周 洲，張莉俠，俞美蓮

（上海市農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)科技信息研究所，上海201403）

節(jié)水抗旱稻［1］是指結(jié)合了水稻的高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和旱稻的節(jié)水抗旱特性的新的栽培稻品種類型［2］，具有省工省時節(jié)水抗旱等突出優(yōu)點，它改變了傳統(tǒng)的以移栽為主的水稻種植方式。目前，節(jié)水抗旱稻新品種在生產(chǎn)上的推廣應(yīng)用展示了廣闊的前景，既可在中低產(chǎn)田中實現(xiàn)旱種旱管、增產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)，又可在高產(chǎn)田節(jié)水栽培、少施化肥農(nóng)藥，大幅度減少農(nóng)業(yè)面源污染［3］。

在當(dāng)前農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大背景下，節(jié)水抗旱稻的示范、推廣與應(yīng)用契合了當(dāng)前農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展的契機［4］，同時在一定程度上解決了目前農(nóng)村因勞動力緊張而造成的拋荒、減產(chǎn)、增產(chǎn)不增收等問題，為調(diào)整種植業(yè)結(jié)構(gòu)和實現(xiàn)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展提供了新思路［5］。節(jié)水抗旱稻是上海市農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)生物基因中心的創(chuàng)新科研成果。2011年3月，上海市農(nóng)業(yè)科學(xué)院、科學(xué)家團隊與企業(yè)家團隊共同發(fā)起成立了上海天谷生物科技股份有限公司（以下簡稱天谷公司），主要經(jīng)營節(jié)水抗旱稻系列產(chǎn)品。目前天谷公司推廣的品種有旱優(yōu)73、滬優(yōu)2號、旱優(yōu)3號、旱優(yōu)113號等，其中旱優(yōu)73推廣面積最大，在安徽、河南、江西、湖南、湖北等地受到種植戶的歡迎。

由于節(jié)水抗旱稻的推廣采用的是天谷公司—區(qū)域（縣）經(jīng)銷商—鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商—農(nóng)戶的推廣模式，因此經(jīng)銷商在節(jié)水抗旱稻的銷售推廣中起著至關(guān)重要的作用，不僅是連接天谷公司和農(nóng)戶之間的紐帶，還要承擔(dān)對農(nóng)戶進行種植技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)的職責(zé)。筆者在全國范圍內(nèi)調(diào)研了75個經(jīng)營節(jié)水抗旱稻種子的經(jīng)銷商，包括縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，與此同時也調(diào)研了一些比較典型的節(jié)水抗旱稻種植戶，以期了解當(dāng)前節(jié)水抗旱稻的推廣銷售情況以及在推廣過程中存在的問題。

1 農(nóng)資經(jīng)銷商的基本特征和對市場的感知

在調(diào)查的75個農(nóng)資經(jīng)銷商中，男性有70個，占比93.3%，女性為5個，占比6.7%。其中縣級經(jīng)銷商有59人，占比78.7%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商為14人，占比18.7%；其他經(jīng)銷商為2人，占比2.6%。受教育程度為初中學(xué)歷6人，占比8%；高中或中專學(xué)歷39人，占比52%；大專學(xué)歷21人，占比28%；本科學(xué)歷9人，占比12%?？傮w上看，節(jié)水抗旱稻的經(jīng)銷商男性居多，大多數(shù)為縣級經(jīng)銷商，受教育程度普遍較高，高中以上學(xué)歷的占樣本量的92%。

在經(jīng)營農(nóng)資的時間方面，經(jīng)營農(nóng)資在3年以下的有5人，所占比例為6.7%；經(jīng)營農(nóng)資在3～5年的有3人，所占比例為4%；經(jīng)營農(nóng)資在5～10年的有12人，所占比例為16%；經(jīng)營農(nóng)資時間在10年以上的有55人，所占比例達到73.3%。由此可見節(jié)水抗旱稻經(jīng)銷商大多是從事農(nóng)資經(jīng)營時間較長的商戶。

在經(jīng)營農(nóng)資的類型方面，從事種子經(jīng)營的經(jīng)銷商有75人，占比100%；同時還從事化肥經(jīng)營的經(jīng)銷商有37人，所占比例為49.3%；從事農(nóng)藥經(jīng)營的經(jīng)銷商有58人，所占比例為77.3%；從事農(nóng)機具經(jīng)營的經(jīng)銷商有6人，所占比例為8%。還從事其他類型農(nóng)資經(jīng)營的占比為1.3%。

在農(nóng)資銷售對象方面，銷售對象為下級經(jīng)銷商的有57人，所占比例為76%；銷售對象為種糧大戶的有51人，所占比例為68%；銷售對象為小規(guī)模農(nóng)戶的有42人，所占比例為56%；銷售對象為合作社的有33人，所占比例為44%；銷售對象為企業(yè)的占比4%。

在農(nóng)資的供貨渠道方面，生產(chǎn)廠家直接供貨的經(jīng)銷商有62人，所占比例為82.7%；上級經(jīng)銷商供貨的有23人，所占比例為30.7%；區(qū)域批發(fā)商供貨的有17人，所占比例為22.6%；農(nóng)資公司供貨的有5人，所占比例為6.7%。

在進貨方式的選擇上，選擇自行取貨的有17人，所占比例為22.7%；選擇電話或網(wǎng)絡(luò)訂貨，廠商或批發(fā)商送貨的有42人，所占比例為56%；選擇按期由廠商或批發(fā)商的業(yè)務(wù)員送貨的有28人，所占比例為37.3%；其他進貨方式所占的比例為4%。

在購買農(nóng)資的農(nóng)戶對新品種新知識的接受程度的評價選項中，選擇“一般”的占比50.7%，占比最高；選擇“較好”的占比30.7%；選擇“很好”的占比9.3%；選擇“較差”和“很差”的所占比例分別為8%和1.3%。

對當(dāng)前農(nóng)資市場價格的看法，有61.3%的農(nóng)資經(jīng)銷商認(rèn)為當(dāng)前市場上農(nóng)資的定價偏高，有36%的農(nóng)資經(jīng)銷商認(rèn)為定價合理，僅有2.7%的農(nóng)資經(jīng)銷商認(rèn)為當(dāng)前農(nóng)資的定價偏低。

在選擇對農(nóng)資銷售量最有影響的群體時，選擇“用農(nóng)資的農(nóng)戶”的經(jīng)銷商占比73.3%，所占比例最大；選擇“農(nóng)民中有威望”的人占比45.3%；選擇零售商和下游經(jīng)銷商的占比分別為33%和30%；選擇“上游生產(chǎn)商”的占比24%；選擇“當(dāng)?shù)剞r(nóng)技人員”的占比20%；選擇“當(dāng)?shù)卣块T人員”的所占比例最少，為12%。

2 農(nóng)資經(jīng)銷商的節(jié)水抗旱稻銷售推廣情況

當(dāng)問到“節(jié)水抗旱稻種子的銷售對象”時，選擇“種糧大戶”的占比74.7%，選擇“零售商”的占比65.3%，選擇“普通農(nóng)戶”的占比64%，選擇“合作社”和“經(jīng)銷商”的分別占比48%和26.7%。由此可見，當(dāng)前節(jié)水抗旱稻種子的銷售對象主要是種糧大戶。

當(dāng)被問到“您認(rèn)為當(dāng)前節(jié)水抗旱稻種子的定價怎樣”時，有49.3%的經(jīng)銷商認(rèn)為“定價合理，適合市場行情”，有44%的經(jīng)銷商認(rèn)為“定價偏高，不利于市場推廣”，認(rèn)為“定價偏低”的經(jīng)銷商僅有6.7%。在調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)戶認(rèn)為節(jié)水抗旱稻種子的價格相對偏高，以當(dāng)前的節(jié)水抗旱稻種子60元/kg、每公頃地需30 kg種子計算，僅種子成本就要花費1800元，而如果種植其他水稻品種可能不到一半的成本。

當(dāng)被問到“您認(rèn)為和其他水稻品種相比，節(jié)水抗旱稻種子的銷售情況怎樣”時，有42.7%的經(jīng)銷商認(rèn)為銷售情況“較好”，有33.3%的經(jīng)銷商認(rèn)為銷售情況“一般”，18.7%的經(jīng)銷商認(rèn)為銷售情況“很好”，選擇較差的僅1.3%。

當(dāng)被問到“您認(rèn)為農(nóng)戶對節(jié)水抗旱稻的了解程度如何”時，有32%的經(jīng)銷商認(rèn)為了解程度“一般”，有25.3%的經(jīng)銷商認(rèn)為“比較了解”，認(rèn)為“非常了解”的占比5.3%，而認(rèn)為“不太了解”的占比36%，所占比例最大，認(rèn)為“完全不了解”的占比1.4%。由此可見，當(dāng)前購買農(nóng)資的農(nóng)戶對節(jié)水抗旱稻的了解和認(rèn)識程度還不夠深。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，節(jié)水抗旱稻種植戶普遍反映目前對其種植節(jié)水抗旱稻幫助最大的是經(jīng)銷商。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的經(jīng)銷商都會在“節(jié)水抗旱稻種子賣出去后，去進行技術(shù)指導(dǎo)”，并且在技術(shù)指導(dǎo)的頻率方面，選擇技術(shù)指導(dǎo)“比較頻繁”的占比50.7%，選擇技術(shù)指導(dǎo)頻率“一般”的占比32%，選擇技術(shù)指導(dǎo)頻率“非常頻繁”的占比12%，選擇技術(shù)指導(dǎo)“比較少”“非常少”的占比分別為4%和1.3%。由此可見，經(jīng)銷商和節(jié)水抗旱稻種植戶的聯(lián)系還是比較緊密的，承擔(dān)了較多的售后服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)職責(zé)。

3 節(jié)水抗旱稻在推廣種植中存在的問題

當(dāng)問到“您認(rèn)為節(jié)水抗旱稻種子推廣的制約因素有哪些”時，有54.7%的經(jīng)銷商認(rèn)為是“農(nóng)民對種植該水稻的技術(shù)掌握不夠”，所占比例最大，其次為“宣傳力度不夠”，所占比例為53.3%，選擇“農(nóng)民沒有種植該品種的習(xí)慣”和“價格高”的分別占比30.7%和29.3%，選擇“品種知名度低”和“種子增產(chǎn)不明顯”的分別占比25.3%和22.7%。在對安徽地區(qū)一些典型的節(jié)水抗旱稻種植戶進行調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，一些種植大戶因為較好地掌握了節(jié)水抗旱稻的種植技術(shù)，種植的節(jié)水抗旱稻長勢喜人，而有的農(nóng)戶因為疏于管理或沒有相關(guān)的種植經(jīng)驗，田間雜草較多，苗情也不是很好。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對于旱種旱管的節(jié)水抗旱稻種植戶來說，除草是其面臨的一個大問題。一般來說種子經(jīng)銷商都會在農(nóng)戶購買種子時對其進行相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)，比如讓種植戶在播種的同時做好田間封閉以控制雜草的生長。但因為雜草的生長可能還受到氣溫、田塊、土壤、濕度、農(nóng)藥的效果等多種因素的影響，即使有的農(nóng)戶按照經(jīng)銷商的要求進行相關(guān)的操作，對田間雜草的控制也不是很理想。

節(jié)水抗旱稻有收無收在于草，多收少收在于水和肥。通過調(diào)查了解到，節(jié)水抗旱稻的平均產(chǎn)量多在6000～8250 kg/hm2，最高可以達到9000～9750 kg/hm2，也不排除田間管理做得比較差的，產(chǎn)量可能會比較低。一般來說，水直播比旱直播產(chǎn)量要高，在水種水管的情況下，節(jié)水抗旱稻一季只要灌溉2～3次即可，而常規(guī)水稻一季要灌溉6～7次。另外在調(diào)研中也了解到，在節(jié)水抗旱稻種植過程中，如遇長時間干旱天氣，適當(dāng)增加灌水次數(shù)或延續(xù)田間潮濕有利于提高產(chǎn)量。干旱年份宜適當(dāng)增加灌水次數(shù)和灌水量，抽穗期遭遇干旱時必須澆水保濕。但田間忌長期水層浸泡，遇陰雨天氣時應(yīng)注意苗期開溝瀝水和中后期排水。在化肥和農(nóng)藥施用方面，大多數(shù)農(nóng)戶種植的節(jié)水抗旱稻要比常規(guī)水稻少施用75～150 kg/hm2化肥，農(nóng)藥施用量要比常規(guī)水稻減少0.75～2.25 kg/hm2。但調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)戶由于種植技術(shù)掌握不夠，節(jié)水抗旱稻化肥施用量要比常規(guī)水稻多75～150 kg/hm2。另外，在調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，即使經(jīng)銷商對種植戶進行了相關(guān)的種植技術(shù)指導(dǎo)，比如讓種植戶在播種時做好土壤封閉、少施化肥和減少灌溉次數(shù)，但種植戶往往還是按照自己以往的種植經(jīng)驗來操作，比如前期不能及時做好土壤封閉工作，過量施用化肥，在田間不缺水時依然進行灌溉，這些都導(dǎo)致了技術(shù)指導(dǎo)的效果不理想。因此，應(yīng)切實加強對種植戶的田間管理技術(shù)指導(dǎo)，尤其是除草技術(shù)、水肥管理技術(shù)的指導(dǎo)，轉(zhuǎn)變農(nóng)戶的種植觀念和種植習(xí)慣。

通過調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，雖然節(jié)水抗旱稻的銷售推廣速度很快，但是仍然沒有摸索出一套根據(jù)不同地區(qū)自然環(huán)境、土壤氣候條件因地制宜的配套種植技術(shù)。即使經(jīng)銷商會給予種植戶技術(shù)指導(dǎo)，但不能從根本上解決節(jié)水抗旱稻的種植技術(shù)問題，導(dǎo)致了很多農(nóng)戶依然像以往種植常規(guī)水稻一樣種植節(jié)水抗旱稻，這在很大程度上抑制了節(jié)水抗旱稻省工、節(jié)水、節(jié)肥、穩(wěn)產(chǎn)優(yōu)勢的發(fā)揮。

另外，調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶普遍反映節(jié)水抗旱稻的米質(zhì)好，口感好，但是在市場上的價格卻和普通稻米沒有區(qū)別。大多數(shù)農(nóng)戶反映，目前在種植節(jié)水抗旱稻過程中最需要獲得的幫助除了田間管理技術(shù)外就是市場銷售方面，說明了節(jié)水抗旱稻的銷售問題一定程度上制約了農(nóng)戶種植節(jié)水抗旱稻的積極性。

4 對策建議

4.1 加強節(jié)水抗旱稻宣傳

充分宣傳節(jié)水抗旱稻品種“省工省時、節(jié)水抗旱、優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)”的優(yōu)勢，充分利用廣播、電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化傳媒手段積極進行節(jié)水抗旱稻的宣傳，通過舉辦節(jié)水抗旱稻品種推介會、品鑒會，邀請政府工作人員、農(nóng)技人員、經(jīng)銷商、種植大戶和相關(guān)媒體參加品種觀摩交流會，擴大節(jié)水抗旱稻的影響。與推廣地區(qū)的農(nóng)業(yè)行政主管部門和農(nóng)技部門加強接觸和溝通，爭取相關(guān)政策支持和品種補貼，大力發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，進一步促進品種的推廣。

4.2 制定節(jié)水抗旱稻輕簡化種植技術(shù)

在節(jié)水抗旱稻的主要推廣地區(qū)，積極探索制定出節(jié)水抗旱稻輕簡化種植技術(shù)，通過經(jīng)銷商對節(jié)水抗旱稻的種植戶開展節(jié)水抗旱稻種植技術(shù)培訓(xùn)，也可以讓一些節(jié)水抗旱稻種植較好的大戶分享節(jié)水抗旱稻的種植經(jīng)驗，通過開展相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流，讓種植戶感受到依靠科學(xué)方法和技術(shù)手段種植節(jié)水抗旱稻的好處和收益，從而切實改變種植戶以往憑借經(jīng)驗來種植節(jié)水抗旱稻的習(xí)慣，使節(jié)水抗旱稻的優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

4.3 發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，實現(xiàn)稻米加工增值

在生產(chǎn)端加強對節(jié)水抗旱稻種植技術(shù)指導(dǎo)的同時，也要充分利用好節(jié)水抗旱稻米質(zhì)好口感佳的優(yōu)勢，加強與大米加工廠及零售商合作，拓展節(jié)水抗旱稻大米影響力，使節(jié)水抗旱稻的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價得以實現(xiàn)。另外，天谷公司也可以聯(lián)合一些區(qū)域經(jīng)銷商開辦稻米加工企業(yè)，實施訂單農(nóng)業(yè)，一方面幫助節(jié)水抗旱稻種植戶解決節(jié)水抗旱稻的銷售問題，另一方面通過延長產(chǎn)業(yè)鏈條，實現(xiàn)節(jié)水抗旱稻種子銷售和稻米加工雙重收益的提升。