李俊

摘要：主動適應煤炭市場新形勢和新一輪技術革命潮流，國有煤炭企業(yè)傳統(tǒng)的營銷管理方法必須全面創(chuàng)新，才能切實發(fā)揮好營銷的龍頭作用，帶動國有企業(yè)深化改革轉型發(fā)展，加快建設具有全球競爭力的世界一流企業(yè)。筆者結合在煤炭企業(yè)工作的實際，對國有煤炭企業(yè)營銷管理創(chuàng)新從打造煤炭“長協(xié)”升級版、推進“互聯(lián)網+營銷”發(fā)展、提升供給服務質量、推進煤炭上下游融合發(fā)展等方面進行研究并提出具體對策。

關鍵詞：煤炭“長協(xié)”；“互聯(lián)網+營銷”；供給服務；融合發(fā)展

黨的十九大報告指出：要提高供給體系質量；推動互聯(lián)網、大數據、人工智能和實體經濟深度融合；優(yōu)化存量資源配置，擴大優(yōu)質增量供給，實現(xiàn)供需動態(tài)平衡；創(chuàng)新是引領發(fā)展的第一動力等等。

當前，以互聯(lián)網、大數據等為核心的新一輪產業(yè)和技術革命蓄勢待發(fā)。煤炭市場在全國推進供給側結構性改革系列政策的持續(xù)發(fā)力下，逐步恢復并保持在“綠色區(qū)間”相對平穩(wěn)運行。這些新的形勢和任務都對國有煤炭企業(yè)的傳統(tǒng)營銷管理提出了新的更高的要求。

國有煤炭企業(yè)全面推進營銷管理創(chuàng)新，徹底改變傳統(tǒng)的、相對僵化落后的營銷管理理念和方法，采取更有針對性、更有創(chuàng)新性、更有實效性的市場營銷措施和辦法，不僅是國有煤炭企業(yè)順應形勢任務發(fā)展的必然要求，也是適應市場變化實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健運營的內在需要，更是企業(yè)深化改革創(chuàng)新、加快轉型升級發(fā)展的關鍵舉措。結合內外部環(huán)境情況和工作實際，國有煤炭企業(yè)應著重從以下四個方面推進營銷管理創(chuàng)新。

一、全面打造煤炭“長協(xié)”升級版

從2017年國家全面推進煤炭中長期合同（簡稱“長協(xié)”）制度的執(zhí)行落實情況看，煤炭企業(yè)與下游用戶企業(yè)簽訂“鎖價鎖量”的中長期購銷合作，可以有效規(guī)避市場價格波動風險、促進雙方科學均衡組織生產、促進企業(yè)的平穩(wěn)健康發(fā)展。經過近兩年的市場實踐檢驗，煤炭“長協(xié)”已經成為煤炭供銷的主渠道，“長協(xié)”價格已成為煤炭市場的“定盤星”。

因此，國有煤炭企業(yè)要在全面執(zhí)行“長協(xié)”制度的基礎上，多措并舉、開拓創(chuàng)新，從產品供給、全過程服務等各方面進一步提高對“長協(xié)”客戶的供給和服務質量，同時積極與鐵路等第三方溝通，簽訂煤運需三方“長協(xié)”，全面提升“長協(xié)”合同兌現(xiàn)率和兌現(xiàn)質量，共同打造煤炭“長協(xié)”的升級版，全面鞏固國有煤炭企業(yè)營銷主渠道。

二、全力推進“互聯(lián)網+營銷”發(fā)展

“互聯(lián)網+”是當前發(fā)展趨勢，“互聯(lián)網+營銷”在國有煤炭企業(yè)正如火如荼開展，各國有煤炭企業(yè)都應結合實際積極推進“互聯(lián)網+營銷”發(fā)展，重點是進煤炭電商銷售平臺建設，以及基于電商平臺大數據的分析運用。

要積極建立或參與煤炭電商平臺，推進所有煤炭產品上線交易，實現(xiàn)線上線下的良性互動，提高營銷的效率和質量。通過上線交易可以實現(xiàn)陽光操作，有效規(guī)避營銷領域不規(guī)范和腐敗風險；通過第三方金融支持，可以實現(xiàn)供應鏈融資，有效規(guī)避欠賬風險；通過上線競價交易，可更有效地發(fā)現(xiàn)市場和價格；通過線上的實時信息反饋，可以更有效地服務客戶；通過物流在線平臺，可以實時跟蹤監(jiān)測煤炭運輸過程中的物流信息。

同時要積極利用好電商平臺的煤焦銷售大數據，加大整理分析力度，利用大數據的分析可以更加合理評價煤炭用戶，制定區(qū)域價格變化指數，分析掌握產銷及市場動態(tài)變化情況，更加及時、快捷、科學地開展營銷決策與管理。

三、全方面提升供給服務質量

營銷的對象是產品供給與服務，國有煤炭企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的著力點也應放在全方位提升產品和供給服務上。

要加強全過程質量管理，樹立全員質量管理理念，從煤炭生產、洗選、加工、運輸到銷售各個環(huán)節(jié)都要加強產品質量管理，重點解決好超灰、超水等質量問題，努力使產品合格率達到百分之百。

要加大煤炭的配采配洗配售，對同一企業(yè)的不同區(qū)域、不同單位的煤炭資源進行統(tǒng)籌組織生產；同時積極發(fā)揮國有煤炭企業(yè)的平臺優(yōu)勢，對周邊優(yōu)質煤炭資源以及部分優(yōu)質進口煤資源進行采購，與企業(yè)原有煤炭產品進行配洗配售，提供更加符合客戶需求的煤炭產品。

要進一步加強對客戶的服務，在日常溝通對接聯(lián)系基礎上，用好電商平臺等先進手段，實現(xiàn)產運銷信息的無縫對接，及時有效處理質量糾紛；要充分發(fā)揮煤炭企業(yè)在配煤方面的優(yōu)勢，與煤炭用戶共同研究用戶最佳入爐煤配煤方案，并按此提供全品種、大規(guī)模的定制化生產、菜單式供應和點對點服務，全面提升企業(yè)的供給與服務質量，提升營銷管理水平。

四、積極推進煤炭上下游融合發(fā)展

營銷不僅是簡單的供銷關系，更要在供銷基礎上深化雙方的戰(zhàn)略合作，結成緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)煤炭上下游企業(yè)的深度融合發(fā)展，共享煤炭產業(yè)鏈價值效益。

積極推進上下游企業(yè)在煤炭產業(yè)鏈關鍵節(jié)點項目上相互參股合作，通過股權置換、增資擴股、出資新設等方式實現(xiàn)煤炭企業(yè)參股電廠焦化項目、下游企業(yè)參股煤礦項目，進一步鎖定煤炭生產供應和下游企業(yè)的原料供應，促進“煤-電-材”、“煤-焦-化”等循環(huán)經濟發(fā)展，同時也促進雙方利益共享、風險共擔。

要積極探索在管理、技術、資金等其他領域的煤炭上下游企業(yè)的戰(zhàn)略合作，促進雙方的管理互鑒、技術交流，提升管理水平；同時共同成立產業(yè)投資基金等，共同發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)，促進企業(yè)的轉型升級發(fā)展。

通過以上措施和辦法，積極推進國有煤炭企業(yè)開展營銷管理創(chuàng)新，主動適應新時代新趨勢新要求，促進營銷管理水平全面提升，發(fā)揮好營銷“龍頭”帶動作用，推動國有煤炭企業(yè)改革轉型發(fā)展，加快建成具有全球競爭力的世界一流煤炭企業(yè)，為中華民族偉大復興的中國夢貢獻應有力量。

參考文獻：

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