松鼠鄰家：以加盟模式入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)

楚春希

松鼠鄰家創(chuàng)始人 高振剛較其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目而言，松鼠鄰家更輕的加盟模式有效提升了團(tuán)長(zhǎng)的積極性，提高了小區(qū)滲透率和成單率

關(guān)于松鼠鄰家

創(chuàng)立時(shí)間

2018 年3 月上線。

融資情況

2018 年3 月完成800 萬(wàn)元Pre-A 輪融資，投資方為安芙蘭資本、朗科投資。

隨著資本的陸續(xù)入場(chǎng)，獲其加持的社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目大多選擇了先擴(kuò)大規(guī)模再提升訂單密度的運(yùn)作方式。然而，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）近期接觸到的一家社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)——松鼠鄰家卻選擇了反其道而行，選擇從提升密度做起。

以加盟形式招募團(tuán)長(zhǎng)

松鼠鄰家小程序于今年3月份上線，以加盟的形式從社區(qū)招募團(tuán)長(zhǎng)，之后以團(tuán)長(zhǎng)為銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)通過(guò)微信群和小程序向社區(qū)居民賣(mài)貨，以生鮮水果、零食、特產(chǎn)禮品等具有嘗鮮價(jià)值的產(chǎn)品為主，其中生鮮占比達(dá)60%，零食占比15%左右。

對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的招募，除了個(gè)人形象需要親民以外，團(tuán)長(zhǎng)還必須是小區(qū)住戶。創(chuàng)始人高振剛解釋，個(gè)人形象和素質(zhì)與帶貨能力息息相關(guān)，松鼠鄰家的產(chǎn)品多為高端水果，需要符合形象的團(tuán)長(zhǎng);另外，團(tuán)長(zhǎng)與用戶同住一個(gè)小區(qū)，說(shuō)明雙方處于同一階層和同一消費(fèi)水平，容易讓用戶產(chǎn)生信任感。

團(tuán)長(zhǎng)交了加盟費(fèi)之后，松鼠鄰家會(huì)有一整套的培訓(xùn)和落地體系，首先會(huì)幫助團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)社區(qū)小程序，并在1周內(nèi)通過(guò)10余種流量賦能方式助力團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)成功。與其它社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的小程序不同，松鼠鄰家的小程序更像是一個(gè)社區(qū)服務(wù)平臺(tái)。一方面，團(tuán)長(zhǎng)在小程序內(nèi)錄入了很多社區(qū)周邊的信息，比如美發(fā)店在哪里，路線怎么走，物業(yè)電話是多少等等，當(dāng)社區(qū)居民對(duì)這些信息有需求時(shí)，在群里提問(wèn)，即有機(jī)器人自動(dòng)回復(fù);此外，通過(guò)小程序，用戶還可以找到一些淘寶商品的優(yōu)惠券，不僅給用戶帶來(lái)實(shí)惠，也成了平臺(tái)和團(tuán)長(zhǎng)的一部分收益。同時(shí)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)社群和賣(mài)貨，團(tuán)長(zhǎng)還能獲得每單交易額利潤(rùn)的40%到70%不等的分成。

針對(duì)某些需求，例如生鮮團(tuán)購(gòu)、閑置交易等，松鼠鄰家則會(huì)設(shè)置獨(dú)立微信群，展示在小程序中供業(yè)主自動(dòng)選擇添加。高振剛說(shuō)，當(dāng)前主要靠小程序和寶媽自然引流，小程序和微信群給社區(qū)居民帶來(lái)更多便利，他們對(duì)平臺(tái)有了更多信任感，之后愿意加入到這些群里。“我們沒(méi)有一個(gè)群是直接賣(mài)貨的，都是建立起信任和牽絆后，再去考慮商業(yè)變現(xiàn)?！?h3>覆蓋200個(gè)小區(qū)，日訂單量突破9000單??

對(duì)于物流和售后問(wèn)題，高振剛介紹，平臺(tái)現(xiàn)在選擇的都是具有送貨能力的供貨商，供貨商直接送貨到小區(qū)，團(tuán)長(zhǎng)點(diǎn)貨，確定產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)場(chǎng)交付產(chǎn)生的貨損由供應(yīng)商承擔(dān)，交付后的貨損由團(tuán)長(zhǎng)承擔(dān)。對(duì)于履約時(shí)間，由于不同產(chǎn)品的供貨商履約能力不同，一般為次日達(dá)和三日達(dá)。

根據(jù)高振剛給到的數(shù)據(jù)，目前松鼠鄰家已經(jīng)完成200個(gè)小區(qū)的覆蓋，日訂單量突破9000單，已經(jīng)簽約的小區(qū)達(dá)到1000個(gè)，預(yù)計(jì)2018年年底完成覆蓋。此前，松鼠鄰家還于2017年8月完成了400萬(wàn)元的天使輪融資，2018年3月完成了800萬(wàn)元的Pre-A輪融資。

團(tuán)隊(duì)方面，創(chuàng)始人兼CEO高振剛為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，之前三次創(chuàng)業(yè)皆以成功并購(gòu)結(jié)束，具有8年微信生態(tài)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)?;CTO沙軍負(fù)責(zé)項(xiàng)目研發(fā)管理，曾在中興通訊、泡椒網(wǎng)絡(luò)擔(dān)任多個(gè)項(xiàng)目研發(fā)負(fù)責(zé)人，具有10年研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn);招商總監(jiān)苗貴波負(fù)責(zé)團(tuán)長(zhǎng)、區(qū)域代理的招募，具有18年供應(yīng)鏈物流運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

較其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目而言，松鼠鄰家更輕的加盟模式有效提升了團(tuán)長(zhǎng)的積極性，提高了小區(qū)滲透率和成單率;也更容易跨區(qū)域推廣，為后期擴(kuò)張做好了準(zhǔn)備。此外，松鼠鄰家針對(duì)用戶的前端服務(wù)更加豐富，對(duì)于維護(hù)用戶粘度、提升轉(zhuǎn)化有一定作用。但從另一方面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上仍是一個(gè)to C的生意，C端用戶的體驗(yàn)決定了這筆生意能否做大，這其中，產(chǎn)品質(zhì)量、物流體驗(yàn)、售后服務(wù)都是關(guān)鍵點(diǎn)，于是穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的選品能力、完善的供應(yīng)鏈體系、標(biāo)準(zhǔn)和人性化的運(yùn)營(yíng)和管理對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，都必不可少。