祁春燕 謝玉 黃辛未

摘要：在鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，價(jià)格因素最為靈活，想要讓企業(yè)獲取到更高的經(jīng)濟(jì)效益，需要將價(jià)格杠桿作用展示出來(lái)。本文根據(jù)以往工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)鋼材市場(chǎng)和銷售價(jià)格現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，并從銷售模式、訂貨模式、定價(jià)模式、激勵(lì)政策、產(chǎn)品結(jié)算五方面，論述了鋼鐵企業(yè)銷售價(jià)格政策整合的具體方法。

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);銷售價(jià)格;政策整合

中圖分類號(hào)：F407 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2019）012-0166-01

前言

從我國(guó)鋼鐵行業(yè)發(fā)展規(guī)劃角度來(lái)說(shuō)，近年來(lái)該類企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到加速整合階段。銷售是企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容，其整合工作開(kāi)展情況，和企業(yè)最終發(fā)展結(jié)果息息相關(guān)，想要做好該環(huán)節(jié)，價(jià)格整合工作開(kāi)展顯得尤為重要。一般來(lái)說(shuō)，整個(gè)價(jià)格整合工作也會(huì)設(shè)計(jì)很多問(wèn)題，相關(guān)工作人員需要根據(jù)實(shí)際情況制定解決對(duì)策，維護(hù)企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

一、我國(guó)鋼材市場(chǎng)和銷售價(jià)格現(xiàn)狀

價(jià)格是商品外在價(jià)值的本質(zhì)性體現(xiàn)，同時(shí)與市場(chǎng)交易雙方的個(gè)人利益息息相關(guān)。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)鋼材資源低等問(wèn)題時(shí)，相關(guān)鋼材供應(yīng)商們可以相應(yīng)的提升產(chǎn)品價(jià)格。倘若最終價(jià)格比生產(chǎn)成本高出很多，企業(yè)利潤(rùn)率也會(huì)成倍增長(zhǎng)，后續(xù)產(chǎn)量也會(huì)進(jìn)一步提升。一段時(shí)間之后，當(dāng)需求增長(zhǎng)低于產(chǎn)量增長(zhǎng)，逐漸形成供大于求的形式，為了企業(yè)的持續(xù)運(yùn)行，產(chǎn)品價(jià)格便會(huì)下降，當(dāng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格低于生產(chǎn)成本時(shí)，為了避免大量虧損，企業(yè)便會(huì)將生產(chǎn)規(guī)模降低，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)平衡的合理維護(hù)。從最近幾年的實(shí)際發(fā)展過(guò)程可以看出，我國(guó)對(duì)鋼材的需求量持續(xù)走高，進(jìn)而導(dǎo)致鋼材市場(chǎng)價(jià)格小幅上漲，在一段時(shí)間之內(nèi)，鋼鐵行業(yè)在我國(guó)成為了發(fā)展熱門(mén)。例如，從2002年到2007年，我國(guó)的鋼材年產(chǎn)量不到2億噸，到了2015年，該數(shù)字變成了5億噸，增長(zhǎng)量極為明顯，與之相對(duì)應(yīng)的價(jià)格浮動(dòng)也極為劇烈。此種情況下，如果我國(guó)不出臺(tái)相關(guān)鋼材價(jià)格管控機(jī)制，勢(shì)必會(huì)為整個(gè)鋼鐵領(lǐng)域帶來(lái)嚴(yán)重影響，甚至還會(huì)將部分企業(yè)帶動(dòng)破產(chǎn)倒閉的邊緣。

二、鋼鐵企業(yè)銷售價(jià)格政策整合的具體方法

1.銷售模式

整個(gè)銷售模式的有效制定，是價(jià)值政策整合的準(zhǔn)備階段，可以為后期價(jià)格的制定和更改提供基礎(chǔ)條件。站在我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的鋼廠銷售模式有期貨銷售模式和現(xiàn)貨銷售模式。在期貨銷售模式實(shí)施過(guò)程中，客戶工作人員需要對(duì)提報(bào)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)現(xiàn)制定，并將預(yù)付款達(dá)到對(duì)方賬戶上。此時(shí)，鋼廠需要做到就是穩(wěn)定價(jià)格，鎖定資源，為產(chǎn)品銷售提供一個(gè)穩(wěn)定環(huán)境，避免由于市場(chǎng)環(huán)境波動(dòng)，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)影響。而現(xiàn)貨銷售模式主要以就市發(fā)展形勢(shì)為主，在強(qiáng)化與市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏保持一致的同時(shí)，牢牢把握住市場(chǎng)的上升期，進(jìn)而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)大多數(shù)鋼材企業(yè)均已期貨銷售模式為主，這與我國(guó)實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展情況相符。

2.訂貨模式

從目前鋼材企業(yè)發(fā)展來(lái)看，常見(jiàn)的訂貨模式有月訂貨模式、旬訂貨模式和其他訂貨模式。首先，月訂貨模式在一些組織壓力大等產(chǎn)品之中可以發(fā)揮出價(jià)值，還可以將資源供應(yīng)過(guò)程理順清楚。使用該種訂貨模式的企業(yè)有寶鋼和鞍鋼等。而旬訂貨模式和其他短期訂貨模式主要對(duì)應(yīng)的是節(jié)奏市場(chǎng)，將市場(chǎng)中的空白處填補(bǔ)，牢牢把握市場(chǎng)機(jī)遇。整體來(lái)看，該種訂貨模式和常規(guī)短流程產(chǎn)品相契合。

3.定價(jià)模式

常見(jiàn)的定價(jià)模式主要有三種，即定價(jià)周期、品種加價(jià)和區(qū)域價(jià)格。所謂定價(jià)周期，相關(guān)工作人員需要確保銷售模式和訂貨周期具備同一性特點(diǎn)。從企業(yè)實(shí)際發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，鋼廠主要涉及到的定價(jià)周期形式有月度定價(jià)、旬定價(jià)等類型。而品種加價(jià)可以尚義縣企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品的價(jià)格整合，這不僅涉及同類產(chǎn)品，差異類產(chǎn)品亦是如此，主要涉及到的內(nèi)容有鋼號(hào)價(jià)格、規(guī)格價(jià)格和性能檢驗(yàn)等等。由于鋼廠不同，所指定的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也不同，各個(gè)企業(yè)需要做好質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一制定，確保質(zhì)量體系更加完善。站在相同國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)同類產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一速度較快，可以采取相同價(jià)格形式。但由于很多鋼廠的自身品牌和產(chǎn)品情況存在差異性，在價(jià)格制定上也要做好區(qū)分工作。最后，在區(qū)域價(jià)格制定上，需要以企業(yè)內(nèi)部鋼材價(jià)格的同步性和一致性，借助于市場(chǎng)控制力的提升，將價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用展示出來(lái)。另外，區(qū)域價(jià)格的制定，應(yīng)該以本地鋼廠的出廠價(jià)格為參考依據(jù)，最終將成本差異性展示出來(lái)。

4.激勵(lì)政策

由于不同鋼廠的產(chǎn)量和產(chǎn)能不相同，再加上客戶的訂貨量不一致，相關(guān)管理者需要將分級(jí)管理優(yōu)惠區(qū)別開(kāi)來(lái)。首先，對(duì)于已經(jīng)簽訂經(jīng)營(yíng)協(xié)議的客戶，可以根據(jù)具體協(xié)議內(nèi)容和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，將優(yōu)惠幅度進(jìn)一步提升。值得注意的是，不同鋼廠在發(fā)展過(guò)程中的分級(jí)制度存在不同，應(yīng)該在客戶資源得到統(tǒng)一管理和分配之后，制定出新的產(chǎn)線分工模式，最終將生產(chǎn)線效益大幅提升。

5.產(chǎn)品結(jié)算

在產(chǎn)品結(jié)算工作開(kāi)展過(guò)程中，值得注意的地方有兩方面，一個(gè)是結(jié)算模式，另一個(gè)就是結(jié)算價(jià)格的生效時(shí)間。截止到目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)鋼廠結(jié)算模式主要包括兩種方式，即一票結(jié)算和兩票結(jié)算。其中，一票結(jié)算主要代指鋼廠送到用戶的含運(yùn)費(fèi)的價(jià)格，進(jìn)一步增加了企業(yè)稅負(fù)數(shù)量。截止到目前，國(guó)內(nèi)很多鋼廠使用的均是兩票結(jié)算，相關(guān)過(guò)程之中產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)主要由客戶承擔(dān)。另外，由于各個(gè)企業(yè)的信息化程度以及財(cái)務(wù)要求不同，所涉及到的結(jié)算價(jià)格和生效時(shí)間大不相同，首先，當(dāng)客戶打款、合同簽訂等工作結(jié)束之后，涉及到的結(jié)算價(jià)格便會(huì)生效，價(jià)格不會(huì)再被更改;其次，以市場(chǎng)實(shí)際情況為主，提貨之后便開(kāi)始生效。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在整個(gè)產(chǎn)品銷售價(jià)格政策整合過(guò)程中，應(yīng)該將客戶的激勵(lì)性和約束性展示出來(lái)，進(jìn)而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的分級(jí)管理。價(jià)格的統(tǒng)一控制可以將內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題避免，將發(fā)展重點(diǎn)放在市場(chǎng)層面上。另外，企業(yè)可以借助于價(jià)格政策調(diào)整，將公司生產(chǎn)線上的生產(chǎn)效能全面展示出來(lái)，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供有利條件。