丁海驁

“這些投資人對(duì)CXA感興趣，相信是因?yàn)镃XA關(guān)注在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的保險(xiǎn)科技，其對(duì)于如何更好地管理醫(yī)療成本的上升，并在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)有非常重要的意義?！睂O帆，CXA集團(tuán)中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官，在談到CXA剛剛完成的2500萬(wàn)美金的B+輪戰(zhàn)略融資時(shí)強(qiáng)調(diào)，在經(jīng)歷了2015年和2017年兩輪共計(jì)3300萬(wàn)美元的融資后，CXA業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)是區(qū)域性擴(kuò)張：從以新加坡為主市場(chǎng)到在中國(guó)發(fā)力，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了亞太區(qū)20多個(gè)國(guó)家。

孫帆說(shuō)：“業(yè)務(wù)上，CXA去年的增長(zhǎng)在70%左右，今年會(huì)達(dá)到100%的增長(zhǎng)預(yù)期。我們是靠一個(gè)穩(wěn)健的業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)來(lái)吸引投資人的，所以此次的投資人大部分是戰(zhàn)略融資，主要包括匯豐銀行（HSBC）、新加坡電信公司（Singtel Innov8）、印尼國(guó)有電信公司（Telkom Indonesia MDI Ventures）、日本住友集團(tuán)（Sumitomo Corporation Equity Asia），泰國(guó)最大的保險(xiǎn)公司英泰（Muang Thai Fuchsia Ventures），人力資源技術(shù)公司Humanica還有私募基金Heritas Venture Fund。”

技術(shù)的進(jìn)步不斷改變現(xiàn)有的商業(yè)模式和行業(yè)規(guī)范，尤其是各種針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，無(wú)論是Uber、AirBNB，還是阿里巴巴，或者愛(ài)奇藝，都在出租車(chē)、旅游、購(gòu)物和娛樂(lè)等各個(gè)行業(yè)，一次又一次改寫(xiě)著人們業(yè)已認(rèn)同的行業(yè)規(guī)范和商業(yè)邏輯。然而同樣是面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，金融、保險(xiǎn)、醫(yī)療、健康等行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用雖然層出不窮，但是罕有真正能帶來(lái)行業(yè)改變的案例。這一方面是因?yàn)檫@些行業(yè)本身都帶有非常強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)屬性和行業(yè)知識(shí)壁壘，以IT技術(shù)為核心的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，短期內(nèi)很難突破這些行業(yè)的門(mén)檻，所以雖然有零星的應(yīng)用，但用戶市場(chǎng)反應(yīng)好的，大多是來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的自我變革；另外一方面很重要的原因，這些領(lǐng)域所從事的業(yè)務(wù)，都涉及到相對(duì)重大的人身和財(cái)產(chǎn)決定，因此行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心不是價(jià)格，而是信任程度。從這個(gè)角度看，要進(jìn)入這些行業(yè)，除了對(duì)行業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力的深度理解外，更需要獲得用戶充分的信任，這需要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的權(quán)威積累。對(duì)于新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)講，這一門(mén)檻顯然更無(wú)法短期跨越。

當(dāng)然也不是說(shuō)這些行業(yè)從外部就沒(méi)有辦法做出任何改變——CXA就選擇了一個(gè)非常巧妙的角度：其將用戶人群細(xì)分為在職職員的社會(huì)主力人群，以為企業(yè)HR提供SaaS服務(wù)的方式，通過(guò)企業(yè)雇主向員工提供的個(gè)性化福利服務(wù)，將原本圍繞在企業(yè)雇主周?chē)谋ｋU(xiǎn)公司、醫(yī)療資源、保險(xiǎn)公司、健康管理等金融、保險(xiǎn)和醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商，轉(zhuǎn)化為CXA的合作伙伴。從而試圖通過(guò)B2B2C的方式，面向企業(yè)用戶搭建一個(gè)信息平臺(tái)和數(shù)據(jù)匯合點(diǎn)：一端聯(lián)結(jié)終端職場(chǎng)用戶，為其提供更便捷的保險(xiǎn)、醫(yī)療、金融和健康服務(wù)，另一端聯(lián)結(jié)包括金融、保險(xiǎn)、醫(yī)療、健康等在內(nèi)的產(chǎn)品服務(wù)提供者，為其提供直接來(lái)自用戶的現(xiàn)實(shí)需求，從而不僅縮短了這些服務(wù)商與個(gè)人用戶之間的距離，而且通過(guò)IT平臺(tái)整合所有資源，也降低了企業(yè)雇主HR部門(mén)的工作難度，提高了保險(xiǎn)、醫(yī)療、金融和健康領(lǐng)域服務(wù)提供者的客戶粘度。

“我們服務(wù)的很多客戶是企業(yè)的HR，而且我們發(fā)現(xiàn)作為員工常常要跟不同的機(jī)構(gòu)打交道，例如體檢機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司，以及各種各樣的醫(yī)療資源。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是：圍繞著企業(yè)的這些機(jī)構(gòu)，都在做獨(dú)立地運(yùn)作，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通。而CXA希望能夠?qū)崿F(xiàn)的是在企業(yè)周邊，特別是服務(wù)于員工這個(gè)層面上，建立起一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)，一個(gè)圍繞著企業(yè)的醫(yī)療和保險(xiǎn)的生態(tài)圈，在這個(gè)圈里面可以把數(shù)據(jù)打通。這也是每一個(gè)員工來(lái)講最有價(jià)值的地方，通過(guò)打通這些數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)我們的承諾：把一部分治療的費(fèi)用可以前置在預(yù)防上。”孫帆一再?gòu)?qiáng)調(diào)CXA對(duì)于終端用戶的價(jià)值在于：以往企業(yè)對(duì)于雇員投入的包括補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢、節(jié)假日費(fèi)用，團(tuán)建的費(fèi)用等，雖然分類(lèi)多但大多是彼此割裂的。因此大部分的雇員其實(shí)并不知道企業(yè)花了多少錢(qián)在他們身上，而且也只有到用的時(shí)候，才會(huì)去查看《員工手冊(cè)》。這種相對(duì)被動(dòng)的模式對(duì)于員工和企業(yè)來(lái)講，都存在明顯的不公平：企業(yè)投入了大量的時(shí)間和資源，但是雇員并沒(méi)有獲得相應(yīng)的服務(wù)。而CXA想要為終端用戶提供的是：將企業(yè)所有的投入?yún)R聚在一起，把使用權(quán)交到員工自己的手上：“既然是你的錢(qián)包，不應(yīng)該由企業(yè)來(lái)決定怎么去使用：例如什么時(shí)候去體檢，例如如何報(bào)銷(xiāo)，選擇哪個(gè)醫(yī)院等。”

而且對(duì)于企業(yè)和雇員來(lái)講，對(duì)于企業(yè)福利使用模式的改變還僅僅是一個(gè)表面現(xiàn)象，更深層的價(jià)值還在于：統(tǒng)一后的數(shù)據(jù)和資源還能夠綜合包括雇員的體檢數(shù)據(jù)、生活狀態(tài)數(shù)據(jù)等相關(guān)數(shù)據(jù)，為作為終端用戶的雇員提供健康風(fēng)險(xiǎn)提和個(gè)性化的改善健康狀況的建議，以及根據(jù)不同階段選擇不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的建議和提示；同時(shí)，以在線報(bào)告的形式，為企業(yè)管理者提供了解整個(gè)企業(yè)內(nèi)部福利使用的狀況以及員工健康風(fēng)險(xiǎn)狀況的即時(shí)數(shù)據(jù)分析結(jié)果。而更提供給企業(yè)管理者的相關(guān)分析數(shù)據(jù)，同樣也會(huì)提供給為企業(yè)和雇員提供服務(wù)的銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以便于其更了解企業(yè)員工對(duì)于相關(guān)服務(wù)的具體需求，以期事先做好產(chǎn)品和資源的配置，最大程度滿足來(lái)自終端用戶的需求。

“我們的技術(shù)平臺(tái)是基于云的解決方案，在與企業(yè)合作前，我們會(huì)幫助企業(yè)把它現(xiàn)有的保險(xiǎn)、福利計(jì)劃進(jìn)行一個(gè)梳理并完成上線，上線的過(guò)程通常需要2-4周左右的時(shí)間。上線之后，企業(yè)的每一個(gè)在職的員工會(huì)擁有一個(gè)個(gè)人的賬號(hào)，我們的平臺(tái)可以通過(guò)手機(jī)上的微信、釘釘?shù)戎苯拥顷懮先ィ芾碜约旱臄?shù)據(jù)和信息。”孫帆談到，在以往，CXA主要的市場(chǎng)目標(biāo)是具體的企業(yè)用戶，在未來(lái)，其更希望能夠從市場(chǎng)上發(fā)掘更多的合作的伙伴和渠道伙伴，通過(guò)他們直接為他們的客戶提供服務(wù)：“例如一些金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，他們同樣希望為中小企業(yè)提供更多的增值服務(wù)，而CXA所提供的平臺(tái)，其實(shí)可以拉近了他們與終端用戶的關(guān)系。因此我們希望未來(lái)借助與更多的銀行和保險(xiǎn)公司合作，把平臺(tái)推給幾千甚至上萬(wàn)家企業(yè)客戶和個(gè)人用戶使用，從而最大化我們技術(shù)平臺(tái)的覆蓋率?！?/p>