王婉媛

摘 要：“十三五”期間，即2016-2020年，預(yù)計西部新建高等級公路總里程將在2.5萬公里以上，以250噸/公里單耗計算，未來五年，西部新疆高速公路改性瀝青需求量在625萬噸左右，加上部分養(yǎng)護需求量，預(yù)計總需求將在700萬噸以上而目前西部地區(qū)主要改性瀝青生產(chǎn)廠家的年實際產(chǎn)量僅在117.45萬噸，按照目前的產(chǎn)能來算，未來五年改性瀝青實際產(chǎn)量將在587.25萬噸， SBS道路干膠用于道路瀝青改性，SBS道改干膠添加入瀝青比例大約在3.8%-4.6%，2016-2020年SBS道改干膠西部需求量在26.6—32.2萬噸。本文首先分析目前SBS道路干膠供需現(xiàn)狀，影響價格因素，然后針對性的制定詳細(xì)的銷售策略。

關(guān)鍵詞：SBS道改干膠 瀝青 丁二烯

中圖分類號：TQ334 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9082（2019）02-0-01

前言

伴隨著國民經(jīng)濟高速發(fā)展，交通量迅速增長，車輛越來越大型化，許多公路瀝青路面即使使用了符合要求的重交通道路瀝青或進(jìn)口瀝青，仍不能滿足需要，車轍、開裂、脆性坑槽等現(xiàn)象嚴(yán)重， SBS道路干膠用于道路瀝青改性，SBS改性瀝青目前占全球瀝青需求量的61%之多 。未來“一帶一路”國家戰(zhàn)略及“十三五規(guī)劃”將對SBS行業(yè)帶來極大的政策利好支撐。

一、2017-2018年SBS道改干膠供需量

1.中石化SBS道改干膠供應(yīng)量

3.國內(nèi)進(jìn)口來源

國內(nèi)進(jìn)口來源國家是臺灣，日本和韓國，主要是來自臺灣的李長榮、日本可樂麗及韓國LG/韓國錦湖廠家產(chǎn)品。隨著國內(nèi)產(chǎn)能增加，進(jìn)口依存度逐步降低，但每年仍有6萬噸左右進(jìn)口現(xiàn)貨，主要原因在于進(jìn)口貨源在環(huán)保度、質(zhì)量或者技術(shù)方面一定程度上彌補了國內(nèi)現(xiàn)貨的不足，仍有其不可替代性。

4.SBS道改干膠需求量

按國家交通運輸部官網(wǎng)發(fā)布2018年10月公路水路交通固定資產(chǎn)投資完成情況，2018年1-10月公路累計投資176378502萬元，詳細(xì)見下表：

2018年我國將新增高速公路通車?yán)锍?000公里，新改建國省干線公路1.6萬公里，新改建農(nóng)村公路20萬公里，新增通硬化路建制村5000個，新增通客車建制村5000個。

粗略估算，截止2018年公路投資3.5萬公里，即瀝青以250噸/公路單耗統(tǒng)計，考慮11-12月國內(nèi)大部分地區(qū)道路施工條件不滿足，預(yù)計2018年瀝青需求797萬噸，道改干膠需求量為30萬噸左右。

由此推算出：2018年道改干膠需求量大于供應(yīng)量，考慮高速公路投建設(shè)時間較長，貨源采購呈現(xiàn)淡旺季，總體市場表現(xiàn)不太明顯。

二、SBS道改干膠價格的影響因素

影響SBS道改干膠的主要因素有很多，總體可以歸納為宏觀面和基本面兩類要素。宏觀面指國內(nèi)道路建設(shè)、投資和石化行業(yè)價格波動；基本面則是供需狀況、生產(chǎn)成本、季節(jié)性、行業(yè)習(xí)慣（冬儲）等因素。現(xiàn)詳細(xì)分析一下：

1.宏觀經(jīng)濟對SBS道改干膠影響

1.1在國家經(jīng)濟快速增長時，交通運輸需求增加，一方面，道路設(shè)施新建工程增多；其次交通繁忙會加大道路的損耗，帶動道路修繕需求。反之，減少。 國內(nèi)固定資產(chǎn)投資額能夠在一定程度上反映其下游需求情況。

1.2國家政策短期影響，例如“環(huán)?！薄鞍矙z”整治運動的延續(xù)及加劇，影響部分下游如瀝青改性、鞋材、膠黏劑、防水卷材的開工，進(jìn)而影響到對SBS道改剛需。

2.供需變化對SBS道改干膠影響

2.1供給端SBS道改國內(nèi)裝置開工率及產(chǎn)量對價格會產(chǎn)生直接影響。當(dāng)生產(chǎn)SBS道改噸產(chǎn)品毛利高，企業(yè)開足生產(chǎn)，SBS道改產(chǎn)量高企，而下游需求沒有跟進(jìn)，會造成企業(yè)堵庫，市場短期供需失衡，價格存在下行風(fēng)險；反之，價格上漲。

2.2季節(jié)性特征及天氣因素對SBS道改干膠影響

① SBS道改的需求有明顯的季節(jié)性，從而會造成SBS道改干膠的淡旺季，價格也會隨著淡旺季的需求產(chǎn)生波動。比如寒冷的冬季，我國大部分地方氣溫低于10攝氏度，按照道路交通部門施工要求，不能進(jìn)行攪拌和攤鋪。所以，按慣例每年11月中旬以后，我國絕大部分地區(qū)會下達(dá)停工令，進(jìn)入冬儲季節(jié)。

這樣造成一年12月，道改干膠銷售基本一半為使用期，一半冬儲期。旺季價格隨需求啟動，淡季價格會逐步下跌。

②惡劣天氣也會影響道路施工，進(jìn)而影響SBS道改的消費和價格。例如南方梅雨季節(jié)，對道路施工極為不利，特別是2018年，雨季時間特別長，許多道路施工都被迫停工，下游客戶道改按需采購，價格逐步下跌。

三、營銷策略

1.產(chǎn)品策略：內(nèi)改外引，開拓產(chǎn)品渠道

內(nèi)改-改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量促進(jìn)銷售：

通過調(diào)查、收集用戶對SBS道改產(chǎn)品的反饋信息，及時通報給生產(chǎn)企業(yè)，促進(jìn)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量。特別是對市場反饋較好的牌號，做好比對分析，查找差距，及時調(diào)整調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)工藝參數(shù)，適應(yīng)市場需求。

外引-向外拓展銷售渠道：

線上電商渠道，通過石化E貿(mào)平臺，發(fā)布產(chǎn)品銷售信息，讓系統(tǒng)內(nèi)的客戶均有權(quán)利采購；

多開發(fā)大型直供廠家客戶，其對價格敏感度較低，且計劃完成率普遍達(dá)到95%以上；

其次針對一帶一路國家，道路建設(shè)需求，擇機選擇出口，讓更多人認(rèn)識該品牌。

2.價格策略

影響SBS道改干膠的價格因素，主要有道路開工淡旺季、瀝青的價格走勢、國家道路投標(biāo)發(fā)布期、產(chǎn)品成本等幾個方面，定期組織市場調(diào)研，跟蹤了解國家及各省、各市公路、市政、機場投資情況，隨時掌握SBS道改產(chǎn)品及同行產(chǎn)品的市場變化，下游客戶需求和下游行業(yè)發(fā)展動態(tài)，提升為重要客戶提供產(chǎn)品的定制服務(wù)的水平。