賈寧

作業(yè)盒子目前已經(jīng)積累了三百多億條數(shù)據(jù)，它的結(jié)構(gòu)都是什么人在什么場景下答了什么題，結(jié)果怎么樣。其中最核心的要素是人和題目，對人和題目的分解和重構(gòu)，決定了數(shù)據(jù)的價值有多大，這也是訓(xùn)練AI老師的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

如果剛創(chuàng)業(yè)就已經(jīng)有一家同類公司，體量龐大，融資到了C輪，你會怎么辦？劉夜創(chuàng)立作業(yè)盒子時，就遇到了這個問題。作業(yè)盒子主打移動端產(chǎn)品，最初以作業(yè)電子化為切入口，老師通過手機布置作業(yè)，學(xué)生在手機上完成作業(yè)，自動批改，并以此連接、擴展更多教學(xué)場景。

2014年8月，劉夜和作業(yè)盒子兩位聯(lián)合創(chuàng)始人王克（作業(yè)盒子COO）、賈曉明（作業(yè)盒子CMO）一起，合伙創(chuàng)業(yè)，拿到了聯(lián)想之星100萬美元的天使投資?！澳菚r候比較崩潰，融完錢以后發(fā)現(xiàn)有個公司C輪了，叫一起作業(yè)，做市場調(diào)研，調(diào)研來調(diào)研去找了個對手?！眲⒁拐f。他們剛?cè)谕晏焓馆啗]過幾個月，2015年初，一起作業(yè)宣布了1億美元的D輪融資。

當(dāng)時有投資人對劉夜說，這個行業(yè)特別不靠譜，千萬別干。 但劉夜不想放棄。錢很快就不夠了，他面臨兩個選擇，那時候公司有20個人，要么再招十幾個人，加快產(chǎn)品推進和投放推廣；另一個決策是控制人員，降低估值，融點錢先渡過眼前的難關(guān)。劉夜說不能等，一起作業(yè)已經(jīng)D輪了，下半年資本市場肯定更糟糕，再沖一把。

劉夜和王克、賈曉明三人掏了200萬元，從2015年三四月開始，在小學(xué)加大投入?！白鳂I(yè)盒子比一起作業(yè)晚四年，但資本市場覺得他們是一樣的東西。劉夜極度樂觀，戰(zhàn)略清晰，為了作業(yè)盒子耗盡所有資源，融資款每次到的時候幾乎都沒有錢了，但是他沒有停止油門，十分有膽量。”作業(yè)盒子投資人、BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）投資副總裁汪天凡說道。就這樣，劉夜一路踩著油門，追趕到了2018年。3月，一起作業(yè)宣布了2.5億美元E輪融資，手握6000萬用戶。前一個月，作業(yè)盒子完成了1億美元C輪融資，用戶量近3000萬。

小口切入大市場

王克和劉夜是鄰居。王克先后分別在英特爾，百度工作過。2014年在線教育熱了起來，劉夜注意到了，然而劉夜并不懂教育，怎么切入進去并沒有具體想法。一個偶然的機會，王克在飛機上偶遇了英特爾十年老同事賈曉明，賈曉明在教育領(lǐng)域前后干了20年。下了飛機第二天，王克就把賈曉明領(lǐng)到劉夜那里，三個人坐下來討論創(chuàng)業(yè)的方向。

劉夜提到通過作業(yè)電子化工具切入市場，作業(yè)數(shù)據(jù)等同于病歷數(shù)據(jù)，非常容易獲得。第一步先給老師提供效率工具，把作業(yè)電子化，實現(xiàn)自動批改?；谧鳂I(yè)的數(shù)據(jù)提供學(xué)生個性化的作業(yè)，基于作業(yè)個性化和作業(yè)工具平臺建立師生家長關(guān)系鏈，未來基于關(guān)系鏈和數(shù)據(jù)，給學(xué)生提供全方位的個性化解決方案。他的想法得到了其他兩人認同，盡管那時候劉夜是教育門外漢，連K12是什么都不知道。

接下來他們做市場調(diào)研，劉夜給賈曉明列了一個學(xué)校名單，將目標(biāo)鎖定在需求最為旺盛的中學(xué)，北京地區(qū)上到人大附中、北大四中，下到大興中學(xué)，不同學(xué)校分為三檔，按學(xué)科語數(shù)外分別找到一批老師和學(xué)生，訪談四個月，基本上驗證了當(dāng)時的想法。

2014年暑假前，作業(yè)盒子創(chuàng)始人團隊通過學(xué)生家長找到一所培訓(xùn)機構(gòu)的張老師做市場調(diào)研，中午在中關(guān)村聊了近三個小時。聊完之后過了兩三周，劉夜三人跑到張老師上課的地方測試產(chǎn)品，后者也成為了作業(yè)盒子的第一個用戶。當(dāng)時手機的普及率還不高，他們找了三十多部安卓手機，給學(xué)生每個人配了一部，用一個假期來收集數(shù)據(jù)，形成了作業(yè)盒子里最基礎(chǔ)、最原始的一些功能。后來張老師與作業(yè)盒子一直保持聯(lián)系，提供他作為教師方的思路和想法，直到2015年9月加入了教研團隊。

當(dāng)時作業(yè)盒子將產(chǎn)品一分為二，分為小學(xué)和初中，同時試驗。在題庫還未成型時，主要由老師把作業(yè)放到平臺上，客觀題由機器批改，主觀題由學(xué)生拍照，老師在手機上批改。最初，作業(yè)盒子花了很大力氣做中學(xué)端產(chǎn)品，題庫積累到了兩千萬道，也有一批忠實的用戶，但是傳播能力有限。后來他們發(fā)現(xiàn)中學(xué)主觀題目較多，往往需要學(xué)生拍照上傳，學(xué)生有時候拍不清楚，需要反復(fù)拍照上傳，對于照片機器沒有辦法自動識別。從用戶體驗來講，效率提升不明顯，甚至增加負擔(dān)，自然沒有很好的口碑傳播。小學(xué)端則相反，因此口碑傳播力要大得多。作業(yè)盒子切入小學(xué)是從一個很小的點開始的—速算。這個切入點是小學(xué)老師告訴他們的。

“速算盒子”由此誕生。它自動批改速算題目，減輕老師批改作業(yè)的負擔(dān)?！耙粋€月之后家長的支持率從50%到了90%，因為孩子原來做作業(yè)是被動的，要家長逼著他寫作業(yè)，現(xiàn)在孩子特別主動，回到家就吵著要寫作業(yè)?！蓖蹩苏f道。

一方面是因為移動端對孩子有天然的親和力，做作業(yè)的方式改變了，孩子感覺很新鮮；另一方面，作業(yè)盒子把作業(yè)設(shè)計成游戲闖關(guān)一樣，孩子很有成就感。將速算這個點打通之后，作業(yè)盒子開始增加應(yīng)用題、連線題，甚至把主觀題以分步解析的方式做出來，基本涵蓋了小學(xué)數(shù)學(xué)90%題型。之后，科目從數(shù)學(xué)擴到了語文和英語?！八皇且娲鷮W(xué)生的線下作業(yè)，只是那些能提高老師、學(xué)生效率的，我們把它搬到線上來。像語文的練字就應(yīng)該在紙上。”王克說。

悄然的野心

作業(yè)盒子用戶增加到到一千多萬后，劉夜才把速算盒子改名叫作業(yè)盒子，上了全學(xué)科全內(nèi)容。那兩年，作業(yè)盒子所有對外宣傳都在講他們推廣中學(xué)，只字不提小學(xué)部分。悄無聲息地滲透，劉夜在競爭策略上如此，產(chǎn)品策略上亦如此。最初作業(yè)盒子做速算，幾乎沒有公司瞧得上他們這個品類，但是卻符合劉夜“高頻邊緣”的原則。

2014年，在線教育公司都想做主場景，把整個作業(yè)徹底顛覆成電子化。其實存在很多問題，第一傷眼睛，第二很多家長沒有手機，或者網(wǎng)絡(luò)不好，會影響到教育公平性，第三很多復(fù)雜題型難以兼顧。于是產(chǎn)品想進入學(xué)校，就繞不開專家論證、教務(wù)論證、校長論證、老師論證、家庭訪談?wù)撟C等。

“你進到一個機構(gòu)時，邊緣事務(wù)的決策鏈條是最短的，比如一套考勤系統(tǒng)或者聊天工具，只要不涉及任何工作流程，基本上一個行政前臺就做決定了，甚至員工自發(fā)都可以做，老板不會干涉，但你采用ERP，基本上沒有論證三五個月、招投標(biāo)進不來?！眲⒁拐f道。

速算的作業(yè)電子化、自動批改簡單無害，老師就可以決定使用。作業(yè)盒子以速算比賽方式進入學(xué)校。過去，教委經(jīng)常組織省里、市里舉辦速算比賽，從班級到年級再到校級、市級，層層選拔，費時費力。在速算盒子上，10萬名學(xué)生同時在線，一次比賽決出一二三等獎。作業(yè)盒子提供獎品，原本他們打算出錢買iPad作為獎勵，被老師否掉，變成一等獎鋼筆、二等獎圓珠筆、三等獎鉛筆。在創(chuàng)業(yè)頭一年多的時候，作業(yè)盒子用了1000萬元人民幣，獲取了1000萬用戶?！?0%用戶來自于口碑傳播，分散在400個城市，獲客成本比較低?！眲⒁拐f道。

好未來董事長兼CEO張邦鑫見劉夜時問的第一個問題是：你不是教育出身的，這個領(lǐng)域來找我投資的作業(yè)平臺公司都是哈佛、斯坦福背景，培訓(xùn)機構(gòu)干了十年的人，學(xué)校經(jīng)驗豐富，為什么你能做好？劉夜回答，一天取一萬個快遞包裹的時候，它是個快遞行業(yè)，當(dāng)一天一百萬個包裹的時候它是個科技行業(yè)；一天供給一百萬用戶內(nèi)容的時候，它是個新聞出版行業(yè)，面對幾億用戶一天供給幾億條新聞的時候是個科技行業(yè)。

同樣，全中國一萬多本教輔，十幾種教材，幾千萬道題庫，每天面對上千萬學(xué)生的用題響應(yīng)是科技公司干的事情，不是教育公司干的事情。聊了半小時，張邦鑫當(dāng)時就決定投了。幾天后，作業(yè)盒子收到了好未來的offer。此時賬面上錢已經(jīng)不多了，劉夜松了一口氣，A輪領(lǐng)投方塵埃落定?！昂芏鄷r候自己有信心，我會孤注一擲?！彼f。

作業(yè)盒子維持著每年融資一次的節(jié)奏。劉夜團隊看上的，不僅僅是一個作業(yè)的場景。校外輔導(dǎo)是一個萬億級的市場，作業(yè)盒子從作業(yè)切入，希望能從根本上把學(xué)校、老師、學(xué)生三方都掌握在手里?！熬拖翊髽湟粯?，我已經(jīng)接觸到這些葉子了，但我要把根扎進去。向校內(nèi)延伸場景，進入到學(xué)校的工作流程里，那根就會扎住，誰都拔不走，有了根在這兒，我可以開展各種服務(wù)?！辟Z曉明說。

作業(yè)盒子產(chǎn)品線從作業(yè)擴展到了校外教培，2018年推出了在線學(xué)習(xí)品牌“布克學(xué)院”，目前包含“布克圓桌課”和“布克自學(xué)”兩個產(chǎn)品系列。作業(yè)盒子的重頭戲在于預(yù)計年底推出的AI老師，它可以實現(xiàn)與學(xué)生語音對話交互，替代一部分真人老師的教學(xué)動作。

“從題的拆解研究到現(xiàn)在老師的拆解研究，公司一千兩百人，跟AI有關(guān)的人至少有五六百人?！眲⒁拐f。作業(yè)盒子目前已經(jīng)積累了三百多億條數(shù)據(jù)，它的結(jié)構(gòu)都是什么人在什么場景下答了什么題，結(jié)果怎么樣。其中最核心的要素是人和題目，對人和題目的分解和重構(gòu)，決定了數(shù)據(jù)的價值有多大，這也是訓(xùn)練AI老師的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。從數(shù)學(xué)到英語和語文，從課堂課后到課上，從老師到學(xué)校，從邊緣到主流，作業(yè)盒子慢慢露出它的野心和獠牙。

擴張，擴張

作業(yè)盒子的BD團隊從2017年的三四十人，擴到了如今的三百多人。每個人都是賈曉明親自面試過來的。因為要跟老師打交道，他要求招進來的BD人員至少看上去干凈，溫文爾雅，并且要懂技術(shù)，講得清邏輯，溝通起來友好順暢?！拔椰F(xiàn)在越做教育，敬畏之心越強。因為教育跟我們吃喝住行不一樣，教育是與人打交道，除了知識之外還有情感交流，是各方面的綜合素質(zhì)交流，我希望我們的BD能成為教育信息化的專家，既了解用戶，也了解技術(shù)，又推廣產(chǎn)品，還能做好服務(wù)?！辟Z曉明說。

他們招了很多來自美團、攜程、百度外賣等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有強地推能力的員工，前一波浪潮過去不久，鐵軍的力量在教育領(lǐng)域又生根發(fā)芽。在面試的時候，賈曉明會問，你用過我們的產(chǎn)品嗎？談?wù)劯惺埽o老師學(xué)生到底帶來了什么價值？

有些人說，解決教育公平和效率的問題，讓老師更有針對性。賈曉明說，這不是他想聽的，教育公平是國家想的問題，普通老師只在意四件事：減了負，出了名，掙了錢，提了分。掙錢，幫不到；出名，用的好可以給他做市場宣傳，成為明星教師，畢竟是少數(shù)；絕大多數(shù)從減負入手，不用批改作業(yè)了；經(jīng)常用，有了數(shù)據(jù)，成績真的能夠提升，作業(yè)盒子調(diào)查，超過80%的老師認為用了作業(yè)盒子，學(xué)生成績在提升?！拔矣X得有這兩個痛點夠了，所以我們要實實在在接地氣來做這件事情。”所以賈曉明給BD培訓(xùn)的時候，最后會送他們八個字：空杯心態(tài)，貼地飛行。

作業(yè)盒子的BD團隊分為四層，BD經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和總監(jiān)。賈曉明引入數(shù)字化過程，通過數(shù)據(jù)的精細化管理，把一天的任務(wù)分解成若干個動作，比如有一萬的活躍用戶，這一萬活躍怎么來的，是通過多少個教研活動和校級服務(wù)帶來的。 每天上午要開會，晚上總結(jié)，每天有日報，每周有周報，每月有月會?！拔覀兊膶ο蠛苊鞔_，就是老師，我現(xiàn)在天天考慮的是如何用最短時間、最低成本覆蓋最多老師?！?/p>

覆蓋老師一般有兩種方式，一種是自上而下，一種是自下而上。自下而上，俗稱地推，一個學(xué)校一個學(xué)校跑，學(xué)校有時候很難進，不像美團進商店那樣容易，就要多跑幾次，想各種各樣的辦法。

自上而下又分兩種，一名普通老師上面有兩條線，一條行政線，比如說中關(guān)村一小三年級五班數(shù)學(xué)老師，他上面可能有一個三年級年級組長，一個數(shù)學(xué)教研室組長，再上面是教學(xué)主任、副校長、校長。另一條是業(yè)務(wù)線，包括課組長、海淀區(qū)小學(xué)數(shù)學(xué)教研員，教研員是業(yè)務(wù)指導(dǎo)，為老師做培訓(xùn)、做課題、做教研活動。

通過教研員觸達老師， 而不是通過校長、主任那條長線，效率更高。作業(yè)盒子一方面依舊沿用2015年以來為教育部門承辦比賽的方式，進入學(xué)校和老師的視野，BD團隊會向老師介紹產(chǎn)品功能，比賽過后，很多老師自愿使用了產(chǎn)品。

另一方面，他們還摸索出測評的方式，嚴格意義上叫調(diào)研、摸底。學(xué)校組織一次考試很麻煩，先命題再印卷子，考完了以后收卷子閱卷子?，F(xiàn)在作業(yè)盒子有一套為區(qū)域、學(xué)校提供的校級服務(wù)解決方案，整個測評在手機上完成，學(xué)生的知識點掌握情況一目了然。

對于BD團隊來說，他們也從地推慢慢轉(zhuǎn)向運營、咨詢的角色，比如說做校級比賽，很多老師不會操作，BD人員會為其提供指導(dǎo)，有的學(xué)校要組織公開課，也由他們來協(xié)助完成。

“你會賭你自己相信的事情，技術(shù)這個方向如果賭錯的話，我認了。因為我相信，所以我認了。你和對手真正的差異在哪里，人生觀不一樣。我去滑雪骨折了我認了，明天還去滑，骨折了我認，死了我也認。你不認，是因為你不信奉這個，這是信仰的問題?！眲⒁拐f。