論中法商務談判中存在的差異及應對方案

孫嘉華

摘 要：隨著世界一體化與經濟全球化的發(fā)展，和平與競爭已成為當今時代的兩大主題，大到國家，小至個人，都不斷的在合作中競爭，在競爭中合作。中國自從加入世貿組織以來，與各國的聯(lián)系日益緊密，法國是中國重要的貿易國，在貿易過程中不可避免的要進行談判活動，為了能夠使談判順利進行，爭取我方利益的最大化，我們需要充分了解法國與我國之間存在的影響商務談判的差異之處，并提出相應的應對策略。

關鍵詞：國際商務談判；中法差異；應對策略

1 中法商務談判中存在的差異

1.1 文化差異

包括語言與非語言行為、價值觀、思維方式、風俗習慣、時間觀念等。

1.1.1 語言行為

我國屬于高語境文化國家，表達內斂含蓄，含有較多的暗碼信息，反應很少外露，談判時更加注重肢體語言、面部表情以及聲音音調的變化。談判者善用委婉、迂回的方式來表達信息，尤其在表達異議時不會直接拒絕，經常需要聆聽者領會言外之意。

法國是同時具有高語境文化與低語境文化的國家，所以談判前我們要調查清楚對方的語言風格。法國人十分直率，能說會道，講話速度非常快，通常不會停頓，經常有四五個人同時表述自己的觀點，互不相讓，對于他們而言，不說話即代表沒有思想見地；他們雖然喜愛爭辯，但即使在爭辯時也仍然保持紳士風度，不會責難對方。法國談判者剛開始喜歡聊些社會或文化方面的問題，以創(chuàng)造輕松的談判氛圍，在聊天中慢慢進入正題，同時他們喜歡真實而又訴諸于情感的對話，但是不喜歡談及自己的私事和生意上的秘密。法國人談判時一般堅持使用法語，這也是他們民族自豪感的體現(xiàn)。

1.1.2 非語言行為

我國表達情感和熱情的方式比較含蓄，見面時一般采用握手禮。談判時注重沉默，認為沉默代表尊重、沉思、同意、敬意等，講究以靜制動，對于難以立即回答的問題需要思考，寧可保持沉默也不愿意亂表態(tài)，這與中國“言多必失”、“慎言”等傳統(tǒng)文化有關；當不同意他人意見時，不愿當眾反駁以保持和諧的氣氛；中國人在談話時習慣近距離接觸，同時眼神交流較少，認為一直盯著別人是一種不禮貌的行為。

法國人在情感表達上更加熱情奔放，見面時一般采用貼面禮，需要握手時喜歡輕快的握手方式；他們談話時會給予對方一種鑒賞似的注視以示禮貌；法國人對于女性十分尊敬，他們以崇尚女性為榮，這產生于法國中世紀的“騎士風度”，中國男士一定要注意這一點。法國人十分重視服飾的搭配，在談判場上合適的搭配會給對方良好的印象。

1.1.3 價值觀

價值觀是文化的核心層，是構建民族性格的基石，它是造成各國人民各方面之間存在差異的根本原因。我國自古以來深受儒家文化“仁愛”思想的影響，注重上下級別等級之分，不能僭越；待人接物強調寬容、忍讓、誠實、禮貌、平易近人；凡事以和為貴、以德為先，首先會通過道德標準來判斷約束一個人的行為；注重集體主義，將個人利益放在集體利益之后，形成以大局為重的思想。

法國公眾受基督教文明的影響，慈善、博愛、互助共濟思想較為普遍。法國存在鮮明的教育、家庭、宗教等級觀念，他們以家庭聲譽、教育等級等衡量成功；具有強大的民族自豪感，不允許任何人詆毀他們的民族；重視個體利益以及對私人空間的保護，注重私人財產不受侵犯；法國啟蒙運動及大革命等使得政教分離，促進了人們個性解放，他們追求自由，富有激情，有豐富的創(chuàng)造力。對于他們而言人際交往是非常重要的，所以他們會花大量的時間在人際交往以及建立關系上。法國人注重生活質量，嚴格區(qū)分工作與生活的時間，注重度假時間，不喜歡“工作狂”，同時在交往過程中不能談及對方財務狀況，這樣會被認為是侵犯隱私。法國是法制社會，法律是判定一切行為最根本的準則與依據(jù)。

1.1.4 思維方式

中國人的思維方式以圓形、具體和直覺為主要特征，說話喜歡繞彎子，做鋪墊再回到主題上，不太重視邏輯性，并且對抽象事物不太感興趣。中國談判者大多為整體性思維，通常從整體和全面的視角把握對象，對其進行綜合考慮，而不把整體分解成部分逐一加以分析研究，避免“以點帶面”、“以偏帶全”。

法國人崇尚理性，他們的思維更接近于直線形，所以言語表達更加直接，通常先拋出自己的觀點，再加以闡述論證。由于法語本身的特點，法國人素來思路清晰，他們對于抽象的事物感興趣，喜愛推理，注重邏輯性。

1.1.5 風俗習慣

國與國之間因文化的不同而有很多風俗習慣差異，了解這些差異有助于我們更好的與對方進行商業(yè)交往。

中國人對輩分十分看重，不能直呼其名，對于長輩的稱謂十分復雜；初次見面時通常喜歡點頭或握手，握手時要微微弓腰并且不會太重；見面向對方介紹某人時，往往按照先老后少、先主后次、先高后低（輩份）的順序進行；禁忌數(shù)字為“4”；在交談時通常喜歡輕拍對方以表示親近；就餐時喜歡圍在一起吃飯以營造一種熱鬧溫馨的氣氛；中國以白為美；在正式場合要衣著得體，不讓服飾約束自己的行動，一般以西裝為主，對裸露仍然保持較抗拒的態(tài)度。他們傾向于房間盡頭靠窗或靠墻的位置等等。

法國人愛好社交，重視人際交往，在交往中大多喜歡高談論闊，愛開玩笑，不喜歡沉默不語的人；熱愛冒險，喜歡浪漫，雖然推崇法治社會，但紀律性較差，不喜歡集體性活動，比較自由主義；自尊心較強，偏愛“國貨”；以曬黑的皮膚為健康的象征；喜愛藍色、白色、紅色，忌諱黃色與墨綠色；忌諱的數(shù)字是“13”與“星期五”；對于禮物十分看重，講究禮尚往來；對于長輩十分尊敬但可以直呼其名；初次見面一般行貼面禮或握手禮，握手時要簡短而有力，通常是女子向男子先伸手，年長者向年幼者先伸手，上級向下級先伸手；與法國人談判時千萬不要在餐桌上談及生意；在空間位置上他們通常傾向于中間的位置等等。

1.1.6 時間觀念

中國屬于多向時間傾向文化，在完成任務時，更加注重人們的參與，經常會在同一時間做多件事情，為了維持和諧的關系，也常常采用較靈活的時間安排。中國人呈圓形時間觀，認為時間是循環(huán)往復的，所以對于過去極為尊重，自古便提倡“以史為鑒”、“信而好古”的思想，所以過去的事情通常是今天所做決策的重要參考；談判時中方會以長遠的眼光看待問題，經常會說些模棱兩可的詞語，這時常會導致雙方的矛盾沖突，使對方認為中方沒有誠意。

法國人在時間方面通常是對自己放松卻對他人嚴格，如果你遲到，不管是何種理由，都會受到他人的冷遇，但是他們卻會經常遲到。在社交場合，越重要的主賓越會遲到。 法國屬于單向時間傾向國家，他們會將時間分成一段段直線，強調時間表和日程的周密安排，且時間表具有高度約束性，在同一時間內只做一件事情，即使沒有完成也必須停止，不能因此影響下一項任務的進行。法國人具有線性時間觀，所以他們大多不愿重復歷史，更沒有表現(xiàn)出對歷史尊敬與崇尚，“老”對于他們代表“無用、過時”之意。談判前，他們一般會做好周密的時間安排，并告知相關人員；談判時，法方不喜歡對方遲到，并且希望對每一項談判任務速戰(zhàn)速決，不喜歡中斷或保持沉默，他們工作認真投入，講究效率。法國人十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢，八月通常是法國人的假期。

1.2 談判風格差異

中法雙方文化的差異導致了兩國談判風格的不同，主要體現(xiàn)在談判策略、談判目標、談判決策這三個方面。

1.2.1 談判策略

中國人由于整體性思維，在談判時通常先在大致方向上取得一致，形成一個最基本的原則框架，然后再談細節(jié)問題，由大到小進行討論，即“先談原則，后談細節(jié)”。我國商人大多從成本開始談判，然后討論其市場有多大以及將會獲得多少利潤。中方報價通常高于實際價格。

法國談判者偏愛橫向思維談判，思路比較寬泛面廣，不太注重細節(jié)，重點在于整個交易是否可行，主要問題談妥后，便會簽約，他們認為一些次要問題在合同執(zhí)行過程中也可以再協(xié)商修改。從法國人量少質優(yōu)的奢侈品可以看出，他們注重的是價值，所以在談判桌上他們通常從價值開始討論，接著討論產品形象可以做到多高以及將來可以獲得多少利潤等。法方報價時通常與實際價格比較接近。

1.2.2 談判決策

中國由于人與人之間閱歷、思想、文化水平等方面的不同，形成了嚴格的上下級縱向關系，中方談判人員只能在自己的職責范圍內行事，最終決策通常由上級決定，而這最終的決策也需要上級進行集體協(xié)商，一般來說避免個人做出決定。

法國的家族企業(yè)多，講究產品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結構單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體做決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業(yè)性強，熟悉產品，知識面廣，在談判中，他們經常能一個人獨擋幾面。

1.2.3 談判目標及合同簽約

對于中國，簽約合同表示雙方正式建立長期友好合作的關系。中方談判之前會充分了解對方信息，送些小禮物或宴請對方，以奠定和諧的關系基礎，談判結束后，注重人情關系的交往，會把商務伙伴變成朋友。

而對于法國，簽約合同意味著談判結束，他們更注重于個人價值利益的體現(xiàn)，同時對于重人情的法國人，他們也愿意把商務伙伴變成朋友。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好的執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質量條款，在合同文字方面，法國人往往堅持使用法語，因此，與法國人簽訂協(xié)議時必須使用兩種具有相同效力的文字。

2 應對方案

2.1 談判前做好充分的信息搜集工作

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在談判之前，我們首先要做好充足的準備工作，才不至于太過被動，才能夠擁有足夠的信心和能力去迎接這場無硝煙的戰(zhàn)爭。準備過程中，我們要充分了解雙方所處大環(huán)境的政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗以及價值觀念等，分析其差異所在，做好應對措施；了解目前的市場行情，搜集談判對手的資信情況、合作欲望情況以及談判人員情況，以確定合適的談判策略。

2.2 安排合適的談判人員

組建一個完美的談判隊伍，能夠大大提高談判水平以及效率。一個國際談判隊伍，通常包含專業(yè)人員、商務人士、法律顧問、翻譯人員、公司代表以及記錄人員，每個人要分工明確，各盡其用，能夠發(fā)揮出自己的最大才能。要注意與法國人進行談判時最好帶一名翻譯人員。在談判之前，必須對談判隊伍進行系統(tǒng)的跨文化培訓，介紹中法兩國的文化習俗以及思維差異，這樣有助于談判人員樹立跨文化的談判意識同時制定完美的談判戰(zhàn)略。法蘭西是一個民族自豪感非常強的國家，談判時中方談判者一定要表現(xiàn)得不卑不亢，既不損害對方的民族自尊，也不妄自菲薄、低三下四。

2.3 準備多種談判策略

面對一個完全陌生的談判對手，在不清楚對方處事方法以及行事風格的情況下，我方應盡可能的預料到各種談判狀況，準備多種談判策略及方案。與外商談判時，要考慮到我方可能處于強勢、劣勢、均勢三種情況，相對應的做好應對策略；同時，談判過程中可能會遇到意想不到的難題，一定要靈活變通，協(xié)調雙方利益，營造和諧的談判氛圍。

2.4 認識并尊重中法文化及思維差異

談判人員要充分了解兩國的文化差異，尊重文化差異，適應文化差異，采取真誠包容的態(tài)度面對不同的民族習慣和思維差異。在交談過程以及處理問題時避免以自我為中心，要時常換位思考，站在對方的角度考慮問題，有助于解決問題，避免矛盾的發(fā)生。

2.5 本著互利共贏的態(tài)度進行談判

談判的目的一方面是為了追求利益，另一方面是建立新的合作關系，所以只有抱著互利共贏的態(tài)度進行談判才有可能取得成功。同法方談判時，不能太過貪心，以犧牲對方的利益來謀求自己更大的利益，同時，也不能為建立友好的合作關系來犧牲我方的利益，這是一個共同博弈、尋求共識的過程，最終一定會以彼此利益的平衡點作為談判結果。

2.6 了解國際慣例，提高法律意識

任何事務都受法律的約束，提升自身的法制觀念有利于商務談判更好地進行。由于經濟、政治、文化背景的不同導致中西方法律觀念存在明顯的區(qū)別，所以我們應充分了解中法兩國的法律法規(guī)，不做違反雙方法律的行為，同時在談判過程中一旦發(fā)生糾紛，要學會利用法律武器維護自身的利益，營造公平、公正的談判環(huán)境。

2.7 注重語言與非語言差異，靈活應對

在談判之前充分了解雙方在語言與非語言方面的差異之處，會為談判錦上添花。談判時靈活應用語言技巧，用禮貌的態(tài)度及幽默的語言表達出對對方的贊美之情有利于營造和諧的談判氛圍，談判時盡量避免一些有歧義的話語以及含義不同的非語言行為，以免交流過程中產生矛盾。

2.8 建立友好信任的和諧關系

法國人天性開朗，熱愛社交，注重人情味，在法國“人際關系是用信賴的鏈條牢牢地相互聯(lián)結的”，當與他們建立了相互信任的關系，就很容易談判成功。所以與法國人談判時不要只談生意，帶他們游玩名勝古跡或共進餐食有助于彼此感情的升溫，維持和諧的氣氛，但要注意一定不要在餐桌上或游玩時談生意，否則會讓他們覺得掃興。談判結束后，也要注重后續(xù)的交流，靈活應對對方提出的各種要求，維持友好信任的和諧關系。

2.9 注重總結，吸取經驗

每一次的談判工作都是一次歷練，豐富了企業(yè)和談判人員的經歷。談判時詳細記錄每一次的談判內容和細節(jié)，結束后認真做好本次的工作總結和交流工作，提出談判時出現(xiàn)的問題和失誤，總結經驗和教訓并相互交流，有利于更好地面對下一次談判任務。

3 結語

中法國際商務談判是一項復雜且艱難的跨國性、跨文化的交流活動，面對不同民族文化背景的對手，雙方之間存在很多風俗習慣、思維模式、溝通方式、價值觀之間的差異，這更需要談判人員擁有豐富的談判經驗以及靈活處理問題的能力，談判前進行充分的準備工作，才能臨危不亂，靈活應對。這是考驗談判人員情商與智商的艱巨任務，我們一定要注重彼此的差異與共性，學會通過對方的視角看待問題，才能制定合適的談判策略，更好地推動商務活動的開展。