商務(wù)談判技巧初探

華唯

摘 要：自我國加入WTO以來，與世界各國的貿(mào)易往來日益密切，各個行業(yè)都獲得了迅速發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)也建立起了完善的商務(wù)工作模式，正在逐步的發(fā)展壯大。商務(wù)談判是對于交易的磋商，對于談判者的反應(yīng)能力、語言表達能力都具有較高的要求，只有掌握談判技巧，并在實踐中靈活運用，才能夠在商務(wù)談判中占據(jù)上風(fēng)，獲得雙贏。本文將圍繞商務(wù)談判技巧展開論述，內(nèi)容僅供業(yè)內(nèi)人士參考。

關(guān)鍵詞：商務(wù)? 談判? 技巧

一、做好談判前準備

只有對談判各方有充分的了解，才能夠在談判過程中出奇制勝，根據(jù)對方的目標及底線，把握好談判的條件。談判絕不可一味的妥協(xié)，這樣只會將自己置于被動地位，最終接受不利的條件。而在談判前，充分的準備能夠更好的了解“對手”，贏得談判的幾率也就越高。除了需要對談判對方的市場需求、財務(wù)狀況有所了解之外，還需要對行業(yè)內(nèi)的信息進行收集。例如，有關(guān)服裝貿(mào)易的談判，我方作為供貨商，要在談判前搜集行業(yè)內(nèi)其他供貨商的有關(guān)信息，通過對比整合出自身優(yōu)勢，這樣在談判時可以獲得十分有利的條件，掌握主動權(quán)。當然，絕不可為了談判的成功而捏造一些虛假的信息，這樣只會導(dǎo)致合作的最終失敗，因為誠信是開展一切合作的基本前提。

其次，還要制定談判的目標，明確我方需要在本次談判中獲得哪些條件，哪些是必須得到的，哪些是可有可無的，哪些是不能有絲毫退讓的，這也是談判最基本的前提。在這樣的大前提之下，才能夠在談判過程中更好的控制各個環(huán)節(jié)，不至于在對方的牽引下丟失最基本的原則。

二、掌握談判的語言藝術(shù)

談判是一門藝術(shù)，也是一種心理上的戰(zhàn)術(shù)，雙方在洽談的過程中不斷試探對方底線，希望能夠以更利于自己的條件成交。但在整個過程中，不能過分的壓制對方，使雙方都能夠達到心理的“平衡點”，這樣交易才能夠促成。那么這一切都需要對談判語言進行合理把握。首先，語言要精簡、直接，針對性強，能夠迅速傳達出我方的意見和目的。如果需要傳達的內(nèi)容較多，則需要通過語氣的變化來突破詳略。例如，在一些重要部分，可以提高音調(diào)，稍稍放慢語速，也可以插入一些問題，引發(fā)對方的思考。在一些無關(guān)緊要處以簡潔的語言，較低的聲調(diào)和平穩(wěn)的語氣、語速，快速略過。這樣的談判能夠最大化的節(jié)省時間。

一些人為了在商務(wù)談判中獲得主動權(quán)，占據(jù)上風(fēng)，會在談判的過程中采用強硬的語氣，甚至不給對方反駁的機會。這樣失去了對等性的談判將會引起對方的強烈反感，最終不歡而散。適當在談判陷入僵局時，巧妙的運用幽默，也不失為一種高超的談判技巧，能夠緩和氣氛，化解尷尬，避免使接下來的談判陷入僵局。

三、學(xué)會傾聽

談判自然是雙方探討的過程，而不是一方一味的霸占發(fā)言權(quán)。在對方發(fā)表觀點和意見時，學(xué)會傾聽也是一項重要的技巧。傾聽首先能夠使對方感受到自己受到了充分的尊重，不可在對方發(fā)言時魯莽的打斷。在傾聽的過程中，不被對方的觀點和情緒所帶動，始終堅持自己的立場是十分關(guān)鍵的，只要做到喜怒不形于色，對方就無法揣測我方的心思。此外，在傾聽的過程中，也要進行詳細的記錄，找到破綻，組織語言，在對方發(fā)表完觀點后予以“回擊”。

四、提出合理化需求

商務(wù)談判的目的是為了促成某項交易，而獲利是交易的基本前提。因此，在制定談判策略和方案時，不可一味從自我的立場考慮，提出“不平等條約”，并且在談判的過程中寸步不讓，這無疑會導(dǎo)致談判的失敗。只有提出合理化的需求，促使雙方達成共贏，才能夠促成本次談判。因此，應(yīng)為對方留出足夠的利潤空間，在此基礎(chǔ)上，保證自我利潤的最大化。

五、學(xué)會利用有限授權(quán)

在談判過程中，難免會出現(xiàn)一些沒有提前考慮到的因素，比如對方提出了新的條件，這些條件看似誘人，但也許從綜合的角度來看，對我方并不利。此時可以在短暫的思考后暫時作出答復(fù)，同時利用有限授權(quán)來延長自我的反應(yīng)和思考時間。例如在談判結(jié)束時這樣說：今天達成了這個協(xié)議，但在真正生效之前，我們還要經(jīng)過審核人批準。這樣一來就延長了自我的反應(yīng)時間，也說明了此次談判中給出的回答是沒有任何效力的。

六、結(jié)束語

本文提出了幾點商務(wù)談判的技巧，在快速變化的商場中，商務(wù)談判者還需要學(xué)習(xí)更多、了解更多，以豐富的行業(yè)經(jīng)驗、迅速的應(yīng)變能力和扎實的談判功底，處理好各類談判期間的突發(fā)問題，使企業(yè)能夠在行業(yè)中立于不敗之地，獲得更好的發(fā)展。

參考文獻：

[1]王蕙.商務(wù)談判技巧初探[J].中外企業(yè)家，2013（32）：259-259.

[2]袁昌慧.國際商務(wù)談判技巧探討[J].劍南文學(xué)（下半月），2013（4）：214-215.