周鴻祎

不斷試錯和積累

你們做公司的時候，是不是都感到很迷惑，每天都在想我做得對不對、做得行不行？其實，我每天也這么困惑。

如果有人告訴你，他當年是如何高瞻遠矚、運籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅定地把它推動下來，然后成功了。這都是鬼話。在你探索一個商業(yè)模式的過程中，很多時候不是你的產品和策劃在教育用戶，而是用戶在引導著你往前發(fā)展。因此，如果你沒有足夠的用戶基數，你的模式就不會成立。

在早期，如果有人問，你的模式是什么。想得清很好，想不清就不要想了。商業(yè)模式就像金字塔，底層基礎打得越扎實就越掙錢。你要時刻問自己：我是不是真的打通了用戶的痛點？我是不是真的讓用戶離不開我？我是不是真的把產品體驗做得很好？我是不是真的快速圈到了很多用戶？

你每往前走一步，每上一層臺階，每當你擁有更多的資源和用戶之后，你就會看到更多的機會。

商業(yè)模式就是這樣不斷嘗試、不斷調整出來的。一個商業(yè)模式即使成功，也不是孤立不變的，它需要不斷發(fā)展。

我最佩服的是微信紅包。微信的好多功能，如果讓我來操刀，我也能想清楚，但微信紅包我肯定想不出來。后來有人給了我一個解釋，我突然就明白了。南方企業(yè)有過年發(fā)紅包的習慣，北方企業(yè)沒有這個習慣。這真的是一個文化，不是表面學得來的，它是深入骨髓的。

商業(yè)模式不是我們在屋里坐而論道論出來的，也不是找一幫專家規(guī)劃出來的。特別在互聯網領域，還有很多前人沒有走過的路。越是這樣，商業(yè)模式就越需要不斷試錯、不斷積累、不斷調整。

很多創(chuàng)業(yè)者在做一件事之前總要討論一下模式。等所有人都看清楚了這個模式，大小巨頭們早就一窩蜂地沖進來了。

無論最后做到多大規(guī)模的商業(yè)模式，它的起點一定來自于你發(fā)現了用戶的一個痛點，一種沒有被發(fā)現或者被發(fā)現了還沒有被滿足的需求。

因此我認為，脫離了用戶談商業(yè)模式，不是耍VC就是耍自己。任何模式都源自于對用戶的理解，對用戶需求和痛點的理解。

商業(yè)計劃書里的盈利模式

基本不靠譜

商業(yè)模式不是盈利模式，它至少包含了四個方面：產品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。

商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。

商業(yè)模式之一：產品模式

產品模式是你提供了一個什么樣的產品。每個公司的存在，一定是解決了一個問題，這個問題在沒有解決之前給用戶、市場帶來一些痛，這個痛可能是很貴、可能是很不方便。

真正能在互聯網領域做大的公司，都是產品驅動型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產品模式的基礎之上，沒有對產品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠。

創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式時，首先要從產品模式上去思考問題：你提供的產品是什么？能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值？你的產品解決了哪一類用戶的什么問題？你的產品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費的？能不能把復雜的變成簡單的？

產品就像每個企業(yè)的DNA，DNA一旦對了，團隊最終也能成長起來;但如果DNA不對，就很危險了。

商業(yè)模式之二：用戶模式

用戶模式是你一定要找到對你的產品需求最強烈的目標用戶。如果你認為自己的產品是普世的產品，是放之四海而皆準的產品，這說明你沒有很認真地思考過。

先請大家思考一個問題：大的電信公司為什么改進不了服務？

因為電信公司老大的手機都是手下人給配的，從來不擔憂交手機費的問題，永遠體驗不到用戶的痛苦，也不知道怎么交手機費更方便，所以根本不會想到去改進。

我在360也體會不了一個用戶的感受。我在技術公司，電腦里的軟件都是準備好的，那個環(huán)境并不真實。我一出差或者開會，碰到別人拿電腦，我一定在別人電腦里裝360。每次裝完一臺電腦，我都會記滿滿一張紙，回去跟我的員工談。

我沒空整天給人裝電腦，所以我鍛煉了一種技能，每當我用軟件、看軟件的時候，不自覺地人格就發(fā)生了變化，變成了一個什么都不懂，對機器很沒有耐心的人，很多產品到我這兒兩三天就死機了。我之所以這樣做，因為用戶就是這么用的。

每個企業(yè)都有一批粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實于你的產品，熱愛你的企業(yè)，天天在論壇上跟你提供有用的信息。這時你要想清楚，為絕大多數用戶找共性需求，要聽用戶的，但需要過濾。

商業(yè)模式之三：推廣模式

推廣模式就是通過怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。在中國永遠不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產品做得再好，僅靠自然口碑，只要還沒接觸到大多數目標用戶，就有可能先被互聯網巨頭盯上。巨頭通過模仿和捆綁，你多年的心血就算白費了。

很多人一提到推廣就想到花錢，但花很多錢的推廣未必是好做法。如果你的產品好，但就是沒有錢去推廣，這個時候你反而會逼迫自己想出很多方法。實際上，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。

反觀，一旦有了融資，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候哪怕是隨便找一個人做市場總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、公交、路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。

我認為這不叫推廣模式。真正的推廣模式要根據你的用戶群和產品去設計相應的推廣方法。砸錢式推廣往往會給人造成錯誤的判斷，讓人產生錯覺，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產品體驗，這是最危險的。

判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源撤掉，不再砸錢，看產品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量掉下來，這說明推廣無效，產品肯定存在問題。這時候如果不立即對產品進行調整，你和團隊將面臨非常大的挑戰(zhàn)。

真正的推廣是對產品的不斷完善和提升。在推廣過程中，你要研究市場、和目標用戶打交道、了解用戶真正的需求、了解用戶使用產品時遇到的困惑和問題，然后再反饋到產品上進行改進，由此不斷幫助產品調整和完善。

即使推廣沒有達到理想效果，通過推廣你發(fā)現了產品問題，了解到真正的用戶需求，發(fā)現了新的用戶群，這些收獲遠比單純的產品安裝量要有價值得多。

商業(yè)模式之四：盈利模式

商業(yè)計劃書里的盈利模式基本是不靠譜的。一個創(chuàng)業(yè)公司能做起來，最后你會發(fā)現，公司的盈利模式往往與之前商業(yè)計劃書的設計大相徑庭。在公司的發(fā)展過程中，盈利模式需要不斷調整，有時候也依靠運氣。

比如Google。兩個天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能給雅虎這類門戶網站提供搜索技術服務來賺點養(yǎng)家糊口的錢。

這個時候，天上掉下來Overture這個大餡餅。Overture是搜索引擎付費點擊模式的鼻祖。Overture專門為廣告客戶提供付費點擊服務。如果把Google看作是媒體，那么Overture就是精細化廣告代理公司。

隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了Overture的付費點擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。

全世界所有的搜索引擎都使用Overture創(chuàng)造的付費點擊廣告模式，但Overture自己卻無法成長為規(guī)模性的公司，最后落入被收購的命運。我總結了原因：雖然Overture的付費點擊模式確實為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture并沒有為用戶創(chuàng)造價值。反而是Google將搜索引擎的用戶價值和Overture的付費點擊模式完美地結合在了一起。

在互聯網領域，志向遠大的創(chuàng)業(yè)者一定得知道商業(yè)模式的本質到底是什么。很多時候，我們對模式困惑，是因為想不清楚怎么賺錢，想不清楚這個模式還能不能擴大。

很多事情在你剛開始做的時候，就是會想不清楚。就像你剛生了一個孩子，一出生我就問你這孩子長大有什么用，你肯定回答不出來，但你一定知道他長大是有價值的。只有解決了問題，產品迅速鋪開了，在用戶基礎之上再來談商業(yè)模式才是更合理的。

商業(yè)模式之五：免費模式

當你理解了商業(yè)模式，你就比較好理解我所說的，免費是商業(yè)模式而非盈利模式。

過去商人的本質是低買高賣，而互聯網最激動人心的地方在于，你花很多錢提供了一種免費的商業(yè)模式，免費給很多人用，最后你還能因此獲得巨額財富。你掙到錢的同時，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統的商業(yè)世界中是無法解釋的。

商業(yè)模式是一個復合模式，包括公司做什么產品、定位什么樣的用戶、用什么市場推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個環(huán)節(jié)。

但當你展開免費模式的時候，你應該回答清楚以下幾個問題：

你究竟拿什么免費？這個東西會不會成為一個基礎服務？通過免費能不能得到用戶？在拿到用戶和免費的基礎上，有沒有機會做出新的增值服務？增值服務的用戶愿意付費嗎？

如果你能回答清楚這些問題，免費就是一個好的商業(yè)模式。當然你也不要因為只是盈利模式暫時不清晰，就否定它的商業(yè)模式。

傳統行業(yè)可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯網從一個網站到另一個網站，只需鼠標一點。如果在互聯網上不成規(guī)模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。

所以互聯網上有一個現象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。比如騰訊，當初也沒想清楚商業(yè)模式，當他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。

在免費模式的推動過程中，難免會有所誤傷，觸動一些傳統利益。但在碰撞的過程中，你慢慢會明白，什么模式應該全免費，什么模式應該半免費，什么模式其實沒必要免費。