔?，A縣煙卷零售客戶約有1300戶，農(nóng)村零售客戶大約有910戶，占全縣煙卷零售客戶總量的70%，另外30%則是城鎮(zhèn)客戶。經(jīng)過觀察近幾年煙卷零售數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)煙卷零售業(yè)態(tài)銷售的增長(zhǎng)速度呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，而具備現(xiàn)代管理手段，配備現(xiàn)代化軟件和硬件設(shè)備的商場(chǎng)、商店、煙酒行等現(xiàn)代終端優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)明顯的上升趨勢(shì)。2017年A地區(qū)發(fā)展并建設(shè)了263戶現(xiàn)代煙卷零售終端，占A地區(qū)總戶數(shù)的10%，263戶現(xiàn)代零售終端中有190戶為城鎮(zhèn)客戶，農(nóng)村客戶有73戶，占其中的28%?，F(xiàn)代煙卷零售終端建成前后對(duì)比情況如表1：

根據(jù)上述案例分析，農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端的建設(shè)還需要進(jìn)一步做出努力。

二、農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)問題分析

（一）農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)的劣勢(shì)

農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)最為明顯的劣勢(shì)表現(xiàn)為兩個(gè)方面：第一，煙卷展示不明顯，農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端多是食雜店、小型超市，店內(nèi)物品柜陳列的物品多呈現(xiàn)雜亂的現(xiàn)象，并且客戶對(duì)店內(nèi)的衛(wèi)生和整體形象并沒有較高的重視，同時(shí)，部分農(nóng)村煙卷與其他物品混亂擺放。第二，零售終端經(jīng)營存在問題，農(nóng)村雖然沒有城市繁華，但是農(nóng)村人多講人情，例如，親戚朋友或是兄弟姐妹來買煙，出于人情，煙多是以原價(jià)或是低價(jià)銷售出去，導(dǎo)致煙卷價(jià)格難以全面到位。

（二）農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)的機(jī)會(huì)

農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端假設(shè)不僅是大勢(shì)所趨，同時(shí)也是共同的愿景更是我國的發(fā)展需要，簡(jiǎn)單來說，隨著我國農(nóng)村城市化建設(shè)進(jìn)程的不斷加快，國民經(jīng)濟(jì)的不斷提高，農(nóng)村的市場(chǎng)逐漸被企業(yè)所重視，成為其提升質(zhì)量增長(zhǎng)效果的增長(zhǎng)點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)也將會(huì)成為企業(yè)未來重點(diǎn)拓展的方向，而市場(chǎng)開發(fā)不可或缺的載體就是現(xiàn)代終端零售。

三、對(duì)農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)的優(yōu)勢(shì)和建議分析

（一）農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)的優(yōu)勢(shì)

農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)的優(yōu)勢(shì)可以從以下二個(gè)方面敘述：第一，零售終端客戶有求“變”的愿望，簡(jiǎn)單來說，煙卷零售客戶的核心目的就是收貨一定的經(jīng)濟(jì)效益，但是在當(dāng)前商場(chǎng)、超市隨處可見的情況下，使傳統(tǒng)商業(yè)模式的零售客戶經(jīng)濟(jì)收益受到了一定的限制，因此，這部分零售客戶要想在這種環(huán)境中生存，就必須要改革創(chuàng)新，因此，這部分客戶存在改善終端形象的愿望[1]。第二，現(xiàn)代煙卷零售終端客戶呈現(xiàn)年輕化，在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)普遍應(yīng)用的背景下，農(nóng)村煙卷零售客戶趨向于年輕化，這部分人對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)也逐漸深刻，對(duì)超市使用的零售終端設(shè)備也有了更高的需求，這就為煙草公司引導(dǎo)客戶使用現(xiàn)代煙卷零售終端設(shè)備，分析消費(fèi)掃除了一定的障礙。

（二）創(chuàng)新銷售模式

農(nóng)村煙卷零售終端建設(shè)的落后也為現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)提供了一定的空間，對(duì)農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)的建議可以從銷售模式入手，創(chuàng)新銷售模式。首先，把握自愿參與、自主經(jīng)營的現(xiàn)代零售終端建設(shè)原則[2]。雖然農(nóng)村煙卷零售終端規(guī)模普遍較小，但是其中也不泛有經(jīng)營規(guī)模較大的客戶，創(chuàng)新營銷模式可以將具有一定的發(fā)展理念且規(guī)模較大的零售終端客戶進(jìn)行現(xiàn)代零售終端的改造和建設(shè)，結(jié)合現(xiàn)代零售終端建設(shè)的功能對(duì)這部分人進(jìn)行培訓(xùn)，使這部分人的觀念更近一步，進(jìn)而對(duì)煙卷零售終端建設(shè)進(jìn)行現(xiàn)代化的改造。其次，為現(xiàn)代零售客戶統(tǒng)一配備宣傳機(jī)，新時(shí)期背景下，多媒體信息技術(shù)的普遍應(yīng)用為現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)提供了有效的助力，通過利用多媒體的循環(huán)播放對(duì)煙草的品牌進(jìn)行大力的宣傳，進(jìn)而樹立公司的形象。

（三）提升服務(wù)模式

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠進(jìn)一步提升現(xiàn)代煙卷零售終端客戶的信心，所以，農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)可以從以下兩方面提升服務(wù)模式。第一，開展“一對(duì)一”店面終端指導(dǎo)，通過具體經(jīng)營指導(dǎo)提升客戶的信心，例如，有效利用煙卷銷售相關(guān)軟件，進(jìn)而指導(dǎo)客戶制定合理的庫存量，及時(shí)進(jìn)行煙卷掃碼銷售，管理自己的進(jìn)銷存信息，另外，指導(dǎo)客戶建立一套關(guān)于消費(fèi)者的信息庫，通過對(duì)消費(fèi)者的信息采集，了解消費(fèi)者吸食的習(xí)慣，從而有目的進(jìn)行卷煙采購。第二，開展“終端+”營銷服務(wù)策略，及時(shí)為現(xiàn)代煙卷零售終端客戶提供服務(wù)，例如，煙草公司在進(jìn)行煙草促銷活動(dòng)時(shí)，客戶經(jīng)理可以在第一時(shí)間將信息提供給現(xiàn)代煙卷零售終端的客戶，并與促銷管理部門進(jìn)行溝通，幫助其開展個(gè)性化陳列，及時(shí)為客戶提供促銷物品，進(jìn)而為現(xiàn)代煙卷零售終端客戶提升經(jīng)濟(jì)效益。

結(jié)論：現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)的推進(jìn)是構(gòu)建和諧煙草的必然要求，同時(shí)也是增強(qiáng)煙草公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，新時(shí)期背景下，農(nóng)村現(xiàn)代煙卷零售終端建設(shè)以成為煙草網(wǎng)絡(luò)營銷的新階段，對(duì)助力知名品牌煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]于慶.新形勢(shì)下現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的創(chuàng)新路徑[J].環(huán)球市場(chǎng)信息導(dǎo)報(bào)，2017，16（9）：65-65.

[2]韋曉.淺析如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的延伸擴(kuò)點(diǎn)——以河池市公司為例[J].廣西煙草，2016，33（5）：51-53.