賈宇寧

（內(nèi)蒙古自治區(qū)農(nóng)村信用社聯(lián)合社，呼和浩特010000）

1 勝利南路支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述

2002年，中國(guó)建設(shè)銀行在全國(guó)各地建立個(gè)人理財(cái)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并在2003年于全國(guó)范圍內(nèi)全面發(fā)行“樂(lè)當(dāng)家”理財(cái)卡，從而開啟了中國(guó)建設(shè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2016年，建行勝利南路支行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品保本型理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行額占發(fā)行總額的30.65%，而2017年，勝利南路支行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品保本型理財(cái)產(chǎn)品占發(fā)行總額的12.25%，降幅非常明顯。勝利南路支行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求等因素，為個(gè)人客戶提供綜合性的理財(cái)服務(wù)。

2 勝利南路支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

2.1 同質(zhì)化嚴(yán)重

目前，勝利南路支行人民幣理財(cái)產(chǎn)品的種類雖然隨著時(shí)間推移而變得豐富起來(lái)，但卻仍然未能充分體現(xiàn)出人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)，即個(gè)性化服務(wù)。勝利南路支行的理財(cái)項(xiàng)目大都以國(guó)債、政策性金融債、企業(yè)債券等債券、貨幣市場(chǎng)基金、回購(gòu)、新股申購(gòu)、銀行承兌匯票等其他投資管理工具為投資對(duì)象。這樣的理財(cái)產(chǎn)品在巴彥淖爾金融市場(chǎng)上大量存在，且不具有差異性，很容易被其他產(chǎn)品替代。

2.2 缺乏高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員

勝利南路支行要發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從業(yè)人員必不可少，但是勝利南路支行具備綜合素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人士數(shù)量匱乏，他們對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的辦理，理財(cái)產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)等情況都不太熟悉，更無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品的預(yù)期收益評(píng)估。這些員工大多數(shù)都只是具備基本的金融知識(shí)，近五年來(lái)，勝利南路支行通過(guò)公開招錄考入銀行體制內(nèi)的員工，整體素質(zhì)不高，這樣勝利南路支行絕大多數(shù)員工向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品更多時(shí)候只能通過(guò)簡(jiǎn)單介紹上級(jí)專業(yè)人士指定的理財(cái)方案，一旦人們對(duì)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了爆發(fā)增長(zhǎng)，那么勝利南路支行在人才儲(chǔ)備是不足應(yīng)對(duì)的。

2.3 缺乏對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的分析和研究

當(dāng)前勝利南路支行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)中，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作而言，存在著信息披露機(jī)制不健全、風(fēng)險(xiǎn)提示不規(guī)范的問(wèn)題。勝利南路支行只是進(jìn)行銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售工作，所以，勝利南路支行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的了解僅限于表面操作流程，對(duì)于具體的操作方法、機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)情況處于簡(jiǎn)單了解階段，勝利南路支行通過(guò)銷售手段讓儲(chǔ)戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品后，把銷售的相關(guān)資料全部交給總行，缺乏對(duì)理財(cái)產(chǎn)品具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程和情況的分析和研究，不能為客戶提供更好更全面的服務(wù)。

2.4 營(yíng)銷能力和品牌意識(shí)的欠缺

目前，勝利南路支行人民幣理財(cái)產(chǎn)品存在著營(yíng)銷和品牌方面的欠缺，且營(yíng)銷宣傳內(nèi)容不夠具體，對(duì)該產(chǎn)品的特點(diǎn)、運(yùn)作方式、適應(yīng)人群的介紹不夠詳盡，這種傳統(tǒng)營(yíng)銷手段成本投入占比達(dá)到40%，導(dǎo)致客戶利潤(rùn)率降低，進(jìn)而導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的滯銷。由于所提供的產(chǎn)品缺乏特色、無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷手段上更多的只能是靠拼價(jià)格取勝。這種情況下，客戶很難形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

3 勝利南路支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題的原因分析

3.1 觀念落后、缺乏針對(duì)性的理財(cái)策略

勝利南路支行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷觀念沒有深入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷。營(yíng)銷服務(wù)觀念薄弱，勝利南路支行未建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。該支行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)職能交錯(cuò)，職權(quán)關(guān)系不明確，不能很好地集成內(nèi)部信息渠道，對(duì)建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)造成阻礙。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)的不完善，造成對(duì)客戶信息量掌握不足，不能根據(jù)客戶需求，制定相關(guān)的理財(cái)策略。

3.2 缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)

對(duì)于巴彥淖爾分行勝利南路支行而言，從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員在完全了解行業(yè)的金融知識(shí)的同時(shí)，還要了解國(guó)際的金融形勢(shì)，熟悉國(guó)際的金融產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，從業(yè)人員必須在了解風(fēng)險(xiǎn)性的同時(shí)，毫無(wú)保留地真實(shí)地告訴購(gòu)買的客戶[1]，目前巴彥淖爾缺少專門培訓(xùn)理財(cái)人員的專業(yè)機(jī)構(gòu)，也沒有成形的專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，這無(wú)疑是出現(xiàn)問(wèn)題的重要原因之一。

3.3 傳統(tǒng)觀念根深蒂固，沒有樹立以客戶為中心的理念

勝利南路支行雖然已導(dǎo)入現(xiàn)代營(yíng)銷和管理理念，但是高高在上的傳統(tǒng)觀念根深蒂固，沒有真正樹立以客戶為中心的觀念，缺乏對(duì)市場(chǎng)中客戶的研究，沒有把針對(duì)性管理提高到銀行發(fā)展戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，缺乏量身定做式的理財(cái)服務(wù)，沒有深刻理解金融市場(chǎng)快速發(fā)展的趨勢(shì)，員工缺乏對(duì)理財(cái)產(chǎn)品分析和研究的積極性。

3.4 宣傳不足，觀念落后

近年來(lái)，勝利南路支行對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的宣傳明顯要少于對(duì)信用卡等其他金融產(chǎn)品的宣傳普及。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)無(wú)制度規(guī)定，只有在客戶理財(cái)?shù)狡跁r(shí)會(huì)短信通知客戶。另外，勝利南路支行為了增加銷售額完成銷售任務(wù)，在編寫關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)資料介紹時(shí)會(huì)刻意地鉆一些空子，去規(guī)避一些可能存在的風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)明，讓客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的安全性不能夠完全了解，這就給群客戶造成了一定程度上的誤導(dǎo)，這都是宣傳不足所導(dǎo)致的問(wèn)題。

4 完善勝利南路支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

4.1 創(chuàng)新業(yè)務(wù)，實(shí)行差異化營(yíng)銷

勝利南路支行要結(jié)合巴彥淖爾分行實(shí)際開展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的開發(fā)和創(chuàng)新，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)行差異化營(yíng)銷。勝利南路支行應(yīng)當(dāng)不斷推出科技含量高和附加值高的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，從創(chuàng)新的角度不斷完善理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)量，提升整體理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2 做好理財(cái)人員培訓(xùn)工作

現(xiàn)在勝利南路支行的工作人員并不是真正專業(yè)的理財(cái)人員，他們只是通過(guò)熟記理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容后，把這些必要的知識(shí)向儲(chǔ)戶傳遞，讓儲(chǔ)戶大概意義上理解銀行這款理財(cái)產(chǎn)品的含義和盈利情況，所以，針對(duì)真正意義上專業(yè)的理財(cái)人員，勝利南路支行在人才儲(chǔ)備方面是相對(duì)不足的。勝利南路支行可以鼓勵(lì)理財(cái)人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。

4.3 加強(qiáng)信息披露

當(dāng)前勝利南路支行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)中存在著信息披露不完善，銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)不健全的問(wèn)題，因此，勝利南路支行要不斷完善理財(cái)產(chǎn)品信息披露制度，加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。要改善這個(gè)問(wèn)題要從以下幾個(gè)方面著手，要做到不規(guī)避、不隱藏、通俗易懂。在向客戶宣傳自身理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要遵循相關(guān)的規(guī)章制度，不規(guī)避、不隱藏關(guān)于投資方向和投資項(xiàng)目的全部可公開內(nèi)容。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)情況、收益情況要做到實(shí)事求是，不可刻意地隱瞞風(fēng)險(xiǎn)情況，誘導(dǎo)客戶去購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，在制定相關(guān)的協(xié)議書、合同過(guò)程中，要對(duì)專有名詞進(jìn)行具體解釋，對(duì)難以理解的定義概念要用通俗易懂的話表達(dá)出來(lái)，并且舉出實(shí)際的例子進(jìn)行說(shuō)明。

4.4 加強(qiáng)品牌建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷

在金融產(chǎn)品易被模仿的大環(huán)境下，一家銀行要保持與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立良好的品牌是非常重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。品牌的打造要從設(shè)計(jì)出發(fā)，設(shè)計(jì)容易辨識(shí)和有特色的產(chǎn)品代表圖案，通過(guò)這一設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者能夠很容易地把自身產(chǎn)品與其他銀行產(chǎn)品分辨出來(lái)，這在一定程度上提高了知名度。同時(shí)要打造自身的特色產(chǎn)品，抓住消費(fèi)者最直接的還是產(chǎn)品本身，如果產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者，就已經(jīng)基本算是成功了。

綜上所述，該行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題僅僅是國(guó)內(nèi)眾多商業(yè)銀行類似問(wèn)題的一個(gè)縮影，需要根據(jù)各商業(yè)銀行金融形勢(shì)的不斷變化制定有效措施予以應(yīng)對(duì)。