卜亞 王芳

摘要：近年來，國內(nèi)P2P網(wǎng)貸行業(yè)經(jīng)歷過爆發(fā)式增長之后，發(fā)展逐漸回歸理性。隨著監(jiān)管制度逐漸完善，國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)更加難實(shí)現(xiàn)盈利，盈利問題受到了整個(gè)社會(huì)的廣泛關(guān)注。本文對發(fā)展較為成熟的兩大P2P網(wǎng)貸平臺(tái)宜人貸和Lending Club的盈利模式進(jìn)行了深入研究，并對國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)盈利模式的改善提出了相應(yīng)的對策建議。

Abstract： In recent years， the development of China's P2P online lending industry has become rational from explosive growth. With the introduction of a regulatory system by the government， it is more difficult for P2P online lending platforms to achieve profitability. Therefore， the profitability of the P2P online lending platform has been widely concerned by the whole society. The paper conducts an in-depth study on Yirendai and Lending Club's profit model，which are the two mature P2P online loan platforms. Moreover， the paper puts forward corresponding countermeasures and suggestions for the improvement of the profit model of China's P2P online loan platform.

關(guān)鍵詞：P2P網(wǎng)貸平臺(tái);盈利模式;宜人貸;Lending Club

Key words： P2P online lending platform;profit model;Yirendai;Lending Club

中圖分類號：F724.6;F832.4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1006-4311（2019）09-0017-04

0 ?引言

中國首家P2P網(wǎng)貸平臺(tái)——拍拍貸于2007年6月上線運(yùn)營，隨后，國內(nèi)涌現(xiàn)出了宜人貸、紅嶺創(chuàng)投等網(wǎng)貸平臺(tái)，P2P行業(yè)開始爆發(fā)增長。目前，隨著我國網(wǎng)貸行業(yè)“1+3”制度體系逐漸完善，P2P網(wǎng)貸行業(yè)已從爆發(fā)式增長向合規(guī)、理性的發(fā)展趨勢邁進(jìn)，想要實(shí)現(xiàn)盈利也更加困難。在此背景下，本文結(jié)合國內(nèi)外實(shí)際案例對P2P平臺(tái)的盈利模式進(jìn)行研究。

1 ?盈利模式的內(nèi)涵

盈利模式定義為企業(yè)獲取利潤的方式。本文將盈利模式分為四個(gè)要素：盈利對象、盈利點(diǎn)、盈利措施和盈利屏障進(jìn)行深入研究。其中：盈利對象是指為企業(yè)帶來利潤的產(chǎn)品和服務(wù);盈利點(diǎn)是指能為企業(yè)帶來持續(xù)的利潤增長的渠道和措施;盈利措施是指企業(yè)在經(jīng)營過程中為減少利潤損失的風(fēng)險(xiǎn)采取各種措施和方法;盈利屏障指的是企業(yè)為保障企業(yè)自身的利潤而采取的保護(hù)措施。

2 ?宜人貸盈利模式研究

宜人貸是國內(nèi)領(lǐng)先的P2P借貸平臺(tái)，于2015年12月18日在美國紐約證券交易所成功上市，成為中國金融科技第一股。截至2017年12月31日，平臺(tái)用戶近120萬人，平臺(tái)累計(jì)促成借款總額達(dá)739億元。

2.1 盈利對象

宜人貸的盈利對象主要是向借款人收取交易費(fèi)和向投資人收取服務(wù)費(fèi)。

2.1.1 向借款人收取的交易費(fèi)

宜人貸平臺(tái)目前向借款人收取的交易費(fèi)主要是平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，主要分為前期服務(wù)費(fèi)、分期服務(wù)費(fèi)。前期服務(wù)費(fèi)在放款前從借款資金中一次性扣除的服務(wù)費(fèi)，分期服務(wù)費(fèi)是出前期服務(wù)費(fèi)之外的服務(wù)費(fèi)，需要按月繳納。其收費(fèi)一覽表詳情見表1。

2.1.2 向投資人收取的服務(wù)費(fèi)

宜人貸平臺(tái)目前提供的投資服務(wù)分為兩種類型：自動(dòng)投資工具和自助投資工具。此外宜人貸還為有資金流動(dòng)需求的出借人提供轉(zhuǎn)讓債權(quán)服務(wù)。宜人貸平臺(tái)系統(tǒng)在借款人每月還款的時(shí)候，自動(dòng)從當(dāng)期收到回報(bào)中扣除。其中，“精英標(biāo)”和“宜定盈”的服務(wù)費(fèi)率為到期收到回報(bào)的10%，轉(zhuǎn)讓債權(quán)的轉(zhuǎn)讓服務(wù)費(fèi)為剩余本金的0.2%。

2.1.3 其他

其他費(fèi)用主要包括：身份驗(yàn)證費(fèi)5元/次;銀行卡驗(yàn)證費(fèi)5元/次;借款審核費(fèi)15元/次;提現(xiàn)費(fèi)等。目前其他費(fèi)用主要針對借款人收取，對出借人實(shí)行優(yōu)惠政策，優(yōu)惠期間內(nèi)此類費(fèi)用由宜人貸承擔(dān)，優(yōu)惠期截止至2018年12月31日。

2.2 盈利點(diǎn)

宜人貸的利潤增長點(diǎn)主要在于其線上、線下相結(jié)合的營銷渠道及產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新。

2.2.1 線上渠道與線下渠道相結(jié)合

宜人貸通過大數(shù)據(jù)能力的支持，主要通過搜索引擎營銷、搜索引擎優(yōu)化和應(yīng)用程序商店下載移動(dòng)應(yīng)用程序和各種營銷活動(dòng)相結(jié)合，在各種線上渠道吸引了越來越多的借款人。宜人貸與宜信達(dá)成合作框架協(xié)議，宜人貸通過購買的方式獲得宜信公司提供的線下用戶。宜信的全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將符合宜人貸目標(biāo)借款人群體的借款人轉(zhuǎn)介給宜人貸在線市場。截至2017年底，通過宜信的全國服務(wù)系統(tǒng)吸引來的借款人占總借款人數(shù)的27.1%，占2017年促成的貸款總額的45.6%，且宜人貸在近兩年基本實(shí)現(xiàn)投資者全部來自線上渠道。

2.2.2 創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，宜人貸率先推出“極速模式”——授信可快至1分鐘，批核可快至10分鐘，放款可快2小時(shí)。到目前為止，宜人貸的“極速模式”的借款速度是行業(yè)第一。除了“極速模式”外，宜人貸的“精英公積金模式”、“精英工資模式”、“精英社保模式”及“壽險(xiǎn)模式”為滿足條件的城市白領(lǐng)和工薪階層等信用意識較高的人群提供了方便快捷的多樣化借款方式。投資產(chǎn)品除了“自助投標(biāo)工具”和“自動(dòng)投標(biāo)工具”可以滿足不同喜好、不同類型投資人外，還提供“轉(zhuǎn)讓債權(quán)”服務(wù)，為投資人提供了二級市場以滿足其資金流動(dòng)的需求。

2.3 盈利措施

宜人貸擁有專有的宜人評分系統(tǒng)以及其他風(fēng)險(xiǎn)控制措施，來控制經(jīng)營活動(dòng)中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，保證盈利。

2.3.1 宜人評分系統(tǒng)

2017年5月1日起，宜人貸推出了新的信用評分系統(tǒng)——宜人評分系統(tǒng)，該信用評分模型由宜信與FICO聯(lián)合開發(fā)，通過匯總并分析借款人提交的數(shù)據(jù)以及從多個(gè)內(nèi)部和外部來源收集的數(shù)據(jù)，為潛在的借款人生成信用分?jǐn)?shù)，根據(jù)分?jǐn)?shù)劃分為I、II、III、VI、V五個(gè)等級，I～V五個(gè)等級的貸款分別對應(yīng)著790+～640-等不同的宜人評分，能夠更準(zhǔn)確地反映借款人的信用狀況。借款人信用越好，宜人評分越高，對應(yīng)的貸款等級越高，利率越低。

2.3.2 投資者保護(hù)

宜人貸的“風(fēng)險(xiǎn)備用金”于2016年8月23日正式更名為“質(zhì)量保障服務(wù)?？睢保ê喎Q質(zhì)保服務(wù)?？睿Ｒ巳速J將每筆貸款撥出貸款額度7%比例的利息存放于中國廣發(fā)銀行的托管賬戶中。根據(jù)質(zhì)保服務(wù)要求，如果借款人在應(yīng)償還貸款本金和利息的15天內(nèi)拖欠還款，宜人貸將從托管賬戶中提取一筆款項(xiàng)，以償還拖欠相應(yīng)投資者的本金和利息。截至2017年12月31日，由廣發(fā)銀行存管的質(zhì)量保障服務(wù)專項(xiàng)資金總余額約為人民幣16.38億元。

2.4 盈利屏障

宜人貸主要從營銷和創(chuàng)新方面建立盈利屏障，保障平臺(tái)的持續(xù)盈利能力。

2.4.1 通過上市增加知名度

宜人貸于北京時(shí)間2015年12月18日在美國紐交所正式掛牌上市，成為海外上市的中國互聯(lián)網(wǎng)金融第一股。這意味著宜人貸將迎接擁有更加成熟的監(jiān)管體系的國家的監(jiān)管，無疑又給宜人貸國內(nèi)市場的借款人與投資者多了一道保障。宜人貸的上市，打開了國內(nèi)知名度，一躍成為網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼、壹零數(shù)據(jù)等眾多數(shù)據(jù)網(wǎng)站P2P網(wǎng)貸平臺(tái)排行榜的榜首位置。

2.4.2 通過移動(dòng)應(yīng)用擴(kuò)大市場份額

隨著手機(jī)APP市場的發(fā)展，宜人貸也為借款人和投資者開發(fā)了不同的便于用戶使用的移動(dòng)應(yīng)用程序，使借款人和投資者能夠隨時(shí)隨地便捷地訪問宜人貸平臺(tái)。宜人貸于2013年第四季度推出了首個(gè)移動(dòng)應(yīng)用程序，在2015年、2016年和2017年通過宜人貸移動(dòng)應(yīng)用程序促進(jìn)了約28.6%，37.2%和54.4%的貸款。該貸款比例的逐年增長，說明移動(dòng)應(yīng)用程序在宜人貸擴(kuò)大市場份額的過程中扮演重要角色。

2.4.3 通過技術(shù)創(chuàng)新維護(hù)平臺(tái)穩(wěn)定

宜人貸創(chuàng)新的技術(shù)平臺(tái)是其競爭中的優(yōu)勢。其技術(shù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高度的自動(dòng)化，為客戶提供了簡單快捷的在線申請流程，并為借款人和投資者的整個(gè)貸款或投資生命周期內(nèi)提供實(shí)時(shí)支持的在線工具。宜人貸的流動(dòng)性管理系統(tǒng)通過預(yù)測每周和每月的借款需求并實(shí)時(shí)監(jiān)控資金流動(dòng)，確保借款人的貸款申請和投資者的投資需求的能夠最短時(shí)間內(nèi)快速有效的進(jìn)行匹配，提供了優(yōu)于其他平臺(tái)的客戶體驗(yàn)。

3 ?Lending Club盈利模式研究

Lending Club作為美國規(guī)模最大的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，于2014年12月12日在紐交所掛牌上市，成為全球首家上市的P2P企業(yè)，占據(jù)了美國65%的市場份額。截止2017年底，平臺(tái)用戶近200萬人，平臺(tái)累計(jì)貸款量261億美元。

3.1 盈利對象

Lending Club的盈利對象主要是向借款人收取籌款管理費(fèi)和向投資者收取服務(wù)費(fèi)。

3.1.1 籌款管理費(fèi)

Lending Club的收取籌款管理費(fèi)指是向合作的發(fā)行銀行WebBank收取的費(fèi)用，籌款管理費(fèi)會(huì)在貸款解除之前一次性從借款人的資金中扣除，其費(fèi)用率是基于貸款人的信用等級、貸款期限、利率等因素決定的，約為貸款本金的1%～6%不等。籌款管理費(fèi)會(huì)根據(jù)貸款期限和信用等級變動(dòng)，參照表2。

3.1.2 投資者服務(wù)費(fèi)

Lending Club的投資渠道主要為平臺(tái)發(fā)行的“會(huì)員償付支持證券”，投資者可以根據(jù)不同的要求進(jìn)行選擇投資，主要三種投資方式：自動(dòng)投資組合工具、手動(dòng)挑選貸款和二級市場交易。Lending Club收取的投資者費(fèi)用主要為向投資者收取的1%的服務(wù)費(fèi)。借款人每次還款，平臺(tái)將會(huì)從投資者賬戶中扣去1%的金額的費(fèi)用，作為平臺(tái)籌備貸款、發(fā)放收益權(quán)憑證、管理投資者賬戶的服務(wù)費(fèi)用。

3.1.3 其他收入

其他費(fèi)用主要包括：逾期還款費(fèi)用，超期15天收取貸款金額的5%或15美元;付款失敗費(fèi)用，自動(dòng)扣款失敗后收取15美元;支票支付手續(xù)費(fèi)，借款人用支票支付需付7美元手續(xù)費(fèi);第三方轉(zhuǎn)介費(fèi)用，向第三方公司收取轉(zhuǎn)介費(fèi);逾期貸款托收費(fèi)用，平臺(tái)幫助投資者催收時(shí)的收取托收費(fèi)用。

3.2 盈利點(diǎn)

Lending Club的盈利點(diǎn)主要是其多樣化的產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)投資者的引入，保證平臺(tái)持續(xù)盈利。

3.2.1 多樣化的產(chǎn)品

Lending Club在經(jīng)營過程中不斷地進(jìn)行貸款產(chǎn)品和投資產(chǎn)品的創(chuàng)新。除了標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃貸款和有針對性的教育和疾病貸款、汽車再融資貸款、小企業(yè)貸款外，還推出了定制計(jì)劃貸款，可根據(jù)借款人的實(shí)際情況調(diào)整利率，制定超出標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃的定制計(jì)劃貸款。為了滿足某些機(jī)構(gòu)投資者（如銀行）持有實(shí)際貸款的需求，推出了整筆貸款的購買項(xiàng)目，通過購買協(xié)議向這些機(jī)構(gòu)投資者出售完整的標(biāo)準(zhǔn)或定制計(jì)劃貸款。

3.2.2 機(jī)構(gòu)投資者的引入

Lending Club的投資者不僅包擴(kuò)個(gè)人，還包括銀行、資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)公司、對沖基金以及其他大型非銀行機(jī)構(gòu)等在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者。2017年12月，Lending Club推出了整筆貸款交易工具，即可交易的直通證券，稱為“CLUB證書”。CLUB證書是為機(jī)構(gòu)投資者量身定制的產(chǎn)品，擴(kuò)大了機(jī)構(gòu)投資者的占比，增加了利潤來源。2017年機(jī)構(gòu)投資者占比分別為：資產(chǎn)管理公司占比26%，銀行占比36%，其他機(jī)構(gòu)投資者占比17%。

3.3 盈利措施

Lending Club的盈利措施主要包括其信用評分模型和風(fēng)險(xiǎn)評級技術(shù)，減少風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)平臺(tái)盈利。

3.3.1 FICO信用評分模型

Lending Club在征信方面主要是用FICO信用評分系統(tǒng)。FICO的信用評分模型通過刻畫3個(gè)指標(biāo)：信用指標(biāo)、品德指標(biāo)、支付能力指標(biāo)，并將這三大指標(biāo)分成若干檔次，確定各個(gè)檔次的得分，計(jì)算每個(gè)指標(biāo)的加權(quán)值，最后經(jīng)過綜合運(yùn)算得出消費(fèi)者的信用評分值。FICO評分系統(tǒng)得出的信用分?jǐn)?shù)范圍在300-850分之間，分?jǐn)?shù)越高，客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)越小。

3.3.2 風(fēng)險(xiǎn)評級技術(shù)

Lending Club內(nèi)部開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)評級系統(tǒng)中，一共有A～G七個(gè)等級，每個(gè)等級又細(xì)分為1-5的子等級，一共35個(gè)等級即A1～G5。Lending Club根據(jù)借款人的歷史表現(xiàn)和FICO評分，將初步合格的借款人分為25個(gè)基礎(chǔ)等級，對應(yīng)你的信用分?jǐn)?shù)為1～25，風(fēng)險(xiǎn)等級越高，利率越低。借款人的申請金額超過每個(gè)貸款等級的額度上限將被降級，以更高的利率獲取貸款，借款人開立賬戶的次數(shù)、信用調(diào)查次數(shù)、貸款循環(huán)次數(shù)等指標(biāo)，也將影響到借款人的信用等級和利率。

3.4 盈利屏障

Lending Club為保證持續(xù)盈利，在技術(shù)創(chuàng)新和平臺(tái)戰(zhàn)略方面設(shè)置了盈利屏障。

3.4.1 技術(shù)創(chuàng)新與投入

Lending Club運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)建立了自動(dòng)化的授信決策引擎，提高了授信決策的效率和信用評估的精度，提升了數(shù)據(jù)分析及風(fēng)險(xiǎn)識別能力。Lending Club在競爭優(yōu)勢明顯的情況下，并沒有減少對產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用逐年遞增，不斷地探索市場需求并在產(chǎn)品上不斷的創(chuàng)新，為平臺(tái)的后續(xù)盈利打下基礎(chǔ)。

3.4.2 開放集成的平臺(tái)戰(zhàn)略

Lending Club的LCOI系統(tǒng)可以向第三方投資平臺(tái)或網(wǎng)站提供API服務(wù)，使這些第三方工具能夠可直接集成到其網(wǎng)站的應(yīng)用程序接口，投資者可以直接通過第三方平臺(tái)享受相同的服務(wù)，增加了Lending Club的客戶群體，提供了多樣快捷的服務(wù)方式，拓展了其盈利渠道。

4 ?對我國P2P網(wǎng)貸平臺(tái)盈利模式的啟示

通過對宜人貸和Lending Club盈利模式的研究，對我國P2P網(wǎng)貸平臺(tái)盈利模式發(fā)展的具有一定的借鑒意義。

4.1 增加創(chuàng)新投入，擴(kuò)大盈利對象

國內(nèi)P2P平臺(tái)應(yīng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)與高端技術(shù)上適當(dāng)增加投入，結(jié)合市場需求，創(chuàng)新產(chǎn)品類型，增加高新技術(shù)應(yīng)用，向借款人和投資人提供全方位的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品創(chuàng)新和新技術(shù)的應(yīng)用，也可以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)擴(kuò)大獲利空間。

4.2 拓寬獲客渠道，增強(qiáng)盈利能力

國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)應(yīng)著力發(fā)展線上渠道，將線上渠道作為獲取客源的主要渠道，線下獲客渠道作為輔助的獲客渠道，線下線上相結(jié)合的方式吸引客戶。參照宜人貸，與更加成熟的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作，共享其獲客渠道，同時(shí)參照Lending Club，積極引入機(jī)構(gòu)投資者，擴(kuò)大投資者輻射面，拓寬盈利渠道。

4.3 建立風(fēng)控體系，完善盈利措施

國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)應(yīng)結(jié)合全球公認(rèn)的FICO評分系統(tǒng)，結(jié)合自身特點(diǎn)的開發(fā)平臺(tái)專用的信用評分模型。嚴(yán)格按照信用等級來確定借款人的利率以及服務(wù)費(fèi)率，并且在貸款過程中，應(yīng)全程監(jiān)控借款人的信用情況，確保借款人的還款能力以及投資人的資金安全，減少平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)損失。

4.4 調(diào)整平臺(tái)戰(zhàn)略，建立盈利屏障

國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)應(yīng)采取開放的平臺(tái)戰(zhàn)略，參照Lending Club的大數(shù)據(jù)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和宜人貸的移動(dòng)應(yīng)用客戶端等技術(shù)，將其運(yùn)用到平臺(tái)運(yùn)營與發(fā)展的戰(zhàn)略中去，與第三方投資或理財(cái)網(wǎng)站進(jìn)行合作，使平臺(tái)競爭優(yōu)勢更加明顯，保護(hù)平臺(tái)盈利。

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