石勇

我走進(jìn)家具店，準(zhǔn)備買幾樣家具用品。

從需求上來說，我屬于“剛需”。

看到我出現(xiàn)，長得還挺帥的20多歲銷售小哥，像是發(fā)現(xiàn)了獵物一樣，兩眼放光，掩飾不住具有職業(yè)風(fēng)范的笑容，趕緊迎上來。

當(dāng)時他店里沒有別的顧客，所以好像有終于等來了一條正在上鉤的大魚的感覺。

這樣一個情境讓我產(chǎn)生了一種心理防御?？焖俚丶せ钌鐣托睦矸矫娴闹R，我知道他已經(jīng)把我預(yù)設(shè)成了一個因為信息、銷售知識的劣勢而很傻的人。他和我打交道的模式，正是我在此前的文章中講過的商業(yè)社會最經(jīng)典的模式：角色+假自我。

他的假自我藏在角色后面，通過我的穿著、語言、氣質(zhì)等，快速地判斷我的階層、消費(fèi)層次、需求點(diǎn)、心理活動，然后，利用他掌握的信息優(yōu)勢和銷售技巧，在我的詢問中，給我介紹各種款式的性能和價位。

不同款式的價格差別非常大，從幾千到幾萬的都有。其中的一款，價格是最便宜的一款的十幾倍。

銷售小哥在銷售的過程中，運(yùn)用了三種銷售技巧：

第一種是在社排上給我制造壓力，比如價格高的那幾款，很多中產(chǎn)人士都買，我如果不買這幾款，或我不在他店里買，那就表明我沒錢挺窩囊的，而我和無數(shù)人一樣，當(dāng)然不愿意去承受別人鄙視的目光啦。

第二種是對比，我當(dāng)然不會要貴的那些，但一對比，價格相對便宜而性能不錯的那些，當(dāng)然是合適的了。

第三種是道德壓力。他對我這么殷勤服務(wù)，我不買，怎么對得起他呢？

我看出了他的套路，直接很真誠地說了我的想法。并且問他“你價格最貴的那一款鎮(zhèn)店之寶，本意并不是為了賣出去，而是用來引導(dǎo)別人買價位中等的吧？”

隨便看到一個人就玩某種行動程序，那根本就不是方法，而是套路。

這句話，讓他放棄了角色+假自我的關(guān)系模式，對我亮出了一點(diǎn)點(diǎn)真自我，直接承認(rèn)了“你都知道？”并且，對我說，他的銷售套路對別人很管用，但對我卻有難度。

我告訴他，東西要賣給我非常容易，甚至比別人容易，只是你玩的是套路，而不是方法，搞錯對象了。

我估計他并不清楚方法和套路的區(qū)別。方法其實(shí)是一種知識。很多知識是具有方法的功能的。

比如弗洛伊德老師說，“把無意識召喚成為意識”；

哲學(xué)家康德老師說，“要按照你同時認(rèn)為也能成為普遍規(guī)律的準(zhǔn)則去行動”；

蘇格拉底老師說，“一種東西到底是因為神喜歡它，所以它才是虔敬的，還是因為它本身就是虔敬的，所以神才喜歡它？”

老子說，“以身觀身，以家觀家，以鄉(xiāng)觀鄉(xiāng)，以邦觀邦，以天下觀天下”；

思想家趙汀陽老師說，“無立場方法”。

可以給方法列一個公式—

方法=原理+分析思路+行動的程序

方法就是由這三部分組成的。其中最重要的，就是原理和分析思路。這意味著，它要先認(rèn)知到對象的本質(zhì)，行動的程序才是契合的。隨便看到一個人就玩某種行動程序，那根本就不是方法，而是套路。

銷售小哥對我玩的，也全是套路，他以為我和其他顧客是一樣的，沒有原理去洞察本質(zhì)，根本不問對象。

我可以給套路列一個公式—

套路=經(jīng)驗+分析思路+操作

從公式可以看到，套路依賴的根本不是關(guān)于社會和人心運(yùn)作的原理，而是經(jīng)驗。它的推理是，對別人適用，對我當(dāng)然也適用，根本不管我們之間的區(qū)別。經(jīng)驗是不能普遍化的，但玩套路的人，一開始卻忘了這點(diǎn)。