梁 蕓

（浙江工商大學(xué) 外國語學(xué)院，浙江 杭州 310018）

商務(wù)談判是國際之間進(jìn)行交流的重要方式之一，現(xiàn)實(shí)的社會(huì)需求對(duì)各高校培養(yǎng)應(yīng)用型國際商務(wù)談判人才的教學(xué)提出了更高的要求。高校開設(shè)的“國際商務(wù)談判”課程理論與實(shí)踐結(jié)合性強(qiáng)，其教學(xué)內(nèi)容幾乎涵蓋整個(gè)貿(mào)易流程。國內(nèi)學(xué)者對(duì)該課程的關(guān)注點(diǎn)主要集中在以語言為切入點(diǎn)的談判話語研究[1]，以教學(xué)為主的課程設(shè)置、課程教學(xué)法和教學(xué)多媒體手段運(yùn)用的探索等[2-3]，對(duì)“國際商務(wù)談判”教學(xué)模式的研究少之又少。因此，從國際環(huán)境角度出發(fā)，以商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)為基礎(chǔ)，探索“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式，對(duì)培養(yǎng)復(fù)合型、應(yīng)用型國際商務(wù)談判人才具有重要意義。

1 “貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合

1.1 “貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合教學(xué)模式的內(nèi)涵

該教學(xué)模式以“貫穿式”案例教學(xué)內(nèi)容為主線，確定教學(xué)目標(biāo)和課程主題，教師精心準(zhǔn)備典型案例，系統(tǒng)性地串聯(lián)國際商務(wù)英語談判知識(shí)，并針對(duì)不同案例創(chuàng)設(shè)問題；在課堂上，教師發(fā)揮自身的主導(dǎo)作用，引導(dǎo)學(xué)生自主分析案例中現(xiàn)有的問題，并主動(dòng)探索預(yù)測實(shí)際談判中可能出現(xiàn)的問題；以學(xué)生為主體，通過師生互動(dòng)，小組間模擬談判、角色扮演等生生互動(dòng)活動(dòng)，讓學(xué)生親自體驗(yàn)談判，在體驗(yàn)過程中，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方法；當(dāng)某一主題的案例學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，師生共同完成反饋任務(wù)，做出評(píng)價(jià)、總結(jié)并歸納該類案例談判知識(shí)的學(xué)習(xí)方法和規(guī)律，以階梯式提升形式為下一輪案例學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。

該模式亦是一種綜合教學(xué)模式，是“貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法在教學(xué)中的協(xié)調(diào)與補(bǔ)充，兩者裁長補(bǔ)短，融合為一。通過系統(tǒng)化談判案例教學(xué)，將國際商務(wù)談判知識(shí)有機(jī)整合與串聯(lián)，在教師和學(xué)習(xí)者兩種角色相互作用、相互影響的教學(xué)氛圍中[4]，促進(jìn)學(xué)習(xí)者從被動(dòng)輸入性學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)探索、主動(dòng)實(shí)踐、主動(dòng)應(yīng)用的過程，從而完成教學(xué)目標(biāo)。

1.2 “國際商務(wù)談判”中的“貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法

“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)不僅涉及語言教學(xué)，亦包括商務(wù)知識(shí)、談判知識(shí)與談判技能等方面的內(nèi)容，具有實(shí)踐性、應(yīng)用性和綜合性等特征。“貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合的教學(xué)模式是結(jié)合兩種教法在“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)中各自的優(yōu)勢，調(diào)動(dòng)、連接和整合教學(xué)環(huán)節(jié)的各個(gè)要素，打通理論與實(shí)踐，精準(zhǔn)對(duì)接企業(yè)真實(shí)案例資源，激發(fā)學(xué)習(xí)者內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，完成理論知識(shí)與實(shí)踐實(shí)務(wù)相結(jié)合、認(rèn)知與行動(dòng)相結(jié)合的談判教學(xué)活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)習(xí)者國際商務(wù)談判綜合素質(zhì)與能力的形成和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)最優(yōu)化的一種教學(xué)模式。

“貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法在“國際商務(wù)談判”課程中均具有良好的適用性和應(yīng)用性?！柏灤┦健卑咐虒W(xué)法[5]是由案例教學(xué)法演變而來。案例教學(xué)法理論基礎(chǔ)主要來自建構(gòu)主義理論，主張利用案例作為教學(xué)媒介以提高學(xué)生綜合能力[6]。就“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)而言，“貫穿式”案例教學(xué)法指教師在案例教學(xué)的基礎(chǔ)上統(tǒng)一談判背景知識(shí)，選定某一產(chǎn)品、確定談判雙方身份并給定某一主題為起始談判內(nèi)容，以貿(mào)易活動(dòng)總流程為主線，展示各個(gè)環(huán)節(jié)的典型談判案例，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的教學(xué)過程。

認(rèn)知學(xué)習(xí)觀下的探究式教學(xué)法主張學(xué)習(xí)是一個(gè)積極主動(dòng)的過程，倡導(dǎo)教師應(yīng)做出更多的努力去激發(fā)學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，讓學(xué)習(xí)者產(chǎn)生興趣，主動(dòng)參加到學(xué)習(xí)的認(rèn)知活動(dòng)中去[4]?！皣H商務(wù)談判”是一門實(shí)用性很強(qiáng)的課程，其探究式教學(xué)法通過將學(xué)習(xí)者置于特定商務(wù)情境中，由教師激發(fā)并引導(dǎo)學(xué)習(xí)者親自參與和實(shí)踐。在做中學(xué)，在學(xué)中做，反復(fù)循環(huán)，不斷完善和提高學(xué)習(xí)者的談判理論認(rèn)知和實(shí)際談判技能。國際商務(wù)談判是個(gè)動(dòng)態(tài)而又復(fù)雜的過程，采用“貫穿式”案例教學(xué)和探究式融合教學(xué)能在課堂上創(chuàng)設(shè)出動(dòng)態(tài)的學(xué)習(xí)模式，更具現(xiàn)實(shí)性，與傳統(tǒng)的靜態(tài)知識(shí)傳授相比，在動(dòng)態(tài)的教學(xué)環(huán)境中能更有成效地引導(dǎo)學(xué)生處理各類復(fù)雜的談判問題。

1.3 “貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合教學(xué)模式的優(yōu)勢

一方面，“貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合能實(shí)現(xiàn)兩種教學(xué)方法優(yōu)勢互補(bǔ)，取長補(bǔ)短。“貫穿式”案例教學(xué)法注重學(xué)生知識(shí)學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性，但在一定的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，受學(xué)生數(shù)量的影響，無法傳授足量的知識(shí)，同時(shí)，亦缺乏可操作的具體步驟，而探究式教學(xué)法可以彌補(bǔ)“貫穿式”案例教學(xué)法的不足，為其提供具體的、可操作的教學(xué)步驟，幫助學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)知識(shí)的同時(shí)，并發(fā)揮其主動(dòng)性來實(shí)現(xiàn)對(duì)課程知識(shí)的深度掌握，進(jìn)而提高教學(xué)效率和教學(xué)質(zhì)量。另一方面，“貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法的融合應(yīng)用充分體現(xiàn)了商務(wù)英語宏觀教學(xué)策略中以學(xué)習(xí)者為中心的策略和自主學(xué)習(xí)策略[4]。這兩種教學(xué)法均要求學(xué)生在進(jìn)行師生和生生討論的過程中，積極主動(dòng)地建構(gòu)自己的認(rèn)知體系，最大程度地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，特別是在探究式教學(xué)中，學(xué)生在探究答案的過程親自實(shí)踐，能更深入地理解和掌握相應(yīng)的知識(shí)和理論體系。

2 “貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合教學(xué)模式的應(yīng)用

”貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合教學(xué)模式在“國際商務(wù)談判”課程上具有切實(shí)的可行性。筆者以中國紡織品出口商針對(duì)一款印花絲綢和澳大利亞紡織品進(jìn)口商貿(mào)易談判主題活動(dòng)為主線，實(shí)施“貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合教學(xué)。

在課前，教師依據(jù)該課程目標(biāo)設(shè)置印花絲綢談判教學(xué)內(nèi)容。以出口貿(mào)易流程為主線，從印花絲綢的價(jià)格、質(zhì)量和數(shù)量、傭金、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、合同、索賠等方面選取典型談判案例。為確保學(xué)生能系統(tǒng)掌握出口貿(mào)易談判知識(shí)，案例之間應(yīng)具有良好的銜接性和邏輯性，貫穿整個(gè)出口貿(mào)易流程。課前教師應(yīng)提前針對(duì)不同案例內(nèi)容創(chuàng)設(shè)問題，比如在價(jià)格談判案例中，澳大利亞紡織品進(jìn)口商認(rèn)為價(jià)格需各讓一步從而導(dǎo)致談判陷入僵局，出現(xiàn)此類問題該如何解決等。除此之外，教師亦應(yīng)預(yù)先告知學(xué)生該談判背景、談判方、談判目標(biāo)，指導(dǎo)學(xué)生提前完成情景預(yù)設(shè)和分角色飾演等小組準(zhǔn)備工作。在課堂上，教師發(fā)布某一主題案例，比如印花絲綢包裝談判案例，確定談判目標(biāo)，創(chuàng)設(shè)問題，指導(dǎo)學(xué)生以角色扮演形式分析該包裝案例中呈現(xiàn)的問題，并模擬談判將其投射至現(xiàn)實(shí)場景如何解決或可能會(huì)出現(xiàn)哪些問題等。期間，完成師生互動(dòng)和生生互動(dòng)活動(dòng)，教師發(fā)揮主導(dǎo)作用引導(dǎo)學(xué)生積極思考，學(xué)生發(fā)揮主體作用自主學(xué)習(xí)，不斷發(fā)現(xiàn)并解決此類包裝談判中的問題。印花絲綢包裝談判案例學(xué)習(xí)結(jié)束之后，師生共同完成反饋。從談判語言和技巧、心理和態(tài)度、風(fēng)格和國別文化以及學(xué)生分析問題和解決問題的能力等方面綜合評(píng)價(jià)，歸納總結(jié)談判理論知識(shí)和實(shí)踐技能，為下一次課主題談判案例學(xué)習(xí)做好 鋪墊。

該融合教學(xué)模式要求每次案例學(xué)習(xí)服務(wù)于下一主題的案例分析。在完成一學(xué)期課程教學(xué)后，學(xué)生能掌握出口貿(mào)易知識(shí)與流程，系統(tǒng)地實(shí)踐不同的談判內(nèi)容，體驗(yàn)不同的談判風(fēng)格和運(yùn)用不同的談判技巧等，順利完成該課程目標(biāo)與要求。

3 結(jié)束語

“貫穿式”案例教學(xué)法與探究式教學(xué)法融合應(yīng)用的教學(xué)模式在“國際商務(wù)談判”教學(xué)中具有現(xiàn)實(shí)的可能性和可行性。相比傳統(tǒng)的授課方法，其打破了傳統(tǒng)的教師主動(dòng)傳授知識(shí)和學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)的教學(xué)局面，教師成為教學(xué)的主導(dǎo)，學(xué)生成為教學(xué)的主體，能更好地結(jié)合課程本身特點(diǎn)，充分發(fā)揮各自的教學(xué)優(yōu)勢，展現(xiàn)出“1+1＞2”的教學(xué)價(jià)值，有利于學(xué)生對(duì)商務(wù)談判體系有更完整和深刻的認(rèn)知。