黑土地上播希望 黃金期里收黃金

○ 文／本刊記者 周志霞／喬 華

中國石油黑龍江銷售公司全力保障農(nóng)戶春耕、秋收黃金期用油，同時做好惠民、服務(wù)、激勵一系列工作，既保證了社會責(zé)任又保證了經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

●抓住黃金期，黑龍江銷售助力黑龍江省一個又一個豐收年。 供圖/視覺中國

11月6日，新華社一則消息：糧食總產(chǎn)約占全國十分之一的糧食大省黑龍江，連續(xù)多年位居全國首位。今年，黑龍江省糧食生產(chǎn)實現(xiàn)“十五連豐”。或許很多人不知道，在這“十五連豐”的背后，中國石油黑龍江銷售也出了不少力。

“虧了有中國石油的油罐車送油到地頭，要不然我們這個‘大家伙’加起油來可太麻煩了?！?0月17日，黑河市遜克縣柞樹崗農(nóng)機(jī)合作社理事長張凱正在剩下的幾畝地里緊張地忙碌著?！扒疤煜铝艘粓鲅棺佑悬c潮，還好我們秋收工作已經(jīng)接近了尾聲，也多虧了中石油的保供車輛，要不還要耽誤時間?！睆垊P說。

一直以來，“春耕、秋收”是黑龍江銷售保供的重點時段，該公司從保障油源到確保質(zhì)優(yōu)價廉，從注重加油站現(xiàn)場服務(wù)到送油至田間地頭，用實際行動履行著社會責(zé)任，幫扶農(nóng)戶搶收搶種，保障油品足量供應(yīng)，在農(nóng)業(yè)用油領(lǐng)域樹立了中國石油的服務(wù)品牌。目前，黑龍江銷售公司春耕、秋收保供圓滿收官，據(jù)悉，今年通過在惠民政策、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、激勵機(jī)制等方面加大力度，使成品油銷量與去年同期相比增長3%，為黑龍江銷售完成全年任務(wù)奠定了堅實基礎(chǔ)。

運力保障全面提升

黑龍江作為糧食大省，主要盛產(chǎn)大豆、玉米、水稻等農(nóng)作物。對于農(nóng)作物生長過程而言，每年3-4月為春耕時節(jié)，9-10月為秋收時節(jié)，這兩個時期是用油的黃金時期?！疤貏e春耕時期用油更多，因為春耕涉及鎮(zhèn)壓、施肥、播種等一系列程序，而秋收一般收一遍就可以了?！焙诤臃止具d克片區(qū)經(jīng)理張文興說。

“保供工作做好了，每年春耕、秋收提供的油品可以達(dá)到50萬噸，幾乎占到黑龍江銷售全年柴油銷量的三分之一，從這個角度說，保供不僅是體現(xiàn)社會責(zé)任，更是體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)責(zé)任?！焙邶埥N售加油站管理處處長劉延奎說。

保供工作做好，就需要黑龍江銷售無論從站點布局、加油站庫存、運力保障等方面發(fā)揮最大作用。

從站點布局上，擁有1101座加油站的黑龍江銷售有其特有的優(yōu)勢。“其中有464座加油站分布在縣鄉(xiāng)級區(qū)域，另外還有28座加油站分布在城鄉(xiāng)結(jié)合部，這樣算起來有近500座加油站分布在縣鄉(xiāng)級區(qū)域?！眲⒀涌榻B，黑龍江省大約有900多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從站點布局上看，黑龍江銷售分布縣鄉(xiāng)級的500多座加油站能夠?qū)崿F(xiàn)全覆蓋。

站點布局上能夠?qū)崿F(xiàn)全覆蓋，加油站庫存方面也沒有絲毫問題。每座加油站一次可以存儲約40噸柴油，500座加油站約可存兩萬噸柴油，對于春耕、秋收兩季每天最多銷量5000噸左右柴油，每天兩萬噸的庫存量，完全可以滿足農(nóng)民的用油需求。

要讓加油站站點、庫存發(fā)揮作用，就要有足夠的運力保障?！昂瓦^去幾年相比，現(xiàn)在農(nóng)民用油都比較理性了。以前油價低時，農(nóng)民喜歡集中一起買很多油儲備起來，現(xiàn)在油價變化頻繁，農(nóng)民用油比較均衡，隨用隨買?！眲⒀涌蛴浾呓榻B道。

在兩季到來之前，黑龍江銷售就根據(jù)春耕、秋收啟動先后順序、耕地面積、種植結(jié)構(gòu)等，測算出各區(qū)域用油需求量等情況?！袄缃衲暝谇锸涨皩λ鶎倭鶄€市縣進(jìn)行了調(diào)研，并根據(jù)嫩江、北安、孫吳、黑河四座油庫分布情況劃定保供區(qū)域?！焙诤臃止靖苯?jīng)理洪松濤介紹。

劃好了保供區(qū)域，需求量也有數(shù)了。黑龍江銷售再將較為準(zhǔn)確的配送預(yù)測量、時間等信息提前通知承運商。同時要求承運商提前制定動力不足和極端天氣情況下的應(yīng)急預(yù)案，必要時臨時性增加車輛，包括雇擁社會車輛補(bǔ)充運力。

春耕、秋收高峰時，運輸農(nóng)柴的車輛特別多，配送起來非常忙，經(jīng)常是24小時運轉(zhuǎn)。“有時還需要運輸公司延長車輛運行時間，合理安排駕、押人員班次，做到歇人不歇車。總之就是確保安全運行的同時，保證油品需求不脫銷、不斷檔?！眲⒀涌f。

運力保障提上去，自9月1日起至10月16日，全省農(nóng)用柴油配送量達(dá)到21.5萬噸。其中，9月單月配送量為14.5萬噸，單日柴油最高配送量達(dá)到6490噸，與往年相比都略有增長。

惠農(nóng)政策用到極致

“我們農(nóng)機(jī)合作社作為中國石油的老客戶，中國石油不僅油品質(zhì)量過硬，今年又給了一些優(yōu)惠政策，以后肯定會繼續(xù)合作的?！边d克縣柞樹崗農(nóng)機(jī)合作社理事長張凱說。

在黑龍江這片土地上，除了中國石油的1101多座和中國石化較少的加油站以外，其他還有1100多座社會加油站。社會加油站相對油品渠道廣，成本低，質(zhì)量良莠不齊，在價格方面黑龍江銷售的加油站不占優(yōu)勢。

但過硬的油品質(zhì)量一直是中國石油的優(yōu)勢，也因此“圈住”了許多忠誠客戶。在黑龍江銷售看來，保證油品質(zhì)量的前提下，在適當(dāng)為農(nóng)民提供一些優(yōu)惠政策，就是對農(nóng)戶最大的實惠。

黑龍江銷售春耕、秋收對農(nóng)民優(yōu)惠政策主要有三種。第一掛牌直降；第二油卡非潤；第三折扣卡。

“掛牌直降、油卡非潤方面的惠民政策往年也有，但今年省公司相對將權(quán)利下放，把任務(wù)和利潤同步下達(dá)給各個分公司，要求每個分公司根據(jù)自身經(jīng)營狀況以及加油站的運營成本，采用一站一策，靈活掌握優(yōu)惠政策，以及優(yōu)惠幅度?！焙诤臃止窘?jīng)理王國生說，這樣做的好處是，既體現(xiàn)了為民讓利的社會責(zé)任又保障了國企的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

哈爾濱分公司呼蘭片區(qū)的利民加油站位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在地理位置上沒什么獨特的優(yōu)勢，因為附近的農(nóng)戶比較少，最近也要15公里或者20公里的距離。這樣的距離中間不乏有諸多社會加油站。“利民站根據(jù)每個月的銷量、利潤情況，再根據(jù)周邊社會加油站讓利情況，有時采取掛牌直降的措施?！崩窦佑驼窘?jīng)理范好光說，但這樣的優(yōu)惠力度不會太大，一般每升在0.1元～0.5元之間。

對于經(jīng)常來站加油的散戶，利民站開展“10惠”活動，即對農(nóng)戶加滿200升柴油贈送顧客一桶3.5公斤潤滑油?！百浰褪裁礃拥纳唐?，也要根據(jù)農(nóng)戶需求，有時我們也會增一些農(nóng)戶日常用品，比如手套等?！狈逗霉庹f。

在黑河分公司的遜克片區(qū)齊克加油站，那里的農(nóng)戶相對需求比較大，齊克加油站就在“10惠”活動中，要求先充值1000到2000元，同時當(dāng)天加滿200升柴油，還能贈送一些非油品，比如糧油等商品。

相比前幾年惠民政策，今年黑龍江銷售公司在惠民方面最大的亮點是增加了折扣卡的優(yōu)惠政策。但什么樣的客戶可享用折扣卡？這就需要所屬分公司對自身客戶有一個全面了解。

今年以來，特別在春耕、秋收保供之前，黑龍江銷售所屬分公司加大了走訪客戶、排查客戶的力度。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站占到34座的黑河分公司在這方面下了大功夫?！耙环矫嬉笈挪橐黄鸷献鞫嗄甑睦峡蛻簦涣硪环矫媾挪橐呀?jīng)流失或者有流失傾向的客戶。當(dāng)然，這樣的客戶在需求量上要達(dá)到一定規(guī)模，一般年銷量在幾十噸甚至是上百噸?！焙樗蓾f。

洪松濤告訴記者，這樣的客戶排查出來，需要向省公司審報，必要時省公司會派人下來核實。省公司核實通過后，分公司再根據(jù)整體銷量情況或者加油站利潤情況，適當(dāng)?shù)慕o予客戶一些折扣卡的優(yōu)惠。

除此之外，折扣卡的優(yōu)惠政策，還可以用在新開發(fā)的客戶上。日常工作中，各分公司注意發(fā)現(xiàn)有大型車隊在其他社會加油站加油的情況，就及時進(jìn)行商談，爭取了不少的客戶。“前幾個月，遜克片區(qū)就發(fā)現(xiàn)有一擁有40輛車的運輸公司在社會加油站加油，于是向省公司爭取到折扣卡優(yōu)惠政策，使該客戶成為了中石油的客戶?！睆埼呐d說。

今年的各種優(yōu)惠政策用的比較靈活，再加上增加了折扣卡的優(yōu)惠政策，黑龍江銷售所屬分公司客戶維護(hù)得都比較好，特別有些分公司將折扣卡運用好了，流失的客戶和有流失傾向的客戶都及時地進(jìn)行了補(bǔ)救?！昂诤臃止緝H運用折扣卡優(yōu)惠政策就爭取了31個大型客戶。”洪松濤說。

●把油送到田間地頭，黑龍江銷售一堅持就是很多年。 攝影/黃 欣

服務(wù)又上新臺階

10月16日 ，遜克片區(qū)甘岔子加油站加油員小張手拿加油槍正站在一臺農(nóng)用施拉機(jī)上分別為車上的4個大桶加油。“一個大桶能裝130升，加滿需要25分鐘，4個大桶加滿約需要1個半小時?！毙埜嬖V記者，現(xiàn)在還可以，等天再冷時，手、腳凍得受不了，就需要有別的加油員過來替換，總之不能耽誤農(nóng)民用油，真正高峰時比現(xiàn)在隊排得長，小張用手指了指后面排隊的兩三輛農(nóng)用車說。

春耕、秋收時節(jié)的客戶大致分為兩種。一種是小型散戶；另一種就是大型農(nóng)機(jī)合作社。

對于一些散戶，他們有時會自行組織找有農(nóng)用車的車主，把幾個大桶集中在一起到加油站加油。對于這樣客戶，加油站要根據(jù)實際情況適當(dāng)延長營業(yè)時間。在春耕、秋收高峰時期，加油站要保證24小時運營。除此之外，各分公司根據(jù)加油站實際情況開辟綠色通道，再忙也要第一時間保證農(nóng)民車輛。對于那些不能到加油站購油的農(nóng)戶，今年以來黑龍江銷售所屬分公司還充分調(diào)動加油經(jīng)理帶領(lǐng)加油員走進(jìn)村屯、送油到戶，將服務(wù)延伸至最后一公里。例如，雞西分公司虎林片區(qū)忠誠站經(jīng)理陳文科自己購買小貨車，秋收一季為農(nóng)戶送油上門達(dá)1000余噸。

對于大型農(nóng)機(jī)合作社的車輛，各分公司盡全力將油品送到田間地頭?！拔覀兒献魃绲?臺收割機(jī)負(fù)責(zé)六百多公頃黃豆田的收割，每臺收割機(jī)每次加油約需300升，如果到加油站去加油大概要兩個小時的路程，兩個小時7臺收割機(jī)延誤的收割面積可達(dá)30公頃，加上人工等因素?zé)o形中增加了很多成本?！边d克縣柞樹崗農(nóng)機(jī)合作社理事長張凱說，現(xiàn)在我們打個電話，油罐車就開過來上門服務(wù)，解決了我們農(nóng)戶秋收用油的問題，也提高了收割的效率。

黑龍江天氣四季分明，但有時也喜怒無常?！按禾毂┤诨瘯r，就得搶著開始春耕，要不趕上雨水天氣，春耕就會受到影響。秋天有時說冷就冷了，或者下雪都會影響秋收。所以，加油站再忙，確保農(nóng)民兩季保供也是第一要務(wù)?！睆埼呐d說。

為進(jìn)一步保障油品供應(yīng)，今年以來加油站還全面提升了對農(nóng)戶的各項服務(wù)?！斑^去給農(nóng)戶送水、送飯、送一些防凍液等物品那都是常有的事。今年我們又根據(jù)農(nóng)戶的需求把服務(wù)工作再上一個臺階?！睆埼呐d說。

遜克片區(qū)一農(nóng)戶張先生，愛人領(lǐng)著孩子在縣里上學(xué)，父母長期住在縣里，平時只有一人在家務(wù)農(nóng)。一天在搶收大豆的時候，大型收割機(jī)的軸承壞了，沒辦法給遜克片區(qū)齊克加油站打電話救助，齊克加油站經(jīng)理第一時間帶領(lǐng)一名修理工以最快的速度把軸承換上，讓收割機(jī)正常作業(yè)。

“不僅是機(jī)械設(shè)備的零件壞了，我們會提供技術(shù)的幫助。有些大型農(nóng)機(jī)車，幾個小時就需要更換潤滑油，我們都會帶著技術(shù)人員為他們第一時間更換。”張文興說。

對此，張凱深有感觸，“我記得過去不管穿什么樣的衣服，晚上到家都是油乎乎的。現(xiàn)在我們穿著白襯衣晚上回家依舊是白的。很多事情中國石油加油員都幫我們做了?！?/p>

不僅如此，各分公司加油站經(jīng)理為了服務(wù)好農(nóng)戶，各個加油站都建立了自已的微信，通過微信群及時發(fā)布便民惠農(nóng)優(yōu)惠信息、促銷活動，讓農(nóng)戶最大限度地享受到用油實惠。今年以來，有的分公司或者加油站還建立了自己的APP，還在平臺上增加了加油預(yù)約服務(wù)。

“總之我們就是盡自己所想，只要能為農(nóng)戶解決問題，加油站都會積極為其提供服務(wù)。”張文興說。

在全面提升服務(wù)的同時，黑龍江銷售還緊盯油品質(zhì)量不松懈。“油品出庫時有鉛封、編號，保證無其他油品混入。經(jīng)化驗的油品到達(dá)油庫后，將進(jìn)行再次檢測并且留樣。在油品配送過程中，各分公司實行統(tǒng)一配送、全程監(jiān)控、規(guī)定路線、規(guī)定時間的方式，確保秋收農(nóng)業(yè)用油品質(zhì)?！睆埼呐d告訴記者。

“油品質(zhì)量一定是最重要的，現(xiàn)在農(nóng)機(jī)設(shè)備都是進(jìn)口的，價格達(dá)到上百萬，如果用了質(zhì)量不好的油，零部件損壞，少說修一次千元，換一次就是上萬元，這是一個大風(fēng)險。另外，中石油服務(wù)也好，我們一直合 作很愉快?！?012年開始，一直與中國石油合作的遜克縣柞樹崗農(nóng)機(jī)合作社理事長張凱說。

農(nóng)戶滿意就是一個活廣告，在遜克片區(qū)象柞樹崗農(nóng)機(jī)合作社這樣體量的有20多個農(nóng)機(jī)合作社，今年以來服務(wù)質(zhì)量提升，他們感謝之余，還幫助帶動一些以前在社會加油站的農(nóng)機(jī)合作社。截至秋收接近尾聲，大部分分公司兩季銷量均有不同幅度的增長。特別是黑河分公司今年春耕、秋收保供時期的銷量完成最好，9月、10月單月均有不同幅度的增長，特別是10月的前15天，黑河分公司柴油銷量同比增長40%。

●加油站提供綠色通道，再忙也要保證農(nóng)戶第一時間用油。 供圖/喬 華

獎勵機(jī)制做到位

左雙權(quán)，哈爾濱分公司呼蘭片區(qū)利民加油站的加油員。從去年開始這個名字在呼蘭片區(qū)就小有名氣。“這兩年每逢春耕、秋收兩季他的獎勵都是最高的，最高時單月領(lǐng)了四五千元，因為業(yè)績好，去年還成為呼蘭片區(qū)唯一的勞動模范?！崩窦佑驼窘?jīng)理范好光說。

近兩年外部環(huán)境不好，但對于黑龍江銷售來說，最大的影響來自當(dāng)?shù)胤欠ǖ褂蛯医恢?。“東北地區(qū)高峰時一天能進(jìn)來50臺油槽車、合計1500噸的量，算下來對黑龍江銷售整體銷量影響能達(dá)到10%。”洪松濤說，雖然今年年初各個片區(qū)聯(lián)合當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門對其實施打壓，但風(fēng)聲一過又出來了。

對此，黑龍江銷售今年以來對內(nèi)加強(qiáng)管理，要求加油站提升服務(wù)質(zhì)量的同時，對員工也加大了激勵政策。

“今年省公司制定了按照各個分公司下屬加油站同期比給予獎勵的政策。例如，如果這個加油站這個月與去年同期相比有增量，就按增量的比例發(fā)放獎金?！狈逗霉飧嬖V記者，這些獎金直接發(fā)放到站經(jīng)理手里，再由站經(jīng)理按照站里員工貢獻(xiàn)情況兌現(xiàn)到個人。

在這樣激勵機(jī)制下，各個加油員員工形成你追我趕的營銷氛圍。利民加油站在地理位置上不占優(yōu)勢，附近農(nóng)戶比較少。于是，加油站發(fā)動員工聯(lián)系自家的親戚、同學(xué)、朋友積極開發(fā)客戶，必要時帶著禮物親情感動客戶。

“左雙權(quán)從小就是在呼蘭區(qū)紅旗村長大的，村里的親戚朋友他都熟悉，必要時他帶著站經(jīng)理到村里進(jìn)一步開發(fā)客戶。”范好光說。

“鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站有一個優(yōu)勢，首先每個加油站站經(jīng)理都是坐地戶，員工也都是附近村里的，越小的村屯越是親戚連親戚，親戚一帶動客戶就開發(fā)很多?！睆埼呐d說。

當(dāng)然各個加油站的具體情況不一樣，要找準(zhǔn)可以挖掘的點，讓員工有針對性的發(fā)力才能取得效果。

遜克片區(qū)有六座加油站，其中四座與利民加油站的情況雷同，另外兩座包括齊克加油站都屬于縣鎮(zhèn)站?！?5公里周圍都是自己系統(tǒng)內(nèi)部的加油站，所以到自已領(lǐng)域開發(fā)客戶也沒意義。”齊克加油站秦曉峰說。

由此，齊克加油站帶領(lǐng)員工把惠農(nóng)政策發(fā)揮好，再加大員工現(xiàn)場營銷的力度，利用農(nóng)戶帶動一些例如玻璃水、防凍液、潤滑油、化肥等非油品銷量。

“員工的干勁被激發(fā)了，我們還要考慮為員工解決一定困難，特別春耕、秋收時期壓力最大的是基層員工。”劉延奎說，有些周圍農(nóng)戶較多的加油站，春耕、秋收高峰期時，晝夜服務(wù)根本沒有休息時間。

對此，黑龍江銷售最大的限度的為員工解決。包括高峰期時，要求機(jī)關(guān)、各個片區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、市區(qū)加油站抽調(diào)人手到最偏遠(yuǎn)的加油站進(jìn)行幫扶，有的幫著做飯；有的幫著收錢；有的幫著疏導(dǎo)客戶；有的幫著維持加油現(xiàn)場。

“我們雖然辛苦，但企業(yè)為我們解決問題，還加大了獎勵政策，我們也沒有理由不好好干?！备什碜蛹佑驼締T工小張說。

有了激勵機(jī)制，還為加油員解決實際困難，員工們的干勁更足了。今年以來，利民加油站春耕、秋收時期銷售柴油的量占到呼蘭片區(qū)17個站的40%。站經(jīng)理范好光每個月都能拿到4000～8000元不等的獎勵，有的員工業(yè)績做得好，額外獎勵都能拿二千多元。黑河分公司遜克片區(qū)也不遜色?！拔覀兤瑓^(qū)六個站，如果按單人核算量是最高的?！睆埼呐d說，今年8月，黑河分公司搞了一次銷量競賽，遜克片區(qū)同比增加量最多，排名第一。

●加滿一個大桶需要25分鐘，天氣特別冷的時候，加油員需要替換著加油。 攝影/黃 欣

不僅是利民站還是遜克片區(qū)，“現(xiàn)在有了獎勵機(jī)制，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站都抓住春秋、秋收兩季，有針對性地挖潛增量方法，效果都特別好，員工除了原有的基本工資，最少的也能領(lǐng)到一千多元的獎勵?！焙樗蓾f。

其實在黑龍江這片土地上，春天到秋天大概七個月，隨著農(nóng)作物的成熟期，春耕、秋收都是陸陸續(xù)續(xù)開展，供油在七個月里都不間斷，只不過那兩個特定的階段是高峰期?！斑@不，現(xiàn)在收完了大豆，在上凍之前，玉米就要收了?！焙樗蓾f。

“春施千擔(dān)肥，秋收萬石糧”?！肮钡氖且环N分擔(dān)，“供”的是一份心意。黑龍江銷售深處在農(nóng)業(yè)大省的區(qū)域，深知肩負(fù)的責(zé)任和使命，雖然全年“春耕、秋收”保供時間長，黑龍江銷售人早已將保供當(dāng)成常態(tài)化的工作來做實、做細(xì)。

“現(xiàn)在離年底還有兩個月的時間，目前全年任務(wù)已經(jīng)完成近400萬噸，因“春耕、秋收”保供得力，為后續(xù)工作疏通了后路，全年既定的460萬噸目標(biāo)應(yīng)該可以完成?！眲⒀涌f。