關(guān)于海外輸配電項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思考二

胡波

摘 要：隨著國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)施及國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的形勢(shì)變化，越來(lái)越多的輸配電領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)和企業(yè)在境外開(kāi)發(fā)輸配電項(xiàng)目，實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略。這些機(jī)構(gòu)和企業(yè)，一方面加強(qiáng)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)管理，利用中國(guó)的輸配電裝備制造能力和工程承包優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)海外項(xiàng)目并逐步成為國(guó)際輸配電領(lǐng)域的重要一極;另一方面根據(jù)海外市場(chǎng)變化積極進(jìn)行改革，改變了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)概念，形成了新的戰(zhàn)略與管理模式。通過(guò)積極開(kāi)發(fā)海外輸配電項(xiàng)目，這些裝備精良、技術(shù)精湛、管理先進(jìn)的企業(yè)逐步形成了其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，在提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也促進(jìn)了自身的發(fā)展和完善，展現(xiàn)出新的行業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力。

關(guān)鍵詞：輸配電;海外項(xiàng)目;非洲市場(chǎng);開(kāi)發(fā)

中圖分類(lèi)號(hào)：F416.61 ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ? ? ?文章編號(hào)：1673-291X（2019）16-0172-03

一、從線索到投標(biāo)

（一）項(xiàng)目線索向機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化

接上文，我們搜集到的目標(biāo)行業(yè)項(xiàng)目信息可形成項(xiàng)目線索PIPELINE，而這里的機(jī)會(huì)點(diǎn)指的是確認(rèn)具有可參與性項(xiàng)目。線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)需要滿足以下條件：一是項(xiàng)目可研或招標(biāo)書(shū)已完成編纂，項(xiàng)目資金支持已到位（不包括投融資項(xiàng)目）;二是項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃已確定，如計(jì)劃招標(biāo)時(shí)間、計(jì)劃施工周期、招評(píng)標(biāo)組或成員安排等;三是經(jīng)確認(rèn)，業(yè)績(jī)要求匹配招標(biāo)要求（國(guó)外招標(biāo)一般對(duì)應(yīng)完成的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)作為業(yè)績(jī)要求，而不是甲乙丙資質(zhì)等級(jí)證書(shū)）;四是項(xiàng)目可能存在一定的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)如施工進(jìn)度和技術(shù)難度，但最大風(fēng)險(xiǎn)在可承受范圍內(nèi)。如滿足以上幾個(gè)條件，則確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)入可全力開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)階段。

例如，某西非區(qū)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)：國(guó)別市場(chǎng)/G國(guó)，項(xiàng)目名稱(chēng)/Kissosso110/20kV2×50MVA SS，類(lèi)別/EPC，規(guī)模/新建110kV 2×50MVA變壓站，背景/首都區(qū)電網(wǎng)改造升級(jí)項(xiàng)目，預(yù)算/800萬(wàn)美元，發(fā)標(biāo)時(shí)間/預(yù)計(jì)2018年11月，工期/20個(gè)月，截標(biāo)時(shí)間/2019年1月，資金來(lái)源/世行，項(xiàng)目當(dāng)前節(jié)點(diǎn)/草標(biāo)編制中，資質(zhì)要求/財(cái)務(wù)符合、業(yè)績(jī)符合、設(shè)備要求（CB指定歐美品牌），評(píng)標(biāo)原則/技術(shù)標(biāo)合格條件下低價(jià)中標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/EIFFAGE、NCC、INEO等，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)/CIP Conakry，下一步動(dòng)作判斷/本地收資及內(nèi)部備案，責(zé)任人/張。

（二）EPC平臺(tái)行動(dòng)策劃

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)因其本身復(fù)雜、涉及面廣、人員多及周期長(zhǎng)等特點(diǎn)對(duì)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)工作提出了較高的要求，即按照項(xiàng)目管理式系統(tǒng)、權(quán)責(zé)清晰、節(jié)點(diǎn)可控的方法去管理整個(gè)跟進(jìn)流程。一方面，需要確認(rèn)和提取重要的核心節(jié)點(diǎn)，如項(xiàng)目備案、支持函獲取、投標(biāo)保函辦理等;另一方面，每一項(xiàng)工作節(jié)點(diǎn)需要在具體實(shí)踐追蹤到具體責(zé)任人，即責(zé)任細(xì)分。例如，某公司？菖？菖項(xiàng)目EPC平臺(tái)行動(dòng)策劃：

1.發(fā)標(biāo)前準(zhǔn)備。項(xiàng)目備案評(píng)審/張三2017.7，標(biāo)書(shū)草稿獲?。ㄈ缈尚校夹g(shù)及商務(wù)引導(dǎo)工作/張三2018.6前，評(píng)標(biāo)原則及投標(biāo)策略制定/張三2018.6前。

2.應(yīng)標(biāo)階段。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建/張三2017.8，參贊處備案獲取支持函（如需），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取/張三2017.9，投標(biāo)保函辦理/財(cái)務(wù)2018.11、標(biāo)書(shū)澄清與對(duì)接/張三投標(biāo)截止前，本地收資/張三2018.6，協(xié)助技經(jīng)項(xiàng)目概算/張三2018.12，標(biāo)書(shū)匯總裝訂/張三2018.1。

3.評(píng)標(biāo)階段。標(biāo)書(shū)澄清與業(yè)主對(duì)接/張三（如需），評(píng)標(biāo)商務(wù)動(dòng)作/張三2019.1，評(píng)標(biāo)技術(shù)動(dòng)作/李四2019.1。

（三）投標(biāo)分析和策略

定價(jià)和投標(biāo)是競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的核心環(huán)節(jié)，其最終方案直接影響競(jìng)標(biāo)排名和結(jié)果，并直接關(guān)系和影響到中標(biāo)后的項(xiàng)目執(zhí)行履約。所以，科學(xué)合理的投標(biāo)策略和定標(biāo)既是爭(zhēng)取授標(biāo)的關(guān)鍵，同時(shí)也是爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)合同的關(guān)鍵。如何做到合理科學(xué)分析？那就需要我們做到知己知彼。首先，勾勒出項(xiàng)目的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)并劃分出競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)分類(lèi)，歸納不同競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)的關(guān)系和特點(diǎn);其次，根據(jù)不同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)別梯隊(duì)，細(xì)分每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如其客戶(hù)關(guān)系情況、解決方案暗點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、歷史價(jià)格及其在市場(chǎng)內(nèi)的交易/付情況等;再次，我們需要看到客戶(hù)的痛點(diǎn)及關(guān)切點(diǎn)，最終根據(jù)科學(xué)方法確立投標(biāo)策略。例如，某項(xiàng)目投標(biāo)策略分析：

1.競(jìng)標(biāo)態(tài)勢(shì)。首先，SPC，中國(guó)，可參與/lot1、2、3，商務(wù)態(tài)勢(shì)/曾在2017年中標(biāo)CLSG項(xiàng)目、商務(wù)關(guān)系成熟、項(xiàng)目執(zhí)行技術(shù)收到認(rèn)可，解決方案暗點(diǎn)/Lot1要求聯(lián)合體1方必須滿足GIS業(yè)績(jī)，優(yōu)勢(shì)/本地有成功案例并得到業(yè)主認(rèn)可、技術(shù)條件滿足、可熟練投標(biāo)，劣勢(shì)/無(wú)，歷史價(jià)格/2017年CLSG132站中標(biāo)價(jià)格1 075萬(wàn)美元，歷史項(xiàng)目交付情況/2017年CLSG項(xiàng)目在執(zhí)行中。其次，DX，中國(guó)，可參與/Lot1、2、3，商務(wù)態(tài)勢(shì)/本地有代理公司EGC，優(yōu)勢(shì)/多次投標(biāo)有組標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、本身為電力設(shè)備生產(chǎn)商具備較好成本控制力，劣勢(shì)/多次投標(biāo)無(wú)果，技術(shù)水平和商務(wù)條件業(yè)主不認(rèn)可，歷史價(jià)格/無(wú)，歷史交付情況/無(wú)。最后，CEGELEC，本地企業(yè)，可參與項(xiàng)目/lot3，商務(wù)態(tài)勢(shì)/具有作為本地企業(yè)的天然人文和社會(huì)環(huán)境優(yōu)勢(shì)、商務(wù)成熟，解決方案暗點(diǎn)/獨(dú)立GIS業(yè)績(jī)，優(yōu)勢(shì)/本地企業(yè)具有加分項(xiàng)，歷史價(jià)格情況/2016.1中標(biāo)225kV TAABO站項(xiàng)目金額1 113萬(wàn)美元，歷史交付情況/項(xiàng)目執(zhí)行完畢客戶(hù)評(píng)價(jià)一般有項(xiàng)目管理問(wèn)題。

2.客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)切。一是商務(wù)方案，敏感點(diǎn)在于資金周轉(zhuǎn)周期及法語(yǔ)體系文件的合規(guī)性，法國(guó)法律體系要求;二是技術(shù)方案，包括老站擴(kuò)展對(duì)接，更換品牌的技術(shù)實(shí)現(xiàn)性是核心點(diǎn);三是資金方案，安裝1∶8∶1標(biāo)準(zhǔn)付款方式無(wú)特殊項(xiàng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)策略。一是CRM方案，客戶(hù)群組識(shí)別并決策鏈分析;二是商務(wù)方案，法語(yǔ)雇員及留學(xué)生、達(dá)成團(tuán)隊(duì)文化與語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(shì);三是技術(shù)方案，在老站ABB和施耐德二次設(shè)備可對(duì)接前提下選取國(guó)產(chǎn)品牌控制成本;四是對(duì)標(biāo)方案，從企業(yè)特點(diǎn)和控制水平，與SPC對(duì)標(biāo)定價(jià)和進(jìn)行商務(wù)策劃。

二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系

（一）細(xì)分CRM信息及類(lèi)別

項(xiàng)目銷(xiāo)售客戶(hù)本身的重要特點(diǎn)之一就是涉及客戶(hù)多而龐雜，如技術(shù)、商務(wù)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)，尤其在非洲國(guó)家市場(chǎng)項(xiàng)目中經(jīng)常還會(huì)遇到第三方咨詢(xún)公司人員（前社會(huì)主義陣營(yíng)國(guó)家架構(gòu)多為設(shè)計(jì)院），再有出資方人員如世行代表、協(xié)調(diào)員等。如上復(fù)雜的客戶(hù)關(guān)系對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身提出了高系統(tǒng)性、高邏輯性的要求，那么CRM的基本管理就成為我們厘清和理順以上我們經(jīng)營(yíng)和進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的基本要求。

首先，按照機(jī)構(gòu)大類(lèi)別分類(lèi)客戶(hù)，按照項(xiàng)目關(guān)聯(lián)緊密程度排序可，并據(jù)此安排公關(guān)工作梯次;其次，按照工作性質(zhì)分類(lèi)，如技術(shù)、商務(wù)、法務(wù)等，按照參與項(xiàng)目深度分類(lèi)，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo);再次，具體個(gè)人分析，詳細(xì)到職位、崗位內(nèi)容、關(guān)系分類(lèi)、公關(guān)目標(biāo)等，分階段，有目標(biāo)有節(jié)點(diǎn)地做好營(yíng)銷(xiāo)工作策劃。例如，某項(xiàng)目CRM推進(jìn)任務(wù)：

對(duì)象1/TM，工作內(nèi)容/定期拜訪進(jìn)行技術(shù)交流澄清，展示我們的技術(shù)實(shí)力及履約水平、針對(duì)其技術(shù)偏好特點(diǎn)建立起長(zhǎng)期溝通機(jī)制并可能的邀請(qǐng)式交流安排、獲知技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于競(jìng)標(biāo)對(duì)手尤其是對(duì)標(biāo)標(biāo)的公司的技術(shù)實(shí)現(xiàn)評(píng)價(jià)和痛點(diǎn)分析、責(zé)任人/張三，節(jié)點(diǎn)月度控制和CRM系統(tǒng)更新;對(duì)象2/PM，工作內(nèi)容/階段性拜訪實(shí)現(xiàn)交流機(jī)制建立、了解業(yè)主采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)和隱性需求，在成本價(jià)前提下提供我司目標(biāo)推進(jìn)設(shè)備的掛網(wǎng)運(yùn)行測(cè)試方案、責(zé)任人/張三，節(jié)點(diǎn)控制季度更新，對(duì)象3/其他。

（二）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中的決策鏈分析

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中的決策鏈分析，是項(xiàng)目大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本功，延申于日常銷(xiāo)售工作全流程，為項(xiàng)目客戶(hù)群分析和具體工作提供有的放矢的依據(jù)。首先，客戶(hù)關(guān)系層次，分決策、管理、操作三層以及教練角色;其次，客戶(hù)職位及角色定位、立場(chǎng)等，辨識(shí)客戶(hù)重要程度;再次，可利用DISC模型分析成員性格，最終根據(jù)實(shí)際客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀來(lái)確立客戶(hù)關(guān)系目標(biāo)，輸出客戶(hù)公關(guān)計(jì)劃。例如，某項(xiàng)目業(yè)主決策鏈分析（通線模型）：

1.決策層。姓名/TEDDY，職務(wù)/CEO，角色/DM（整體決策者），立場(chǎng)/中立，性格/支配型，現(xiàn)狀/未接觸，任務(wù)/實(shí)現(xiàn)高層互訪、年度實(shí)現(xiàn)互信建立。

2.管理層。姓名/HARRY，職務(wù)/VP，角色/TB（技術(shù)決策者），立場(chǎng)/傾向于歐洲企業(yè)，性格/穩(wěn)健型，現(xiàn)狀/初步接觸并介紹我司技術(shù)方案，任務(wù)/以月度頻率響應(yīng)技術(shù)偏好并了解業(yè)主技術(shù)角度痛點(diǎn)。

3.操作層。姓名/STEVE，職務(wù)/PM，角色/PB（采購(gòu)執(zhí)行），立場(chǎng)/中立，性格/表現(xiàn)型，現(xiàn)狀/季度頻率接觸，任務(wù)/季度內(nèi)實(shí)現(xiàn)操作層需求痛點(diǎn)，并成本價(jià)提供我司設(shè)備掛網(wǎng)運(yùn)行實(shí)驗(yàn)體現(xiàn)其執(zhí)行力。

4.教練。姓名/LARRY，職務(wù)/ENGINEER，角色/UB（使用部門(mén)），立場(chǎng)/偏好歐美品牌，性格/穩(wěn)健型，現(xiàn)狀/初步接觸認(rèn)識(shí)，任務(wù)/實(shí)現(xiàn)月度頻率接觸并免費(fèi)樣品解決其當(dāng)前金具缺陷問(wèn)題，展示我司品牌專(zhuān)業(yè)性及品質(zhì)水平控制能力。

在此，我們不妨做一張客戶(hù)地圖掛在作戰(zhàn)室，用直觀方式體現(xiàn)當(dāng)時(shí)戰(zhàn)場(chǎng)情境，對(duì)“敵我關(guān)系”做到一目了然。感官刺激并提醒我們項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員的工作日常，一步一個(gè)腳印地去攻占每一個(gè)商務(wù)節(jié)點(diǎn)。

（三）項(xiàng)目評(píng)標(biāo)組分析

從以上兩個(gè)層級(jí)的項(xiàng)目客戶(hù)情況分析可以看出，先辨識(shí)的項(xiàng)目相關(guān)人員，再辨識(shí)決策鏈參與人員，拉通了項(xiàng)目大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的面和線，接下來(lái)的重點(diǎn)，就是評(píng)標(biāo)組成員的分析，這是我們項(xiàng)目投標(biāo)定標(biāo)的關(guān)鍵。一方面針對(duì)成員，需要識(shí)別各成員在評(píng)標(biāo)組中的角色以及職責(zé)，另一方面根據(jù)其態(tài)度現(xiàn)狀，我們需要做出針對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別策劃可能需要的響應(yīng)預(yù)案。例如，XX項(xiàng)目評(píng)標(biāo)組分析：

1.姓名/小a，角色/技術(shù)專(zhuān)工，評(píng)標(biāo)組分工/技術(shù)標(biāo)部分審核，態(tài)度/傾向歐美品牌，動(dòng)作目標(biāo)/派遣我司副總工進(jìn)行專(zhuān)訪、展示我司技術(shù)實(shí)力和方案解決能力，實(shí)現(xiàn)其認(rèn)可和中立。

2.姓名/小b，角色/商務(wù)專(zhuān)工，評(píng)標(biāo)組分工/商務(wù)標(biāo)部分審核，態(tài)度/中立，動(dòng)作目標(biāo)/月度頻率溝通，滿足崗位顯性需求（低價(jià)樣品提供測(cè)試），爭(zhēng)取為支持者。

3.姓名/大c，角色/組長(zhǎng)（法務(wù)專(zhuān)工），評(píng)標(biāo)組分工/評(píng)標(biāo)工作爭(zhēng)議協(xié)調(diào)安排并法規(guī)核查，態(tài)度/中立，動(dòng)作目標(biāo)/派遣我司法務(wù)經(jīng)理協(xié)同性半年度溝通，請(qǐng)教其當(dāng)?shù)貥I(yè)主常規(guī)法務(wù)要求和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取為支持者。

三、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)

（一）項(xiàng)目背景

每一個(gè)項(xiàng)目都有其特定的背景，每一次項(xiàng)目的背景分析都是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基本依據(jù)。我們不妨以西非某國(guó)電力項(xiàng)目為例來(lái)分析其背景及對(duì)項(xiàng)目走勢(shì)的影響，某國(guó)環(huán)城網(wǎng)輸配電EPC項(xiàng)目，由該國(guó)國(guó)家電網(wǎng)公司組織發(fā)標(biāo)，資金來(lái)源世行，于2017年8月13日發(fā)標(biāo)，并2017年9月12日截標(biāo)。在經(jīng)過(guò)標(biāo)書(shū)分解和內(nèi)審后發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目為常規(guī)項(xiàng)目，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)IEC，施工周期18個(gè)月。經(jīng)過(guò)背景了解后得知，首先，該項(xiàng)目涉及的其中兩個(gè)擴(kuò)建變電站工作內(nèi)容，其中一個(gè)變電站的一次主設(shè)備中途因特殊事故更換，當(dāng)前使用年限不超過(guò)3年，距設(shè)計(jì)壽命25年期限相差尚遠(yuǎn);其次，該項(xiàng)目規(guī)劃的一個(gè)變壓站站點(diǎn)靠近規(guī)劃中的工業(yè)園區(qū)，但是因?yàn)橐?guī)劃園區(qū)距離最近的河道環(huán)保糾紛預(yù)計(jì)遷離原規(guī)劃工業(yè)園地址靠里20KM。基于以上情況，一方面積極與業(yè)主溝通，確認(rèn)業(yè)主可接受原站老設(shè)備拆留并合理價(jià)格折算，技術(shù)驗(yàn)證后繼續(xù)使用，其結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)價(jià)有效降低一次設(shè)備成本16%;另一方面調(diào)整投標(biāo)設(shè)計(jì)和甘特圖，把預(yù)計(jì)施工風(fēng)險(xiǎn)站留置到最后解決，杜絕政策風(fēng)險(xiǎn)。

（二）商務(wù)精準(zhǔn)度

我們同樣以東非某國(guó)2013年市場(chǎng)環(huán)境情況為例，2012年某政府大選，最終確認(rèn)新總統(tǒng)當(dāng)選和政府換屆。在2013年前的行業(yè)環(huán)境下，輸配電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多企業(yè)耕耘多年未果，所以很多企業(yè)判斷該市場(chǎng)不值得投入。經(jīng)過(guò)深入分析，首先，按照中國(guó)企業(yè)的文化和思維，大多數(shù)追尋大項(xiàng)目的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)都放在了該國(guó)能源部部長(zhǎng)身上，而該國(guó)政體是議會(huì)共和制，部長(zhǎng)既是政府部長(zhǎng)又是內(nèi)閣議員、政客，選拔和提升來(lái)源是政黨內(nèi)部，而該國(guó)真正的能源部項(xiàng)目事務(wù)管理官員為技術(shù)官僚常秘。其次，大選后政治格局重塑，行業(yè)內(nèi)格局及決策鏈重塑，對(duì)新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者是極大的機(jī)遇?；谝陨戏治隹梢钥闯觯虅?wù)精準(zhǔn)分析對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)有效性的影響。

（三）做好履約

合格的履約，既是項(xiàng)目順利交付的前提，也是市場(chǎng)延續(xù)的基礎(chǔ)。從市場(chǎng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，好的履約即為最好的營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)論是品牌效應(yīng)還是與業(yè)主互信度的建立都基于合格履約延伸。所以，一方面在履約或執(zhí)行過(guò)程中，客觀需要商務(wù)人員的配合和協(xié)調(diào)溝通，另一方面從合規(guī)履約本身產(chǎn)生的作用來(lái)看，反向促進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作和市場(chǎng)的建開(kāi)發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

本文結(jié)合撒哈拉以南非洲國(guó)家的市場(chǎng)特點(diǎn)和商業(yè)習(xí)慣，從輸配電項(xiàng)目的線索到投標(biāo)、客戶(hù)關(guān)系的處理以及深度背景等幾個(gè)方面，對(duì)此類(lèi)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)做了淺析，更重要的是通過(guò)以上的思路和簡(jiǎn)單管理工具厘清競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)邏輯和關(guān)注點(diǎn)。

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