“雙11”已經過去了,“雙12”馬上就來了,想必大多數(shù)商家都在關注流量問題,但是你有沒有想過,如何轉化利用現(xiàn)有的流量?畢竟,吸引流量的最終目標是實現(xiàn)轉化,而挽回流失訂單就是促進轉化最有效的方法之一。購物車里的訂單都是有極大成交可能的訂單,與其花費很多資金吸引新流量,不如花多點時間去挽回這些精準訂單。
1.將購物車作為購買決策的參考,這類買家占的比較大。這些消費者習慣將店鋪類似的寶貝放到一起,在購物時互相比較,從而進行決策。這里買家參考的因素會偏重于商品優(yōu)惠,主要是通過購物車比價然后購買。因此,他們會根據(jù)預算來選擇商品,這部分買家偏重于理性消費。
2.把購物車當成結算工具,這部分客戶占比也不小。特征是購買需求非常明確的買家,他們一般完成寶貝選擇后,會直接奔赴收銀臺完成付款,接著就等待寶貝上門。
3.將購物車作為臨時收藏,代替了收藏夾功能,這類消費者一般對寶貝有購買意向和興趣,只是出于某些原因猶豫不決,才把寶貝放入購物車,以便后期再做考慮。
購物車的作用
作為購買決策的參考
當成結算工具
臨時收藏,代替收藏夾
1.對產品有疑慮:想買的寶貝有很多銷量,但是沒有評價,所以要等有評價后再說。
2.多款取舍:購物車有很多喜歡的寶貝,但是總價超出了預算,所以糾結考慮中,需要進行取舍。
3.同類比較:幾個店鋪的寶貝都比較過了,所有有興趣的都放進了購物車,但還沒有做出最后選擇。
對于購物車訂單流失的用戶,我們可以分為兩類。第一種是想買,但是最后被其他店鋪的優(yōu)惠活動吸引走的,即“貪小便宜”;第二種是決定在你店鋪購買,但是因為一些意外只能先放在購物車,但時間長難免忘記,或者對寶貝不再感興趣,這種屬于健忘型客戶。
貪小便宜型 針對第一種客戶,店家可以嘗試在購物車中設置一些優(yōu)惠玩法,但是這些優(yōu)惠不要讓所有的買家都能享受到,而是要買家加入購物車一段時間后才出現(xiàn),這樣可以通過價格和相關因素刺激買家付款。
健忘型 對于健忘型的買家,賣家們首先做的是各種提醒,提醒其購物車還有心儀的寶貝沒有付款,庫存緊張快沒貨了。
旺旺提醒 讓客服在旺旺上對買家進行提醒,優(yōu)點是操作簡單,打開聊天窗口,復制粘貼就可以了。但是這種方式的缺點是及時性不好,畢竟客戶在線時間不固定,當買家看到信息時,可能已經不想購買了。這種方式還有一個不足,是人工成本高,特別是大促的時候,效果不會很理想。
短信提醒 短信提醒及時性比較高,不會存在客戶看不到的情況,這也是目前淘寶最流行的。但是短信提醒會被定性為騷擾,而且短信提醒不能直接打開購物車,事后客戶也有可能忘掉,因此流失也很大。最好的辦法是在買家有可能在電腦前的時候發(fā)送短信,但是時間點很難把握。此外文案上也要進行優(yōu)化,不能讓客戶覺得厭惡。
官方消息通道 最后,賣家可以通過官方產品的消息提醒通道發(fā)送信息,官方消息可以直達買家的“我的淘寶”,買家點開就可以直接看到賣家設置的優(yōu)惠,然后點擊付款。這種方法可以彌補前面兩種方法的不足,但也存在無法同步的不足,因此賣家要根據(jù)具體情況,多采用最適合自己的方式,提高商品訂單提醒信息的到達率。