焦金陽

摘要：近些年來在市場機制調(diào)節(jié)下，銀行之間對優(yōu)質(zhì)客戶資源的爭奪戰(zhàn)極為熾烈。郵儲銀行急需在新時期下，優(yōu)化信貸客戶經(jīng)理績效考核，促進信貸客戶經(jīng)理的發(fā)展，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。本文在闡述郵儲銀行信貸客戶經(jīng)理績效考核中存在的一系列問題的基礎(chǔ)上，提出郵儲銀行信貸客戶經(jīng)理績效考核優(yōu)化管理有效策略，旨在促進績效考核質(zhì)量的提升，從而有效促進信貸客戶經(jīng)理個人綜合素養(yǎng)的提高，進而為郵儲銀行獲取更多的優(yōu)質(zhì)客戶提供了可能。

關(guān)鍵詞：郵儲銀行;信貸客戶經(jīng)理;績效考核

中圖分類號：F832.33 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）016-0371-01

當(dāng)下中國經(jīng)濟增速明顯放緩，進入轉(zhuǎn)型發(fā)展時期，郵儲銀行利潤空間進一步縮小，相應(yīng)的利潤增速亦隨之下滑。基于這一情況，優(yōu)質(zhì)客戶競爭力逐漸成為了銀行經(jīng)濟效益增長的關(guān)鍵。郵儲銀行信貸客戶經(jīng)理在優(yōu)質(zhì)客戶競爭中發(fā)揮出了重要作用。然而現(xiàn)階段金融產(chǎn)品更新?lián)Q代速度過快，市場與客戶都對客戶經(jīng)理的服務(wù)提出了更高的要求，具體涉及到服務(wù)理念、服務(wù)方式等。郵儲銀行如何優(yōu)化信貸客戶經(jīng)理績效考核，促使客戶經(jīng)理適應(yīng)新時代提出的各項業(yè)務(wù)標準，逐漸成為了郵儲銀行重點解決課題。然而在實踐中，對信貸客戶經(jīng)理績效考核時，暴露出一連串普遍性問題，無法保證績效考核結(jié)果的公平有效，進而影響到信貸客戶經(jīng)理綜合能力的提升。

一、郵儲銀行信貸客戶經(jīng)理績效考核中存在的一系列問題

1.考核體系亟需完善

郵儲銀行現(xiàn)階段，在建立績效考核體系時，尚未結(jié)合客戶經(jīng)理崗位具體職責(zé)，片面性注重不同崗位共性考核指標的制定?？己梭w系的制定，僅僅是以量化為主，僅結(jié)合相關(guān)財務(wù)指標，考核內(nèi)容并不全面，直接造成信貸客戶經(jīng)理在日常工作中，側(cè)重考核期業(yè)務(wù)規(guī)模的增長，忽視了業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險，造成郵儲銀行經(jīng)營風(fēng)險進一步增大，無法保證銀行的真實利潤增長。量化考核指標，未考慮工作人員的個人發(fā)展，亦忽視了績效考核結(jié)果的反饋，即是績效考核結(jié)果沒有真正意義上與績效行為相掛鉤，側(cè)重考核結(jié)果，忽視了考核過程之關(guān)鍵性。這對郵儲銀行今后的穩(wěn)定發(fā)展極為不利。

2.績效考核過程缺乏交流與公平

郵儲銀行于經(jīng)營中，雖加強了管理改進，但是在傳統(tǒng)管理理念的影響下，管理人員側(cè)重任務(wù)指派，注重指標完成情況考核，忽視對于信貸客戶經(jīng)理溝通過程評價?；谶@一情況，信貸客戶經(jīng)理日常工作，也會受此影響——過于側(cè)重結(jié)果，忽視過程交流，從而導(dǎo)致客戶經(jīng)理日常行為與銀行理念相悖。郵儲銀行金融產(chǎn)品的營銷，主要是依靠人際交往關(guān)系營銷，一些具有社會資源的客戶經(jīng)理在日常工作中，會獲取一些重要的優(yōu)質(zhì)客戶資源，對于沒有社會資源的客戶經(jīng)理，則無法快速獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源。在硬性指標下，郵儲銀行內(nèi)部組織中將會進一步惡化同事之間的關(guān)系，造成管理層與客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間產(chǎn)生較大矛盾，不利于績效考核既有作用的發(fā)揮。

3.績效考核結(jié)果應(yīng)用缺乏合理性

郵儲銀行績效考核結(jié)果，現(xiàn)階段僅作為信貸客戶經(jīng)理薪酬評定的主要依據(jù)。然而這種考核方式，無異是一種針對個體的考核方式，不利于客戶經(jīng)理之間的合作，造成客戶經(jīng)理在日常工作中，缺乏有效交流，無法妥善解決郵儲銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶過程中的一些實質(zhì)問題。除此之外，郵儲銀行績效考核側(cè)重結(jié)果，忽視了過程控制，不利于統(tǒng)一規(guī)范客戶經(jīng)理行為。

二、郵儲銀行信貸客戶經(jīng)理績效考核優(yōu)化有效策略分析

郵儲銀行客戶經(jīng)理在優(yōu)質(zhì)客戶競爭中發(fā)揮著不可小覷之作用，在金融產(chǎn)品更新?lián)Q代速度令人目不暇接之情況下，更需注重客戶經(jīng)理能力的提升。績效考核在提升客戶經(jīng)理能力方面有著積極影響。顧?quán)]儲銀行需正確看待信貸客戶經(jīng)理績效考核工作的實施，并針對當(dāng)前績效考核中的問題，采取行之有效策略。

1.樹立正確的績效考核管理理念

客戶經(jīng)理的績效考核，是一個雙向過程，管理人員與客戶經(jīng)理需進行不間斷的交流，方可發(fā)揮績效考核的重要作用。管理人員基于交流的基礎(chǔ)上，可全面掌握信貸客戶經(jīng)理的能力，并幫助客戶經(jīng)理進一步規(guī)劃績效發(fā)展目標?？蛻艚?jīng)理則可逐漸提高個人綜合能力，滿足客戶提出的各項需求，同時在管理人員指引下發(fā)揮個人價值、實現(xiàn)工作目標。藉由管理中心型轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向溝通型，可促進郵儲銀行與客戶經(jīng)理雙向發(fā)展。

2.制定合理、科學(xué)的績效考核方法

績效考核的實施，是否能夠發(fā)揮既有作用，關(guān)鍵在于績效考核方法是否具備全面性、科學(xué)性。郵儲銀行管理人員需要借助一個合理、科學(xué)的績效考核方法對信貸客戶經(jīng)理的績效進行評價。郵儲銀行可通過建立平衡記分卡方式，做好績效考核工作。需強調(diào)的是在具體的考核時，需要結(jié)合銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略與立足點，始終堅持公開透明原則，從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運營、員工發(fā)展等多個方面，做好定量考核與定性考核工作。實踐績效考核中，需以定量考核與定性考核并重展開績效考核，方可保證績效考核的公平。

3.建立風(fēng)險考核機制

績效發(fā)揮了對客戶經(jīng)理發(fā)展業(yè)務(wù)的激勵作用，但郵儲銀行在信貸業(yè)務(wù)規(guī)模擴大的過程中，忽視了業(yè)務(wù)風(fēng)險，造成郵儲銀行經(jīng)營風(fēng)險進一步增大，不利于郵儲銀行的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展?；诖耍]儲銀行需建立風(fēng)險考核機制：一旦在信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生損失之后，郵儲銀行可結(jié)合損失情況，對承辦業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理懲以相應(yīng)的處罰，制止客戶經(jīng)理一味擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，忽視業(yè)務(wù)風(fēng)險問題的發(fā)生。一方面，可以促進客戶經(jīng)理自身行為的規(guī)范，做好信貸工作;另一方面可以為客戶提供更好的規(guī)范服務(wù)，從而為郵儲銀行爭取到更多的優(yōu)質(zhì)客戶，進而促進郵儲銀行利潤的增長。

三、結(jié)語

綜上所述，當(dāng)前階段郵儲銀行信貸客戶經(jīng)理績效考核中尚存在考核體系不完善等問題，直接影響到信貸客戶經(jīng)理個人潛力之挖掘及作用之發(fā)揮。因此，在今后的發(fā)展中，郵儲銀行急需從管理理念轉(zhuǎn)變等方面著手，做好相應(yīng)工作的調(diào)整，促進郵儲銀行績效考核管理水平的進一步提升。