B2C和C2C商業(yè)模式的異同研究

蔣茵 黎東蕾

摘 要：近幾年，隨著旅游業(yè)迅速發(fā)展，我國(guó)游客對(duì)旅游住宿市場(chǎng)需求逐年提高，傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化旅店已經(jīng)滿足不了游客多樣性服務(wù)的需要。同時(shí)，民宿作為傳統(tǒng)房屋資源交換的一種方式，采用線下營(yíng)銷方式，難以為人所知。在共享經(jīng)濟(jì)推動(dòng)下，將物品使用權(quán)暫時(shí)轉(zhuǎn)移的一種新型的經(jīng)濟(jì)模式逐步滲透到人們生活的方方面面。目前中國(guó)在線短租行業(yè)就是民宿和共享經(jīng)濟(jì)的結(jié)合，近年來迅速崛起。通過對(duì)在線短租行業(yè)進(jìn)行分析，并選取國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)兩個(gè)分別以B2C和C2C兩種商業(yè)模式發(fā)展的典型代表：途家和Airbnb，對(duì)比其商業(yè)模式，并進(jìn)行評(píng)述。

關(guān)鍵詞：在線短租;民宿;商業(yè)模式;B2C;C2C

中圖分類號(hào)：F127 ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ? ? ?文章編號(hào)：1673-291X（2019）17-0086-03

一、在線短租行業(yè)概述

共享經(jīng)濟(jì)正在逐漸改變?nèi)藗兊纳罘绞胶凸ぷ鞣绞?，以在線短租為例的共享性租房經(jīng)濟(jì)正在蓬勃發(fā)展。在線短租是指，擁有閑置房源的房東通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布空房的信息，有居住需求的游客、商務(wù)人士在平臺(tái)的幫助下了解空置房屋的信息，并與房東溝通并且實(shí)現(xiàn)租住交易，房東通過讓渡房屋的短期使用權(quán)獲取一定的租金。在線短租行業(yè)發(fā)展十分迅猛，中國(guó)的在線短租市場(chǎng)交易規(guī)模從2012年的5.5億增長(zhǎng)到2018年的169.6億元，其中在2015年年增幅達(dá)到最高121.9%。

二、在線短租行業(yè)特點(diǎn)

在線短租行業(yè)特點(diǎn)是人們利用閑置的房間或者房屋，并將它們轉(zhuǎn)化為可觀的潛在收入。在信息技術(shù)不發(fā)達(dá)的時(shí)代，資源分享的成本極高，資源閑置和資源短缺的現(xiàn)象同時(shí)存在，資源利用率極其低下[1]。民宿作為傳統(tǒng)房屋資源交換的一種方式，以當(dāng)?shù)匚幕癁橐劳校饕约彝ジ睒I(yè)的方式經(jīng)營(yíng)，為租客提供住宿、餐飲等服務(wù)。近幾年，以民宿為主的租房經(jīng)濟(jì)因經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型陷入窘境，共享經(jīng)濟(jì)應(yīng)運(yùn)而生。共享經(jīng)濟(jì)是基于物品使用權(quán)暫時(shí)轉(zhuǎn)移的一種新型的經(jīng)濟(jì)模式。中國(guó)在線短租行業(yè)就是結(jié)合了民宿和共享經(jīng)濟(jì)，在此基礎(chǔ)上，又包括了多人長(zhǎng)期、個(gè)性化、高覆蓋、性價(jià)比高的特征。相比于酒店和傳統(tǒng)的線下短租，在線短租有如下特點(diǎn)。

1.相比于酒店預(yù)訂房源——酒店房源固定，而在線短租可選擇范圍廣、類型豐富并且在同等價(jià)位下，性價(jià)比高，還可以享受更個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)。

2.相比于傳統(tǒng)的線下短租——在線平臺(tái)上的房屋服務(wù)更加豐富，能夠?yàn)樽饪吞峁└嗟倪x擇。在線短租還通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的雙邊市場(chǎng)交易平臺(tái)展示多樣化的信息形式，為房東和游客提供雙向評(píng)價(jià)機(jī)制，提高了雙方的溝通效率，減少了交易雙方信息不對(duì)稱引起的摩擦，提高了房與房客之間的匹配率。

三、在線短租行業(yè)PEST分析

（一）政治環(huán)境分析

十八屆五中首次提出了共享經(jīng)濟(jì)的概念。2015年7月，國(guó)務(wù)院發(fā)布政策：放寬在線短租、旅游租車等“互聯(lián)網(wǎng)+”新業(yè)態(tài)的準(zhǔn)入和經(jīng)營(yíng)許可。2016年5月，李克強(qiáng)總理在數(shù)博會(huì)上表示，共享經(jīng)濟(jì)能夠創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的門檻，充分利用閑置的資源，從而形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)，強(qiáng)力促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng);此外，人人皆可參與共享經(jīng)濟(jì)，人人都能從共享經(jīng)濟(jì)中獲利，有利于社會(huì)公平正義的發(fā)展。相關(guān)政策明確共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)劃也被陸續(xù)出臺(tái)，這些政府的引導(dǎo)與監(jiān)管規(guī)范了共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

旅游市場(chǎng)迅速擴(kuò)大，全年全國(guó)旅游業(yè)對(duì)GDP有9.13萬億元的綜合貢獻(xiàn)，占到了GDP總量的11.04%。在線旅游迅速發(fā)展。隨著移動(dòng)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，國(guó)人的旅游消費(fèi)支付越來越偏好于在手機(jī)端上實(shí)施。2016年中國(guó)在線旅游預(yù)訂話費(fèi)總計(jì)6 026億元，但是在旅行社實(shí)體達(dá)成的交易金額才4 000億元左右，相比之下，國(guó)人對(duì)于在線旅游的喜愛程度已經(jīng)遠(yuǎn)超旅行社。

（三）社會(huì)環(huán)境分析

隨著“共享經(jīng)濟(jì)”普及程度的提高，共享住宿憑借著自身的高性價(jià)比和高個(gè)性化使越來越多的國(guó)人對(duì)其產(chǎn)生興趣并且愿意嘗試，這些都使得經(jīng)營(yíng)在線短租企業(yè)的盈利空間有所加大。1998年（全國(guó)實(shí)行住房分配貨幣化改革）至2008年，我國(guó)的人均住房建筑面積在不斷地?cái)U(kuò)大。2016年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的人均建筑面積達(dá)到了46.6平方米。我國(guó)的人均住房面積已經(jīng)逼近了高收入國(guó)家水平，大量閑置的房產(chǎn)驅(qū)動(dòng)了共享宿舍經(jīng)濟(jì)的興起。

（四）技術(shù)環(huán)境分析

支付技術(shù)、誠(chéng)信系統(tǒng)在互聯(lián)網(wǎng)上廣泛運(yùn)用，共享行為已經(jīng)由線上擴(kuò)展到了線下，并且最終成為陌生人之間獲取實(shí)際收益的新渠道。手機(jī)支付的廣泛應(yīng)用解決了交易者之間利益互換的問題。

位置定位服務(wù)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算是在線短租得以發(fā)展的決定因素。功能的實(shí)現(xiàn)使得用戶之間通過點(diǎn)與點(diǎn)的方式進(jìn)行連接，在短租交易過程中產(chǎn)生交互，從而提升了整個(gè)租房過程的科技性，降低了交易的成本。另外，在線短租“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)為租客們提供了互相評(píng)價(jià)機(jī)制，為房東提供實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)定價(jià)的功能，解決了信息不對(duì)稱問題，連接起了人與人之間的聯(lián)系。

四、B2C和C2C商業(yè)模式對(duì)比

（一）B2C和C2C商業(yè)模式簡(jiǎn)介

目前國(guó)內(nèi)的在線短租采用線上線下的方式，在平臺(tái)上發(fā)布閑置房屋房間信息或者直接對(duì)線下房源轉(zhuǎn)讓短時(shí)讓渡使用權(quán)，使出租人獲取租金收益。（1）B2C（Business-to-Customer）：中文簡(jiǎn)稱為“商對(duì)客”?！吧虒?duì)客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式，如綜合商城（產(chǎn)品豐富的傳統(tǒng)商城EC化）、百貨商店（自有庫(kù)存，銷售商品）等。B2C的盈利收入主要是收取的服務(wù)費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、銷售費(fèi)、推廣費(fèi)等。（2）C2C（Customer-to-Customer）：中文簡(jiǎn)稱為“客對(duì)客”。同樣是電子商務(wù)的一種模式，是消費(fèi)者個(gè)人間的電子商務(wù)行為，主要有淘寶、拍拍、京東等。在線短租C2C的一般運(yùn)作流程是：房東將閑置房源登記在中介一方，如租客中介或者其他第三方資料，在檢測(cè)房東的信用度后按需求選擇房屋，最后在交易平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)收付款交易。C2C的主要盈利收入是交易提成費(fèi)、廣告費(fèi)用、支付環(huán)節(jié)費(fèi)用、中介費(fèi)等。

（二）B2C和C2C模式于在線短租行業(yè)中的應(yīng)用

目前國(guó)內(nèi)短租平臺(tái)其商業(yè)模式大抵分為兩類，一類是小豬短租、木鳥短租這類Airbnb模式的共享平臺(tái)，而另一類則是自營(yíng)房源的重資產(chǎn)平臺(tái)，如以度假為主營(yíng)業(yè)務(wù)的途家。前者類似于C2C模式，房源和用戶資源都不具備獨(dú)占性;后者類似于B2C，通過對(duì)線下房源的集中發(fā)掘、統(tǒng)一管理，并在盈利后按一定比例與房東分紅的模式運(yùn)營(yíng)，這種獨(dú)占房源的優(yōu)勢(shì)讓競(jìng)爭(zhēng)變小。尤其是在收購(gòu)國(guó)內(nèi)短租品牌螞蟻短租后的途家，同時(shí)也意味著途家開始涉入C2C模式。本文著重分析進(jìn)入市場(chǎng)之前的途家。

五、Airbnb和途家的對(duì)比分析

Airbnb和途家分別作為在線短租行業(yè)中C2C、B2C兩種商業(yè)模式的典型代表，在市場(chǎng)上有自己清晰的定位以及戰(zhàn)略。

（一）Airbnb

1.Airbnb簡(jiǎn)介。Airbnb（中文名：愛彼迎）成立于2008年8月，是一家聯(lián)系旅游人士和家有空房出租的房主的服務(wù)型網(wǎng)站，它可以為用戶提供多樣的住宿信息。

2.Airbnb商業(yè)模式分析。（1）定位。Airbnb的使命是：讓任何人去任何地方都有歸屬感，定位于為旅行者尋找各種物美價(jià)廉又不乏個(gè)性化的短租房的社交短租平臺(tái)。主要目標(biāo)市場(chǎng)分為三大類：1）國(guó)際市場(chǎng)。目標(biāo)客戶為年輕窮游一族，服務(wù)特點(diǎn)為價(jià)格實(shí)惠、住宿便捷、個(gè)性化入住體驗(yàn)。2）中國(guó)市場(chǎng)。目標(biāo)客戶廣泛，為出境游客戶、留學(xué)人士以及部分有一定經(jīng)濟(jì)能力愿意嘗試個(gè)性化服務(wù)的消費(fèi)者。3）新目標(biāo)市場(chǎng)。愿意嘗試VIP服務(wù)的商務(wù)差旅人士和遠(yuǎn)道而來參加展會(huì)或培訓(xùn)的人。（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)。1）房東入駐以及房屋展示服務(wù)。房主作為供給端可以通過口碑或線上營(yíng)銷活動(dòng)了解Airbnb，然后他們需要通過“列出房源”的流程來提供關(guān)于他們自己個(gè)人和房源的信息。通過“列出房源”的流程確保了Airbnb的安全，并清除了不感興趣的受眾，從而提供最有價(jià)值的體驗(yàn)。房客作為需求端可以通過Airbnb平臺(tái)與房東交流，并通過第三方支付平臺(tái)等方式完成線上預(yù)定。2）市場(chǎng)營(yíng)銷。Airbnb主要通過三種方法進(jìn)行營(yíng)銷，合作、產(chǎn)品開發(fā)以及跨界發(fā)展。一是合作。Airbnb以房子為核心，為擴(kuò)大傳播，獲得更多潛在用戶與各大主流酒店預(yù)訂平臺(tái)均有合作。比如，俄羅斯酒店預(yù)訂網(wǎng)站Ostrovok是2015年8月Airbnb開拓美國(guó)市場(chǎng)以外的第一個(gè)分銷渠道。二是產(chǎn)品開發(fā)。致力研發(fā)在本不應(yīng)該的地方出現(xiàn)的房型，讓旅客遇見沒見過的體驗(yàn)，如明珠塔、和鯊魚同居、海面漂浮夜、滑雪挑戰(zhàn)住宿等。讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇感，制造話題，讓用戶對(duì)Airbnb提供的住宿環(huán)境永遠(yuǎn)保持新鮮感。三是跨界發(fā)展。Airbnb已經(jīng)把觸角伸到了住宿分享以外的更多領(lǐng)域，例如為用戶提供旅行服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)包括“體驗(yàn)”和“攻略”兩部分，用戶可以在Airbnb手機(jī)版客戶端里尋找目的地的行程，查找各式各樣的當(dāng)?shù)匚幕?、飲食、觀光體驗(yàn)之旅，也可以看到用戶以及房東上傳的本地體驗(yàn)攻略。此外，未來Airbnb還將涉足訂餐和租車等更多服務(wù)。

3.營(yíng)利模式。Airbnb通過鼓勵(lì)全球的房東將自己獨(dú)立的房屋或房間以日租的方式出租，從預(yù)訂房間的客人那收取 6%—12% 傭金，另向房主征收3%的費(fèi)用的形式進(jìn)行盈利，這種獲利方式被認(rèn)為最典型的住宿類共享經(jīng)濟(jì)。

4.房源。Airbnb的房源覆蓋了4萬多個(gè)城市，擁有200萬套房源。與酒店相比，出游選擇溫馨的、個(gè)性化的住宅，更自由且性價(jià)比更高。

5.用戶體驗(yàn)。為了保證房客的體驗(yàn)，在安全上為房東和租客提供完善的服務(wù)，Airbnb通過要求房客保持房屋清潔、衛(wèi)生、可用，履行了房東的房屋保障計(jì)劃和對(duì)租客的權(quán)益保障條款。

6.技術(shù)平臺(tái)。Airbnb采用C2C數(shù)據(jù)庫(kù)信息系統(tǒng)平臺(tái)的模式，搭建一個(gè)線上評(píng)價(jià)體系，形成一個(gè)能連接實(shí)名信息的內(nèi)部信用系統(tǒng)，便于交易雙方了解對(duì)方情況。同時(shí)，為了增強(qiáng)房東租客雙方黏性，基于平臺(tái)培育社交關(guān)系，通過論壇、社區(qū)等形式，讓平臺(tái)兩端的用戶都自發(fā)地參與進(jìn)來，從而生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

（二）途家

1.途家簡(jiǎn)介。途家是一家高品質(zhì)的中高端度假公寓在線預(yù)訂平臺(tái)，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)首個(gè)依托國(guó)際領(lǐng)先的分散式酒店管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，緊密結(jié)合線下旅游以及線中優(yōu)質(zhì)的呼叫中心服務(wù)的新型平臺(tái)。

2.途家商業(yè)模式分析。（1）定位。途家主要目標(biāo)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目標(biāo)用戶以家庭出游聚會(huì)團(tuán)建、商務(wù)差旅、休閑度假和周租月租為主。定位于中高端住宿市場(chǎng)，自營(yíng)客房還為用戶提供五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，使游客能在出游時(shí)，體會(huì)家的溫暖，人均消費(fèi)更便宜。（2）營(yíng)利模式。一是途家自營(yíng)房源向業(yè)主承諾看好房子并幫助經(jīng)營(yíng)，所得收入五五分成;銷售額作為中介費(fèi)。二是途家作為房屋提供者，直接與租房者交易。三是為業(yè)主提供管家服務(wù)及房屋改建的費(fèi)用。四是途家作為銷售和交易中介平臺(tái)，從每單中收取一定比例的費(fèi)用。（3）業(yè)務(wù)系統(tǒng)。一是房源：途家房源分為途家自營(yíng)房源與業(yè)主自營(yíng)房源，主要以途家自營(yíng)為主，與三星以上酒店合作為輔，因此主要它的商業(yè)模式為B2C，交易方式為O2O。第一種途家自營(yíng)是指房地產(chǎn)開發(fā)商合作和業(yè)主托管?？梢暂^大批量達(dá)成合作，途家再對(duì)房屋進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造，并將空置房屋進(jìn)行在線短租。第二種業(yè)主自營(yíng)房源是與品牌酒店、房屋中介、個(gè)人業(yè)主進(jìn)行合作，途家為其提供線上的銷售和交易中介平臺(tái)。二是營(yíng)銷渠道：線上長(zhǎng)期與100多家國(guó)內(nèi)在線旅游代理商達(dá)成合作，并在搜索引擎投放廣告。線中與國(guó)內(nèi)多家航空公司達(dá)成合作關(guān)系，免費(fèi)提供接送機(jī)及酒店客房服務(wù)。由于國(guó)內(nèi)短租市場(chǎng)還不成熟，途家與相關(guān)平臺(tái)達(dá)成了戰(zhàn)略合作。線下接地推廣。（4）核心資源能力。一是平臺(tái)系統(tǒng)：途家的平臺(tái)系統(tǒng)支持以下幾項(xiàng)特色服務(wù)。新房出租管理服務(wù)：在新房購(gòu)置時(shí)，途家提供一站式房屋空置管理服務(wù);空置房屋交易平臺(tái)為個(gè)人房東現(xiàn)有控制房屋提供交易平臺(tái)或租賃管理服務(wù);商戶房源管理服務(wù)，為商戶經(jīng)營(yíng)提供交易平臺(tái)。二是產(chǎn)品創(chuàng)新：芝麻信用免押金，以個(gè)人信譽(yù)度作為擔(dān)保;房屋實(shí)拍，降低房源虛報(bào)情況;途家優(yōu)選計(jì)劃，保障用戶使用體驗(yàn);720度全景看房，讓用戶更直觀感受房源;智能防盜，保護(hù)房客安全與隱私。

六、結(jié)論

在線短租是依托于房東、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、游客三個(gè)主體，通過讓渡閑置房源使用權(quán)賺取一定報(bào)酬的一種新型旅游住宿服務(wù)。它為游客提供便捷舒適、個(gè)性化的住宿服務(wù)，游客可以按照自身偏好在平臺(tái)需求端做出決策。出于商業(yè)模式的不同，在線短租以Airbnb和途家為典型代表。Airbnb采用C2C信息交流平臺(tái)的模式，搭建一個(gè)集選房租房、交易、評(píng)價(jià)、信用度為一體的線上服務(wù)體系。而途家主要的商業(yè)模式為B2C，其業(yè)務(wù)以途家自營(yíng)為主、與品牌酒店合作為輔。對(duì)比其商業(yè)模式的異同有如下幾點(diǎn)。

1.市場(chǎng)定位。Airbnb的業(yè)務(wù)定位于價(jià)格優(yōu)惠、個(gè)性化體驗(yàn)，將國(guó)際市場(chǎng)作為分銷渠道;途家主要服務(wù)群體為中高端人群，結(jié)合休閑旅游服務(wù)，打造標(biāo)準(zhǔn)化的住宿體驗(yàn)。目標(biāo)客戶群體、市場(chǎng)目標(biāo)的不同決定了不同的租房交易方式。

2.營(yíng)銷開發(fā)。Airbnb項(xiàng)目創(chuàng)新方面涉及領(lǐng)域廣泛，打破墨守成規(guī)，觸動(dòng)游客的獵奇心。途家與國(guó)內(nèi)在線旅游代理商達(dá)成合作，以大訂單式和散客住宿為主。大訂單式的房源交易，采用B2C商業(yè)模式，節(jié)約溝通成本，做到信息有效傳達(dá)，便于旅游代理商安排。

3.營(yíng)利模式及核心資源能力。Airbnb房源充足，保障措施到位，鼓勵(lì)房東將自己閑置的房屋或房間以日租的方式出租，自己從中賺取中介費(fèi)。途家分為自營(yíng)房源和業(yè)主房源，按取得來源和交易平臺(tái)收取費(fèi)用。

在線短租已成為趨勢(shì)，B2C也正在向C2C的商業(yè)模式過渡，但B2C在大訂單及高端群體需求下依然深受喜愛，根據(jù)游客的偏好需求合理定位市場(chǎng)，是一個(gè)企業(yè)正確的戰(zhàn)略方向。

參考文獻(xiàn)：

[1] ?劉奕，夏杰長(zhǎng).全球價(jià)值鏈下服務(wù)業(yè)集聚區(qū)的嵌入與升級(jí)——?jiǎng)?chuàng)意產(chǎn)業(yè)的案例分析廠[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009，（12）.

[2] ?魏婧.推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+共享經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的政策建議[J].廣東經(jīng)濟(jì)，2017，（13）：47-51.

[3] ?龍恒.基于互聯(lián)網(wǎng)的共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀[J].市場(chǎng)論壇，2018，（3）：80-82.

[責(zé)任編輯 張宇霞]