文/李宏偉，中國鐵路濟南局集團有限公司

隨著近幾年鐵路建設(shè)步伐加快，建設(shè)范圍擴大，投入運營線路盈利狀況并不樂觀，鐵路運營企業(yè)面臨經(jīng)營困境。以中國鐵路濟南局有限公司為例，長期以來以貨物運輸為主導(dǎo)，整體上貨物運費收入大于旅客票價收入，但近兩年來出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，在貨運收入持續(xù)走低的背景下，客運收入保持了較快速度的增長。并且2016年、2017年連續(xù)兩年客運收入一直反超貨運收入。隨著我國經(jīng)濟社會發(fā)展，居民可支配收入提高，居民出行需求將進一步被釋放，如何發(fā)展鐵路客運成為鐵路企業(yè)收入管理的重中之重，也是改善鐵路運營企業(yè)財務(wù)狀況的必由之路。

1 鐵路客運發(fā)展概述鐵路客運按照列車運行速度水平，分為普速客運與高速客運

1.1 普速客運

普速鐵路線路服務(wù)是公益性及經(jīng)濟性兼顧，以貨物運輸為主，旅客運輸為輔。在微利前提下服務(wù)中低收入群體，并成為高鐵客運的接駁載體。由于列車服務(wù)范圍廣，各級站點間通達性好，特別對學(xué)生、傷殘軍人等特殊群體提供票價優(yōu)惠，具有較強的社會公益性。如北京－上海T109次，硬座票價177.5元、硬臥票價304.5元；而同區(qū)段高鐵票價二等座553元、一等座933元。菏澤－青島5016/14次硬座票價75元，而同區(qū)段公路大巴票價160元。普速客運票價率22年未調(diào)整，普速客車多數(shù)難以實現(xiàn)列車盈虧平衡，部分列車經(jīng)由地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展水平低、人口密度小，客流總量低，且淡旺季客流波動明顯。

1.2 高速客運

近年來高速客運收入占鐵路客運收入比重逐步提升，至2017年底，全國高鐵里程超過2.5萬公里，覆蓋80%以上的大城市。從客票收入結(jié)構(gòu)上看，以濟南局為例，2015年高鐵客票收入74億元，占鐵路客票收入的63%，2016年高鐵客票收入83億元，占鐵路客票收入的64%，2017年高鐵客票收入99億元，占鐵路客票收入的66%，成為鐵路客運的骨干。高鐵客運戰(zhàn)略定位：經(jīng)濟性為主，兼顧公益性。主要承擔(dān)中長距離區(qū)際間旅客運輸，兼顧沿線城市間城際交流。如京滬高鐵北京南－上海虹橋開行42對直通高鐵，濟南－青島動車13對，青島－北京南13對，哈爾濱、沈陽、大連、廣州、深圳、南寧、重慶、長沙、福州、廈門、武漢、南昌、蘭州等全國各地主要城市之間都有高鐵動車。

1.3 鐵路局各等級列車運營情況現(xiàn)狀

根據(jù)2018年上半年旅客列車分類別乘車人數(shù)及客票收入統(tǒng)計情況分析，2018年上半年全局客票收入實現(xiàn)91.3億元，同比增加13.89億元，增長17.93%。其中，高鐵動車客票收入實現(xiàn)66.88億元，同比增加17.23億元，增長22.26%，占比73.25%；普速列車客票收入實現(xiàn)24.42億元，同比減少3.34億元，降低4.32%，占比26.75%。各列車類別實現(xiàn)客票收入占比中，排序第一的是G高速動車組列車，客票收入57.89億元，占比63.4%，同比去年增加6.9個百分點；排序第二的是K快速旅客列車，客票收入15.52億元，占比16.99%，同比去年減少9.11個百分點；其他普速旅客列車和動車組（含城際動車）列車分別占比9.76%、9.85%。G高速動車組列車受高鐵線路建設(shè)的不斷推進，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢，而動車組（膠濟客專線）、普速列車受高鐵競爭優(yōu)勢影響呈現(xiàn)下降態(tài)勢。同時高鐵動車因票價優(yōu)勢，以較少的旅客實現(xiàn)了收入較大的增長，G高速動車組列車38.2%的旅客實現(xiàn)了全局63.4%的客票收入，而K快速旅客列車34.8%的旅客僅實現(xiàn)了全局16.99%的客票收入。

2 當(dāng)前客運產(chǎn)品現(xiàn)狀及存在的問題

2.1 客運產(chǎn)品單一創(chuàng)新能力不足經(jīng)過鐵路歷次大提速，以及動車組技術(shù)的引進應(yīng)用，鐵路客運的各等級旅客列車主要在列車運行速度上有所差別。旅客需求提供的多樣化、差異性服務(wù)不足，多種多樣的出行要求和舒適度需求在當(dāng)前還不能得到充分滿足。

2.2 票價與預(yù)售期不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系

旅客列車客票實行預(yù)售制度旅客購票預(yù)售期60天，極大的方便了旅客購票和出行。但是鐵路客票預(yù)售與民航機票預(yù)售存在不同，預(yù)售期售票沒有折扣。預(yù)售期無折扣影響了部分旅客提前購票的積極性，中長距離高鐵動車旅客受航空競爭加劇，導(dǎo)致部分高質(zhì)量的高端客戶和?？蛻袅魇?。

2.3 票價體系單一不具有靈活性

鐵路客運票價體系自1995年10月1日調(diào)整鐵路客運運價，普通旅客列車硬座票價每人公里3.861分調(diào)整為5.861分（提高2分），高鐵動車票價水平由各公司自行制定，其他軟座、硬臥、軟臥票價以硬座票價為基準(zhǔn)，采取一定的客運比價計算。普速列車客運運價執(zhí)行以來至今22年未有變化。動車組票價根據(jù)國家發(fā)改委規(guī)定實行試行價，由各客專公司根據(jù)市場供求狀況自主確定，票價基本是全年一個固定比例折扣，未根據(jù)不同日期、不同季節(jié)、不同時段，結(jié)合市場需求實行不同的折扣，遠遠不能適應(yīng)客運市場需求變化。

3 加強預(yù)售管理和產(chǎn)品開發(fā)，促進客運增收創(chuàng)效

3.1 加強預(yù)售票管理，提高列車客座率。加強預(yù)售票管理。分析旅客購票規(guī)律，科學(xué)控制售票過程。結(jié)合旅客購票偏好，設(shè)計多樣化的預(yù)售方案，更好地滿足旅客購票需求，減少旅客流失，形成旅客與運營企業(yè)間雙贏局面。

3.2 開發(fā)客運產(chǎn)品，多樣化票種設(shè)計及優(yōu)惠方案?？瓦\產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從供給側(cè)入手，研究與市場需求的對接，統(tǒng)籌考慮時間、速度、票價、服務(wù)質(zhì)量等要素，設(shè)計面向不同層次需求，實現(xiàn)高鐵普速優(yōu)化搭配，長中短有效組合、晝夜間合理匹配等多種形式組合的客運產(chǎn)品。結(jié)合我國運營實際，夕發(fā)朝至列車、朝發(fā)夕返列車、主題旅游列車、標(biāo)桿列車等品牌列車的特點。

3.3 票價折扣方案。目前鐵路向兒童、學(xué)生、軍人等特殊群體推出的兒童優(yōu)惠票、學(xué)生票優(yōu)惠等，并針對旅行社、農(nóng)民工等群體出行推出團體優(yōu)惠票。還可以推出60歲及以上老人優(yōu)惠票；考慮淡季、工作日及冷門線路開行列車實行票價折扣，針對品牌列車適當(dāng)上浮票價。通過票價折扣方案與其他運輸方式展開競爭，進一步擴大市場份額，吸引客流。