羅朝紅 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)英語(yǔ)學(xué)院在職人員高級(jí)課程研修班學(xué)員

一、引言

文化與溝通是不可分割的，我們所有交際行為很大程度上依賴(lài)于我們成長(zhǎng)的文化環(huán)境。文化是交際的基礎(chǔ)，而且當(dāng)文化不同時(shí)，交流實(shí)踐也會(huì)不同?？缥幕浑H是不同文化背景的成員之間的交際?？缥幕浑H包括不同的觀(guān)念、態(tài)度、和解釋。當(dāng)人們對(duì)不同的文化價(jià)值觀(guān)和信仰很少了解或者根本不了解時(shí)，跨文化交際就會(huì)出現(xiàn)困難。

由于商品的交換才產(chǎn)生市場(chǎng)，國(guó)家與國(guó)家之間的交換產(chǎn)生國(guó)際市場(chǎng)，也正是各國(guó)企業(yè)之間的獲取利益的活動(dòng)產(chǎn)生了國(guó)際商務(wù)談判?？缥幕虅?wù)談判是指國(guó)際高務(wù)活動(dòng)中的不同文化背景的不同利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。由此可見(jiàn)，跨文化商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。這意味著，了解不同國(guó)家之間存在的文化環(huán)境，并考慮商業(yè)各方面的文化差異，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的談判者來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。除此這外，還應(yīng)選擇與制定正確的談判策略，以使得商務(wù)談判取得共贏(yíng)的結(jié)果。

二、影響商務(wù)談判的文化因素

（一）問(wèn)候

俗話(huà)說(shuō)“第一印象是最持久的”，談判前人們的第一次見(jiàn)面時(shí)說(shuō)的第一句話(huà)也是如此。一個(gè)適當(dāng)?shù)膯?wèn)候不僅可以傳達(dá)信息，而且也側(cè)面?zhèn)鬟_(dá)你是否認(rèn)真地在和你的國(guó)外同行建立友好業(yè)務(wù)關(guān)系，也影響著后面他們的商業(yè)決策。世界上的文化并不完全不相同，有許多共同的一般特征，也就是所謂的文化共性。正是這些文化共性，使得世界上的語(yǔ)言或多或少具有相同的問(wèn)候表達(dá)方式。然而，來(lái)自不同文化的人們相互問(wèn)候的方式也確實(shí)存在很大的差異。正是這樣的差異造成了問(wèn)題。例如。中國(guó)人傾向于用個(gè)人問(wèn)題來(lái)問(wèn)候?qū)Ψ?，以表達(dá)他們對(duì)他人的關(guān)心。而西方人則以其獨(dú)特的文化傳統(tǒng)和心理，更重視個(gè)人隱私和個(gè)人自由。他們認(rèn)為不干涉別人的個(gè)人事情是才是體面的。因此，他們往往感覺(jué)不到許多中國(guó)問(wèn)候語(yǔ)背后的考慮因素與友好，他們甚至可能感到厭惡與冒犯，特別是那些好奇的問(wèn)候。良好的開(kāi)始是成功的一半，雖然良好的問(wèn)候并不意味著完成了一半，但它們確實(shí)為商務(wù)接觸創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端，它的重要性是不可言喻的。

（二）談判風(fēng)格

商務(wù)談判不是文字游戲。事實(shí)上，這是一場(chǎng)智慧與戰(zhàn)術(shù)的激烈戰(zhàn)斗，要想在這樣的一場(chǎng)與外國(guó)人的戰(zhàn)斗中獲勝，就必須熟悉他們各自的談判風(fēng)格。

日本人非常重視禮儀，他們深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，尤其是儒家思想的影響。在談判中，他們特別注重與其他談判小組成員平等接待。值得一提的是，日本人更相信人際關(guān)系，而不是商業(yè)合同。這與美國(guó)人形成了鮮明的對(duì)比。所以當(dāng)與日本人做生意時(shí)，你應(yīng)該花些時(shí)間與精力建立真正的個(gè)人關(guān)系和友誼。一旦產(chǎn)生分歧，他們認(rèn)為合同就是一張廢紙。

美國(guó)人則被視為強(qiáng)硬的人，他們?cè)谡勁凶郎线瓦捅迫耍D在商業(yè)事務(wù)中“鶴立雞群”。他們通常被認(rèn)為是直截了當(dāng)?shù)纳倘?，他們坦率、自信，在追求物質(zhì)利益的過(guò)程中愿意冒險(xiǎn)。他們非常重視時(shí)間、效率與法律，但他們不太在意禮節(jié)、儀式與社會(huì)規(guī)則。他們?cè)谡勁凶郎稀耙粩堊咏灰住钡膽B(tài)度令人印象深刻。他們熱情奔放，喜歡說(shuō)笑話(huà)，有時(shí)甚至表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的不尊重。

俄羅斯人善于在商業(yè)談判中?；ㄕ?，他們會(huì)試圖否定一項(xiàng)提議，例如價(jià)格，不管它有多低，他們?cè)噲D說(shuō)服你繼續(xù)再降低價(jià)格。他們喜歡玩貓捉老鼠的游戲，說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出了一個(gè)比你的更低的價(jià)格，而你的價(jià)格根本不能接受。他們甚至可能站起來(lái)，離開(kāi)桌子。不過(guò)，他們肯定會(huì)回來(lái)的。如果他們能在其它地方以更低的價(jià)格得到他們想要的東西，他們就不會(huì)跟你浪費(fèi)口舌。

阿拉伯人是一個(gè)典型的宗教群體，他們中的大多數(shù)人往往固執(zhí)、僵硬、多疑、保守。在商務(wù)談判，他們常常從容不迫，通常故弄玄虛。他們善于討價(jià)還價(jià)，甚至在不想接受一個(gè)提議的價(jià)格時(shí)，他們只是不去理會(huì)它。在真正需要的時(shí)候，他們甚至能以“這是真主的神圣命令”為借口，使談判突然停止或違背他們之前的承諾。阿拉伯人通常都很友好且好客的，他們可能會(huì)從談判桌上站起來(lái)問(wèn)候朋友，這或在許多其它文化中通常不能被接受。當(dāng)然，其他國(guó)家也有各自的文化，要想與這些國(guó)家的成員成功談判，必須尊重他們的文化。

（三）對(duì)時(shí)間的態(tài)度

對(duì)時(shí)間的感知也受到文化模式的影響。因此世界各地的人們對(duì)時(shí)間的看法與程度存在著巨大的差異。

美國(guó)人是西方文化的典型代表，特別是工業(yè)化社會(huì) 的典型代表。他們視時(shí)間為一種商品，一種可以節(jié)省、花費(fèi)的東西。他們像安排金錢(qián)一樣安排時(shí)間，因此他們說(shuō)“時(shí)間就是金錢(qián)”。他們重視時(shí)間，所以他們不喜歡被晾在一邊。在中東，阿拉伯人他們通常缺乏嚴(yán)格的時(shí)間觀(guān)念，與美國(guó)人完全相反。

作為一個(gè)深受儒家思想影響的東方國(guó)家，日本人非常重視儀式和建立人際關(guān)系。他們通常不會(huì)吝惜時(shí)間去做這些事情。在商務(wù)談判中，對(duì)于他們不愿意接受的提議或條件，他們總是說(shuō)“是”，而不直接說(shuō)“不”，他們對(duì)時(shí)間的看法比美國(guó)人靈活得多。俄羅斯人是把時(shí)間視為最廉價(jià)的商品和一種取之不盡的資源的國(guó)家之一。官僚主義和拖拉作風(fēng)在俄羅斯盛行。俄羅斯的商界人士習(xí)慣了這種拖拉，除非他們急需這種商品，否則不急于進(jìn)行商務(wù)談判。

中國(guó)人認(rèn)為時(shí)間是有彈性的，它可以根據(jù)情況被拉伸或壓縮。守時(shí)并不重要， 有時(shí)在采取行動(dòng)之前長(zhǎng)時(shí)間的拖延是必要的，中國(guó)有句老話(huà)“”“三思而后行”，即有時(shí)會(huì)需要花較長(zhǎng)時(shí)間去思考而再行動(dòng)。

（四）肢體與手勢(shì)的語(yǔ)言

身體是一個(gè)強(qiáng)大的通訊設(shè)備。世界各地的人們都用肢體動(dòng)作或手勢(shì)來(lái)傳達(dá)一些特定的信息，例如，鎖住兩腳踝意味著焦慮與不安，握緊拳頭意味著有壓力，用食指碰鼻子意味著不喜歡聽(tīng)到的內(nèi)容，搓手意味著期待好事情的發(fā)生，等等。然而在不同的文化背景之下，這個(gè)動(dòng)作會(huì)有不同的含義，在談判中應(yīng)該注意這一點(diǎn)。在多數(shù)歐洲國(guó)家，勝利的V形手勢(shì)可能是一種侮辱的手勢(shì)。在中國(guó)、日本和其它多數(shù)國(guó)家，點(diǎn)頭表示同意，或者表示聽(tīng)到了對(duì)方所說(shuō)的話(huà)。而在保加利亞，點(diǎn)頭的意思是“不”，搖頭的意思是“是”。中國(guó)人喜歡摸孩子的頭來(lái)表達(dá)愛(ài)意，但在阿拉伯國(guó)家，這是一種冒犯，因?yàn)轭^是被認(rèn)為最神圣的，不可以隨意觸摸。這些肢體動(dòng)作與手勢(shì)的例子，只是眾多例子中的小部分。對(duì)于每個(gè)從事跨文化商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，在與其它國(guó)家的成員談判時(shí)，這也是必須要熟悉的內(nèi)容。

（五）數(shù)字的意義

數(shù)字總是神秘地與幸運(yùn)聯(lián)系在一起。在摩洛哥，人們非常喜歡這個(gè)數(shù)字“3”，因?yàn)樗麄兿嘈胚@會(huì)給他們帶來(lái)繁榮，但歐洲人普遍認(rèn)為這個(gè)數(shù)字“3”是不祥之兆。在日本、香港與中國(guó)內(nèi)地，人們通常不喜歡“4”，因?yàn)樗c“死”字的發(fā)音相似。例如，在中國(guó)的多數(shù)辦公樓與住宅里，第4層或14層通常會(huì)被改成3A或14A等。在中國(guó)，人們偏愛(ài)“8”，意思是“發(fā)達(dá)與富有”。 在東南亞國(guó)家，大多數(shù)人喜歡數(shù)字“6”，意思是“順利”。伊斯蘭教徒幾乎都偏愛(ài)“7”，他們認(rèn)為它是一個(gè)神對(duì)的數(shù)字，因?yàn)檎嬷髟趧?chuàng)造世界的頭6天之后，在第7天休息。但在新加坡，這是一個(gè)負(fù)數(shù)。西方人不喜歡任何一個(gè)月的13號(hào)，他們主為這一天會(huì)帶來(lái)不幸。如果恰好是星期五，也就是所謂的“黑色星期五”，他們會(huì)覺(jué)得會(huì)給他們帶來(lái)更大的不幸，他們會(huì)避免在這一天做任何重要的事情。所以在選擇商務(wù)談判的日期時(shí)，需要把這一點(diǎn)也考慮進(jìn)去。

三、跨文化商務(wù)談判的策略

在國(guó)際商務(wù)談判中，選擇不同的策略會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果，是一個(gè)共贏(yíng)的結(jié)果還是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果。為了在雙贏(yíng)的商務(wù)談判中保持談判雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系，策略的選擇至關(guān)重要。

（1）建立共享的談判心智模式。做好充分的準(zhǔn)備，在準(zhǔn)備階段，主要研究談判對(duì)方的各方面，如他們的立場(chǎng)與他們的根本利益等。

（2）與談判對(duì)方建立良好的關(guān)系。當(dāng)與來(lái)自不同文化的人建立關(guān)系時(shí)，除了要了解對(duì)方的處事方式的表面特征之外，還要探究背后的原因，了解深層的價(jià)值觀(guān)和信念，搞清為什么該文化中的人會(huì)對(duì)你認(rèn)為不重要的東西看得那么重要。

（3）分享交流信息。談判過(guò)程中有相當(dāng)一部分時(shí)間是花在信息交流上，如產(chǎn)品的款式型號(hào)、材料、交貨時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等。在分享信息時(shí)，要時(shí)刻牢記雙方溝通習(xí)慣的差異，從而想辦法把溝通的鴻溝填補(bǔ)起來(lái)。

（4）創(chuàng)造適合于雙方文化的雙贏(yíng)解決方案。由于文化價(jià)值觀(guān)的不同，各自看重的東西也會(huì)有所不同。在談判中，雙方有時(shí)文化差異導(dǎo)致的沖突會(huì)使雙方陷入困境。此時(shí)談判者應(yīng)該找出各自看重的東西，然后找出同時(shí)滿(mǎn)足雙方利益的解決方案。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著世界貿(mào)易新市場(chǎng)的開(kāi)放和全球競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)家與國(guó)家之間的貿(mào)易也日益頻繁，各行各業(yè)的各種規(guī)模的企業(yè)都在以前所未有的速度擴(kuò)大海外業(yè)務(wù)，跨文化商務(wù)談判的重要性也日益凸顯?？缥幕虅?wù)談判包括討論不同文化背景的人之間的共同利益與相互沖突的利益，試圖達(dá)成互利的協(xié)議。所以需要加強(qiáng)商務(wù)人員了解各國(guó)文化差異，熟悉影響跨文化商務(wù)談判的因素，選擇與制定正確的商務(wù)談判策略，保證商務(wù)談判的成功，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。