王宇澤

西安建筑科技大學(xué)華清學(xué)院 土木工程系 陜西 西安 710043

0 概 述

房地產(chǎn)企業(yè)合作伙伴關(guān)系管理問題一直都是房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理的研究重點問題，但它不僅僅是單角度、單方面、一對一的管理，而是整個鏈條和網(wǎng)狀的管理，合作伙伴是擴大化的概念，應(yīng)該更加深層次的對待供應(yīng)鏈管理問題，將供應(yīng)鏈上全部節(jié)點企業(yè)均作為合作伙伴或者客戶。

當今社會，信息技術(shù)相當發(fā)達，我們可以利用這一點，將整個供應(yīng)鏈建立成一個數(shù)據(jù)庫，從而可以讓合作伙伴之間進行數(shù)據(jù)共享，同時分析合作伙伴節(jié)點企業(yè)的特性，最終找到合作方的需求。

1 房地產(chǎn)供應(yīng)鏈上內(nèi)外部客戶關(guān)系管理的方法

房地產(chǎn)供應(yīng)鏈上內(nèi)外部客戶關(guān)系管理的方法總結(jié)歸納如下：

（1）內(nèi)部管理方法

構(gòu)建和諧的內(nèi)部客戶關(guān)系；

建立溝通機制來調(diào)動員工積極性；

項目組織內(nèi)部信息共享。

（2）外部管理方法

篩選出值得建立客戶關(guān)系的關(guān)鍵客戶；

制定長期及短期的關(guān)系計劃；

進行反饋和追蹤。

2 房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈中信息流對客戶關(guān)系管理的作用分析

(1)信息流推動房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展

信息流和物流具有調(diào)整、增值和補充的作用，信息流則是看不見的虛擬運動，而且信息流對于資金流信息在供應(yīng)鏈上轉(zhuǎn)瞬即逝，房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住其流動方向也是需十分注重信息的作用的。

(2)取得客戶需要的信息

客戶即節(jié)點合作企業(yè)的需要和發(fā)展，是推動供應(yīng)鏈發(fā)展的必要條件，所有的企業(yè)都要不斷進步、不斷提升并更新信息，來取得最新價值信息，獲得客戶的需求信息。

(3)獲得過程信息

房地產(chǎn)企業(yè)是核心企業(yè)，即甲方，起到宏觀調(diào)控的作用，房地產(chǎn)企業(yè)需要將各個施工方視作合作伙伴，嚴格掌握施工方的進度計劃，根據(jù)進度計劃做出及時調(diào)整和調(diào)控。

(4)獲得材料價格信息

房地產(chǎn)企業(yè)與施工方要進行充分協(xié)商，將原材料價格、成品價格擬定成材料信息價手冊。材料價格決定成本，根據(jù)手冊進行查詢定價談價，從而達到控制總成本的目的。

3 房地產(chǎn)企業(yè)運用供應(yīng)鏈客戶關(guān)系管理的實例介紹

英國邦瑞房地產(chǎn)發(fā)展股份有限公司，是很優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，該公司保持了幾十年的持續(xù)盈利，近期幾年也仍然保持年銷售業(yè)績逐年增長的趨勢。邦瑞公司所應(yīng)用的就是供應(yīng)鏈管理理論，通過咨詢公司的介紹，該公司與施工單位、設(shè)計商、材料商、銷售團隊、物業(yè)公司等建立了長期合作關(guān)系，即供應(yīng)鏈管理模式。通過房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈合作伙伴模型的建立與選擇，與選定的供應(yīng)商簽訂長期合作合約，大大降低了企業(yè)運營成本，包括施工成本、采購成本及銷售成本。例如，邦瑞公司與大型空調(diào)公司格力簽訂了長期契約、與智能化公司成為全國乃至全世界分公司的合作關(guān)系、與施工總承包公司中天企業(yè)簽訂長期合作合同，從而將年生產(chǎn)成本有效降低平均5000萬左右。

英國邦瑞公司所應(yīng)用的就是供應(yīng)鏈管理理論。首先構(gòu)建起綜合評價指標體系，即通過多個因素來判定供應(yīng)商節(jié)點企業(yè)的特點；然后確定指標權(quán)重，其中包括企業(yè)業(yè)績評價、生產(chǎn)能力、質(zhì)量評價、企業(yè)環(huán)境評價等指標；最終利用綜合評價的公式運算，計算出評分最高的企業(yè)，用這種方法，可以在同類型供應(yīng)商中篩選出最合適的合作伙伴。其他節(jié)點合作伙伴用相同方法即可獲得。英國邦瑞公司利用這種供應(yīng)鏈管理方法，為企業(yè)運營管理及獲得利潤贏得了良好的效果。

4 結(jié) 語

本文闡述了房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈上各個節(jié)點企業(yè)關(guān)系管理理論，并詳細闡述了房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈上內(nèi)外部客戶關(guān)系管理的方法，并輔以實例得到了以下結(jié)論：

（1）信息流是推動房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的源泉。

（2）房地產(chǎn)企業(yè)可以通過供應(yīng)鏈管理理論大大降低運營成本，從而獲得利潤。

（3）房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)管理問題在供應(yīng)鏈管理中十分重要，對節(jié)點企業(yè)的管理意味著從自身內(nèi)部及外部的全過程管理，為今后房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與運營管理，即應(yīng)用供應(yīng)鏈管理提供了參考。