趙文鍇 李軍

編者按

在這個世界上，馬云只有一個，但一千個人眼中有一千個馬云。通過馬云的故事，有的人學會了堅韌，有的人學會了樂觀，有的人學會了誠信，有的人學會了冷靜，有的人學會了自信……你學會了什么？

創(chuàng)業(yè)，僅有1：23的支持率

1995年3月的一個夜晚，馬云把24位朋友約到自己家里，說他要成立網(wǎng)絡公司。接著他就講什么是互聯(lián)網(wǎng)，什么是“因特奈特”。

馬云滔滔不絕地講了2個小時，可是，他發(fā)現(xiàn)大家并沒有像他那樣興奮，而是滿臉疑惑地看著他。大家都說互聯(lián)網(wǎng)這個東西太先進了，太神秘了，勸他別往里面扎，萬一出不來怎么辦，不如開酒吧、開飯店，或者辦個夜校都行。更讓人尷尬的是，有幾位朋友提了一些問題，馬云沒有回答上來，說他還沒有想好。

馬云有些著急，“怎么大家都反對呀？”雖然他有心理準備，知道互聯(lián)網(wǎng)在中國還是一個陌生的事物，但沒有想到自己苦口婆心地講了2個小時，居然24個人沒有一個人支持他（包括他的夫人張瑛）。就在這時，有一位叫何一兵的朋友說可以試一試，這才讓馬云松了一口氣，總算沒有全軍覆沒。雖然只有1：23的支持率，但馬云認準的事情就不會放棄。

這次創(chuàng)業(yè)和第一次創(chuàng)辦海博翻譯社不同，馬云辭去了當時人們很看重的金飯碗——大學教師工作。當時，馬云對是否辭職還有些猶豫，但后來一件事情讓他下定決心。有一次，他在校園里碰到了系主任。系主任騎著一輛自行車，車把上掛著剛從菜市場買回來的菜。系主任和馬云聊了一會兒，勸馬云要珍惜目前這份很有前途的教師工作?！拔铱粗臉幼?，突然明白，如果繼續(xù)在學校待下去，他的現(xiàn)在就是我未來的‘前途了！”于是，馬云很快就辦理了辭職手續(xù)，全身心投入到創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)公司的事業(yè)中。

后來，馬云說起當初孤注一擲地做“中國黃頁”的理由：“其實最大的決心并不是我對互聯(lián)網(wǎng)有很大的信心，而是我覺得做一件事，經(jīng)歷就是一種成功，你去闖一闖，不行，你還可以掉頭。但是如果你不做，總是走老路子，就永遠不可能有新的發(fā)展?！?/p>

要開公司，首先要有資金。馬云自己拿出六七千元，又從親戚那兒借來一些，東拼西湊了2萬元，然后賣了一些家具，再拉別人入股，最終湊齊了10萬元注冊資金。公司的股東是4個人，馬云和張瑛夫婦是大股東，占80%股份，朋友何一兵、宋衛(wèi)星各占10%，宋衛(wèi)星不參與公司的具體運營，相當于“天使投資人”。

馬云首次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦海博翻譯社。

1995年4月，杭州海博電腦服務有限公司成立，地址在杭州文二路。公司只有一間辦公室，電腦只馬云首次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦海博翻譯社。有一臺，是馬云從美國帶回來的。三名員工是馬云、張瑛和何一兵。馬云是總經(jīng)理，何一兵是副經(jīng)理，他們兩個主要負責外勤，跑業(yè)務；張瑛是內(nèi)勤，負責給客戶發(fā)E-mail。

后來，馬云形容自己的創(chuàng)舉是“盲人騎瞎虎”，一點都不知道Internet是要吃人、吃錢的。

1995年5月9日，公司網(wǎng)站“中國黃頁”上線。“中國黃頁”的主要業(yè)務是把企業(yè)搬到網(wǎng)絡上，給企業(yè)做宣傳。具體的運作方式是：先向客戶（主要是自己的朋友）描述互聯(lián)網(wǎng)是如何如何的好，然后，向他們要資料，再將資料寄到美國，由美國公司將主頁做好，打印出來，再快遞回杭州。馬云將網(wǎng)頁的打印稿拿給客戶，并告訴客戶在互聯(lián)網(wǎng)上能看到。

頂著“騙子”的稱號四處奔波

公司的初創(chuàng)時期最為艱難，特別是1995年4月至8月份，馬云和他的公司可以用悲慘來形容。

當時，辦公室的租金是要年付，而且還要支付各種雜費，購買辦公必需品，先期的5萬元啟動資金很快就只剩下五六千元了，最難的時候，公司賬上只有200元。

可以說，公司運作沒有多長時間就陷入困境。一方面是資金極度匱乏，常常是等米下鍋；另一方面是“中國黃頁”的業(yè)務局面遲遲打不開。

當時，中國人對互聯(lián)網(wǎng)的認知度幾乎為零。曾經(jīng)流傳著這樣的笑話：一個互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售員到一家公司談業(yè)務，找到這家公司的兩位老總，給他們講了一大堆因特網(wǎng)、網(wǎng)址、郵箱等方面的東西。兩位老總聽了一會兒，其中一個問：“你說我們也可以注冊郵箱，但那東西放在哪兒呀？”另一個問：“你們說做了網(wǎng)頁的正面，我想看看背面有什么東西？”就這種狀況，馬云的推銷難度可想而知，有誰愿意為一個看不見、摸不著的東西付費。

創(chuàng)辦中國黃頁時的馬云。

1998年底，馬云與創(chuàng)業(yè)伙伴登長城。

雖然很困難，但馬云沒有退縮，依舊每天出門推銷他的“中國黃頁”，讓人家心甘情愿地付錢，然后把企業(yè)的資料放到網(wǎng)上去?；ヂ?lián)網(wǎng)是什么東西？沒有人相信他，吃閉門羹是家常便飯，誰愿意聽一個云里霧里、虛無縹緲的童話故事？在那段時間里，馬云過的是一種被人視為騙子的生活。

那時，有一個杭州人在大排檔里見過馬云，說馬云是個喝得微醺，跟一大幫人神侃瞎聊的小市民，根本看不出來他曾經(jīng)是一名大學教師。后來，有一位朋友提起此事，讓馬云注意儀表，畢竟是個總經(jīng)理。馬云卻毫不在意，表示在大街上宣傳自己的公司沒有錯。

為了打開“中國黃頁”的業(yè)務局面，馬云決定改變推銷策略，放棄“眉毛胡子一把抓”的這種毫無目標的方式，而是“兔子先吃窩邊草”，從身邊的人下手。

推銷策略的改變還真起到了效果，馬云找到了公司的第一位付費客戶——望湖賓館，杭州的一家四星級賓館。馬云有一位朋友叫周嵐，在望湖賓館做大堂經(jīng)理。通過這種關系，馬云做成了這筆生意。周嵐最后成了馬云的第二位秘書，后來成了阿里巴巴的高管。

就在望湖賓館的項目完成時，恰逢1995年世界婦女大會在北京召開，外國代表在來中國之前，專門上網(wǎng)查詢中國賓館的情況。她們在網(wǎng)站在所能查到的中國賓館就只有位于杭州的一家賓館——望湖賓館。外國代表到了中國之后，專程從北京飛到杭州，住了兩個晚上。

1995年7月，上海開通互聯(lián)網(wǎng)專線。為了證明自己沒有欺騙客戶，馬云決定在杭州上網(wǎng)給客戶看。他從杭州撥長途電話到上海，通過撥號連接互聯(lián)網(wǎng)，但由于網(wǎng)速太慢，只有24K，最終花了3個半小時才把望湖賓館的照片打開！備受煎熬的馬云欣喜若狂，他終于證明自己不是騙子。為了記錄這一重要時刻，馬云還請電視臺的記者進行了全程錄像。

馬云談成的第二個業(yè)務，是錢江律師事務所的項目。這個事務所里，有馬云的一位朋友，叫何向陽，也是馬云的學生。剛開始，這位朋友也不相信馬云所說的事，但沒想到事務所的網(wǎng)頁掛上去沒多久，就有加拿大的客戶打來電話咨詢了。

2004年GGTV中國經(jīng)濟年度人物頒獎現(xiàn)場，馬云（中）、楊元慶（右一）等十人獲年度人物稱號，馬化騰（左一）獲得年度新銳獎。

后來，隨著無錫小天鵝、北京國安足球俱樂部等互聯(lián)網(wǎng)主頁的發(fā)布，馬云的“中國黃頁”開始小有名氣了。公司的經(jīng)營狀況好了起來，到1997年底，網(wǎng)站的營業(yè)額居然到了700萬元。

馬云終于挺直了腰桿，帶著團隊開始在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務。在那些沒有互聯(lián)網(wǎng)的城市，他們還是被視為騙子，但馬云的底氣更足了，勁頭更大了。萬事起步難，他已經(jīng)走過了最艱難的時刻，現(xiàn)在沒有什么能阻擋他前進的腳步。對此，他曾經(jīng)說過這樣的一句話：“互聯(lián)網(wǎng)是影響人類未來生活30年的3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。”確實，馬云正是在這種快與慢的磨煉中獲得成功的。

被別人當小孩耍的悲慘經(jīng)歷

在“中國黃頁”經(jīng)營初期，馬云曾經(jīng)被人狠狠地騙過一次。馬云后來在一次演講中提到那次受騙的經(jīng)歷。他說：“我認為做生意最重要的是講誠信，剛開始創(chuàng)業(yè)時，我被幾個深圳的老板騙得暈頭轉(zhuǎn)向，人家把你當3歲小孩耍。可是今天我馬云的企業(yè)還在，并且活得很好，而那幾個人連同他們的企業(yè)早已銷聲匿跡?！?/p>

當時，“中國黃頁”由于得到了全國很多大媒體的相繼報道，名聲逐漸大了起來，發(fā)展形勢一片大好，馬云也信心十足。

1995年9月的一天，有五個來自深圳的生意人找到馬云。他們表示很看好“中國黃頁”這個項目，希望與馬云合作，愿意成為“中國黃頁”在深圳地區(qū)的總代理，并一次性開出了20萬元的價碼。面對這種好事，馬云當然非常高興。

對于馬云來說，這20萬元簡直就是雪中送炭。因為當時，“中國黃頁”正處于初創(chuàng)期，最缺的就是資金。另一方面，由于大家都不看好互聯(lián)網(wǎng)，這五個人愿意做“中國黃頁”的代理，對公司業(yè)務是一個很大的促進。所以馬云幾乎想都沒想，就答應了對方的合作要求。

雖然馬云很聰明，也很有智慧，但經(jīng)驗不足，在沖動之下，連書面合作協(xié)議都沒簽，就把“中國黃頁”的核心商業(yè)模式和技術精髓都無私奉獻了出來。并且為了表明自己的合作誠意，讓對方看到自己團隊的工作效率，他還親自帶領公司的幾位骨干技術人員跑到深圳，晝夜不停地給對方架構(gòu)開發(fā)系統(tǒng)。做完之后，對方非常滿意，表示三天之后就到杭州跟“中國黃頁”簽訂合作協(xié)議。

聽到這個承諾后，馬云滿心歡喜地回到杭州，等待對方來簽合同。20萬元的資金馬上就要到賬了，那種感覺對于缺錢的馬云來說，別提多爽了。

然而，三天過去了，那些人并沒有按照約定過來簽合同。馬云擔心他們出了什么事情，就打電話過去詢問。對方只是說有事情耽擱了，讓他再等等。但是等了一段時間之后，對方仍然沒有來杭州簽合同。

過時，馬云才感覺出了大問題，就再次打電話催問，結(jié)果卻得知，對方在深圳召開了新聞發(fā)布會，宣布自己的企業(yè)已經(jīng)開發(fā)了一個非常漂亮的網(wǎng)站。馬云上網(wǎng)一查，發(fā)現(xiàn)對方的網(wǎng)站與“中國黃頁”的一模一樣。

馬云知道自己被騙了。他非常失望、無奈和憤怒，但一切都無濟于事。那可能是他創(chuàng)業(yè)生涯中受到的重大打擊之一。

這件事也讓馬云對經(jīng)商的誠信有了深刻的認識。在以后的阿里巴巴發(fā)展過程中，誠信一直是馬云堅守的底線，也成了公司的核心價值觀。

悲劇式的北京互聯(lián)網(wǎng)“布道”

為了把“中國黃頁”打造成“中國雅虎”，在業(yè)務推廣方面稍微有了起色之后，馬云雄心勃勃地來到北京。他想說服那些重要的機構(gòu)和部門開放信息資源，跟“中國黃頁”合作，把中國的媒體、文化、體育搬上互聯(lián)網(wǎng)。

1995年的深秋時節(jié)，馬云與何一兵帶著一摞宣傳資料和一臺電腦到了北京，他們首先去中關村找當時中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最著名的人物張樹新。張樹新創(chuàng)辦的瀛海威是中國最早的互聯(lián)網(wǎng)公司，她的那句“中國人離信息高速公路有多遠——向北1500米”的廣告語成了當時最響亮的口號?？上В菚r張樹新非常忙，沒有時間和馬云他們暢談。馬云失望而歸。

不久以后，馬云認識了一位也和他一樣非常講義氣的朋友——錢鋒（后來去了加拿大）。錢鋒在四通公司干過，后來做傳呼機生意。為了幫助馬云，錢鋒放下了自己的生意，整天開車拉著馬云奔走在北京的各大部委之間?？墒?，由于那時中國政府對要不要發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度還不明朗，也沒有明確的紅頭文件進行政策性的表述。馬云的奔波效果微乎其微。

2005年8月12日，在杭州“新西湖論劍”高峰論壇，馬云、張紀中“比武論劍”。

2014年7月15日，軟銀世界大會在東京舉行，馬云與軟銀首席執(zhí)行官孫正義（左）上臺交流。

當?shù)貢r間2014年9月19日，阿里巴巴在紐交所正式開始交易，開盤價92.70美元，較發(fā)行價上漲36.3%。

后來，馬云通過朋友介紹，費盡周折，見到了《中國貿(mào)易報》的總編孫燕君。見面之后，馬云使出渾身解數(shù)，大講特講因特網(wǎng)，還從電腦里面調(diào)出“中國黃頁”的首頁，一頁一頁地給孫總編演示。最終他們達成共識：因特網(wǎng)是個有前途的東西。孫總編答應幫助馬云。

幾天之后，《中國貿(mào)易報》的頭版刊登了一篇5000字的長篇特稿——《走近馬云》。這是北京媒體第一次報道馬云和“中國黃頁”。

隨后，在孫燕君的幫助下，馬云在北京長安俱樂部舉辦了一場以報界和商界人士為主的聯(lián)誼活動。為了這個活動，馬云和他的同事整整苦干了兩天兩夜。在那天的活動上，馬云作了演講，并大力宣傳互聯(lián)網(wǎng)。他的開場白是：“世界首富比爾-蓋茨說，互聯(lián)網(wǎng)將會改變?nèi)祟惿畹姆椒矫婷??！睂τ谶@個經(jīng)典的開場白，多年以后，馬云表示：“那句話其實不是比爾·蓋茨說的，是我說的，但那時說是自己說的誰會相信你？這叫站在巨人的肩膀上，因為我相信，比爾·蓋茨有一天一定會說的。”

聯(lián)誼活動雖然沒有取得太大的突破，但總算讓許多北京媒體界和商界人士對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了興趣。這讓馬云很高興。

可是，沒有多久馬云就高興不起來了，甚至是沮喪和絕望，因為媒體接到了一個通知：在沒有政府明文表示支持的情況下，任何媒體不得大肆宣傳互聯(lián)網(wǎng)。

那些想幫助馬云的朋友覺得有些過意不去，商量一番之后出了一個主意：如果馬云能說服人民日報上網(wǎng)，其他媒體就可以報道互聯(lián)網(wǎng)了。

這是個好主意，但難度太大了。

既然有個目標，馬云就不會放棄。因為對馬云來說，遇到問題不會找借口，只會找方法。他突然想起有一個朋友在人民日報辦公室里負責行政工作，就決定以此為突破口。這時，他的口才發(fā)揮了很大的作用，而且運氣也不錯，得到了一位報社領導的賞識。在這位領導的推動下，他給報社處級以上干部上了兩堂課，講述互聯(lián)網(wǎng)。馬云的講課起到了很好的效果，報社決定向上級主管部門申請上網(wǎng)。

幸運的是，上級很快批準了人民日報上網(wǎng)的申請。馬云非常高興，立刻帶領從杭州調(diào)過來的團隊，參與報社上網(wǎng)的工作。通過大半年的努力，1997年1月1日人民日報社主辦的人民網(wǎng)進入了國際互聯(lián)網(wǎng)。這次，馬云雖然沒有賺錢，但他達到了自己的目的，打開了互聯(lián)網(wǎng)推廣傳播的一個小口子。

在北京期間，“中國黃頁”推銷不順的馬云有一件影響比較大的事情，就是錄制了一個專題片《書生馬云》。這部短片清晰地記錄了馬云當時在北京推銷“中國黃頁”的畫面，里面不時地會閃現(xiàn)出他到處碰壁、吃閉門羹的鏡頭。他就像一個無業(yè)游民一樣，不停地行走在滿懷希望和沮喪絕望之間。

在《書生馬云》的結(jié)尾，馬云疲憊地坐在北京的公交車上，滿臉茫然，神色凝重地呆望著車窗外的街燈，喃喃自語：“再過幾年，北京就不會這么對我了；再過幾年，北京就會知道我是干什么的！”

（此文摘自《預見未來：馬云商傳》，趙文鍇、李軍著）