“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺的構(gòu)建

史 婷

（武漢交通職業(yè)學(xué)院，湖北 武漢 430065）

一、“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺構(gòu)建的意義

（一）校企協(xié)同育人是職業(yè)教育發(fā)展的必然趨勢

2017年12月19日，國務(wù)院頒發(fā)了《（2018年第1號）國務(wù)院辦公廳關(guān)于深化產(chǎn)教融合的若干意見》，其中提及“校企協(xié)同，合作育人”；2018年2月12日六部委又聯(lián)合印發(fā)了《職業(yè)學(xué)校校企合作促進辦法》。兩項政策均指向當前職業(yè)院校較為封閉的辦學(xué)模式，國家對高職院校的人才培養(yǎng)提出了更高層次的要求。因此，校企協(xié)同育人是職業(yè)教育發(fā)展的必然趨勢。

（二）汽車零配件建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺是市場發(fā)展的需要

汽車零配件行業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占有重要地位，隨著我國汽車保有量不斷增長，為汽車零配件市場發(fā)展提供了良好條件。我國汽車零配件企業(yè)雖數(shù)量龐大，但是其規(guī)模普遍偏小，且汽車零配件流通企業(yè)當前呈現(xiàn)出“亂、散、差”等特點，嚴重阻礙了汽車零配件轉(zhuǎn)型升級發(fā)展的速度。汽車零配件流通企業(yè)只有創(chuàng)新商業(yè)模式，才能夠與時俱進、健康發(fā)展。建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺是汽車零配件公司在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下順應(yīng)市場發(fā)展的一種銷售模式，因此，汽車零配件建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺是市場發(fā)展的需要。

（三）實訓(xùn)對接實戰(zhàn)是職業(yè)院校對企業(yè)用人的積極響應(yīng)

同時，前文提到的兩項政策對推動人才培養(yǎng)和社會使用相銜接、人才供給和市場需求相適應(yīng)提出了新的要求。職業(yè)院校作為人才的供給側(cè)，應(yīng)該在重視學(xué)生實訓(xùn)的基礎(chǔ)上，將實訓(xùn)與實戰(zhàn)對接，真正實現(xiàn)為企業(yè)培養(yǎng)合格人才。因此，職業(yè)院校通過構(gòu)建“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺，真正實現(xiàn)實訓(xùn)對接實戰(zhàn)，積極響應(yīng)企業(yè)對人才的需求。

二、“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺構(gòu)建的思路

筆者對“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺進行分析，提煉出實訓(xùn)平臺構(gòu)建的技術(shù)路線，將技術(shù)路線模式化后，可以提煉出“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺構(gòu)建的基本路徑(如圖1 所示)。

圖1 “校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺構(gòu)建的基本路徑

三、“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺的構(gòu)建

汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)是《汽車零配件管理與銷售》課程的實訓(xùn)環(huán)節(jié)，《汽車零配件管理與銷售》作為職業(yè)院校汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的專業(yè)核心課程，主要是培養(yǎng)學(xué)生的汽車零配件管理與銷售的職業(yè)技能。隨著汽車零配件市場大環(huán)境的發(fā)展，傳統(tǒng)的實訓(xùn)模式已經(jīng)不能滿足汽車零配件人才培養(yǎng)的需要。鑒于此，通過職業(yè)院校與相應(yīng)企業(yè)的深度合作，構(gòu)建汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺，通過汽車零配件真實的網(wǎng)絡(luò)銷售過程，實現(xiàn)以銷促練。為了保證實訓(xùn)平臺的培養(yǎng)效果，需要對實訓(xùn)平臺的模型和運營管理進行調(diào)研、設(shè)計和確定。

（一）“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺模型建構(gòu)

汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售平臺由職業(yè)院校和軟件科技公司在調(diào)研的基礎(chǔ)上共同開發(fā)。參考市場上現(xiàn)有的服務(wù)于C端的汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售模式，如途虎、養(yǎng)車無憂等，大多采用“B2C+O20”的模式，該模式也是目前汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售較為理想的模式。B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型的購物環(huán)境,即網(wǎng)上商店，消費者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付、物流送貨到家。O20又稱離線商務(wù)模式，是指線上營銷線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費。B2C+O20的模式比較符合汽車零配件產(chǎn)品的特點，終端客戶購買了汽車零配件后，大到輪胎，小到濾芯，客戶均不能獨立安裝和使用，需要網(wǎng)絡(luò)銷售平臺對商品進行售后服務(wù)，即客戶在線購買了汽車零配件后，平臺派出售后技術(shù)人員對零配件進行安裝，實現(xiàn)完整的“線上銷售+線下服務(wù)”。

汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售平臺除了服務(wù)于C端以外，也可以服務(wù)于B端，即B2B模式。B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換，實現(xiàn)網(wǎng)上的商務(wù)活動。汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售平臺中服務(wù)的B端主要是指使用零配件的企業(yè)，例如汽車4S店、汽車維修廠等。B2B模式的汽車零配件銷售中，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺不需要對商品提供安裝服務(wù)。

C端和B端客戶通過汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售平臺購買汽車零配件過程中，還會涉及到物流環(huán)節(jié)和支付環(huán)節(jié)，實訓(xùn)平臺工作過程中這兩個環(huán)節(jié)全部采用外包合作的模式進行。

經(jīng)過廣泛調(diào)研，確定出“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺模型，如圖2所示。

圖2 “校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺模型

（二）“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺的運營與管理

1.汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺的運營

無論是采用“B2C+O20”模式，還是B2B模式，“校企協(xié)同，以銷促練”汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺的運營均由職業(yè)院校和各相關(guān)企業(yè)共同實施。為了更好地運營和管理該平臺，職業(yè)院?？梢猿闪⑵嚵闩浼W(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)，聘請專業(yè)課教師和對汽車零配件管理與銷售工作感興趣的同學(xué)擔(dān)任機構(gòu)的工作人員和管理人員，分工合作，保證平臺工作的順利開展。

（1）職業(yè)院校與軟件科技公司的合作

為了更好地保證《汽車零配件管理與銷售》課程的實訓(xùn)效果，職業(yè)院校面向社會展開大面積的調(diào)研，對實訓(xùn)平臺的構(gòu)建形成一個初步的思路。然后，職業(yè)院校接洽軟件科技公司，共同開發(fā)出適合課程實訓(xùn)需要的實訓(xùn)平臺。平臺在開發(fā)成功并實施運營之后，軟件科技公司繼續(xù)為平臺提供技術(shù)支持。

（2）職業(yè)院校與汽車零配件制造商的合作

汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺試運營成功后，即時進行平臺推廣。職業(yè)院?？梢詢?yōu)先考慮有合作關(guān)系的汽車零配件制造商或代理商進行合作，可以邀請商家免費入駐平臺，同時選派實習(xí)生（汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)專職人員）前往商家進行實習(xí)，對常見零配件的安裝和維修進行學(xué)習(xí)，以保證為客戶提供售后安裝服務(wù)。該汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售平臺既是銷售平臺又是實訓(xùn)平臺，從職業(yè)院校層面來說，實訓(xùn)平臺的意義更大，為了保證平臺產(chǎn)品的銷售量和降低物流費用，在平臺上進行產(chǎn)品陳列時需要進行有效的篩選，優(yōu)先選擇需求量大、單價低、安裝簡單、易維護的零配件進行銷售。汽車零配件制造商或代理商可以按照產(chǎn)品的銷售量對平臺支付一定的傭金。

（3）職業(yè)院校與物流公司的合作

客戶在汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺上購買產(chǎn)品后，由汽車零配件制造商或代理商向客戶發(fā)貨，涉及到的物流環(huán)節(jié)外包給第三方物流公司。平臺上生成的訂單信息、汽車零配件制造商或代理商的發(fā)貨信息和物流公司的物流信息三者之間的信息溝通和處理由實習(xí)生（汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)專職人員）負責(zé)。

（4）職業(yè)院校與支付公司的合作

客戶在汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺上購買產(chǎn)品的支付環(huán)節(jié)，可以引進第三方支付平臺，由職業(yè)院校、軟件科技公司和支付寶、微信支付等客戶熟悉的支付平臺進行接洽完成。

（5）職業(yè)院校與客戶的合作

職業(yè)院校與客戶的合作主要表現(xiàn)在客戶開發(fā)和售后安裝服務(wù)兩個方面?？蛻糸_發(fā)方面，針對B端客戶，職業(yè)院?？梢酝ㄟ^和合作的汽車4S店、汽車維修廠進行接洽，由教師和實習(xí)生（汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)專職人員）負責(zé)，引導(dǎo)汽車4S店、汽車維修廠通過銷售平臺購買零配件；針對C端客戶，職業(yè)院?？梢耘沙鰧嵙?xí)生（汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)專職人員）向個人客戶推廣銷售平臺，強調(diào)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、售后安裝服務(wù)和學(xué)生實訓(xùn)平臺的意義，引導(dǎo)個人客戶通過銷售平臺購買零配件。汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)可以在汽車零配件制造商或代理商處為客戶爭取到比市場價格低的價格，以此來吸引客戶通過平臺購買零配件。售后安裝服務(wù)方面，由教師和實習(xí)生（汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)專職人員）負責(zé)，教師和實習(xí)生均需要在汽車零配件制造商或代理商處進行實習(xí)，保證零配件的售后安裝服務(wù)的質(zhì)量。

2.實訓(xùn)平臺運營的制度保障

汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺構(gòu)建完成后，為了保障實訓(xùn)平臺的順利運營，需要配套完善的運營管理制度。運營管理制度由汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)負責(zé)起草，由職業(yè)院校科研部門指導(dǎo)和監(jiān)督，由汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售機構(gòu)中的管理人員負責(zé)具體落實和實施。機構(gòu)中各專職人員分工明確，各司其職，共同努力，合作共贏。

構(gòu)建汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售實訓(xùn)平臺的根本目的是以真實工作環(huán)境和工作內(nèi)容為學(xué)生創(chuàng)造實踐機會，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，實現(xiàn)與工作崗位的零對接。通過職業(yè)院校和各方企業(yè)之間的合作和協(xié)調(diào)、機構(gòu)內(nèi)各成員的共同努力，在銷售平臺順利運營的過程中，以汽車零配件的銷售帶動學(xué)生對職業(yè)技能的掌握，校企協(xié)同，以銷促練，真正實現(xiàn)人才培養(yǎng)和社會使用相銜接、人才供給和市場需求相適應(yīng)的職業(yè)教育目標。