□[美]劉 墉

有一天，我跟一個(gè)收藏界的大佬去逛北京的古玩市場(chǎng)，大概因?yàn)樗浅？?，市?chǎng)里的攤販紛紛向他問好。只見老人好像打開了雷達(dá)，左看看、右瞄瞄，碰到有興趣的，就彎腰拿起來瞧瞧。

“全是假的!”老先生說，“騙外行人跟半吊子的內(nèi)行。”突然，他好像看到了有意思的玩意兒，蹲下去拿起一個(gè)青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原處。他再拿起旁邊幾樣小東西，也都看看，掂一掂。

“這個(gè)多少錢?”老先生居然開口了。

“您要，五百!”

老先生好像嚇了一跳，把東西放回去：“太欺侮人了吧?”

“哪敢欺侮您啊!您是專家，看著給吧!”

“一百!”

“不行!太少了?！?/p>

老先生一搖手：“不行就拉倒。”接著他又拿起那個(gè)青瓷小瓶，“這個(gè)呢?”

“三百?！睌傌溦f。

“一百?！崩舷壬职褨|西放了回去。

“成成成!連剛才那個(gè)，算您兩百五，行不行?”

老先生一笑：“我也是圖好玩，這么兩個(gè)破東西?！背烈髁艘幌?，“好吧!”掏了三百遞過去。

才走出古玩市場(chǎng)，老先生就笑開了：“哈哈!撿了個(gè)漏?！彼钢改乔啻尚∑?，“少說也值三萬!”

“您占了那么大的便宜，剛才為什么還要還價(jià)呢?人家要三百，只是價(jià)值的百分之一了，您才出一百?！蔽艺f。

“我不這么說，會(huì)對(duì)不起他啊!”老先生居然說，“你信不信，他叫三百，如果我立刻買了，他八成馬上后悔，說他還得想想。就算他賣了，回去也會(huì)七上八下，認(rèn)為被我撿了漏。這是心理戰(zhàn)!”

“另一個(gè)呢?也值三萬?”我指指另一個(gè)小瓷碗。

“三十都不值!”

“那您為什么買?”

“這是聲東擊西，也是心理戰(zhàn)，如果我一眼就看上那個(gè)小瓷瓶，就太明顯了。”

別覺得這個(gè)買古董的故事跟你無關(guān)，要知道，關(guān)系可大了!

舉個(gè)商場(chǎng)上的例子：有人找你公司訂貨，你先說出單價(jià)，再請(qǐng)他提出數(shù)量，夠多，你才愿意接單。他想了又想，說要二十萬箱，正合你意，你一口答應(yīng)了。除非你們立刻簽約，只怕隔天他就會(huì)提出一堆問題，不是要你降單價(jià)，就是降數(shù)量，說他怕賣不掉那么多。因?yàn)槟愦饝?yīng)得太快，讓他七上八下。相對(duì)地，如果你先說：“不行!最少二十五萬箱，否則單價(jià)要提高。”這下子，他很可能照二十五萬箱下單，還覺得拿到了好買賣，就算你們討價(jià)還價(jià)到最后，你退回到二十萬箱，非但你沒吃虧，他還是會(huì)覺得爭(zhēng)贏了。

價(jià)值是怎么產(chǎn)生的?一個(gè)是喜歡度，譬如黃金，大多數(shù)人都喜歡，所以有價(jià)值。另一個(gè)是經(jīng)由比較產(chǎn)生的，譬如書畫，某人的畫去年一幅賣十萬，今年如果有一幅賣了一百萬，接著又有幾張，全賣到這個(gè)高價(jià)。就算他的畫不怎么樣，只要還有人想收、想買，就有了一百萬的市場(chǎng)價(jià)值。