周振策

2016年以來，嘉興銀行積極支持民營經濟的發(fā)展，向民營企業(yè)提供授信服務時，倡導在信用風險可控的前提下，基于企業(yè)的第一還款來源去設計授信方案，提供信貸產品，主要體現(xiàn)在授信準入把關可以適當弱化對授信擔保方式、靜態(tài)財務指標等因素的考量，信貸資金的發(fā)放、收回力求與企業(yè)生產經營的過程、周期無縫對接。經過近三年的時間，這一基于第一還款來源的授信理念及實踐取得了一定的預期效果。于民營企業(yè)而言，擴大了與銀行授信合作互利的空間，在一定程度上緩解了“融資難”的困境;于銀行而言，優(yōu)化了信貸產品結構，改善了信貸資產質量， 提升了風險定價能力，并更好地履行了社會責任。?

理念的提出?

向客戶提供的信貸產品實質是一個流程，主要體現(xiàn)于具體的授信方案，它規(guī)定了客戶定位、準入標準、授信用途、貸款定價以及調查、審查、出賬及貸后管理的要求，目的是在合規(guī)且風險可控的前提下，把信貸資金放出去且收回來，既滿足客戶的融資需求，又實現(xiàn)銀行信貸資金的保值增值。嘉興銀行作為一家中小型城商行，2016年以來，在授信產品政策上，要求市場營銷條線及授信審批條線回歸本源，轉變理念，在風險可控的前提下，基于第一還款來源去設計授信方案、提供信貸產品，可以適當弱化對擔保、靜態(tài)財務指標等條件的要求，信貸資金的發(fā)放、收回能夠契合企業(yè)的生產經營實際。之所以倡導這一理念，主要基于如下幾點考量。

履行社會責任的要求。2012年以來，我國經濟持續(xù)低迷， 民營企業(yè)經營形勢比較嚴峻，不少銀行在向企業(yè)提供授信服務時背離信貸本源，并未真正以客戶為中心，突出地體現(xiàn)在銀行授信準入把關過度依賴第二還款來源，導致企業(yè)出現(xiàn)“融資難”的困境;授信金額、授信期限、用款節(jié)奏、還款計劃的設定和執(zhí)行明顯脫離企業(yè)生產經營的實際情況，影響甚至危及企業(yè)的正常運轉。民營企業(yè)是嘉興及浙江經濟的生力軍，嘉興銀行作為一家“紅船”邊的銀行，與其唇齒相依，應如何更好地履行社會責任，為民營企業(yè)提供融資服務呢？答案不言自明：銀行需要制定能夠切實解決民營企業(yè)融資痛點、難點的授信政策、授信方案以及信貸產品。

控制資產質量的要求。2016年以前，嘉興銀行與其他中小銀行一樣，信貸風險的主要源頭是流動資金貸款。這類貸款往往沒有明確的用途及還款來源，貸款到期不斷還舊借新甚至借新還舊，變?yōu)槭聦嵣系挠览m(xù)債或股本，并跟隨企業(yè)經營不善、停止經營而成為問題授信、不良資產。與此相對照，固定資產貸款、房地產開發(fā)貸款等項目融資，以及保理融資、“1+N”供應鏈融資、信用證融資等信貸產品，由于授信用途及還款來源明確，如果信貸資金發(fā)放及回收的流程控制嚴格，卻很少出現(xiàn)授信風險。因此，為了有效控制信貸資產質量，盡可能選擇授信用途及第一還款來源明確的信貸產品，便成為信貸風險管理的應有之義。

保障盈利水平的要求。存貸款利差是中小型城商行的重要利潤來源，但這些銀行通常沒有資金成本優(yōu)勢，無法像大行那樣去篩選好客戶、要求強擔保并相應收取較低利率。因此，為了保證及提升盈利水平，中小型城商行必須進行差異化競爭，授信業(yè)務既要做到風險可控，又要做到利率能夠覆蓋資金成本、運營成本、風險成本以及滿足目標利潤要求。這就需要在準確評估及判斷信用風險可控的前提下，授信準入能夠在靜態(tài)財務指標、客戶信用評級、授信擔保方式等方面弱化對企業(yè)的要求，信貸資金的發(fā)放和收回能夠無縫對接民企業(yè)生產經營的全過程，從而得以提高授信定價能力，獲取超過同業(yè)平均水平的授信回報或優(yōu)于常態(tài)的風險收益回報，這不失為中小型城商行經營風險的理性選擇。

提升核心競爭力的要求。現(xiàn)代社會已步入“風險社會”， 無論企業(yè)還是個人，在面臨更多機會的同時，也面臨越來越多的不確定性，這在金融領域表現(xiàn)尤為突出。可以預見，銀行在利率市場化、資管化的潮流和背景下，僅充當交易中介、信用中介將難以求得發(fā)展甚至生存，風險經營能力將成為銀行的核心競爭力，銀行必須將自己打造為風險管理服務專業(yè)提供商。而經營風險的關鍵和核心是風險選擇和管控，不重視風險管控，銀行可能隨時面臨不虞之患，但只盯住風險管控，銀行又將喪失活力和競爭力。科學、精準的風險選擇，可以為銀行贏得穩(wěn)固的經營基礎和可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。因此，銀行尤其是中小銀行必須抓緊培養(yǎng)、歷練及提升自己的風險經營能力，包括風險識別能力、評估能力、控制能力及定價能力，這就要求銀行授信從業(yè)人員改變過去簡單、粗放的信貸經營管理模式，如淺表性地分析企業(yè)財務報表，過于強調第二還款來源，為控緊、控死風險及做快、做大業(yè)績在國企與民企的業(yè)務偏好上厚此薄彼、避難就易等，而要學會更深入、專業(yè)地調查、評估企業(yè)的經營能力、狀況及特點，更客觀、準確地分析、預測企業(yè)的經營性現(xiàn)金流等第一還款來源，更善于、敏于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶需求及合作機會，并設計出合理、可行的授信方案，為企業(yè)提供雙贏的信貸產品。

產品的推廣?

轉變理念。銀行授信從業(yè)人員數(shù)量眾多，但不同從業(yè)者（包括員工和各級管理者）的理論基礎、工作經驗、責任心、專業(yè)性差異較大，信貸理念的轉變絕非易事，尤其是當授信理念的改變將對從業(yè)者的專業(yè)性、責任心、工作復雜度提出更高要求時，固守簡單、粗放的業(yè)務拓展思路及做法便在情理之中。但銀行作為一個整體，不論為未來想還是眼前計，都必須提升作為核心競爭力的風險經營能力。實踐表明，要將上述基于第一還款來源的授信理念進行有效傳導和落地，改變已有的理念及慣性做法，就需要有計劃、有步驟地開展理念灌輸和案例培訓，并盡可能制定出清晰、可操作的業(yè)務準入及產品適用標準供營銷人員參考，甚至可以考慮對此類業(yè)務予以獎費考核的傾斜。

項目化管理。一般而言，企業(yè)的項目化管理是指企業(yè)將一次性的、具有明確目標、預算和進度要求的、多任務的活動視為項目，并應用專業(yè)化技術和方法進行管控，從而比常規(guī)方法更好更快地實現(xiàn)目標，它往往是一個涉及跨部門、跨專業(yè)的團隊的組織活動。基于第一還款來源的信貸產品，不論是傳統(tǒng)的固定資產貸款、房地產開發(fā)貸款等項目融資，還是保理融資、“1+N”供應鏈融資、信用證融資等，從信貸資金發(fā)放到收回的整個流程， 授信方案往往設置了諸多條件和要求，其中不少方案還對融資總額、對外擔?？傤~、股東分紅等設置了限制性條款，如果信貸產品的流程控制不嚴或不當，資金流、價值流、信息流發(fā)生斷鏈或逸散，本來較低風險的產品就有可能演變?yōu)檩^高風險甚至高風險產品。因此，這類產品的風險控制特征及其復雜性通常要求成立專門的項目管理小組（一般應有風控條線的人員參加），對產品流程進行嚴格的項目化管理，以確保授信方案的落實及信貸資金的收回（若企業(yè)的生產經營情況發(fā)生變化，銀行應當對企業(yè)在授信金額、用款進度、還款計劃等方面的合理調整需求予以充分的考慮和適當?shù)臐M足）。若發(fā)現(xiàn)項目管理小組的流程控制不到位， 應及時予以必要的問責，對情形嚴重者，應考慮暫停、取消相關人員或團隊的該類業(yè)務辦理資格。

有所為有所不為?？傮w而言，在不考慮其他因素的條件下， 資金用途、還款來源明確的信貸產品，其固有風險要低于傳統(tǒng)的流動資金貸款，銀行應積極引導培訓客戶經理加強對這類產品的需求發(fā)掘和市場營銷，不斷提升業(yè)務占比，持續(xù)優(yōu)化信貸結構， 這應該是中小銀行信貸產品設計和運用的方向。但是，在銀企信息不對稱、客戶經理素質參差不齊、分支機構風險經營能力還比較低下的情況下，一筆授信業(yè)務的第一還款來源是否可鎖定、可實現(xiàn)，銀行授信審批決策人員必須對此保持清醒的認識，并給予審慎的評估。在第一還款來源的鎖定和實現(xiàn)沒有足夠把握的情況下，銀行仍需通過強擔保、縮敞口甚至否決授信申請等方式來有效控制風險。

保持準入把關定力。授信業(yè)務的準入把關既是審批條線的事情，也是營銷條線的事情。所謂保持定力，是指對于任何授信申請，都應堅守信貸的基本原則、邏輯及常識，如信用風險可控原則、合規(guī)紅線不可觸犯原則、風險定價原則、銀企共贏原則、“專業(yè)審議、獨立表決、少數(shù)服從多數(shù)”原則等，其中信用風險可控原則又體現(xiàn)為第一還款來源的可靠性和第二還款來源的有效性。保持定力談易行難，沒有開放的心態(tài)、懷疑的精神、公正的操守及專業(yè)的能力等要件作為支撐，個人或組織在面對壓力、誘惑等內外部擾動時，其定力將難以保持。

典型案例?

2016年以來，嘉興銀行在總行的宣導、指引及推動下，市場營銷條線及授信審批條線開始回歸信貸本源，基于第一還款來源為民營企業(yè)設計授信方案、提供信貸產品的理念逐漸“生根發(fā)芽”，在近三年的時間里，民營企業(yè)該類信貸產品的貸款比重從2015年末的7.2%大幅上升至2018年11月末的32%，占比離目標值（70%左右）雖有較大差距，但畢竟已邁出艱難而重要的一步。下面筆者擷取幾則真實案例，以管窺這一理念的“開花結果”及踐行要領。

“解放思想”

某企業(yè)是一家環(huán)保型科技企業(yè)，主要從事污水處理及其再生利用的設計和施工，2015年中標了嘉興市某區(qū)政府轄區(qū)五個鎮(zhèn)的農村生活污水處理項目，合同金額3.7億元。但該企業(yè)上年度資產總額僅為2677萬元，凈資產1630萬元，銷售收入2454萬元。中標項目后企業(yè)面臨以下困境：一是項目資金缺口大，靠企業(yè)自有資金遠無法滿足項目需求，必須獲得大額外部融資。二是企業(yè)及經營者固定資產積累少，無法提供足值有效的抵押擔保，同時無第三方可提供大額保證擔保。三是項目施工及回款期限長，其中項目施工期兩年，工程回款期五年。嘉興銀行在收到企業(yè)融資申請后，專門成立了項目論證領導小組，并由總行行長帶隊親赴實地與企業(yè)、政府召開三方現(xiàn)場會，對項目的可行性、風險特征及企業(yè)的履約能力等方面進行了調查了解和分析評估。在判斷風險可控的基礎上，大膽拋棄重抵押的思維，并弱化對企業(yè)資產規(guī)模小、銷售收入與融資不匹配等因素的考量，最終采用BOT項目融資的模式，給予企業(yè)1.5億元授信額度，并與區(qū)政府及五個鎮(zhèn)的實施主體簽約，明確工程資金回款歸集路徑，將信貸資金的還款來源鎖控在應收賬款上，同時要求對授信實行項目化管理。在項目具體實施過程中，區(qū)政府要求企業(yè)將項目工期從兩年縮短至一年，這一突如其來的方案調整，對企業(yè)的資金籌措及還款計劃提出了新的要求。為此，嘉興銀行及時重新調整授信方案， 將原授信方案調整為可循環(huán)中長期流動資金授信品種，并重新鎖控對應的應收賬款作為第一還款來源。由于采用了一企一策、量身定做、動態(tài)調整的項目融資方式，不僅使企業(yè)順利完成了項目建設，解決了小微企業(yè)融資及擔保難、不敢也不能做大項目的問題，也為本行帶來了理想的回報。

“雪中送炭”

某企業(yè)是一家集裝箱生產企業(yè)，嘉興銀行在走訪企業(yè)時發(fā)現(xiàn)，由于受行業(yè)回暖影響，該企業(yè)訂單量不斷增加，但經營者正在為是否接一筆1516萬美元的集裝箱訂單發(fā)愁。一方面，由于前期訂單量劇增，企業(yè)現(xiàn)有的流動資金已無法滿足采購原材料的需求，需要通過外部融資解決;另一方面，該企業(yè)現(xiàn)有的資產大部分已被抵押，咨詢部分銀行申請增加融資但均告無果。嘉興銀行采用訂單融資方式，并從訂單的真實性、企業(yè)的生產能力、采購方的履約付款能力三個維度加以深入調查。其一，通過外部信息查證采購方公司信息、從企業(yè)與采購方歷史交易合同核實采購集裝箱規(guī)格、通過其他大型集裝箱制造企業(yè)及行業(yè)信息核實采購價格的合理性、從公司與上游客戶的意向采購合同核實與該訂單的生產量匹配度等方面，驗證了該訂單的真實性。其二，通過歷史驗箱單、電費、員工工資核實公司生產經驗、技術工藝、產能和勞動力保障，判斷企業(yè)生產能力充足。其三，從集裝箱協(xié)會及外部信息查實該采購方股東結構及買方資信，并從該采購方與公司的多年付款記錄調查其信譽度，判斷采購方具備履約及付款能力。最終，嘉興銀行弱化了對保證擔保單位實力的要求，以訂單融資方式給予企業(yè)5000萬元臨時短期貸款，并要求對授信進行項目化管理，內容包括：對每一筆貸款資金發(fā)放進行用信審批;以每周定期和夜間抽訪形式走訪公司生產一線，通過生產車間、堆場核實原材料及產成品庫存變化，并借助備料科生產日報、生產部生產進度日報記錄核實生產進度;通過銷售部及海關監(jiān)管處獲取驗箱進度情況及時跟進該訂單下集裝箱的生產、驗箱、出貨情況，確認采購方付款日期。該企業(yè)順利地完成了訂單的生產、交付，在用信三個月后按時收到了貨款并歸還貸款，并將該筆訂單產生的利潤如約分享給嘉興銀行近20%。

“三分貸，七分管”

某企業(yè)是一家新三板上市的融資租賃公司，2016年以來醫(yī)療項目直租業(yè)務快速發(fā)展導致資金需求不斷增加。本行對其醫(yī)療項目直租業(yè)務的整個業(yè)務流程及風險控制調查分析后，判斷該類業(yè)務整體風險可控，給予企業(yè)1億元的特別授信，專項用于醫(yī)療項目直租業(yè)務，并鎖定前期企業(yè)已投放并有過兩期以上正常還款記錄的醫(yī)療項目應收賬款（付款人為縣級二級甲等及以上公立醫(yī)院）作為還貸資金來源，并采用按月等額本息的還款付息方式， 同時成立項目管理小組對每月的應收賬款回籠及使用進行監(jiān)管， 并與企業(yè)約定質押的應收賬款出現(xiàn)兩期以上非正常回款，本行有權要求企業(yè)結清該筆應收賬款對應的貸款。在落實授信條件的情況下，本行累計發(fā)放了0.96億元貸款，放款后客戶經理登記每筆應收賬款每月回款明細，項目管理小組逐月核對每筆應收賬款回款是否正常。后期在每月的應收賬款回款檢查中發(fā)現(xiàn)回款出現(xiàn)異常，大量回款來源于企業(yè)他行同名戶劃轉，其原因主要是部分醫(yī)院購置的醫(yī)療設備產生的現(xiàn)金流無法覆蓋每月的租賃本息，從而不按合同約定時間及路徑回款，導致企業(yè)自籌資金還款。面對不利變化，為控制授信風險，本行與企業(yè)溝通協(xié)調后，根據(jù)合同約定收回了全部貸款。

（作者系嘉興銀行原副行長）