文 | 本刊記者 王 玉

上海今智塔教育科技股份有限公司董事長(zhǎng)

上海今沙生物科技有限公司董事長(zhǎng) 王沖

企業(yè)家導(dǎo)師分三種：能說(shuō)的，能干的，既能說(shuō)又能干的。采訪王沖老師之前，我頗為躊躇——中國(guó)培訓(xùn)業(yè)雖然包羅萬(wàn)象，培訓(xùn)導(dǎo)師層出不窮，卻鮮有真正卓爾不群的集大成者。沒(méi)想到的是，王沖老師居然就是這萬(wàn)里挑一的第三種。

銷售與市場(chǎng)：作為華人頂級(jí)企業(yè)家導(dǎo)師，您的知識(shí)點(diǎn)非常豐富，據(jù)說(shuō)每期課程都能保持30%以上的更新，能連續(xù)講課20多天。您的時(shí)間和精力是怎么分配的？

王沖：興趣是最好的導(dǎo)師。我大學(xué)時(shí)讀的是社會(huì)科學(xué)，同時(shí)我對(duì)歷史也非常感興趣，高考本來(lái)想考?xì)v史學(xué)、考古學(xué)。聽(tīng)過(guò)我課的學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn)，我在講課時(shí)會(huì)提到很多歷史人物、歷史事跡，這些都是長(zhǎng)期閱讀形成的知識(shí)體系。無(wú)論多忙，我每天都會(huì)抽1小時(shí)讀歷史故事，1小時(shí)看當(dāng)下的新聞。日積月累下，把知識(shí)點(diǎn)從點(diǎn)到線，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的時(shí)間串連起來(lái)，然后再來(lái)做一個(gè)論斷。

另外，我是中國(guó)所有老師中唯一擁有7000個(gè)高端老板學(xué)員微信并隨時(shí)互動(dòng)的老師。他們問(wèn)我問(wèn)題，我每天睡覺(jué)前要回答完，經(jīng)常凌晨一兩點(diǎn)休息。實(shí)際上，你只要稍微花點(diǎn)心思，花點(diǎn)精力，花點(diǎn)時(shí)間，把自己放空，愿意跟學(xué)員在課程上聊個(gè)10～30分鐘，自己和學(xué)員都比以前有進(jìn)步。我很享受這個(gè)過(guò)程。當(dāng)然，有些問(wèn)題我也不知道怎么回答，但是這次我不知道不代表我回去不會(huì)思考和查閱相關(guān)資料。這是一個(gè)慢慢積累的過(guò)程。

銷售與市場(chǎng)：接觸了這么多企業(yè)老板，您覺(jué)得當(dāng)下中小企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么？

王沖：其實(shí)企業(yè)的核心問(wèn)題，還是老板自己的問(wèn)題。因?yàn)榇蟊妱?chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新，把創(chuàng)業(yè)的條件放寬了之后，老板進(jìn)入門檻變低了，有些老板自身能力不足，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。

我認(rèn)為老板必須有上崗證。我們做廚師有廚師證，開(kāi)車有駕駛證，結(jié)婚有結(jié)婚證，但是唯有老板沒(méi)有老板證。所以我一直說(shuō)一句話，我的商業(yè)王道就是給老板發(fā)一個(gè)老板證。你來(lái)聽(tīng)完這個(gè)課就知道老板應(yīng)該怎么做，這是最基本的要求。

銷售與市場(chǎng)：那中國(guó)企業(yè)老板需要學(xué)習(xí)什么呢？

王沖：中國(guó)講商業(yè)的課程太多了，我也去聽(tīng)了，我希望老板們不需要學(xué)太多，就學(xué)三點(diǎn)：產(chǎn)品、人才和模式。第一，我們跟客戶鏈接的是什么？一定是產(chǎn)品。第二，跟內(nèi)部鏈接的是什么？一定是人才。第三，想要把產(chǎn)品和人才鏈接得更好，一定是通過(guò)模式。這三點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，變成了一個(gè)立體的結(jié)構(gòu)。企業(yè)與客戶的紐帶是產(chǎn)品，老板與客戶的紐帶是人才，產(chǎn)品與客戶的紐帶是模式，而這所有的東西都要靠一個(gè)方向和價(jià)值觀在引導(dǎo)，我把它稱為王道。

銷售與市場(chǎng)：執(zhí)行力是企業(yè)孜孜以求的，您覺(jué)得團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力如何打造？

王沖：執(zhí)行力是個(gè)假象。真相是領(lǐng)導(dǎo)的影響力，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有影響力，他的團(tuán)隊(duì)就一定有執(zhí)行力。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有影響力，靠制度是沒(méi)有執(zhí)行力的。因?yàn)橹贫鹊谋澈笫侨?，制度是人定的，人可以肯定這個(gè)制度，也可以推翻這個(gè)制度。老板要想提升企業(yè)的執(zhí)行力，不能向軍隊(duì)學(xué)。軍隊(duì)為什么有執(zhí)行力？軍隊(duì)的本質(zhì)是合法的暴力機(jī)構(gòu)，在軍隊(duì)殺敵人是可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)的，殺人越多立功越多，沖鋒號(hào)一吹就必須沖鋒，沒(méi)有任何借口。而企業(yè)是個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，商業(yè)機(jī)構(gòu)講合作。今天我們很多企業(yè)都在向西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)執(zhí)行力，這是非常大的錯(cuò)誤。

領(lǐng)導(dǎo)的影響力是可以培養(yǎng)起來(lái)的，比如言行一致、說(shuō)到做到、讓跟著他的人越來(lái)越好、對(duì)事物的判斷有洞察力等。

銷售與市場(chǎng)：最近幾年，不同行業(yè)新物種、新品牌的誕生和奇跡般的發(fā)展，讓整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)充滿了浮躁。您認(rèn)為在巨變的環(huán)境中，商業(yè)的本質(zhì)是什么？

王沖：劍法越花哨，越?jīng)]有殺傷力。商業(yè)模式講千遍萬(wàn)遍，事實(shí)上就兩個(gè)關(guān)鍵字：“量”與“利”。伏羲畫(huà)八卦，一畫(huà)開(kāi)天，后面所有的卦象都是由這一畫(huà)衍生而來(lái)。其實(shí)企業(yè)也是這樣。我不管你怎么變，都跳不出這個(gè)圈子，左邊是流量的量，右邊是利益的利。中間這一撇過(guò)來(lái)，就是商業(yè)模式。比如，你怎樣解決流量？流量來(lái)了，你怎樣把它轉(zhuǎn)化成利益？這兩個(gè)問(wèn)題解決了，問(wèn)題就都解決了。就像小米通過(guò)降價(jià)吸引大量的粉絲流量，再通過(guò)后端收會(huì)員費(fèi)賺錢一樣，騰訊、微信、百度都是如此。

銷售與市場(chǎng)：流量的“量”具體指哪些內(nèi)容？從量到利如何轉(zhuǎn)換？

王沖：流量很簡(jiǎn)單，商品流、物流、信息流、客流、現(xiàn)金量、技術(shù)流，不管是哪個(gè)企業(yè)，都逃不過(guò)這6個(gè)流。有的企業(yè)需要客流量，有的企業(yè)不需要，比如富士康，它有一個(gè)蘋果客戶就夠了。它需要的是什么？商品流，蘋果公司下一個(gè)一億臺(tái)的訂單就可以。

從量到利，最重要的一環(huán)就是轉(zhuǎn)化。企業(yè)家通過(guò)量來(lái)積累用戶，再把用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)換，就變成自己的利益。轉(zhuǎn)化的過(guò)程需要把握一個(gè)關(guān)鍵——人性。客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？一是因?yàn)槲锍担阌酶吲e低打的方式把高品質(zhì)賣得便宜，客戶就來(lái)了；二是新奇特，客戶沒(méi)見(jiàn)過(guò)，沒(méi)聽(tīng)過(guò)，有嘗鮮感；三是榜樣和示范作用，有名人用，大家都想用；四是群體效應(yīng)，就是大家都用，我也用。所以，從量到利的過(guò)程就是人性轉(zhuǎn)化的過(guò)程。然后我們把人性編成老板一聽(tīng)就懂的語(yǔ)言和文字，問(wèn)題就簡(jiǎn)單了。

舉個(gè)例子。為客戶創(chuàng)造價(jià)值，指的是什么價(jià)值？我把它細(xì)分為交換價(jià)值、使用價(jià)值和心理價(jià)值。一個(gè)杯子，要想創(chuàng)造交換價(jià)值，那就是這個(gè)杯子成本多少錢，賣多少錢；使用價(jià)值很簡(jiǎn)單，我把杯子做一層濾網(wǎng)，因?yàn)楹芏喔邫n杯子是給老板喝的，老板要把它放到車上，車在顛簸的過(guò)程中，茶葉和水會(huì)產(chǎn)生各種渾濁物，而這個(gè)杯子怎么顛都不會(huì)有沫，這就是它的使用價(jià)值；這個(gè)杯子是我最喜歡的人送的，我?guī)г谏磉叡硎疚腋@段情感，這就是它的心理價(jià)值。

銷售與市場(chǎng)：經(jīng)典營(yíng)銷理論都是從西方國(guó)家傳播過(guò)來(lái)的，中國(guó)改革開(kāi)放40年，您覺(jué)得中國(guó)有沒(méi)有誕生本土的原創(chuàng)營(yíng)銷理論？

王沖：每一種理論都有使用背景，哪怕是牛頓的萬(wàn)能引力定律，離開(kāi)地球可能也不再適應(yīng)。營(yíng)銷理論也是如此。我覺(jué)得在這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，首先，中國(guó)一定有自己的原創(chuàng)營(yíng)銷理論。中國(guó)是人文關(guān)系很深的社會(huì)，我們是以家庭文化為核心，這導(dǎo)致中國(guó)未來(lái)的營(yíng)銷一定是會(huì)員制營(yíng)銷。因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)非常重視情感、人情的國(guó)家，只有中國(guó)能把會(huì)員制營(yíng)銷創(chuàng)造理論體系并發(fā)揚(yáng)光大。會(huì)員體系的創(chuàng)建會(huì)打破我們目前的以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷為組合的4P理論，從簡(jiǎn)單的身份會(huì)員上升到權(quán)益。小米做的就是會(huì)員制營(yíng)銷。其次，目前西方理論已經(jīng)指導(dǎo)不了中國(guó)企業(yè)實(shí)踐。從直銷的潰敗到微商的崛起，這已經(jīng)證明了直銷在中國(guó)的水土不服。包括簡(jiǎn)單的4P理論，也逐漸適應(yīng)不了中國(guó)市場(chǎng)。

銷售與市場(chǎng)：企業(yè)家的高度代表行業(yè)的高度，你最崇拜的人或者企業(yè)家是誰(shuí)？為什么是他？

王沖：我崇拜的人在很多人眼中可能很奇葩。比如我很崇拜隋煬帝，這個(gè)人是天才，挖京杭大運(yùn)河，開(kāi)創(chuàng)科舉制，三省六部制的考核，也就是每年的GDP考核制度都是從他那里開(kāi)始的?？上У氖撬叩锰绷?，他從父親手里接過(guò)皇位之后，三征高麗，征伐耗盡了隋朝強(qiáng)大的國(guó)力，并使之如強(qiáng)秦一般迅速滅亡。實(shí)際上，他也是為了家國(guó)天下，只是用力過(guò)猛了，一不小心引火燒身。

我崇拜的第二個(gè)人是商紂王。商紂王是很厲害的，為什么最后被周武王打垮了？是因?yàn)橹芪渫踉谒磉叞膊辶思榧?xì)，知道商紂王把10萬(wàn)大軍都派去征東，也就是今天的山東。所以趁國(guó)力空虛的時(shí)候，他才發(fā)動(dòng)大軍滅了商朝。商紂王本身對(duì)中華民族是有貢獻(xiàn)的，一是他把今天的四川第一次變成了我們的；二是他把山東流域，包括河北流域，第一次并進(jìn)中原，這才有了我們中原的雛形。

企業(yè)家的話，我覺(jué)得任正非是一個(gè)務(wù)實(shí)的人，馬化騰是一個(gè)很順勢(shì)的人，許家印更是一個(gè)很懂道的人。我覺(jué)得他們的成功是長(zhǎng)久的。

銷售與市場(chǎng)：您講課時(shí)整個(gè)氣場(chǎng)把控得特別好，您是不是有做培訓(xùn)的天賦？

王沖：其實(shí)我還真沒(méi)有天賦，都是后天練出來(lái)的。我第一次參加講師培訓(xùn)班，講了三分鐘就下來(lái)了。我骨子里很討厭教師。那個(gè)階段，我欠了不少外債，而講師賺錢多，我就逼著自己練講課。我在西湖整整練了兩個(gè)月，被無(wú)數(shù)人罵神經(jīng)病。練完了我去考試，依然沒(méi)有考過(guò)講師證，公司說(shuō)我不適合講課。我這人很倔，你說(shuō)我不適合是吧？我就一定要做到。

當(dāng)時(shí)我在一家公司做總監(jiān)，就讓一個(gè)員工幫我約一場(chǎng)課，我親自去講。結(jié)果很糟糕，原本兩個(gè)小時(shí)的演講，我一個(gè)小時(shí)就講完了，中間緊張到忘詞，課件也不是我做的，是別的老師編的，我又不懂這個(gè)行業(yè)。我是做老板出身，我知道這一場(chǎng)講不成了，就再也沒(méi)有人約我的場(chǎng)。所以講課結(jié)束后，我一直在那老板的辦公室跟他談，讓他買一張19800元的培訓(xùn)單子，說(shuō)了4個(gè)小時(shí)他就是不買。人生總有貴人出現(xiàn)。這時(shí)候，老板的媳婦開(kāi)車準(zhǔn)備走了，看見(jiàn)他辦公室燈亮著，就過(guò)來(lái)了。他老婆問(wèn)了情況后對(duì)老板說(shuō)人家也不容易，你就支持一下。我的第一次就是這么成長(zhǎng)的。當(dāng)我把這張單子拿回去，公司總經(jīng)理特例給我發(fā)了一張講師證，因?yàn)槲夷玫浇Y(jié)果了。

我也曾經(jīng)被人扔過(guò)礦泉水瓶，扔過(guò)皮鞋。有一次我去一家企業(yè)講課，200人聽(tīng)課，講兩個(gè)小時(shí)，第一個(gè)小時(shí)走了100人，一個(gè)半小時(shí)又走了70人，只剩30個(gè)人。我正備受打擊準(zhǔn)備退出講師圈時(shí)，我的助理對(duì)我說(shuō)，老師，我們來(lái)這里不是要?jiǎng)e人聽(tīng)我們講什么，而是首先講給自己聽(tīng)。不管有多少人走，你一定有一個(gè)觀眾，他一定會(huì)聽(tīng)你講完。 聽(tīng)完這話我覺(jué)得自己的見(jiàn)識(shí)連一個(gè)女孩子都不如，我咬牙把課講完。但是那次講完回來(lái)，我閉關(guān)了一個(gè)星期，仔細(xì)反思在講課的過(guò)程中犯了哪些錯(cuò)誤，總結(jié)之后，再出去講課，就功力大增了。

曾經(jīng)輝煌過(guò)的人，很難腳踏實(shí)地從頭再來(lái)，我恰恰要用我的經(jīng)歷告訴中國(guó)無(wú)數(shù)老板，不管我們?nèi)松?jīng)在何時(shí)輝煌，遇到困難，我們要記住四個(gè)字——腳踏實(shí)地，一定可以站起來(lái)。

銷售與市場(chǎng)：您如何看待當(dāng)前的培訓(xùn)業(yè)？

王沖：雖然目前培訓(xùn)業(yè)很亂，但我認(rèn)為培訓(xùn)業(yè)是對(duì)學(xué)校最完美的補(bǔ)充。政府相關(guān)部門要認(rèn)可市場(chǎng)上的總裁班培訓(xùn)課程，它是學(xué)校課程良好的實(shí)效性補(bǔ)充。中國(guó)目前大學(xué)的課本和教材很難適應(yīng)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的變化。

中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)還沒(méi)有到達(dá)頂峰，到2020年，新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換基本完成，大部分老板面臨新動(dòng)能的時(shí)候，都需要教練。那個(gè)時(shí)候，中國(guó)就會(huì)跟20世紀(jì)八九十年代的美國(guó)一樣，培訓(xùn)業(yè)達(dá)到頂峰，出現(xiàn)了大量超牛的世界級(jí)老師，比如安東尼·羅賓，他們會(huì)影響整個(gè)世界。