企業(yè)銷售管理中存在的問題及控制對(duì)策研究

文/李偉芳，山西臨縣西山晟聚煤業(yè)有限公司

1 企業(yè)在銷售管理中存在的缺失

1.1 銷售管理人員之間溝通的缺失

銷售管理人員在銷售過程中占據(jù)主導(dǎo)地位，在許多企業(yè)營銷中，部門管理人員沒有進(jìn)行及時(shí)交流。一般企業(yè)銷售方案都是通過文件方式形成的，對(duì)銷售方案及整個(gè)市場(chǎng)狀況進(jìn)行全面了解，管理人員沒有與各部門進(jìn)行有效交流，進(jìn)而制定的決定不夠健全，從而使方案在一些主要方面存在缺點(diǎn)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重影響。同時(shí)，銷售管理人員只重視匯報(bào)業(yè)績(jī)工作量，沒有對(duì)銷售困難及要不斷改進(jìn)的辦法進(jìn)行積極溝通，進(jìn)而使問題逐漸增多，在一定程度上限制了企業(yè)的發(fā)展速度。

1.2 對(duì)銷售人員培訓(xùn)的缺失

企業(yè)在聘用銷售人員過程中沒有對(duì)應(yīng)聘人員的銷售知識(shí)及技術(shù)水平進(jìn)行審核，進(jìn)而導(dǎo)致銷售人員職業(yè)素質(zhì)較低，銷售水平較低等情況發(fā)生。而有關(guān)企業(yè)單位沒有對(duì)其進(jìn)行及時(shí)培訓(xùn)，銷售人員工作態(tài)度不認(rèn)真，對(duì)工作內(nèi)容沒有進(jìn)行全面掌握，進(jìn)而發(fā)生銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下降，嚴(yán)重影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。好的銷售人員不但全面掌握專業(yè)知識(shí)，對(duì)企業(yè)銷售方案提出合理意見，在銷售水平上也可以為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益不斷提高。

1.3 企業(yè)銷售管理內(nèi)部缺乏團(tuán)隊(duì)精神

現(xiàn)在，在大部分企業(yè)經(jīng)營管理過程中，都沒有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，企業(yè)內(nèi)部沒有制定完善的團(tuán)隊(duì)管理體制。在企業(yè)經(jīng)營過程中，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)普遍存在，具有很強(qiáng)的獨(dú)立完成銷售及工作安排的理念。甚至為了使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不斷提升，企業(yè)管理人員還不斷鼓勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)不斷提升，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部銷售人員之間沒有進(jìn)行及時(shí)交流，分工明確，不具備團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，銷售數(shù)據(jù)不健全等狀況，進(jìn)而使企業(yè)銷售效率大幅降低，進(jìn)而無法達(dá)到理想的銷售效果。

1.4 市場(chǎng)情報(bào)能力環(huán)節(jié)薄弱

企業(yè)在發(fā)展過程中只不斷提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提高重視，而沒有聘用專業(yè)人員對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行全面了解。有些單位制定的發(fā)展管理方式及營銷方案不切實(shí)際，對(duì)市場(chǎng)用戶狀況、產(chǎn)品調(diào)查及發(fā)展現(xiàn)狀沒有進(jìn)行全面了解，進(jìn)而發(fā)生企業(yè)產(chǎn)品滯銷等情況，嚴(yán)重影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面了解，導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)度大幅下降，銷售和質(zhì)量方面的問題會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營銷方式不夠先進(jìn)，不能與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)企業(yè)也沒有運(yùn)用有效辦法對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查，導(dǎo)致市場(chǎng)情報(bào)存在很大問題，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展不符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，最終嚴(yán)重威脅企業(yè)發(fā)展。

2 企業(yè)銷售管理的對(duì)策研究

2.1 制定合理優(yōu)秀的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的促銷作用

在建立好營銷組織規(guī)劃后還要制定有效策略，就是與消費(fèi)人員的心理特征相結(jié)合進(jìn)行銷售。比如一個(gè)好的促銷辦法，在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷過程中要制定兩種促銷辦法，打折促銷及加量促銷，對(duì)同一件產(chǎn)品打九折或在原價(jià)基礎(chǔ)上加百分之十的量，大部分消費(fèi)者會(huì)選取第一種促銷形式的產(chǎn)品，可是通過計(jì)算，我們可以看出第二種促銷形式更有利于消費(fèi)人員。所以，在進(jìn)行促銷活動(dòng)過程中，我們可以與消費(fèi)人員的心理相結(jié)合開展第一種促銷，既便消費(fèi)者自己感覺受益，實(shí)質(zhì)上受益者是我們。對(duì)于這種相似的銷售辦法有許多，所在在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售過程中要對(duì)消費(fèi)者心理特征進(jìn)行全面了解，制定科學(xué)合理的策略。另外，業(yè)務(wù)員與消費(fèi)者進(jìn)行直接接觸，業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)嚴(yán)重影響整個(gè)營銷效果，首先業(yè)務(wù)員要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面了解，另外還要使業(yè)務(wù)員的服務(wù)認(rèn)識(shí)不斷提升，促進(jìn)消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中心情愉悅。

2.2 建立科學(xué)、高效的網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)在人們的生活中廣泛運(yùn)用，并在各行業(yè)中發(fā)揮主要作用。合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)力量可以為我們開拓良好的產(chǎn)品市場(chǎng)，許多單位在運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的營銷辦法主要有節(jié)目中插入廣告或?qū)?jié)目進(jìn)行贊助等，起到很好的宣傳效果，可是這些宣傳辦法都基本相似，許多廠家相互效仿?？梢允褂镁W(wǎng)絡(luò)營銷的力量從其他方面進(jìn)行,如建立自己的微信公共賬戶,在公共帳戶對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹或分享一些有趣的發(fā)現(xiàn),微博在現(xiàn)在也得到普遍運(yùn)用,還可以申請(qǐng)一個(gè)微博賬戶,使用一些微博營銷方法進(jìn)行產(chǎn)品營銷。

2.3 建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架

在開展每項(xiàng)工作前要將準(zhǔn)備工作做好，銷售也是如此，在對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售前，要制定合理、有效的營銷方案。比如在新市場(chǎng)開發(fā)前要對(duì)這一市場(chǎng)狀況進(jìn)行全面了解，對(duì)這一市場(chǎng)中已有的同種產(chǎn)品、及與我們產(chǎn)品進(jìn)行比較有哪些優(yōu)點(diǎn)與不足及產(chǎn)品最近幾年的銷售狀況等進(jìn)行全面了解。并對(duì)我們的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行全面了解便于我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效宣傳，對(duì)其他產(chǎn)品的銷售狀況進(jìn)行全面了解后，運(yùn)行計(jì)算機(jī)的信息處理功能對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行研究，對(duì)產(chǎn)品銷售趨勢(shì)進(jìn)行判斷，進(jìn)而有利于我們選取有效的銷售時(shí)間，只有將這些準(zhǔn)備工作做好，再些前提下制定合理的營銷方案，整個(gè)銷售工作才能順利進(jìn)行，最終取得良好效果。

3 結(jié)語

在目前企業(yè)發(fā)展形式中，銷售管理是其中不可或缺的步驟之一，同時(shí)也是推動(dòng)不斷提升經(jīng)濟(jì)利益的重要步驟之一，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)于企業(yè)銷售管理存在的缺點(diǎn)。要進(jìn)行全面了解及分析，運(yùn)用科學(xué)合理的處理辦法，使企業(yè)銷售管理能力不斷提升，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。