（內(nèi)蒙古大學(xué)出版社有限責(zé)任公司，內(nèi)蒙古 呼和浩特 010010）

一、引言

隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，圖書產(chǎn)品的銷售渠道逐漸多元化，這與現(xiàn)代的生活方式和購(gòu)物方式有直接的關(guān)聯(lián)。當(dāng)前，我國(guó)存在的銷售渠道主要有獨(dú)立書店、大型連鎖書店、網(wǎng)上書店、圖書發(fā)行商、書刊代理商等多種銷售方式。而隨著銷售方式的多元化，我國(guó)圖書產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)也逐漸增加，而如何規(guī)避這些銷售風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為一個(gè)重要的課題。然而，在圖書產(chǎn)品銷售中，上述的幾種銷售渠道都是針對(duì)散客進(jìn)行的零星銷售，這種銷售方式一般情況下都是直接支付金額的，所以存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)較小。而對(duì)于出版企業(yè)而言，他們一般向這些銷售渠道的經(jīng)銷商進(jìn)行供貨，而這種圖書產(chǎn)品批發(fā)的回款一般情況下都不是直接支付的，存在回款周期，具備較大的銷售風(fēng)險(xiǎn)。本文主要根據(jù)上述的出版企業(yè)向經(jīng)銷商供貨產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的對(duì)策。

二、圖書產(chǎn)品銷售前風(fēng)險(xiǎn)防范措施

（一）完善圖書經(jīng)銷商信息庫(kù)

出版企業(yè)必須要完善自己的圖書經(jīng)銷商信息庫(kù)，完善經(jīng)銷商信息及信用評(píng)價(jià)，這些是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和防范的重要基礎(chǔ)。信息庫(kù)中應(yīng)當(dāng)包含經(jīng)銷商的法人身份信息、經(jīng)營(yíng)信息、財(cái)務(wù)信息及拖欠款信息。

（二）評(píng)定經(jīng)銷商信用等級(jí)

在完善圖書經(jīng)銷商信息庫(kù)之后，出版企業(yè)必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)及制度評(píng)定經(jīng)銷商的信用等級(jí)。一般情況下，出版企業(yè)可以按照“5C”法（即品質(zhì)、能力、資本、抵押品、條件）進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定?；蛘叱霭嫫髽I(yè)可以按照國(guó)際信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)銷商分為四等十級(jí)制，并嚴(yán)格按照等級(jí)評(píng)定來(lái)區(qū)分可投資的供銷商和不可投資的供銷商。對(duì)于信用等級(jí)較低的供銷商，一般不予授信，通過(guò)這種方法降低風(fēng)險(xiǎn)。

（三）建立經(jīng)銷商末位淘汰機(jī)制

如果經(jīng)銷商的引用等級(jí)越高，那么出版企業(yè)的圖書產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)越低。因此，出版企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)盡可能給予較高信用等級(jí)人員較大的權(quán)限。同時(shí)，出版企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立經(jīng)銷商末位淘汰機(jī)制來(lái)督促經(jīng)銷商提高信用等級(jí)，通過(guò)這種方式，出版企業(yè)將會(huì)更好地保護(hù)自身權(quán)益，降低自身風(fēng)險(xiǎn)。

（四）簽訂銷售合同

出版企業(yè)應(yīng)當(dāng)與信用銷售經(jīng)銷商簽訂銷售合同，在合同中明確雙方所擁有的權(quán)利和應(yīng)當(dāng)遵守的義務(wù)，通過(guò)法律的手段來(lái)控制和降低圖書產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。在合同中應(yīng)當(dāng)對(duì)授信額度、賬期等重要信息進(jìn)行規(guī)定。例如，在合同中就應(yīng)當(dāng)規(guī)定回款日期、未回款應(yīng)當(dāng)賠付金額、退貨規(guī)定、抵押品、擔(dān)保人以及違約措施等。通過(guò)合同簽訂，出版企業(yè)將會(huì)盡可能控制和降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。

三、圖書產(chǎn)品銷售后風(fēng)險(xiǎn)防范措施

（一）建立銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

出版企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，我們可以通過(guò)以下方式來(lái)建立預(yù)警機(jī)制。第一，供銷商回款實(shí)時(shí)監(jiān)控和反饋機(jī)制。財(cái)務(wù)人員以及風(fēng)險(xiǎn)管控人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)合同約定的時(shí)間及時(shí)查詢、監(jiān)控和反饋回款信息，并及時(shí)將信息反饋給銷售人員，讓銷售人員進(jìn)行預(yù)警和追款。第二，降低和增加授信額度制度。對(duì)于嚴(yán)格按照合同履約的供銷商增加其授信額度；反之，則降低其授信額度。通過(guò)這種方式可以督促供銷商按照合同及時(shí)回款，降低出版企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。第三，定期評(píng)定信用等級(jí)。出版單位應(yīng)當(dāng)定期對(duì)供銷商的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定，以此來(lái)制約、監(jiān)控和管理經(jīng)銷商。

（二）建立應(yīng)收賬款回收監(jiān)督機(jī)制

根據(jù)財(cái)務(wù)理論而言，應(yīng)收賬款越早回收，其收回的期望就越大。這將會(huì)降低出版企業(yè)的圖書產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)，降低其成為壞賬的可能性。因此，風(fēng)險(xiǎn)控制部門就應(yīng)當(dāng)及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的回款情況，并嚴(yán)格監(jiān)督。另外，應(yīng)當(dāng)對(duì)拖欠的應(yīng)收賬款進(jìn)行超期評(píng)估，并制定相關(guān)制度，對(duì)于超期的應(yīng)收賬款進(jìn)行起訴，并對(duì)該銷售人員進(jìn)行處罰。

（三）建立銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)及處罰機(jī)制

出版企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)及處罰機(jī)制，在每年的年終或者每月底，根據(jù)銷售人員的銷售額度和回款額度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)，出版企業(yè)應(yīng)對(duì)根據(jù)經(jīng)銷商的違約金額以及壞賬金額進(jìn)行處罰。這種績(jī)效考核作為其崗位晉升的重要考核方式。出版單位必須實(shí)施崗位責(zé)任制，這樣將會(huì)降低出現(xiàn)壞賬的頻次和金額，降低出版企業(yè)的圖書產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)論

信用銷售已經(jīng)是當(dāng)前出版企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大銷售規(guī)模的有效措施，但是伴隨著經(jīng)銷商的良莠不齊，將會(huì)存在不同的銷售風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。出版企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)防范措施來(lái)降低其圖書產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)銷售前、銷售后各環(huán)節(jié)的管控工作，出版單位將會(huì)降低和控制自己的風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)降低到可控的范圍內(nèi)。