鄔瑩穎

柯橋印染企業(yè)從“大缸印染”坐等大單，到瞄準(zhǔn)定制市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，催熱“小缸印染”；桐鄉(xiāng)濮院毛衫企業(yè)從一個(gè)款式“吃”一年，到8分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)版，時(shí)效強(qiáng)、更新快的電商“爆款”，如鯰魚般倒逼傳統(tǒng)毛衫企業(yè)更新生產(chǎn)流程，改變產(chǎn)銷模式。對(duì)市場(chǎng)的變化嗅覺敏銳、反應(yīng)迅速、與時(shí)俱進(jìn)，于細(xì)微處實(shí)時(shí)革新，這大概是環(huán)杭州灣地區(qū)很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代仍能保持蓬勃生命力，并從中孕育新生機(jī)的發(fā)展之道。

在柯橋這塊青春蕩漾的創(chuàng)業(yè)熱土上，無論是接班還是創(chuàng)業(yè)，大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都開始步入“交接班”的高峰期，“掌門”的年輕人嗅覺更加敏銳，視野更加開闊，可謂是“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”。中國(guó)輕紡城也趕上了這個(gè)時(shí)代的東風(fēng)，從生產(chǎn)流程到銷售模式都在發(fā)展改變。

對(duì)于市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)戶而言，承接到的訂單往往只有幾種模式，一般指二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)來采購(gòu)或者服裝企業(yè)下的訂單，另外還有外貿(mào)公司下的出口訂單。但最近，《紡織服裝周刊》記者在走訪中發(fā)現(xiàn)一種新的訂單采購(gòu)模式在年輕經(jīng)營(yíng)戶中走紅，那就是所謂的“網(wǎng)紅”訂單。

迎接“短、頻、快”電商新時(shí)代

在信息化浪潮中，這里的企業(yè)正在顛覆柯橋面料的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式。電商時(shí)代的特點(diǎn)就是“短、頻、快”，以前面料企業(yè)一個(gè)系列的花型可以賣一年，現(xiàn)在可能幾天就要更新?lián)Q代一次，改變柯橋面料產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷模式背后，是電商時(shí)代下，時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)生的格局變化。

“面料現(xiàn)在也是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，是電子商務(wù)銷售品類之一?！苯B興無畏紡織品有限公司負(fù)責(zé)人陳明勇說。作為中國(guó)輕紡城南區(qū)市場(chǎng)內(nèi)的一家普通門市，無畏紡織以與淘寶“網(wǎng)紅”店合作見長(zhǎng)，被年輕人熟知的于MOMO、張大奕、雪梨等“網(wǎng)紅”代表均是他的合作對(duì)象。陳明勇認(rèn)為，千禧年代的消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)時(shí)，或多或少都會(huì)關(guān)注“網(wǎng)紅”。在這個(gè)語境里，“網(wǎng)紅”店和品牌不分伯仲，都屬于現(xiàn)象級(jí)店鋪，人們不僅消費(fèi)它，而且談?wù)撍熬W(wǎng)紅”正從一個(gè)結(jié)果演變成一種方法。因此，陳明勇早早地瞄準(zhǔn)了淘寶“網(wǎng)紅”店，而這背后帶來的商機(jī)儼然已經(jīng)讓陳明勇嘗到了“甜頭”。

“‘網(wǎng)紅是互聯(lián)網(wǎng)催生出來的熱點(diǎn)之一，他們?cè)趽碛辛艘慌鷶?shù)量可觀的忠實(shí)粉絲之后，便開始成為信息傳播的渠道。粉絲們往往是第一波的信息轉(zhuǎn)發(fā)和分享者，它可能會(huì)引爆另一個(gè)話題并吸引到新的人群。再加上‘網(wǎng)紅訂單周期短、回款快的特質(zhì)，一旦與他們建立穩(wěn)定的關(guān)系，訂單量自然是‘水漲船高?！标惷饔抡f道。

此外，在中國(guó)輕紡城市場(chǎng)內(nèi)，面料批發(fā)模式也正發(fā)生變化，在批發(fā)的面料中還包括服裝指導(dǎo)價(jià)、模特照片等套餐，專為電商量身定制，這種套餐量少、質(zhì)精，是電商時(shí)代的產(chǎn)物。陳明勇介紹，電子商務(wù)也是近幾年才逐漸被市場(chǎng)內(nèi)的批發(fā)戶所接受，“以前電商賣家來市場(chǎng)進(jìn)貨，不好意思說自己是進(jìn)行線上銷售的。但是現(xiàn)在市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶幾乎都參與到電子商務(wù)銷售中去了?！?/p>

敢想敢做，紅海也能變藍(lán)海

陳曉婷的父母早前創(chuàng)辦了紹興米尚紡織品有限公司，企業(yè)伴隨著中國(guó)輕紡城成長(zhǎng)壯大，在聯(lián)合市場(chǎng)占有一席之地，但這并不意味著“大樹底下好乘涼”。中國(guó)紡織業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，令不少?gòu)臉I(yè)者感到茫然。作為“紡二代”接班人，陳曉婷認(rèn)為，紡織業(yè)作為柯橋的一大支柱產(chǎn)業(yè)，歷史悠久、基礎(chǔ)龐大，只要自身不斷發(fā)展，堅(jiān)持創(chuàng)新、包容與進(jìn)步，同樣能找到無數(shù)條“進(jìn)化”路徑。

柯橋有不少像陳曉婷這樣的“紡二代”，他們?cè)趥鞒邪l(fā)展過程中，也必定遇到荊棘叢生、困難重重。陳曉婷坦言，剛開始推行自己的決策方案時(shí)，也遇到過阻力。但她不回避問題，把“接地氣”作為一門“必修課”。她覺得，“紡織二代要面對(duì)的是一個(gè)更高級(jí)的‘學(xué)科，他們理應(yīng)放下身段，接受實(shí)際市場(chǎng)的‘再教育，調(diào)整心態(tài)，接受挑戰(zhàn)?！?/p>

只要掌握新思路、新方法，敢想敢做，即使是紅海，也能變回藍(lán)海。這幾年來，米尚紡織提升自身形象，穩(wěn)定面料品質(zhì)，打造優(yōu)質(zhì)口碑，與錢夫人定制、毛菇小象、伊芙麗等“網(wǎng)紅”店鋪都有合作，目前公司正在嘗試通過線上發(fā)布樣衣新品來吸引流量。同時(shí)，陳曉婷將客戶提供的圖片或口述的一些想法及樣衣效果，匹配或者專門定制面料及成衣，讓客戶全方位了解面料特點(diǎn)。

陳曉婷“掌舵”米尚紡織以來，企業(yè)在紡城也保持了較高的知名度。在2019中國(guó)輕紡城市場(chǎng)黨群工作會(huì)議中，米尚紡織榮獲“區(qū)級(jí)青年文明號(hào)”?？聵蚺畈l(fā)展的紡織業(yè)，使陳曉婷感到無比自豪和振奮。“柯橋無疑是一個(gè)國(guó)際紡織品制造和貿(mào)易中心，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的紡織商人絡(luò)繹不絕地來到這里尋覓商機(jī)。通過不斷探索，追求創(chuàng)新升級(jí)，‘國(guó)際紡都的名號(hào)當(dāng)之無愧，柯橋掌握著世界紡織品市場(chǎng)的話語權(quán)?！标悤枣眯判臐M滿。

陳曉婷強(qiáng)調(diào)，“現(xiàn)在最重要的，是還要自磨一柄利劍，即核心競(jìng)爭(zhēng)力。互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)，是具有中國(guó)特色的產(chǎn)業(yè)模式?？聵虻募徔棶a(chǎn)業(yè)也可以搭載這趟順風(fēng)車，在專業(yè)市場(chǎng)上形成一支具有廣度、深度、速度的‘互聯(lián)網(wǎng)+紡織產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)斗部隊(duì)。‘網(wǎng)紅訂單只是表象，現(xiàn)在正是將互聯(lián)網(wǎng)‘深加工后進(jìn)行售賣的時(shí)刻。”

培育傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“創(chuàng)業(yè)明星”

制造業(yè)“微笑曲線”的另一端是營(yíng)銷，高質(zhì)量發(fā)展倒逼延續(xù)多年的面料銷售方式全新升級(jí)。在萬眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)的熱潮中，柯橋涌現(xiàn)了不少創(chuàng)業(yè)“明星”。2018年，俞軍在中國(guó)輕紡城服裝服飾市場(chǎng)創(chuàng)辦了一家通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)充分整合柯橋紡織產(chǎn)業(yè)以及衍生資源的門市——?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)家童裝，立足柯橋這一強(qiáng)大的市場(chǎng)資源，發(fā)展童裝行業(yè)的B2B。公司成立一年左右，門市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)100多萬元的營(yíng)業(yè)額。

流量即入口，流量即金錢。近幾年，服裝走進(jìn)了直播間，玩起了“服裝+直播”。俞軍介紹，自己就是通過網(wǎng)絡(luò)直播進(jìn)行服裝銷售的主力之一，“作為一個(gè)新的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)與產(chǎn)品更新相結(jié)合的模式來服務(wù)粉絲人群，相比到店消費(fèi)，客戶不再局限本地，范圍更廣、粘性更大。同時(shí)，主播作為銜接產(chǎn)品與粉絲的中間橋梁，為品牌方省卻了中間渠道環(huán)節(jié)和廣告費(fèi)用，利潤(rùn)空間也會(huì)相對(duì)增加?！?/p>

不過，驚喜的銷售額也伴隨著市場(chǎng)的沖擊。俞軍表示，“網(wǎng)紅電商，銷售的貨品80%是現(xiàn)貨，而20%是預(yù)售，一般是在48個(gè)小時(shí)之內(nèi)發(fā)貨。對(duì)服裝企業(yè)來說，如果要做線上推廣，就要有一定量的現(xiàn)貨?！痹谛袠I(yè)內(nèi)，也有人把這個(gè)叫做“快返”，意思是快速返單，考驗(yàn)的是企業(yè)的生產(chǎn)能力。這種對(duì)市場(chǎng)的敏銳觸覺和快速反應(yīng)，使創(chuàng)創(chuàng)家童裝緊貼市場(chǎng)需求，并快速獲得成功。

而對(duì)于柯橋傳統(tǒng)面料行業(yè)來說，面料進(jìn)行網(wǎng)上銷售可能存在一定局限性。但柯橋仍然將線上銷售作為傳播渠道，浙江中國(guó)輕紡城集團(tuán)股份有限公司旗下?lián)碛芯W(wǎng)上輕紡城、全球紡織網(wǎng)兩大紡織B2B電商網(wǎng)站，并已開發(fā)了網(wǎng)上輕紡城、全球紡織網(wǎng)和有布三個(gè)APP產(chǎn)品，立足服務(wù)有形市場(chǎng)，完善網(wǎng)站功能，配合市場(chǎng)信息化建設(shè)，有效實(shí)現(xiàn)有形市場(chǎng)和網(wǎng)上市場(chǎng)的互動(dòng)發(fā)展，建立網(wǎng)上商鋪9萬余家，為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶免費(fèi)提供網(wǎng)上虛擬攤位，設(shè)立相關(guān)產(chǎn)品的展示專區(qū)，讓外來客戶足不出戶，輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以了解輕紡城的經(jīng)營(yíng)信息。

當(dāng)越來越多的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行網(wǎng)上“趕集”，這批紡織“新秀”已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的“編織者”。這種變化帶來的經(jīng)營(yíng)模式、團(tuán)隊(duì)管理、后期服務(wù)等方面的創(chuàng)新考驗(yàn)，檢驗(yàn)著轉(zhuǎn)型給柯橋傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來的無窮活力。