胡泳

普天公司與古巴電子集團達成協議，組建一家合資公司，共同開拓市場。

古巴電信———古巴唯一經營固定電話業(yè)務的股份公司，要對全國通訊網進行數字化改造，將新增43萬線電話。這是古巴推行改革以來，第一次進行市場招標。

開局不利

對于渴望進入古巴市場的普天公司（中國普天信息產業(yè)股份有限公司）來說，這是一次難得的機會。

按照要求，普天公司工作組把標書送到古巴電信委員會。通過一些渠道，他們打探到一些內部消息。

“在眾多投標書中，我們排名第二。我們的價格有一定優(yōu)勢，商務標排在第一位，綜合指數排在第一”。

普天公司打聽到古巴電信計劃把43萬線的業(yè)務分給三家公司做。

按標書排名情況看，普天公司中標應該沒有問題，下一步要考慮能分得多少業(yè)務量的問題。

投標會結束時，招標委員會主席宣布結果：“意大利公司中標，全部43萬線……”

普天公司第一次出擊古巴市場，完全失敗了。

轉變思路

此時，有一個人對普天公司進入古巴市場仍抱有信心，他就是李陪華，普天公司駐拉美部總經理。

他發(fā)現，中標的意大利公司是一家與古巴合資的公司，其他一些活躍在古巴市場的外國公司，都有與古巴合資的背景。

“古巴人希望外國企業(yè)進入市場，更希望外國企業(yè)把技術應用到市場”。

李陪華與古巴政府和企業(yè)接觸，尋找合作對象。

古巴電子集團是古巴信息通信部下屬的企業(yè)，以通信、電子產品生產制造為主。企業(yè)領導人是拉米羅·梅內德斯，他是老革命，在古巴有特殊的地位和影響力。

普天公司與古巴電子集團達成協議，組建一家合資公司，共同開拓市場。

普天公司能不能從43萬線大單中分得一杯羹呢？

李陪華提出這個想法后，梅內德斯認為問題不大，他承諾，愿意與意大利方面進行溝通?？墒牵獯罄矫娌煌廪D讓業(yè)務。普天公司連著兩次失敗，李陪華把更多的時間和精力，放在組建合資公司上。

割接遇險

2004年1月12日，古巴關塔那摩省電信局機房，距離新舊電話交換機割接的時間，只有30分鐘。

一種非常刺耳的報警聲響起，閃爍的紅燈是最高級別的報警信號。

這次割接在古巴各省同步進行，下午2時，古巴全國的模擬線路將全部轉成數字線路。割接工作主要由古巴技術人員負責，新設備提供方中國普天公司技術人員，負責提供技術支持。如果不能在下午2時前排除故障，意味著古巴通信中斷，后果不堪設想;對普天公司來說，意味著一場滅頂之災。

此時此刻，古巴最高領導人正在召開一個全國電話會議，電信中斷，將造成巨大的政治影響。

早在一個多月前，普天公司開始準備。經過嚴格的技術測試，一切正常，并在每一個割接點上，安排了中方的技術人員。

系統告警聲，讓普天公司駐古巴技術人員白濤心急如焚。

白濤負責的數字交換機，正是那個價值2億美元項目中的第二期業(yè)務，如果出現通信中斷事故，意味著2億美元的項目將功虧一簣。

當時，古巴正是颶風期，白濤懷疑是颶風造成外部線路故障。

白濤立刻跑出去開車。車打不著火，好在要查的地方并不太遠，白濤跑過去。

排查了線路，白濤迅速跑回割接機房。

1時50分，還有報警聲。到最后幾分鐘，大家?guī)缀踅^望了。

1時55分，白濤發(fā)現有一個模塊設置出了問題。他不會西班牙語，無法與古巴人交流。

取得成功

白濤準備進入計算機系統，修改這個模塊的程序，他發(fā)現中方技術人員沒有授權，不能進入總控計算機運行程序。白濤用英語加手勢，向古巴技術人員解釋，任憑白濤怎樣比畫，對方都不能理解。

白濤立刻想到王燦，他正在另一個交割點上做翻譯。

時間是1時57分，還剩3分鐘。

白濤抓起電話，那頭是一個古巴人，白濤急得直喊：“王，王，王……”

時間還剩1分50秒。

古巴人意識到對方要找王燦。

白濤用最快的速度把話說完，把聽筒交給身旁的古巴技術人員。

王燦用最快的速度翻譯，時間還剩50秒鐘。

電信局墻上的鐘非常準，和衛(wèi)星連在一起，王燦緊張得不敢抬頭看鐘。

還剩幾秒鐘，機房突然安靜下來，強烈的報警聲消失了。

墻上的時鐘跨過2時，古巴全國的電信系統順利完成從模擬信號向數字信號的升級，跨入新的歷史階段。

目前，普天公司在古巴的前三期工程已經完成，第四期即將啟動，古巴方面的還款情況良好。

現在，數十萬古巴民眾享受到普天公司的服務。

又過一年，李陪華再次飛赴古巴，又一個價值2億美元、貫通委內瑞拉和古巴的海底電纜工程開始運作。