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      淺談商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理與拓展策略

      2019-06-11 08:00:54繆克峻
      科學(xué)與財(cái)富 2019年9期
      關(guān)鍵詞:零售業(yè)務(wù)商業(yè)銀行

      繆克峻

      摘要:金融市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)和跨界多元化發(fā)展日益顯現(xiàn),商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)面臨更為激烈的金融市場(chǎng)挑戰(zhàn)。近年來商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)方面受到銀行廣泛重視,已成為銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手。但在目前商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)方面,仍過度依賴傳統(tǒng)零售收益模式,未結(jié)合目前突飛猛進(jìn)的金融形勢(shì)進(jìn)行管理和拓展。本文通過推廣信用卡產(chǎn)品、消費(fèi)金融產(chǎn)品;推進(jìn)聯(lián)名卡,結(jié)算業(yè)務(wù)等渠道;發(fā)展供應(yīng)鏈金融,研究與創(chuàng)新機(jī)制等策略提出一些富有時(shí)代精神和富有創(chuàng)新引導(dǎo)的零售業(yè)務(wù)管理和拓展策略供參考借鑒。

      關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);管理拓展

      引言

      商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中,要全面完善并推進(jìn)零售營(yíng)銷策略的優(yōu)化,保持傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、打造銀行經(jīng)營(yíng)的特色、增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力,形成穩(wěn)定的零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。要切實(shí)增強(qiáng)全員營(yíng)銷觀念,特別是在零售業(yè)務(wù)上,把調(diào)動(dòng)全體員工營(yíng)銷積極性、創(chuàng)新性作為重點(diǎn),做到多維度同時(shí)推進(jìn)。

      1 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理與拓展的目標(biāo)與思路

      堅(jiān)定不移地推進(jìn)“1+X”綜合營(yíng)銷模式,“1”指代客戶的1個(gè)業(yè)務(wù),X指代帶動(dòng)的其他相關(guān)業(yè)務(wù)。堅(jiān)持以傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄信貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)其他中間業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷模式,依托儲(chǔ)蓄及信貸客戶基礎(chǔ),從客戶需求出發(fā)做好其他產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,加大中間業(yè)務(wù)如信用卡、消費(fèi)金融、代發(fā)業(yè)務(wù)、代銷業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的推廣力度。

      2 提升商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理與拓展的幾點(diǎn)策略

      2.1 大力推廣個(gè)人信用卡產(chǎn)品

      在零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面,以“渠道獲客”、“規(guī)模增長(zhǎng)”、“業(yè)務(wù)創(chuàng)收”為營(yíng)銷發(fā)展方向。以信用卡業(yè)務(wù)引領(lǐng)主要獲客渠道,重點(diǎn)挖掘35周歲以下且大專學(xué)歷以上年輕客群,尤其是每年來工作的大學(xué)畢業(yè)生。制定貼近年輕客群的衣食住行方面的信用卡營(yíng)銷活動(dòng),挖掘消費(fèi)信貸需求,打造具有年輕人特色的信用卡品牌;通過信用卡刷卡優(yōu)惠活動(dòng),帶動(dòng)信用卡使用率的提高,實(shí)現(xiàn)中收的持續(xù)增長(zhǎng)。持續(xù)擴(kuò)展創(chuàng)新渠道,提升存量客戶多品種營(yíng)銷模式,提高信用卡發(fā)卡產(chǎn)出;同時(shí)強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)引流,增加客戶線上活躍程度,增強(qiáng)銀行產(chǎn)品曝光度,通過線上獲客節(jié)約人力成本。

      2.2 大力營(yíng)銷個(gè)人消費(fèi)金融類產(chǎn)品

      大力營(yíng)銷個(gè)人消費(fèi)金融類產(chǎn)品,穩(wěn)步發(fā)展住房按揭貸款業(yè)務(wù)。以優(yōu)質(zhì)客戶定向營(yíng)銷帶動(dòng)交叉營(yíng)銷為思路,加大營(yíng)銷主動(dòng)性,通過信貸資源作為切入點(diǎn),挖掘高端客戶綜合價(jià)值。以消費(fèi)金融引領(lǐng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)。順應(yīng)消費(fèi)金融和互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì),線上線下并舉,力爭(zhēng)在規(guī)劃期內(nèi),卡分期業(yè)務(wù)保持銀行高位投放量,帶動(dòng)消費(fèi)貸款余額增長(zhǎng)。

      大力推進(jìn)消費(fèi)金融如汽車分期等產(chǎn)品,在轉(zhuǎn)型中將車商滲透率大幅度提升,同步推動(dòng)汽車分期業(yè)務(wù)量提升,整合完善分期業(yè)務(wù)操作流程,提升服務(wù)及審批效率,提高受理效率,優(yōu)化預(yù)審機(jī)制,推動(dòng)移動(dòng)客戶端的運(yùn)用,進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)支持和科技支撐,提高分期業(yè)務(wù)受理效率,優(yōu)化分期業(yè)務(wù)預(yù)審機(jī)制,推動(dòng)移動(dòng)零售終端的運(yùn)用,改善廣大客戶的業(yè)務(wù)體驗(yàn)度,提升零售分期業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;加快市場(chǎng)需求量較大、較新穎的“車位分期”等專項(xiàng)分期業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣。

      2.3 持續(xù)推進(jìn)銀行聯(lián)名卡等合作渠道

      在銀行客戶中尋找優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)發(fā)行聯(lián)名卡,通過搭建優(yōu)質(zhì)客戶平臺(tái),強(qiáng)化平臺(tái)營(yíng)銷的觀念;整合存量客戶,開展交叉營(yíng)銷,包括但不限于在柜面系統(tǒng)提示客戶是否辦理我行信用卡、定期跑批未辦理信用卡的客戶、客群數(shù)據(jù)挖掘等方式,充分運(yùn)用可觸達(dá)的客戶資源,提升存量客戶黏度,提高信用卡發(fā)卡產(chǎn)出;搭建良好的用卡環(huán)境,塑造客戶體驗(yàn),提升客戶轉(zhuǎn)化及粘性,提高信用卡使用率;擴(kuò)大直銷隊(duì)伍規(guī)模,實(shí)行專業(yè)管理、專業(yè)渠道運(yùn)作,提升直銷團(tuán)隊(duì)管理水平和隊(duì)伍產(chǎn)能,同時(shí)強(qiáng)化三方平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)引流,進(jìn)一步利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的結(jié)合,促進(jìn)信用卡發(fā)卡等業(yè)務(wù),進(jìn)一步提升零售業(yè)務(wù)的效益。

      2.4 通過零售結(jié)算業(yè)務(wù)拓展零售核心存款

      動(dòng)態(tài)調(diào)整和優(yōu)化存款結(jié)構(gòu),著力通過卡片聯(lián)動(dòng)、支付結(jié)算等多種業(yè)務(wù)開源引流,不斷拓展低成本和低負(fù)債相結(jié)合的結(jié)算業(yè)務(wù)方式,力爭(zhēng)在新時(shí)期新金融時(shí)代,商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)步提高,日均余額穩(wěn)步增長(zhǎng)。加強(qiáng)定期存款管理,提升個(gè)人存款規(guī)模和存款穩(wěn)定性;結(jié)合優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶代發(fā)和養(yǎng)老卡等儲(chǔ)蓄結(jié)算產(chǎn)品,以結(jié)算類黏性產(chǎn)品為切入,在批量獲客的同時(shí),力爭(zhēng)把銀行推廣成為客戶日常主要交易賬戶;進(jìn)一步維護(hù)潛力客戶,提升個(gè)貸客戶存款產(chǎn)品規(guī)模、擬定理財(cái)?shù)狡诘目蛻魻I(yíng)銷方案,轉(zhuǎn)化理財(cái)?shù)狡谫Y金為商業(yè)銀行穩(wěn)定的儲(chǔ)蓄資金流,達(dá)到以理財(cái)交易促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款沉淀的效果;利用客戶到商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理激活信用卡的操作機(jī)會(huì)點(diǎn),商業(yè)銀行柜面應(yīng)該積極營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品包做好營(yíng)銷推廣工作;充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)(如移動(dòng)支付),并轉(zhuǎn)化沉淀交易流水,尋找新的商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)點(diǎn);加大各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售力度和方案設(shè)計(jì),并提高儲(chǔ)蓄存款在支行管理人員、市場(chǎng)部門及客戶經(jīng)理考核中分?jǐn)?shù)占比,通過考核指揮棒來引導(dǎo)零售儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。

      2.5 推動(dòng)供應(yīng)鏈金融在零售業(yè)務(wù)上運(yùn)用

      供應(yīng)鏈金融是符合時(shí)代特點(diǎn)的一種金融創(chuàng)新,能幫助商業(yè)銀行突破發(fā)展瓶頸,使商業(yè)銀行有更好的發(fā)展前景,促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步騰飛。不僅如此,供應(yīng)鏈金融也可以充分?jǐn)U大商業(yè)銀行的利潤(rùn)空間,促進(jìn)他們的業(yè)務(wù)向一個(gè)新的方向增速,實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏合作。通過制定差異化的零售金融服務(wù),對(duì)不同客戶,制定差異化信貸方案,提升客戶忠誠(chéng)度和依賴度;通過交叉營(yíng)銷,提升客戶產(chǎn)品普及度,強(qiáng)化業(yè)務(wù)延伸度;通過綜合聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模式,促進(jìn)公司存款、中小企業(yè)貸款、和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng),滿足銀行客戶不同的業(yè)務(wù)需求,提升商業(yè)銀行業(yè)務(wù)整體回報(bào)。

      提供供應(yīng)鏈金融管理服務(wù)的商業(yè)銀行必須要對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)評(píng)定,并做到謹(jǐn)慎選擇,這樣才能完善銀行金融風(fēng)險(xiǎn)管理的落實(shí)。在選定合作客戶時(shí),商業(yè)銀行必須首先評(píng)定客戶的業(yè)務(wù)能力,并優(yōu)先考慮資金實(shí)力和還款能力,這對(duì)于確??蛻魳I(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展是非常必要的。商業(yè)銀行還要對(duì)客戶的配合度和資金使用情況進(jìn)行考察,確保銀行的資金用到了實(shí)處,并有效防止信貸欺詐。如果合作客戶是新客戶,銀行會(huì)面臨缺少關(guān)于新客戶的詳細(xì)信息,為了正確評(píng)定新客戶,銀行可以借助第三方評(píng)估機(jī)構(gòu),如信用報(bào)告、咨詢公司等,以幫助銀行對(duì)合作客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。通過建立起界面優(yōu)秀、體驗(yàn)快捷、操作迅速的供應(yīng)鏈金融平臺(tái),實(shí)現(xiàn)“境內(nèi)外、本外幣、線上線下”一體化服務(wù),提供給客戶一攬子金融解決方案,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)可以從一個(gè)點(diǎn)切入就實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)全覆蓋的機(jī)制。總之,必須確保供應(yīng)鏈金融合作客戶擁有良好的信用評(píng)級(jí)和償還能力,進(jìn)一步減少銀行在供應(yīng)鏈金融推廣中相關(guān)風(fēng)險(xiǎn),發(fā)展好對(duì)零售業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。

      2.6 推動(dòng)零售業(yè)務(wù)長(zhǎng)效研究與創(chuàng)新機(jī)制

      建立零售業(yè)務(wù)長(zhǎng)效研究機(jī)制。建立零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控、零售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、客戶數(shù)據(jù)應(yīng)用、零售支持保障系統(tǒng)、零售隊(duì)伍建設(shè)等長(zhǎng)效課題研究組織,緊跟科技金融創(chuàng)新成果及先進(jìn)同業(yè)在零售業(yè)務(wù)管理中的實(shí)踐運(yùn)用,定期發(fā)布零售業(yè)務(wù)研究成果報(bào)告,為零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理提供決策依據(jù)。

      營(yíng)造創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)氛圍。進(jìn)一步營(yíng)造鼓勵(lì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新的氛圍,通過走訪、調(diào)研、合理化建議等方式,配套零售業(yè)務(wù)支撐激勵(lì)措施,充分激發(fā)從一線柜員到各級(jí)業(yè)務(wù)管理人員的創(chuàng)新活力,為零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展提供持續(xù)動(dòng)力。在零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上大力發(fā)揮創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的科技優(yōu)勢(shì),保障零售業(yè)務(wù)的智慧化創(chuàng)新推進(jìn),通過大數(shù)據(jù)等數(shù)字化信息技術(shù)大力推動(dòng)零售業(yè)務(wù)走上新臺(tái)階。

      結(jié)束語:

      綜上所述,本文探討了在商業(yè)銀行中通過推廣信用卡產(chǎn)品、消費(fèi)金融產(chǎn)品;推進(jìn)聯(lián)名卡,結(jié)算業(yè)務(wù)等渠道;發(fā)展供應(yīng)鏈金融,研究與創(chuàng)新機(jī)制等策略能有效促進(jìn)零售業(yè)務(wù)進(jìn)一步管理與拓展,有一定的參考價(jià)值。

      參考文獻(xiàn):

      [1]陳一洪.城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù):主要挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略[J].南方金融,2017(06):81-89.

      [2]黎娟.互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新[J].改革與戰(zhàn)略,2017,33(06).

      [3]王曉文.國(guó)際先進(jìn)銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究[J].銀行家,2015(03):90-93.

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